【正文】 　　（P242）全面質(zhì)量管理(TQM)的四個重要特征：①質(zhì)量必須與整個企業(yè)的業(yè)務(wù)活動融合在一起；②員工必須為不斷改進(jìn)質(zhì)量作出努力；③顧客的滿意度以及與其有關(guān)的系統(tǒng)性、連續(xù)性的研究過程是全面質(zhì)量管理系統(tǒng)的推動力；④供應(yīng)商是全面質(zhì)量管理過程的合作方。　?。≒241）質(zhì)量對采購提出的3個挑戰(zhàn)：①怎樣把質(zhì)量原理應(yīng)用在采購部門自身的運作中，②怎樣與供應(yīng)商合作不斷改進(jìn)質(zhì)量；③怎樣使用供應(yīng)商及其他相關(guān)問題合理化。⑵食品商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：營養(yǎng)價值；衛(wèi)生性；色、香、味、形俱佳；⑶電子電器商品：功能性；耐用性；安全性；節(jié)能性。質(zhì)量屬性：適用性；可靠性；經(jīng)濟性。②穩(wěn)定性原則?！　。≒237238）商品分類的基本原則：①系統(tǒng)性原則?！　。≒237）分類的意義：①商品分類是深入研究商品使用價值、評價商品質(zhì)量的重要方法。擴大的商品概念分為：核心商品；有形商品；附加商品。（略）　　 采購的運輸采購管理（略）（P228231）　　 實訓(xùn)練習(xí)（略）　　 案例學(xué)習(xí)（略）　　第十一章 商品采購管理與采購行為分析　　 商品分類及質(zhì)量　　（P235）商品是指用來交換、能夠滿足人們某種欲望和需求的產(chǎn)品?！　。≒225）JIT采購與運輸管理應(yīng)實現(xiàn)以下3個目的：①庫存大量減少；②空間的有效利用；③問題一旦發(fā)現(xiàn)應(yīng)立即得到解決?！　?（P225）運輸服務(wù)商的選擇從以下四方面進(jìn)行：①問題識別；②運輸服務(wù)商分析；③選擇決策；④選擇后評價?！　。≒224）運輸管理決策：⑴運輸決策；⑵服務(wù)質(zhì)量評價；⑶運輸方式?jīng)Q策；⑷運輸服務(wù)商選擇；⑸運輸計劃。　?。≒223）定價策略和費率：⑴定價策略分為：①按服務(wù)成本定價；②按運輸價值定價；③綜合定價。⑷公共成本。⑶聯(lián)合成本。⑵固定成本?！　。≒222223）運輸成本結(jié)構(gòu)：⑴變動成本?！　。≒221）航空運輸?shù)膬?yōu)點：運輸速度快，但貨運的成本使得空運并不適用于大眾化的產(chǎn)品。　?。≒221）水路運輸?shù)膬?yōu)點：單船的裝載量巨大，適合于運輸?shù)椭地浳??！　。≒220）公路運輸?shù)膬?yōu)點：速度快、靈活性大、可靠性強和對產(chǎn)品的損傷較小，實現(xiàn)門到門運輸?！　?（P213214）采購談判的禁忌：⑴準(zhǔn)備不周；⑵缺乏警覺；⑶脾氣暴躁；⑷自鳴得意；⑸過分謙虛；⑹不留情面；⑺輕諾寡信；⑻過分沉默；⑼無精打采；⑽倉促草率；（11）過分緊張；（12）貪得無厭；（13）玩弄權(quán)術(shù)；（14）泄露機密?！　?（P206208）采購談判的層層推進(jìn)策略：⑴注意思維的確定性；⑵蘇格拉底問答法；⑶動用邏輯方法制造幽默；⑷轉(zhuǎn)移論題法；⑸虛擬證據(jù)探測法；⑹預(yù)期理由誘惑法；⑺以偏賅全法?！　?（P204）采購談判策略的種類：（1）攻心為上；（2）蝸牛戰(zhàn)術(shù)；（3）制造假象；（4）強打硬拼；（5）步步緊逼；（6）擒賊擒王；（7）齊頭并進(jìn)；（8）圍魏救趙；（9）最后交鋒?！　?（P202203）檢查確認(rèn)階段：①檢查成交協(xié)議文本；②簽字認(rèn)可；③小額交易的處理；④禮貌道別。　　1（P202）正式談判階段：①摸底階段；②詢價階段；③磋商階段；④設(shè)法消除分歧；⑤成交階段。⑶談判人員的選擇。缺點：1）環(huán)境不熟悉，易有壓力；2）臨時需要查找資料和邀請專家不方便。缺點：易受本企業(yè)各種相關(guān)人員及相關(guān)因素的干擾，而且也少不了復(fù)雜的接待工作。　?。≒200）采購談判的準(zhǔn)備階段：⑴對涉及價格方面的準(zhǔn)備：1）慎重選擇供應(yīng)商；2）確定底價與預(yù)算；3）請報價供應(yīng)商提供成本分析表或報價單；4）審查、比較報價內(nèi)容；5）了解優(yōu)惠條件。⑵價格條件談判。⑶經(jīng)濟利益中心性。　?。≒199）采購談判的特點：⑴合作性與沖突性。⑼要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸。⑺注意信息的收集、分析和保密。⑸要為對手制造競爭氣氛。⑶不要輕易放棄。　?。?98）采購談判中的具體原則：⑴不輕易給對方討價還價的余地。5)一致準(zhǔn)則（Agreement Maxim）。3)贊譽準(zhǔn)則（Approbation Maxim）。禮貌原則包括：1)得體準(zhǔn)則（Tact Maxim）。4)方式準(zhǔn)則（Manner Maxim）。2)質(zhì)的準(zhǔn)則（Quality Maxim）?！　。≒197）采購談判的基本原則：⑴合用原則。⑹對談判時間因素的反應(yīng)。⑷對商業(yè)行情的了解程度。⑵各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度?！　。≒196）談判實力是指影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判結(jié)果的各種因素總和，以及這些因素對各方的有利程度。⑵對待變化有充分的準(zhǔn)備?！　。≒195）原則性談判方法是指主體間以各自的利益為出發(fā)點，依照客體的價值取向進(jìn)行磋商的一種談判方法。⑶對待變化缺乏靈活性。主要特點是：⑴把關(guān)系置于利益沖突之中。⑷過程：前期準(zhǔn)備、談判、結(jié)論。⑵客體：談判的標(biāo)的?！　?實訓(xùn)實習(xí)（略）　　 案例學(xué)習(xí)（略）　　第九章 采購談判技巧　　 談判概述　?。≒194）談判的概念：談判是指主體間為就客體達(dá)成一致意見而進(jìn)行溝通的過程，它包括主體、客體、溝通、過程四個要素。②與供應(yīng)商簽訂長期的采購協(xié)議?！　?（P190）實行EDI的好處：多、快、好、省。④對表現(xiàn)突出的采購人員給予物質(zhì)及精神上的獎勵。②選聘合格人員擔(dān)任采購人員，并對其進(jìn)行必要的培訓(xùn)。　?。≒188191）改進(jìn)采購績效的途徑：⑴營造改進(jìn)物品采購績效的工作氛圍；⑵強化內(nèi)部管理，提升物品采購績效；⑶應(yīng)用科學(xué)技術(shù)提升商品采購績效；⑷與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)商品采購績效的提升；⑸通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商來降低采購總成本?！　。≒187）采購績效評估人員：⑴采購部門主管；⑵會計部門或財務(wù)部門；⑶工程部門或生產(chǎn)部門；⑷供應(yīng)商；⑸外界專家或管理顧問。②所選擇的目標(biāo)以及績效指標(biāo)要同本公司的大目標(biāo)保持一致?！　。≒186）物品采購績效指標(biāo)設(shè)定包括以下幾個方面的內(nèi)容：一是要選擇合適的衡量指標(biāo)；二是要充分考慮績效指標(biāo)的目標(biāo)價值；三是確定績效指標(biāo)要符合有關(guān)原則。⑷價格績效指標(biāo)：①實際價格與標(biāo)準(zhǔn)成本的差額；②實際價格與過去移動平均價格的差額；③使用時的價格與采購時的價格之間的差額；④將當(dāng)期采購價格與基期采購價格之比和當(dāng)期物價指數(shù)與基期物價指數(shù)之比相互比較。⑵質(zhì)量績效指標(biāo)：①質(zhì)量體系；②物資質(zhì)量。　?。≒183）采購效果指標(biāo)是指與采購結(jié)果如采購成本、原材料質(zhì)量、交貨等相關(guān)的指標(biāo)?！　。≒183）采購績效評估的標(biāo)準(zhǔn)：⑴歷史績效標(biāo)準(zhǔn)；⑵預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績效；⑶行業(yè)平均績效標(biāo)準(zhǔn)；⑷目標(biāo)績效標(biāo)準(zhǔn)。③建立采購評價制度，評定采購工作業(yè)績，總結(jié)經(jīng)驗，糾正缺點，改進(jìn)工作?！　。≒180）實行采購作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化包括以下幾點：①制定標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，編制詳細(xì)的采購作業(yè)手冊。②加強職業(yè)道德約束。⑻建立健全資金使用、運輸進(jìn)貨控制制度。⑹招投標(biāo)過程的風(fēng)險防范。⑷建立供應(yīng)鏈的采購體系，運用先進(jìn)的采購技術(shù)。⑵加強采購人員和管理人員的風(fēng)險防范意識。⑷保證采購記錄真實完整。⑵適時適量、保證質(zhì)量、費用最省?！　。≒177）企業(yè)在采購過程中操作不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險：⑴招標(biāo)、投標(biāo)過程風(fēng)險；⑵評標(biāo)、定標(biāo)風(fēng)險；⑶簽訂合同過程中的風(fēng)險。⑶對采購項目缺乏先進(jìn)的技術(shù)檢測等多種手段，以進(jìn)行綜合長遠(yuǎn)評估，造成項目還沒有完工，就已經(jīng)過時?！　。≒177）企業(yè)采購管理失控的風(fēng)險：⑴企業(yè)選購物品的各項技術(shù)參數(shù)是臨時和隨意讓非專業(yè)人員制定的，其中不乏和供應(yīng)商有默契，采購人員采購了供應(yīng)商指定的品牌和配置，造成物品過時或不適合企業(yè)需要?！　。≒176178）采購風(fēng)險的種類：⑴供應(yīng)商造成的風(fēng)險；⑵企業(yè)采購人員造成的風(fēng)險；⑶企業(yè)采購管理失控的風(fēng)險；⑷企業(yè)在采購過程中操作不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險；⑸法律風(fēng)險；⑹政治變動和自然災(zāi)害影響企業(yè)采購的風(fēng)險。　　表78 供應(yīng)商作為伙伴與對手的對比表　　對 比 項 目　　 伙 伴　　 對 手　　 　　供應(yīng)商數(shù)量　　 一個或幾個　　 許多；使他們互相斗爭　　 　　關(guān)系長短　　 長期　　 也許短暫　　 　　低價格　　 適度重要　　 主要考慮因素　　 　　可靠性　　 高　　 可能不高　　 　　公開程度　　 高　　 低　　 　　質(zhì)量　　 確保供應(yīng)源；供應(yīng)商認(rèn)證　　 買方觀點；可能不可靠　　 　　業(yè)務(wù)量　　 大　　 也許小，因為供應(yīng)商多　　 　　位置　　 由于供應(yīng)與服務(wù)必須及時而強調(diào)親近　　 非常分散　　 　　柔性　　 比較高　　 比較低　　 　　　?。≒171）供應(yīng)商通過以下9個方面，為超市提出建議并增強競爭優(yōu)勢：①降低購買成本；②降低運輸成本；③降低生產(chǎn)成本；④提高產(chǎn)品質(zhì)量；⑤改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計；⑥減少產(chǎn)品抵達(dá)市場所花費的時間；⑦提高顧客滿意度；⑧減少存貨成本；⑨引進(jìn)新產(chǎn)品或新工序?！　。≒170）供應(yīng)商關(guān)系開發(fā)的概念：供應(yīng)商關(guān)系的開發(fā)，是指與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，把供應(yīng)商納入超市的供應(yīng)鏈管理中來。14）供應(yīng)商介紹。12）媒體廣告。10）其他。8）國內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會或同行業(yè)工會。6）國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會會員名錄、產(chǎn)業(yè)公報。4）國內(nèi)外產(chǎn)品展銷會。2）國內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會。⑷電子數(shù)據(jù)交換與電子商務(wù)。⑵數(shù)據(jù)挖掘。10）對狀態(tài)趨勢的預(yù)測等。8）雙方交流的文件。6）重要的溝通或事件處理記錄。4）潛在的供應(yīng)商品種、能力等。2）有關(guān)供貨裝品種、價格、品質(zhì)、周期等方面的信息?！　。≒167）雙贏合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的主要區(qū)別。⑸客戶服務(wù)。⑶對供應(yīng)商和合作伙伴有不同的思考?！　。≒166）供應(yīng)商關(guān)系管理理念上的發(fā)展趨勢：⑴越來越依靠使用電子化采購來獲取服務(wù)。供應(yīng)商的資質(zhì)劃分為：①持續(xù)經(jīng)營能力；②產(chǎn)品質(zhì)量控制能力；③服務(wù)能力?！　。≒163165）供應(yīng)商的資質(zhì)管理：①供應(yīng)商的資質(zhì)；②供應(yīng)商自我評價；③跨部門的評價小組；④評價供應(yīng)商；⑤讓供應(yīng)商參與產(chǎn)品設(shè)計；⑥建立聯(lián)合任務(wù)小組解決共同關(guān)心的問題；⑦對供應(yīng)商實施有效的激勵措施。⑷統(tǒng)計供應(yīng)商經(jīng)銷數(shù)量。⑵建立供應(yīng)商基本資料檔案。　?。≒161）供應(yīng)商接待制度包括三方面要求：①接待時間要求；②接待地點要求；③洽談內(nèi)容要求?！　。≒160）對供應(yīng)商認(rèn)證的方法：⑴確定供應(yīng)商資格審定要素；⑵確定審定要素的權(quán)數(shù)；⑶供應(yīng)商資格審定?！　。≒159）對供應(yīng)商進(jìn)行初步調(diào)查的內(nèi)容：⑴信息的收集：①技術(shù)方面的信息；②商務(wù)方面的信息。⑵對供應(yīng)商樣品的測試認(rèn)證。③對供應(yīng)商質(zhì)量體系的認(rèn)證。　　 供應(yīng)商的認(rèn)證程序與認(rèn)證內(nèi)容　?。≒159）供應(yīng)商認(rèn)證的程序：①對供應(yīng)商進(jìn)行初步的調(diào)查。⑨其他影響因素。⑦特殊工藝能力因素。⑤品種柔性因素。③交貨提前量因素?！　。≒156157）對供應(yīng)商選擇機制主要考慮的因素：①價格因素。⑷確定選擇供應(yīng)商的方法。⑵明確選擇供應(yīng)商的目標(biāo)。⑷經(jīng)濟訂貨批量控制法。⑵定期采購控制法。⑦搬運。⑤工藝流程不合理。③產(chǎn)品缺陷?！　。≒143）物流活動中的各種浪費：①過量制造、加工。③采用先進(jìn)、合理的物流技術(shù)?！　。≒143144）降低采購物流成本的途徑：①加快物流速度，擴大物流量。③作業(yè)導(dǎo)向成本法?！　。≒143）降低采購成本的方法：①集中采購法。　?、式灰讞l件采購量大，價格較低；進(jìn)貨檢驗非常嚴(yán)格，價格應(yīng)提高；付款期較長，價格也應(yīng)提高?！　、蓛?nèi)部條件的變動?！　、冉?jīng)濟循環(huán)?！　、羌竟?jié)性變動。供求關(guān)系一旦改變，物料價格馬上發(fā)生變動?！　〈穑河绊懳锪蟽r格的因素主要有：　?、盼锪铣杀?。4）失去客戶的成本。2）延期交貨及其成本。③缺貨成本。②訂購成本。　　 采購成本　?。≒135136）采購成本的構(gòu)成：①維持成本。⑨實價。⑧合同價。⑦現(xiàn)貨價。⑥毛價。⑤凈價。④期票價。③現(xiàn)金價。②出廠價?！　。≒134135）采購價格的種類：①送達(dá)價。談判是確定價格的常用方式，也是最復(fù)雜、成本最高的方式。招標(biāo)的方式是采購企業(yè)確定價格的重要方式，其優(yōu)點在于公平合理。所謂報價采購，即采購方根據(jù)需要采購的物品向供應(yīng)商發(fā)出詢價或征購函，請其正式報價的一種報價方法?！　。≒133134）簡答采購價格的確定方式?！　、式回洍l件。　?、壬a(chǎn)季節(jié)與時機。采購企業(yè)對采購物品的規(guī)格要求越來越復(fù)雜，采購價格就越高。這是影響采購價格的最根本、最直接的因素。　?。≒133）簡答影響采購價格的因素。④參觀展覽會或參加研討會。②信息網(wǎng)絡(luò)或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè)。③水平法?！　。≒132）信息收集方式分為：①上游法。　?、刹▌有晕镔Y、器材采購。　?、切阅鼙容^特殊的材料、器材，一旦供應(yīng)脫節(jié)，可能導(dǎo)致生產(chǎn)中斷的?！　〈穑孩胚x定主要原材料2030種，其價值占總體價值的70%80%。其基本原理是要把品種繁多的庫存物資，按其重要性、占用資金額的大小等情況，進(jìn)行分類排列，然后分別采用不同的庫存控制方法，以使庫存控制的有效性得到最大限度的發(fā)揮?！　。≒120）簡答ABC分類控制法的基本原理和方法。⑶安全性原則。　　答：⑴經(jīng)濟效益原則。保證生產(chǎn)經(jīng)營活動正常而有效地進(jìn)行，以獲得良好的經(jīng)濟效益，是完全必要的?！　、墙档凸┬鑾淼慕?jīng)營風(fēng)險。企業(yè)只有按照適量的數(shù)量，即一定的規(guī)格組織產(chǎn)品生產(chǎn)和物資供應(yīng)，才能獲得良好的經(jīng)濟效益。因此，只有相應(yīng)數(shù)量的庫存周轉(zhuǎn)，才能保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的正常運作。企業(yè)對有關(guān)物資的需求，是隨著生產(chǎn)經(jīng)營活動的進(jìn)行而不斷發(fā)生的。　　（P119）簡述庫存控制的功能。　?。≒114115）形成庫存的過程：①訂貨過程；②進(jìn)貨過程；③保管過程；④銷售過程?！　。≒111）庫存持有成本包括：①空間成本；②資金成本；③庫存服務(wù)成本；④庫存風(fēng)險成本?！　。≒110）列出影響庫存的因素?！　、萍信肯掠唵?，減少訂單次數(shù)，減少采購成本。　　答：庫存的主要作用在于能夠有效地促進(jìn)供需平衡，保證生產(chǎn)正常進(jìn)行?！　。≒109）庫存管理策略：①庫存管理指標(biāo)；②庫存放置；③減少庫存的方法：周轉(zhuǎn)庫存；安全庫存?！　。≒108）庫存按照狀態(tài)分為：①原材料庫存；②半成品庫存；③成品庫存?！　?庫存管理概述　　（P108）庫存的基本概念：庫存是一種暫時處于閑置狀態(tài)的、應(yīng)用于將