【正文】 。2）承兌交單。跟單托收有兩種交單方式：1）付款交單。托收根據(jù)是否隨附貨運單據(jù)，分為跟單托收和光票托收。（2）托收。信用證屬于銀行信用，采用的是逆匯法。5．國際采購貨款的結(jié)算方式答：（1）信用證。（3）支票。是一個人向另一個人簽發(fā)的，保證于見票時或定期或在可以確定的將來的時間，對某人或其指定的人或持票人支付一定金額的無條件的書面承諾。是一個人向另一個人簽發(fā)的，要求見票時或在將來的固定時間或可以確定的時間，對某人或其指定的人或持票人支付一定金額的無條件的書面支付命令。3．國際采購供應(yīng)商的選擇答：根據(jù)供應(yīng)商所在國家和地區(qū)的法規(guī)和政策，建立對供應(yīng)商的評價標(biāo)準(zhǔn)，可以從質(zhì)量、價格、交貨時間、服務(wù)、柔性、信譽(yù)和財務(wù)狀況等方面進(jìn)行評價。（6）前置時間較長。（5）運輸成本問題。（4）貿(mào)易手續(xù)復(fù)雜。（3）價格水平不同。（2）貨幣問題。2．國際采購的發(fā)展障礙答：（1）語言溝通問題。（6）互惠貿(mào)易。（5）補(bǔ)充供應(yīng)缺口。（4）擴(kuò)大供應(yīng)基地。（3）時間。（2）成本。 國際采購1．國際采購的原因？答：（1）品質(zhì)。設(shè)備租賃的優(yōu)點是：比購置設(shè)備更經(jīng)濟(jì)、更靈活，避免了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、設(shè)備無形損耗、設(shè)備陳舊過時的風(fēng)險。采購的時效性即在保證其他原則的條件下，盡可能縮短采購時間，以避免影響企業(yè)的正常生產(chǎn)運營。企業(yè)應(yīng)該在質(zhì)量性能、先進(jìn)性、配套性與設(shè)備的價格成本之間找到一個最佳平衡點，力求物美價廉。（5）經(jīng)濟(jì)性原則。（4）配套性原則。質(zhì)量性能是設(shè)備采購所遵循的最高原則。企業(yè)在進(jìn)行設(shè)備采購時，必須考慮到所購買的設(shè)備在技術(shù)性能等方面是否能夠趕上時代的步伐，要爭取在預(yù)算范圍內(nèi)采購更先進(jìn)的設(shè)備。只有制訂出完整詳細(xì)的采購計劃，按照計劃開展工作，才能提高工作效率。 （1）計劃性原則。采購資本貨物不是為了當(dāng)前需要，而是為了長期的需要購買的，用來生產(chǎn)商品或者提供服務(wù)。用于估計投資項目的標(biāo)準(zhǔn)包括回報周期、平均回報率及現(xiàn)金流量折扣方法。（4）投資評估。（3）資本設(shè)備規(guī)格。資本貨物的工作壽命在一年以上，且要考慮稅收問題。 資本采購1．資本采購的基礎(chǔ)（資本采購中應(yīng)注意的問題）？答： 在資本采購中應(yīng)注意如下4個問題：（1）貨源選擇。采購經(jīng)理最后還要向使用者征求意見，了解他們對購進(jìn)的產(chǎn)品是否滿意，檢查和評價各個供應(yīng)商履行合同的情況，然后根據(jù)這些檢查和評價，決定以后是否繼續(xù)向某個供應(yīng)商采購產(chǎn)品。訂貨單上要詳細(xì)列明技術(shù)規(guī)格、需要數(shù)量、交貨時間、退款政策、擔(dān)保條款等具體要求。采購中心根據(jù)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、信譽(yù)、及時交貨能力、技術(shù)服務(wù)等來評價供應(yīng)商，選擇最有吸引力的供應(yīng)商。采購經(jīng)理邀請合格的供應(yīng)商提出建議，并對之進(jìn)行分析。（4）調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來源。（2）確定所需物品的特性和數(shù)量，如可靠性、耐用性、價格及其他屬性。采購決策過程中每一個參與者都帶有個人動機(jī)、直覺與偏好，這些個人的因素會影響采購決策和采購行為。在人際因素中，與顧客和其他公司銷售代表的關(guān)系尤為重要。很多公司建立了激勵制度，以獎勵那些采購績效卓著的采購經(jīng)理人員。采購商越來越傾向于與信譽(yù)好的供應(yīng)商簽訂長期合同。集中采購為公司節(jié)約了大量資金。2）集中采購。采購組織的發(fā)展趨勢是：1）采購部門升級。2）環(huán)境中政治、技術(shù)、競爭性發(fā)展等因素的影響。13．影響采購決策的4個主要因素？答：1. 環(huán)境因素1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境和預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，如一個國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景、市場需求、成本等。（3）新任務(wù)重購。（2）修正重購。12．工業(yè)品采購行為類型（1）簡單重購。購買決策過程中的7個角色：①發(fā)起者②使用者③影響者④決定者⑤批準(zhǔn)者⑥購買者⑦控制者。強(qiáng)調(diào)的是心理因素，關(guān)注購買決策程序的各個參與者在購買決策過程中的心理狀態(tài)。從采購的角度考慮，服務(wù)應(yīng)包括價值、重復(fù)性、確定性、需求的特性、服務(wù)規(guī)范程度等5個方面。9．商品采購要素之五—規(guī)格規(guī)格是指對某一產(chǎn)品的性能、質(zhì)量等所作的專門描述，也可以說是對產(chǎn)品所要求的標(biāo)準(zhǔn)，一般可以從物理或化學(xué)特性、物料和制造方式、性能三個方面來界定規(guī)格。包裝一般包括3個層次：主要包裝、次要包裝和裝運包裝。在以下4種情況下，通過品牌做出采購決策是可行的：（1）生產(chǎn)過程保密或者產(chǎn)品受專利保護(hù)時，難以獲得產(chǎn)品的詳細(xì)信息；（2）供應(yīng)商生產(chǎn)過程中往往要投入一些高質(zhì)量、無形的人力資本，如技能或?qū)ｉL等，而這些無形的東西難以準(zhǔn)確定義，所以采購人員也無法詳細(xì)描述這種產(chǎn)品；（3）購買的數(shù)量很小，通過其他途徑獲取產(chǎn)品信息的成本太高時；（4）當(dāng)使用者對某種品牌有真正或潛在的偏好時，采購人員不可能糾正這種偏見，只能采用品牌決策。7．商品采購要素之三—品牌對采購的挑戰(zhàn)？品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符合或設(shè)計，或它們的組合運用，其目的是借以辨認(rèn)某個銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開。6．商品采購要素之二—價格對采購的挑戰(zhàn)？采購的核心是采購價格的決策，降低采購成本的關(guān)鍵也是控制采購價格。（3）使供應(yīng)商合理化。（2）促進(jìn)與主要供應(yīng)商的質(zhì)量合作。 5）美觀性 6）經(jīng)濟(jì)性（2）食品商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：1）營養(yǎng)價值 2）衛(wèi)生性 3）色、香、味、形俱佳（3）電子電器商品：1）功能性 2）耐用性 3）安全性 4）節(jié)能性（4）日用化學(xué)商品：1）適用性 2）衛(wèi)生安全性 3）經(jīng)濟(jì)性5．商品采購要素質(zhì)量對采購的三大挑戰(zhàn)？答：1. 質(zhì)量對采購提出了3個挑戰(zhàn)：（1）實行全面質(zhì)量管理（TQM）。包括兩方面的內(nèi)容：一是追求在價廉物美基礎(chǔ)上的最適質(zhì)量；二是指商品價格與使用費用的最佳匹配。是一種產(chǎn)品能在指定時間內(nèi)正常工作的可能性。是指一種商品、物料或服務(wù)能夠達(dá)到既定功能和用途的能力。“性能”是指不同類別水平所特有的性質(zhì)和功能，如服裝的保暖性能；“特征”是指用來區(qū)分商品不同品種的特別顯著的標(biāo)志，如電腦有臺式和手提式之分。3．簡述質(zhì)量的含義和標(biāo)準(zhǔn)答：。穩(wěn)定性原則。是實現(xiàn)商品使用價值的重要手段。2．商品的分類？答：（1）商品分類的概念商品分類就是根據(jù)一定目的，為滿足某種需要，選擇恰當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志或特征，將商品集合總體科學(xué)、系統(tǒng)地逐次劃分為不同的大類、中類、小類、品類或品目、品種乃至規(guī)格、品級、花色等細(xì)目的過程。是消費者在購買商品時獲得的附加服務(wù)或利益，如提供信貸、免費送貨、安裝、保修、售后服務(wù)等。一般來說，有形商品由多種相互作用和聯(lián)系的因素構(gòu)成，如質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝等。2）有形商品。這是商品最基本最重要的層次，是為消費者提供的基本效用或利益，是滿足消費者需要的核心內(nèi)容。這一觀點是把所有的交換行為都視為商品。（2）擴(kuò)大的商品概念。（1）傳統(tǒng)的商品概念。第十一章E按計劃裝貨和交貨?？梢远ㄎ怀雒枯v運輸途中的卡車?？梢源_保一定時間內(nèi)履行合同中嚴(yán)格規(guī)定的送貨計劃，否則延誤交貨等會處以罰金。大量運輸公司的弊端是難以對每家公司實現(xiàn)完全的控制，運費高，服務(wù)質(zhì)量低，雙方關(guān)系緊張。統(tǒng)一負(fù)責(zé)物料的轉(zhuǎn)移事務(wù)。（３）在承運方、接受方和發(fā)貨方之間建立起真正的伙伴關(guān)系?！。ǎ玻┎少彿揭度肴肆σ蛩睾瓦\營因素等一系列改變，人力因素包括高層管理層的投入，領(lǐng)導(dǎo)和員工的思想準(zhǔn)備，人力資源的投入。與供應(yīng)商簽定長期合同，訂購大量商品，供應(yīng)商出于增強(qiáng)自身競爭力目的，愿意滿足采購商每天送貨的要求。距離自己比較近的供應(yīng)商可以減少運輸費用，增強(qiáng)響應(yīng)速度。如：幾個供應(yīng)商集中在一個地區(qū)，協(xié)調(diào)好送貨時間，使用同一個運輸工具，這樣可以大量減少運輸費用。對策：簡化管理，平均每年發(fā)送幾次。對策：每天發(fā)送，以避免占用有限的生產(chǎn)空間?！Σ撸好刻彀l(fā)送，實施JIT采購，同時確定潛在的JIT供應(yīng)商。因為JIT采購需要在買方和賣方之間形成許多的協(xié)調(diào)和控制活動，這些活動需要很廠時間逐步形成，對低值部件或多用途部件采用常規(guī)購買方式更有效果。如果購買者能解決好哪些部件需要小批量、多批次地購買是可以減少總費用，平衡好這個矛盾的。因為運輸規(guī)模越小，單位產(chǎn)品的運輸成本越大，但是許多成功的采購公司發(fā)現(xiàn)：穩(wěn)定地、小批量地購買配件能降低庫存量、消滅大批量庫存的倉儲費用和財務(wù)費用，減少搬運引起的損失，減少廢料，減少入庫產(chǎn)品的檢測費用，以及盡早發(fā)現(xiàn)次品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，這些都有助于提高生產(chǎn)系統(tǒng)的運做。JIT生產(chǎn)方式的特征是小批量。（6）運輸貨物的損耗。運輸服務(wù)的決策要考慮的因素？（224）答：企業(yè)在選擇采購運輸服務(wù)的時候，由于對服務(wù)要求的側(cè)重點不同，要在下列因素之間進(jìn)行權(quán)衡：（1）服務(wù)成本 （2）可靠性：即運送時間的變化幅度（3）平均運送時間（速度）（4）柔性：即處理多種產(chǎn)品及滿足托運人的特殊需求。（3）運輸方式的決策，分兩步走。（2）委托運輸：委托運輸?shù)膬?yōu)點：減輕了企業(yè)的壓力，使企業(yè)集中精力于自己的主業(yè)。自行運輸?shù)臈l件：需要企業(yè)內(nèi)各部門間的廣泛合作和溝通，需要較高的專業(yè)知識。當(dāng)成托運人和承運人洽談運輸費率時，持續(xù)評估聯(lián)合成本和公共成本，保持其精確度和可獲利，因為這部分費用是最有控制價值的。如：回程運輸?shù)某杀?。?）答：運輸費用是采購物流支出的主要部分，運輸費用由以下四部分構(gòu)成：（1）變動成本：勞動費用、燃料費用、維修保養(yǎng)費用等。運輸及運輸采購管理1．影響運輸費用的相關(guān)因素？（P222）答：承運人制定運輸費率時需要對距離、裝載量、產(chǎn)品密度、空間利用率（裝載能力）、搬運的難易、責(zé)任以及市場共7個因素綜合考慮。（17）不要誤認(rèn)為50/50最好。 （15）以數(shù)據(jù)和事實說明，提高權(quán)威性。（13）以退為進(jìn)。（9）談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。7．采購談判的技巧？（P203）答：采購談判的基本技巧：（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備； （2）只與有權(quán)決定的人談判； （3）盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判； （4）對等原則；（5）不要表漏對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣；（6）放長線釣大魚；（7）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場。6．讓步策略。5．引蛇出洞。4．出乎意料。3．步步逼近。這個策略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方之間有無法解決的難題時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)讓他人再進(jìn)行談判。這個策略是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判。談判策略的種類：攻心為上，蝸牛戰(zhàn)術(shù)，制造假象，強(qiáng)打硬拼，步步緊逼，擒賊擒王，齊頭并進(jìn)，圍魏救趙，最后交鋒。準(zhǔn)備階段：（1）對涉及價格方面的準(zhǔn)備；（2）談判地點和時間的選擇；（3）談判人員的選擇；（4）談判方式的選擇２．正式談判階段：摸底階段；詢價階段；磋商階段；設(shè)法消除分歧；成交階段；３．檢查確認(rèn)階段：檢查成本協(xié)議文本；簽字認(rèn)可；小額交易的處理；禮貌原則。（3）其他條件談判：交貨時間、付款方式、違約責(zé)任、仲裁等條件談判。（2）價格條件談判：是采購談判的中心內(nèi)容，是雙方最關(guān)心的問題。（10）要讓對方從開始就習(xí)慣于自己的談判目標(biāo)。（8）在談判中應(yīng)多聽、多問，少說。（6）為自己確定的談判目標(biāo)要有機(jī)動的幅度。（2）不打無準(zhǔn)備之仗（3）不要輕易放棄。 3。6．對談判時間的反應(yīng)。4．對于商業(yè)行情的了解程度。3．競爭狀態(tài)。2．各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度。一般來講，影響談判實力強(qiáng)弱的因素有以下7個方面：1．交易內(nèi)容對雙方的重要性。二重性決定了采購談判成功的基礎(chǔ)是談判實力。（２）原則性談判2。人們經(jīng)常采用兩種談判方法：（１）立場性談判：是指主體間以各自的立場為出發(fā)點，依照主體的意志力進(jìn)行討價還價的一種談判方式。 采購談判技巧1。（5）通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商來降低采購總成本。（3）應(yīng)用科學(xué)技術(shù)提升商品的采購績效。改進(jìn)物品采購績效的途徑？答：（1）營造改進(jìn)物品采購績效的工作氛圍。（9）訂單處理的時間。（7）采購計劃完成率。（5）采購部分的費用。時間績效指標(biāo)：（1）緊急采購費用指標(biāo)（2）停工斷料損失指標(biāo)價格績效指標(biāo)：采購效率（活動）指標(biāo)：（1）年采購金額（2）年采購全額占銷售收入的百分比（3）訂購單的件數(shù)。參與本公司質(zhì)量改進(jìn)小組的供應(yīng)商人數(shù)及供應(yīng)商比例。（4）目標(biāo)績效標(biāo)準(zhǔn)。（2）預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績效。3．作為個人或部門獎懲的參考4．協(xié)助甄選人員與訓(xùn)練5．促進(jìn)改善部門關(guān)系。采購績效評估就是建立一套科學(xué)的評估體系，來全面反映和檢查采購部門的工作實績，工作效率和效益?？梢圆捎米尮?yīng)商或者運輸部門來承擔(dān)責(zé)任的方法來監(jiān)督。運輸進(jìn)貨是采購過程中的重要環(huán)節(jié)，隨機(jī)因素多、風(fēng)險大，要加強(qiáng)對這個環(huán)節(jié)的控制，注意降低進(jìn)貨風(fēng)險。企業(yè)要建立健全采購資金使用的管理制度，具體規(guī)定資金的領(lǐng)取、審批、使用的權(quán)限范圍、審批制度、書面證據(jù)制度等。在合同履行過程中要進(jìn)行監(jiān)督，遇有意外因素需要索賠時，要及時索賠，防止風(fēng)險。企業(yè)在訂立采購合同之前要了解供應(yīng)商資格、信用狀況，實地考察供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、員工素質(zhì)、質(zhì)量保證體系等。企業(yè)要加強(qiáng)法律、法規(guī)的學(xué)習(xí)和普及，認(rèn)真檢查采購業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性和合理性，建立健全企業(yè)采購內(nèi)部監(jiān)督管理制度，規(guī)避法律風(fēng)險。同時也能夠發(fā)揮監(jiān)督作用，促使采購人員努力工作，降低采購風(fēng)險。2）明確規(guī)定采購人員的權(quán)力范圍。（5）建立健全采購作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和請示制度。供應(yīng)鏈管理的基礎(chǔ)是在參加供應(yīng)鏈的企業(yè)之間建立起一個齊心協(xié)力、統(tǒng)籌兼顧、責(zé)任共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。這樣做不僅能使企業(yè)物品采購穩(wěn)定可靠、質(zhì)優(yōu)價廉、成本降低，而且可以做到雙方關(guān)系融洽、互相支持、共同協(xié)商，降低采購風(fēng)險。供應(yīng)商的選擇和管理是企業(yè)采購防范風(fēng)險的基礎(chǔ)工作。通過輪崗制度，實現(xiàn)采購人員和崗位的最佳配置，進(jìn)一步降低采購人員的采購風(fēng)險。通過多種形式的輿論宣傳教育，讓采購人員意識到，高尚的職業(yè)操守是采購人員生存的基本原則。加強(qiáng)內(nèi)部控制管理，增強(qiáng)員工的風(fēng)險意識和質(zhì)量意識。（2）加強(qiáng)采購人員和管理人員的風(fēng)險防范意識。法制化管理是企業(yè)采購最主要、最高級的管理方式。企業(yè)采購組織是企業(yè)采購活動的主體，直接決定著企業(yè)采購的效益。這是企業(yè)會計核算的基本要求