【正文】 （6）評(píng)價(jià)建議和選擇供應(yīng)商。（5）提出建議和分析建議。（3）擬訂指導(dǎo)購(gòu)買的詳細(xì)規(guī)格。14．工業(yè)品采購(gòu)過(guò)程—8個(gè)階段？答：（1）確認(rèn)需求。4. 個(gè)人因素。3. 人際因素。4）采購(gòu)績(jī)效評(píng)估。 533）長(zhǎng)期合同。近年來(lái)許多公司由總部確定各事業(yè)部所需的原材料，然后統(tǒng)一起來(lái)，集中采購(gòu)。采購(gòu)部門的職能已經(jīng)由過(guò)去的用最低成本完成任務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橄驑I(yè)務(wù)較少但質(zhì)量更優(yōu)的供應(yīng)商采購(gòu)價(jià)值最高的材料。2. 組織因素。如果經(jīng)濟(jì)前景不佳、市場(chǎng)需求不振，采購(gòu)人員就會(huì)減少購(gòu)買。是指企業(yè)第一次采購(gòu)某種產(chǎn)業(yè)用品，如建辦公用房等。是指企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完成采購(gòu)工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商，如新汽車等。是指企業(yè)的采購(gòu)部門根據(jù)過(guò)去與供應(yīng)商的合作經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，直接重新訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類產(chǎn)業(yè)用品，如辦公用品等。（3）喬弗萊利林模型：針對(duì)企業(yè)采購(gòu)新產(chǎn)品的決策過(guò)程；環(huán)境因素和組織因素被看作確定一組產(chǎn)品備選方案的約束條件；適用于復(fù)雜的工業(yè)購(gòu)買程序。（2）韋伯斯特溫德模型：了解購(gòu)買程序的各個(gè)參與者及其特點(diǎn)對(duì)于做出采購(gòu)決策具有重要意義。11．采購(gòu)行為模式分析（1）希斯模型。10．商品采購(gòu)要素之六—服務(wù)采購(gòu)過(guò)程中的服務(wù)包括設(shè)計(jì)、保存記錄、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、處置、安裝、培訓(xùn)、檢查、維修、建議以及是否愿意對(duì)誤解和錯(cuò)誤做出令人滿意的調(diào)整等。企業(yè)采購(gòu)時(shí)應(yīng)關(guān)注包裝的實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)性，同時(shí)也要關(guān)注它的新穎、獨(dú)特之處。8．商品采購(gòu)要素之四—包裝包裝是指設(shè)計(jì)并生產(chǎn)容器或包扎物的一系列活動(dòng)。品牌可以為供應(yīng)商帶來(lái)諸多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，例如：更低的營(yíng)銷成本，更高的銷售價(jià)格，提高某些保護(hù)作用等。確定合適的采購(gòu)價(jià)格有多種方法，最常采用的是報(bào)價(jià)單、公開(kāi)招標(biāo)和談判。使供應(yīng)商合理化的根本途徑是與其建立“共贏”的關(guān)系，減少供應(yīng)商數(shù)目，增加單個(gè)供應(yīng)商的收益。采購(gòu)部門為促進(jìn)與主要供應(yīng)商的質(zhì)量合作，應(yīng)該做到：1）與主要供應(yīng)商保持經(jīng)常的聯(lián)系，并開(kāi)展經(jīng)常性的采購(gòu)審查和供應(yīng)商審查； 502）把質(zhì)量條款寫進(jìn)訂貨合同；3）與公司的質(zhì)量部門合作，并與其供應(yīng)商經(jīng)常溝通改進(jìn)質(zhì)量的思路和建議；4）幫助供應(yīng)商獲得ISO認(rèn)證。全面質(zhì)量管理的4個(gè)特征是：1）質(zhì)量必須與整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)融合在一起； 2）員工必須為不斷改進(jìn)質(zhì)量作出努力；3）顧客的滿意度以及與其有關(guān)的系統(tǒng)性、連續(xù)性的研究過(guò)程是全面質(zhì)量管理系統(tǒng)的推動(dòng)力；4）供應(yīng)商是全面質(zhì)量管理過(guò)程的合作方。 2）衛(wèi)生安全性 3）安全性 2）耐用性 3）色、香、味、形俱佳（3）電子電器商品：1）功能性 2）衛(wèi)生性 6）經(jīng)濟(jì)性（2）食品商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：1）營(yíng)養(yǎng)價(jià)值 4）方便性 2）耐用性4．簡(jiǎn)述商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)？答：（1）衣著商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：1）舒適性3）經(jīng)濟(jì)性。 492）可靠性。2. 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn):1）適用性。質(zhì)量是一種產(chǎn)品或服務(wù)的性能和特征的集合體，它具有滿足現(xiàn)實(shí)或潛在需求的能力。（4）商品分類的方法一般來(lái)將，按用途可將商品劃分為衣著商品、電子電器商品、食品商品和日用化學(xué)品4類。（3）商品分類的原則：系統(tǒng)性原則。（2）商品分類的意義商品分類是深入研究商品使用價(jià)值、評(píng)價(jià)商品質(zhì)量的重要方法。擴(kuò)大的商品概念包括有形的和無(wú)形的、物質(zhì)和非物質(zhì)的、核心的和附加的等多方面的內(nèi)容，體現(xiàn)了以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。3）附加商品。是商品的外在形式，是核心商品借以實(shí)現(xiàn)的載體。這是商品最基本最重要的層次，是為消費(fèi)者提供的基本效用或利益，是滿足消費(fèi)者需要的核心內(nèi)容。這一觀點(diǎn)是把所有的交換行為都視為商品。（2）擴(kuò)大的商品概念。（1）傳統(tǒng)的商品概念。 47第十一章 按計(jì)劃裝貨和交貨。E.可以定位出每輛運(yùn)輸途中的卡車。可以確保一定時(shí)間內(nèi)履行合同中嚴(yán)格規(guī)定的送貨計(jì)劃，否則延誤交貨等會(huì)處以罰金。大量運(yùn)輸公司的弊端是難以對(duì)每家公司實(shí)現(xiàn)完全的控制，運(yùn)費(fèi)高，服務(wù)質(zhì)量低，雙方關(guān)系緊張。統(tǒng)一負(fù)責(zé)物料的轉(zhuǎn)移事務(wù)。（３）在承運(yùn)方、接受方和發(fā)貨方之間建立起真正的伙伴關(guān)系。領(lǐng)導(dǎo)和員工的思想準(zhǔn)備，人力資源的投入。９、JIT采購(gòu)方式成功的前提條件？（228）答：以下三個(gè)方面的是JIT采購(gòu)項(xiàng)目成功的前提條件（１）JIT采購(gòu)成功的關(guān)鍵是：與少數(shù)幾個(gè)可靠的供應(yīng)商建立緊密良好的關(guān)系。建立一個(gè)分散的物流體系。距離自己比較近的供應(yīng)商可以減少運(yùn)輸費(fèi)用，增強(qiáng)響應(yīng)速度。如：幾個(gè)供應(yīng)商集中在一個(gè)地區(qū)，協(xié)調(diào)好送貨時(shí)間，使用同一個(gè)運(yùn)輸工具，這樣可以大量減少運(yùn)輸費(fèi)用。 45C類部件：占用較少庫(kù)存費(fèi)用的零部件和原材料。B類部件：體積大，占用空間大的包裝材料，金屬薄片，厚硬紙板等占地方的部件。７、如何運(yùn)用ABC分析法決定哪些部件采用JIT采購(gòu)方式？（226）答：A類部件：價(jià)格昂貴的原材料，科技含量高的部件，定做的部件，在給定時(shí)間內(nèi)庫(kù)存消耗大的部件。因?yàn)镴IT采購(gòu)需要在買方和賣方之間形成許多的協(xié)調(diào)和控制活動(dòng)，這些活動(dòng)需要很廠時(shí)間逐步形成，B.６、JIT采購(gòu)方式為什么是有選擇地實(shí)施？（226）答：目前，企業(yè)只是部分地、選擇地針對(duì)某些少量的部件實(shí)施JIT采購(gòu)，這是因?yàn)椋篈.故JIT采購(gòu)與運(yùn)輸管理應(yīng)實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：（1）庫(kù)存大量減少；（2）空間的有效利用；（3）問(wèn)題一旦發(fā)現(xiàn)應(yīng)立即得到解決。小批量運(yùn)輸，這樣會(huì)導(dǎo)致運(yùn)輸費(fèi)用的上升。JIT采購(gòu)要求隨時(shí)用隨時(shí)采購(gòu)，批量很小，但頻率很高，不利于降低成本，準(zhǔn)時(shí)化方式是怎樣處理這對(duì)矛盾的？（225）答：供應(yīng)鏈一體化管理強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)JIT。（5）市場(chǎng)覆蓋程度：即提供到戶服務(wù)的能力。第一步：運(yùn)用成本收益分析法，比較購(gòu)買兩者的成本，第一步，制定實(shí)施和系統(tǒng)控制的程序。委托運(yùn)輸?shù)臈l件：需要處理好與企業(yè)外部承運(yùn)商之間的關(guān)系，增加交易成本，也增加了運(yùn)輸控制難度。例如原料采購(gòu)者 43必須知道運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間、貨物損壞的代價(jià)、運(yùn)輸保險(xiǎn)條款、危險(xiǎn)貨物的運(yùn)輸要求，相關(guān)的運(yùn)輸線路和環(huán)境等。運(yùn)輸方式的決策：比較自行運(yùn)輸和委托運(yùn)輸各自的優(yōu)缺點(diǎn)？（224）答：（1）自行運(yùn)輸自行運(yùn)輸優(yōu)點(diǎn)：便于控制、服務(wù)可靠、訂貨提前期較短、意外事件反映能力強(qiáng)等。 公共成本：如端點(diǎn)站，路橋費(fèi)或管理部門收取的費(fèi)用。（4） 聯(lián)合成本：提供特定運(yùn)輸服務(wù)而產(chǎn)生的另一不可避免的費(fèi)用。（3） 變動(dòng)成本：勞動(dòng)費(fèi)用、燃料費(fèi)用、維修保養(yǎng)費(fèi)用等。2．簡(jiǎn)述運(yùn)輸成本是由哪幾部分構(gòu)成？哪一部分是最有控制價(jià)值的？（222）答：運(yùn)輸費(fèi)用是采購(gòu)物流支出的主要部分，運(yùn)輸費(fèi)用由以下四部分構(gòu)成：（1） 42第十章 （16）控制談判時(shí)間。（14）交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)。（10）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話 （11）盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者（12）盡量站在對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)明情況。（8）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題。這個(gè)策略是指在價(jià)格談判過(guò)程中，采購(gòu)人員應(yīng)控制自己讓步的程度，這樣才能夠處于比較有利的地位。這個(gè)策略是指買方在談判中為了摸清對(duì)方的真實(shí)情況，掌握對(duì)方的心理，通過(guò)不斷提問(wèn)來(lái)了解直接從賣方處不容易獲得的諸如成本、價(jià)格等方面盡可能多的資料，以便在談判中做出正確的決策。這個(gè)策略是指談判一方利用突然襲擊的方法和手段，使對(duì)方在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下不知所措，從而獲得出奇制勝的談判結(jié)果。在一些“拉鋸戰(zhàn)”式的談判中，通過(guò)種種理由或借口不斷地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，步步逼近， 41會(huì)收到意想不到的效果。運(yùn)用這種策略的目的在于：一是讓對(duì)方耗費(fèi)加倍的精力、體力和投資，時(shí)間一長(zhǎng)，難免出現(xiàn)漏洞和差錯(cuò)；二是能夠補(bǔ)救己方的失誤。2．中途換人。談判策略的運(yùn)用： 在談判過(guò)程中，采購(gòu)談判策略的運(yùn)用技巧有如下6種：1．以退為進(jìn)。６．采購(gòu)談判的策略？（２０３）答：談判策略的方法：開(kāi)個(gè)好頭，把握方向，隨機(jī)應(yīng)變，同舟共濟(jì)，平穩(wěn)靠岸。 40（3）其他條件談判：交貨時(shí)間、付款方式、違約責(zé)任、仲裁等條件談判。（2）價(jià)格條件談判：是采購(gòu)談判的中心內(nèi)容，是雙方最關(guān)心的問(wèn)題。（10）要讓對(duì)方從開(kāi)始就習(xí)慣于自己的談判目標(biāo)。（8）在談判中應(yīng)多聽(tīng)、多問(wèn)，少說(shuō)。（6）為自己確定的談判目標(biāo)要有機(jī)動(dòng)的幅度。（2）不打無(wú)準(zhǔn)備之仗（3）不要輕易放棄。3。（5）企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力。在采購(gòu)交易中，如果出現(xiàn)多個(gè)買方，則有利于賣方，可以增強(qiáng)賣方的談判實(shí)力；反之，如果出現(xiàn)多個(gè)賣方，則有利于買方，會(huì)增強(qiáng)買方的實(shí)力。交易中的某一方交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度越高，那么該方在談判中的實(shí)力就強(qiáng)。如果交易對(duì)某一方更重要，則該方在談判中實(shí)力就弱。所謂談判實(shí)力，指的是影響雙方在談判過(guò)程中的相互關(guān)系、地位和談判最終結(jié)果的各種因素總和，以及這些因素對(duì)各方的有利程度。影響采購(gòu)談判實(shí)力強(qiáng)弱的的7個(gè)因素？（196）答：采購(gòu)談判是一種既“合作”又“沖突”的行為和過(guò)程，這種特點(diǎn)構(gòu)成了采購(gòu)談判的二重性。特點(diǎn)是：注重各自的立場(chǎng)而非利益，對(duì)待變化缺乏靈活，對(duì)待爭(zhēng)議屈服于壓力而非客觀標(biāo)準(zhǔn)。談判的定義、種類？（194）答：談判是主體間為就客體達(dá)成一致意見(jiàn)而進(jìn)行溝通的過(guò)程，它包括主體、客體、溝通和過(guò)程四個(gè)要素。 38第九章（4）與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)商品采購(gòu)績(jī)效的提升。（2）強(qiáng)化內(nèi)部管理，提升物品采購(gòu)績(jī)效。采購(gòu)績(jī)效評(píng)估人員（利益相關(guān)者）？答：（1）采購(gòu)部分主管（2）會(huì)計(jì)部門或財(cái)務(wù)部門（3）工程部門或生產(chǎn)主管部門（4）供應(yīng)商（5）外界專家或管理顧問(wèn)。（8）錯(cuò)誤采購(gòu)次數(shù)。（6）新供應(yīng)商開(kāi)發(fā)個(gè)數(shù)。（4）采購(gòu)人員的人數(shù)。（2）物資質(zhì)量。 37采購(gòu)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系？答：數(shù)量績(jī)效指標(biāo)（1）儲(chǔ)存費(fèi)用指標(biāo)（2）呆料、廢料處理?yè)p失指標(biāo)質(zhì)量績(jī)效指標(biāo)（1）質(zhì)量體系如通過(guò)ISO90000的供應(yīng)商比例，實(shí)施來(lái)料質(zhì)量免檢的供應(yīng)商比例。（3）行業(yè)平均績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。 采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)答：（1）歷年績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。（6）提高人員的士氣。（1） 確保采購(gòu)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（2） 提供改進(jìn)績(jī)效的依據(jù)。3．采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的原因和目的？答：物品采購(gòu)工作經(jīng)過(guò)一系列的作業(yè)程序完成之后，是否達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，企業(yè)對(duì)采購(gòu)的物品是否滿意，需要經(jīng)過(guò)考核后，才能下結(jié)論。在簽訂運(yùn)輸合同時(shí)，應(yīng)明確規(guī)定進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)賠付方法。貨款的支付，應(yīng)根據(jù)對(duì)方信用程度、具體的風(fēng)險(xiǎn)情況進(jìn)行穩(wěn)妥處理。（8）建立健全資金使用、運(yùn)輸進(jìn)貨控制制度。訂立采購(gòu)合同時(shí)，要確認(rèn)供應(yīng)商的身份和資格以及相關(guān)的書面證明，必要時(shí)對(duì)合同進(jìn)行公證或律師見(jiàn)證，由其他機(jī)構(gòu)共同承擔(dān)代理風(fēng)險(xiǎn)。（7）簽訂合同和履行合同過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)防范。（6）招投標(biāo)過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)防范。3）建立采購(gòu)評(píng)價(jià)制度，評(píng)定采購(gòu)工作業(yè)績(jī)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正缺點(diǎn)，改進(jìn)工作。實(shí)行采購(gòu)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化包括以下3點(diǎn)：1）制定標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)操作流程，編制詳細(xì)的采購(gòu)作業(yè)手冊(cè)。在供應(yīng)鏈管理中，企業(yè)要運(yùn)用MRP或ERP技術(shù)，解決物品需求數(shù)量、需求時(shí)間和地點(diǎn)等問(wèn)題，減少企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。（4）建立供應(yīng)鏈的采購(gòu)體系，運(yùn)用先進(jìn)的采購(gòu)技術(shù)。企業(yè)要建立供應(yīng)商準(zhǔn)入制度，科學(xué)確定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)，挑選一批生產(chǎn)能力強(qiáng)、技術(shù)水平高、管理科學(xué)、服務(wù)周到的供應(yīng)商。（3）建立健全供應(yīng)商選擇和管理制度。 353）定期實(shí)行采購(gòu)人員輪崗制度。2）加強(qiáng)職業(yè)道德約束。1）建立健全采購(gòu)崗位責(zé)任制。同時(shí)要將采購(gòu)人員的權(quán)力按職能分配，形成相互制約的監(jiān)督機(jī)制。企業(yè)要從組織建設(shè)上及其對(duì)采購(gòu)工作的領(lǐng)導(dǎo)，成立由總經(jīng)理和各部門負(fù)責(zé)人組成的采購(gòu)工作委員會(huì)，對(duì)采購(gòu)工作實(shí)行統(tǒng)一管理。2．企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的防范，主要包括如下8條措施：（1）建立健全企業(yè)采購(gòu)組織。（4）保證采購(gòu)記錄真實(shí)完整。（3）保證采購(gòu)成本核算正確。（2）適時(shí)適量、保證質(zhì)量、費(fèi)用最省。采購(gòu)控制和防范要實(shí)現(xiàn)下列目標(biāo)：（1）保證采購(gòu)業(yè)務(wù)合法有效。企業(yè) 回避與防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的措施？答：1．明確采購(gòu)目標(biāo)。自然災(zāi)害是指來(lái)自大自然的破壞，如臺(tái)風(fēng)、地震等。6．政治變動(dòng)和自然災(zāi)害影響企業(yè)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。采購(gòu)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位非常重要，國(guó)家制定了包括《政府采購(gòu)法》等在內(nèi)的大量的法律、法規(guī)和規(guī)章，不斷加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)方面的監(jiān)管。例如，合同文件前后矛盾和用詞不嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致雙方對(duì)合同條款的不同理解，形成因遺漏一些重要條款而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)等。例如，與投標(biāo)人有利害關(guān)系的人進(jìn)入采購(gòu)項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)委員會(huì)沒(méi)有回避， 33評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員沒(méi)有客觀、公正地履行職務(wù)等，從而出現(xiàn)損害企業(yè)利益的風(fēng)險(xiǎn)。例如，招標(biāo)、投標(biāo)信息不夠公開(kāi)，招標(biāo)方式選擇不合理，招標(biāo)文件中存在缺陷，資格預(yù)審把關(guān)不嚴(yán)格致使不合格供應(yīng)商中標(biāo)，出現(xiàn)損害企業(yè)利益或者他人合法權(quán)益的風(fēng)險(xiǎn)等。（4）采購(gòu)盲目攀比、超前消費(fèi)、購(gòu)買商品要最好的、最高檔的、配置要齊全的，一味追求高、精、尖、時(shí)尚性、品牌性，造成采購(gòu)支出超過(guò)計(jì)劃的風(fēng)險(xiǎn)。（2）企業(yè)管理部門審核計(jì)劃時(shí)考慮資金不夠，壓縮關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)，忽視專家和供應(yīng)商的合理建議。一些采購(gòu)人員不遵守職業(yè)道德，在采購(gòu)中暗箱操作、收受回扣，損害企業(yè)利益。采購(gòu)人員違反了規(guī)定的職責(zé)義務(wù)，超過(guò)了工作范圍，并造成直接經(jīng)濟(jì)損失，就可