【正文】 春秋航空公司服務(wù)營銷策略研究，北京交通大學(xué)，工商管理7．中國民營航空SWOT戰(zhàn)略分析——以春秋航空為例[J]. 經(jīng)濟(jì)論壇 , 2006,(21) 。 春秋航空目前采取的促銷方式主要是：廣告、價格促銷和宣傳報道。網(wǎng)絡(luò)銷售是春秋航空未來倡導(dǎo)的主要銷售方式，根據(jù)調(diào)查現(xiàn)在通過網(wǎng)絡(luò)定票的客戶已經(jīng)超過40%。春秋航空的增長策略分為三個方面：市場滲透策略、市場開發(fā)策略和新產(chǎn)品開發(fā)策略。八、 春秋航空的職能戰(zhàn)略—營銷和服務(wù)戰(zhàn)略(一),產(chǎn)品戰(zhàn)略 春秋的產(chǎn)品戰(zhàn)略主要分為：品牌策略和增長策略。自1994年至今，年年獲得國家旅游局排名的國內(nèi)旅游公司第一，是國內(nèi)連鎖經(jīng)營最多全資子公司，最具規(guī)模的旅游批發(fā)商和包機批發(fā)商。春秋國旅的品牌和業(yè)務(wù)支撐。春秋航空稱其是“中國第一家低成本航空公司，向旅客提供“安全、低價、準(zhǔn)點、便捷、溫馨”的空中旅行服務(wù)。一元機票的推出引發(fā)了巨大的新聞效應(yīng)，媒體的連鎖反應(yīng)的報道，對春秋航空的營銷起到了極大的促進(jìn)。(1)，向世界著名的航空公司美國西南航空公司學(xué)習(xí)看起，實行低成本運營。％的航空公司，并在安全運行第一周年即實現(xiàn)贏利。3，管理哲學(xué)“吃苦風(fēng)格”構(gòu)成的企業(yè)文化4，公共形象成為一個提供“安全、低價、準(zhǔn)點、便捷、溫馨”服務(wù)的民營航空。 五、SWOT綜合分析六、春秋航空的遠(yuǎn)景和使命（一）企業(yè)遠(yuǎn)景春秋航空以“讓人人坐得起飛機”為目標(biāo)（二）企業(yè)使命1，經(jīng)營主線奉行“省之于旅客，讓利于旅客”的經(jīng)營理念，向旅客提供“安全、低價、準(zhǔn)點、便捷、溫馨”的空中旅行服務(wù)。，權(quán)重大的我們認(rèn)為這個要素對航空公司更為重要。另一方面，同在上海的東方航空集團(tuán)、上海航空，市場份額巨大，地位難以動搖。長城航空雖然主要經(jīng)營貨運業(yè)務(wù)，但注冊資本大，在包機服務(wù)和地面服務(wù)會有較強競爭力。對未與原用人單位終止或解除勞動合同的飛行人員，不得建立新的勞動關(guān)系，簽訂勞動合同。飛機引進(jìn)需要批準(zhǔn)，人員流動更是障礙重重。在春秋航空的所有散客（除去春秋國旅的旅游客戶外的人群）中，B2C 的量達(dá)到了70%。根據(jù)統(tǒng)計，中國電子客票銷售份額僅占整體機票銷售額的10%左右。春秋航空以其節(jié)約型的形象和低價策略，可以積極拓展大眾化市場。上海不僅是中國最主要的經(jīng)濟(jì)中心之一，2010 年即將迎來世博會———這一切都提供了巨大的市場拓展空間。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國出行需求量持續(xù)增長，航空運輸業(yè)也隨之持續(xù)高速發(fā)展。最后，航油開放也指日可待。再次，國內(nèi)航線開放有了實質(zhì)性進(jìn)展。2005 年1 月15 日，《公共航空運輸企業(yè)經(jīng)營許可規(guī)定》正式施行，鼓勵更多的民間資本組建航空公司；2005 年8 月15 日，《國內(nèi)投資民用航空業(yè)規(guī)定（試行）》正式實施。允許各大航空公司在一定范圍內(nèi)自行制定機票價格，也可依據(jù)航班的時間、季節(jié)、旅客的偏好和其他因素建立多層次的票價系統(tǒng)。同其他民營航空公司一樣，春秋航空的產(chǎn)生直接得益于民航管理體制的一系列改革。在剛性成本中，春秋的優(yōu)勢就是機票銷售，并且通過單一機型降低機務(wù)維修費用，積極爭取支線機場起降費的優(yōu)惠。在航空運營成本中，我國航空公司不可控制的部分所占比例約為80%，包括航油、機場起降費、民航基建基金、機票銷售和機務(wù)維修等在內(nèi)的成本，或多或少都是由舊體制所控制?！贝呵飺?jù)稱有60 多個飛行員在冊，都是從其他航空公司和部隊過來的。春秋航空僅靠3 架飛機的機隊規(guī)模，也使新增航線的計劃受阻。資金的障礙也導(dǎo)致春秋航空無法按照自己的計劃擴大機隊規(guī)模，也就無法形成規(guī)模效應(yīng)，降低成本。因此，春秋的融資壓力較大。在已經(jīng)開始航運的五家民營航空中，奧凱航空的注冊資金為3 億元人民幣，云南祥鵬 億元人民幣，春秋、鷹聯(lián)和東星同為8000 萬人民幣。飛機購置和租賃開支巨大，占到航空成本40%左右的航油成本，近年來又不斷上漲。(二)、內(nèi)部劣勢分析春秋航空的劣勢主要集中在資金短缺、機隊未形成規(guī)模、飛行員短缺、不可控成本較高四個方面。其中絕大多數(shù)是國內(nèi)著名的旅游城市和商務(wù)城市。目前，春秋航空的回頭客率約為72%。春秋明確提出其市場定位是“旅游者和對價格比較敏感的商務(wù)旅客”。作為春秋航空機票的延伸產(chǎn)品，主要市場是“自游人”，尤其是商務(wù)旅客。在全國有近兩千個網(wǎng)絡(luò)成員，在北京、廣州等30 余個國內(nèi)大中城市設(shè)有全資公司，每個全資公司大都有2～10 個連鎖店，境外有美國、泰國等7 個境外全資公司。春秋航空的資方———春秋國旅成立于1981 年，2004 年主營業(yè)務(wù)收入31 億元。在辦公差旅、財務(wù)支出管理以及日常細(xì)節(jié)上千方百計降低成本。上海交大的兩位學(xué)者郭海波、伍青生將其歸納為“兩高兩低兩單兩控”?？蜋C沒有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙的區(qū)分，而是同一型號、同樣間隔的統(tǒng)一艙位（春秋航空的A320 飛機，安排了180 個座位，比同類飛機多乘20 多人）。在春秋航空旅游網(wǎng)上，滾動出現(xiàn)三句話，基本可以概括其產(chǎn)品特色，“按國際慣例，低成本航空是商務(wù)出行的首選”，“一樣航線、一樣時刻，網(wǎng)上支付，永遠(yuǎn)最低價”，“您乘坐的飛機是安全、舒適的空客A320”。春秋航空以B2C（企業(yè)直接面對個人的電子商務(wù)模式），以網(wǎng)上電子客票為主要銷售手段。春秋是國內(nèi)惟一一家脫離中航信系統(tǒng)的航空公司，節(jié)約了機票代理費用，建立了自己的售票系統(tǒng)和離港系統(tǒng)。等級越高說明在這個要素上相應(yīng)的航空公司做得越好，反之亦然。（三）外部環(huán)境要素分析航空業(yè)關(guān)鍵環(huán)境要素分析關(guān)鍵環(huán)境要素權(quán)數(shù)國航南航東航春秋等級加權(quán)分?jǐn)?shù)等級加權(quán)分?jǐn)?shù)等級加權(quán)分?jǐn)?shù)等級加權(quán)分?jǐn)?shù)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展4444航油供應(yīng)4飛機制造業(yè)的發(fā)展21其他運輸業(yè)的發(fā)展消費者購買力水平提高34航空業(yè)相關(guān)政策4信息技術(shù)的發(fā)展3