【正文】 這樣一個(gè)令孩子高興的氣球，也是你彩色推銷的開始。比如我們所要拜訪的客戶家里正好有個(gè)小孩，這樣我們便可以買個(gè)氣球送給他。因此，要求營銷人員在展業(yè)活動(dòng)中必須準(zhǔn)備一個(gè)漂亮的展示夾，并將以下資料放入其中： 　　●公司簡介 　　●商品介紹 　　●個(gè)人資料 　　●理賠案例 　　●宣傳單 　　●各種簡報(bào)、數(shù)據(jù) 　　●推銷圖片等 　　由于促成時(shí)機(jī)可出現(xiàn)在從接觸開始的推銷流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，因此在每次拜訪前必須準(zhǔn)備好簽單工具。展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。 　　客戶資料的收集應(yīng)包括以下內(nèi)容： 　　●自然狀況（包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷等） 　　●健康狀況 　　●家庭狀況 　　●經(jīng)濟(jì)狀況 　　●個(gè)人嗜好 　　●最近的活動(dòng)，如看過的一場電影，讀過的一本書，參加的某個(gè)聚會(huì)等等 　　為了詳細(xì)把握客戶的情況，我們必須對收集來的資料進(jìn)行歸類、分析，從大量的事實(shí)資料中尋找到可以顯示客戶某些共性的問題為突破口，并由此得出一個(gè)結(jié)論或一個(gè)判斷。資料收集的越多，客戶的形象越清晰，面談的切入點(diǎn)就越明確。 　?。?）客戶資料的準(zhǔn)備 　　客戶資料的準(zhǔn)備包括兩方面，即客戶資料的收集與分析。在我們每一次拜訪客戶前想得最多的問題常常是“客戶能不能接納我？”而不是“客戶為什么要見我？” 　　怎樣才能使客戶接納我們？如果我們能從以下幾個(gè)方面做好充分的準(zhǔn)備，給客戶留下良好的印象，那客戶接納我們的可能性會(huì)大大提高。”恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。沒有充分的接觸前準(zhǔn)備，你就無法知道將要面對的是一個(gè)什么樣的客戶，該為他提供怎樣的壽險(xiǎn)商品，也無從知曉從什么途徑、用什么方法贏得客戶的信任。 　　由于壽險(xiǎn)商品是無形的，推銷又具有易被人們排斥的特性，所以，從我們與準(zhǔn)主顧接觸的一開始，準(zhǔn)主顧便處于一種戒備狀態(tài)，此時(shí)不經(jīng)意的一個(gè)錯(cuò)誤，如客戶討厭的動(dòng)作、觸犯客戶的忌諱等，都會(huì)增加推銷時(shí)的阻力，甚至?xí)雇偈挚傻玫谋闻c你擦肩而過。為了在接觸環(huán)節(jié)當(dāng)中爭取客戶的信任，我們必須充分做好接觸前的準(zhǔn)備工作。壽險(xiǎn)推銷也是如此。 　　通過這樣一個(gè)準(zhǔn)主顧全面大集合的方式，不難發(fā)現(xiàn)在周圍生活范圍里，尚存在著許多值得開發(fā)的準(zhǔn)主顧，只是他們常常會(huì)有意無意地被你忽略掉了。俱樂部的會(huì)員、教堂的兄弟姊妹等。 　　一個(gè)星期內(nèi)，您至少可以看到一二次的人。服飾店的伙計(jì)。 　　開發(fā)方向四：人際關(guān)系網(wǎng) 　　曾經(jīng)與您有過商業(yè)行為往來的人。 　　報(bào)刊雜志曾報(bào)道過的杰出風(fēng)云人物，不僅值得開發(fā)，也非常適合列從“影響力中心”。 　　對于近幾年才崛起的新興行業(yè)，由于具有不容忽略的雄厚發(fā)展?jié)摿?，相?dāng)值得用心開發(fā)。 開發(fā)方向二：工商名錄 　　工商名錄，可以說是行銷人員用以開發(fā)企業(yè)主準(zhǔn)主顧非常合適，且具有系統(tǒng)的資訊來源之一，更何況企業(yè)主準(zhǔn)主顧，也非常需要有人為其未來退休及養(yǎng)老做規(guī)劃，故通過工商名錄往往可以找到不少需要投保的企業(yè)主。 　　每隔一段時(shí)間主動(dòng)與主顧聯(lián)絡(luò)，以明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據(jù)現(xiàn)實(shí)生活的需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜性”，修改保單內(nèi)容或是提高保障額度等。 　　開發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案 　　有主顧可以說是招攬其他準(zhǔn)主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開發(fā)準(zhǔn)主顧的來源。 　　在全力促成準(zhǔn)主顧投保之余，是否也曾有找不到準(zhǔn)主顧的苦惱呢？事實(shí)上，準(zhǔn)主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運(yùn)用與體會(huì)后，才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學(xué)習(xí)的過程中，心領(lǐng)神會(huì)到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術(shù)？ 　　三、主顧開發(fā)的方向 　　客戶訂單是否接連不斷，關(guān)系著公司營運(yùn)狀的成敗。 　　前人種樹，后人乘涼。事后那位同事告訴他，之所以有那種把握，完全是發(fā)現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一個(gè)貼有青商會(huì)VIP標(biāo)志的公事包。故事是這樣的： 　　有一次這位行銷人員與他的同事進(jìn)入一家餐廳。 　　敏銳觀察力一一在一項(xiàng)觀察力訓(xùn)練的統(tǒng)計(jì)資料中顯示，95%的人對于一段時(shí)間內(nèi)走過自己面前的人數(shù)有多少，無法說出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習(xí)慣于對周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對，而缺乏敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機(jī)會(huì)。 　　判斷價(jià)值的能力——學(xué)習(xí)遇到任何事情都能夠客觀理性地判斷，這就是所謂自我價(jià)值的判斷力。所以，想辦法放松自己，把工作當(dāng)成一種樂趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。另外，一定要記住他們的姓名，有了對方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計(jì)劃也方便許多。 　　行銷社交化——有些行銷人員為了開拓個(gè)人視野及人際關(guān)系而參加社會(huì)上各種團(tuán)體活動(dòng)，這種方式亦不失為擴(kuò)展準(zhǔn)主顧的方式之一。不過追蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷人員才能做得到，因?yàn)樗麄円婚_始都是以準(zhǔn)主顧為招攬對象，然后再不動(dòng)聲色地向準(zhǔn)主顧的親朋好友展開另一波攻勢。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。記錄做得越詳細(xì)越好，像準(zhǔn)主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應(yīng)記錄在冊。由此可知，詳細(xì)地做好每一次的拜訪記錄，對行銷工作有很大的幫助。 　　詳細(xì)記錄——成功的行銷人員每做完一閃準(zhǔn)主顧拜訪 后，不管成功與否，必定會(huì)把成敗得失詳細(xì)地記錄下來，作為下次開發(fā)主顧時(shí)的參考。二、主顧開拓的技巧 　　擬訂計(jì)劃——凡或都必須有計(jì)劃才會(huì)成功，而開發(fā)準(zhǔn)主顧更是少不了計(jì)劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會(huì)腐蝕行銷人員的斗志。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對沒有問題。 　　第三，積極地參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等各種聚會(huì)。因此，開發(fā)客戶時(shí)，借用其他商品行銷人員的信用及力量來擴(kuò)展我們的行銷，不失為一大良策。 　　任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。原則上我們不知道未來的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門的后面。擁有越多的準(zhǔn)主顧，對行銷的成功無疑是一大保證。 　　開拓準(zhǔn)主顧網(wǎng)絡(luò)我們可以從三大途徑： 　　第一，多做準(zhǔn)主顧的拜訪工作，以覓交際源。我們大可將陌生拜訪視為另一個(gè)結(jié)交新朋友的機(jī)會(huì)，即使行銷保險(xiǎn)的目的未能達(dá)成，擴(kuò)大社交圈的目標(biāo)總不致落空。假如準(zhǔn)主顧對現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機(jī)捉住準(zhǔn)主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點(diǎn)，來強(qiáng)調(diào)投保的好處，借以拉近雙方的距離。 　　六、不要隨意評(píng)論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀。保險(xiǎn)的觀念雖然隨著整個(gè)社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型，社會(huì)大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命運(yùn)。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來得困難，因此，若遇到準(zhǔn)主顧冷漠的反應(yīng)，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā)即可。此時(shí)，除了留下資料供其參考外，行銷人員應(yīng)切記與準(zhǔn)主顧約定下回見面的時(shí)間，不要勉強(qiáng)準(zhǔn)主顧要立即答復(fù)是否投保。 　　三、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備，明了首度拜訪不一定能立即促成。不少的行銷人員常會(huì)以自己的業(yè)績壓力，來請求準(zhǔn)主顧投保。以不達(dá)最終目標(biāo)絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵(lì)。有些人喜歡將學(xué)校機(jī)關(guān)或企業(yè)團(tuán)體列為陌生拜訪的對象。 下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧： 　　一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo)。因此很多主管人員不斷鼓勵(lì)行銷人員，讓他們用陌生拜訪的方式來開發(fā)準(zhǔn)主顧，擴(kuò)大行銷網(wǎng)路。 　　“電話試探法”對保險(xiǎn)行銷人員以及準(zhǔn)主顧，都不至造成太大的壓力。當(dāng)我們再打電話拜訪那些未回函的客戶，便可集中精力，針對電話訪談中較感興趣的客戶。 　　如此一來，回函率大約可以增加一倍，也就是說寄出200封信函，約可收到四封回函?！?　　對方的反應(yīng)，通常也都是肯定的，有時(shí)候還會(huì)問一兩個(gè)問題，然后就可以結(jié)束這個(gè)事先訪問的電話。它是在寄出DM的同時(shí)，即打電話給收件人。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般200封直接信函，只能收到兩封回信。如果再附上個(gè)回郵信封，恐怕生意還沒做成，就先宣布破產(chǎn)了。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用，但一定會(huì)將其中的一種或兩種方法用得非常好。 　　DM要求對寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。 　　DM法的優(yōu)點(diǎn)是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認(rèn)識(shí)的人，它是一個(gè)很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。需要注意的是職團(tuán)一旦選定就必須花時(shí)間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。 　　五、職團(tuán)開拓 　　選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng)，進(jìn)行職團(tuán)開拓。四、目標(biāo)市場法 　　是指在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務(wù)員會(huì)受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。 　　三、陌生拜訪法 　　直接尋找素不相識(shí)的人做面談，可以是隨機(jī)的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個(gè)人作拜訪。 　　作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。這種方法被證明是一般業(yè)務(wù)員中最常用的，也是最有效的方法。 　　許多新人把精力過于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時(shí)又沒有其他技巧后，便早早脫落了。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識(shí)的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué)等等。以下介紹幾種常用的方法。 　　經(jīng)驗(yàn)告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶： 　　認(rèn)同人壽保險(xiǎn)的人 　　特別孝順的人 　　經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人 　　非常喜歡小孩的人 　　有責(zé)任感的人 　　籌備婚事或剛結(jié)婚的人 　　夫妻感情好的人 　　喜歡炫耀身份的人 　　理財(cái)觀念很強(qiáng)的人 　　注重健康保障的人 　　1創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人 　　1家中剛遭變故的人 　　1家有重病或久病不愈的人 　　1最近剛貸款買房的人 　　1特別關(guān)心下屬及員工的人 　　1在效益良好的企業(yè)里工作的人 第二節(jié)　主顧開拓的方法　　開拓準(zhǔn)主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。 　　容易接近聯(lián)絡(luò)。 　　身心健康。 　　有壽險(xiǎn)需求。 　　有決定權(quán)力。 　　一個(gè)合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪些條件呢？ 　　有經(jīng)濟(jì)能力。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學(xué)，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個(gè)俱樂部的會(huì)員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。所以人壽保險(xiǎn)擁有十分廣闊的市場前景。 　　每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時(shí)光催老，青春不再，無論當(dāng)局者還是旁觀者，他們都準(zhǔn)備亡羊補(bǔ)牢。壽險(xiǎn)展業(yè)的有無限的空間，在中國大陸尤其如此。 　　其實(shí)并非如此。 　　“想買保險(xiǎn)的人都買了，剩下的大都是不想買的人了。 　　一、壽險(xiǎn)準(zhǔn)主顧的來源 　　“我的準(zhǔn)主顧在哪里呢？”這是業(yè)務(wù)員常思考的問題。講得更明白一點(diǎn)就是：如果能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧是長時(shí)間獲得確實(shí)業(yè)績和收入的保證！ 　　由此得出的結(jié)論是：準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財(cái)富，是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。打個(gè)很好的比方，如業(yè)務(wù)員不能持續(xù)尋找準(zhǔn)主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會(huì)“存款不足”。 　　大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險(xiǎn)推銷工作，同樣非常恰當(dāng)。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。 　　新人剛剛進(jìn)入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會(huì)在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準(zhǔn)主顧，一切都是空談！《新人培訓(xùn)手冊》第五章：主顧開拓第一節(jié)　主顧開拓的意義　　壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售的商品是壽險(xiǎn)保單，這是一種特殊的商品。 　　好的售后服務(wù)，能加強(qiáng)客戶對壽險(xiǎn)的認(rèn)同，加深對業(yè)務(wù)員的信任，好的服務(wù)會(huì)讓你的營銷給你帶來更多的客戶。 　　售后服務(wù) 　　售后服務(wù)是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。例如業(yè)務(wù)員在解釋完建議書后，問客戶“這樣的保費(fèi)還可以吧”或“這是為您而設(shè)計(jì)的，來請您在這里簽字。例如業(yè)務(wù)員向客戶講解建議書的內(nèi)容。 　　通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點(diǎn)，為建議書制作尋找依據(jù)。 　　接觸 　　是指與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對保險(xiǎn)的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購買點(diǎn)。比如業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時(shí)間、設(shè)計(jì)著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工具、擬定面談話術(shù)等等。 　　主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。 　　訂立明晰的而具體的目標(biāo)是成功的第一步。 　　人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來的，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡。分為以下七個(gè)步驟： 　　計(jì)劃與活動(dòng) 　　就是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。這此特性決定了壽險(xiǎn)商品需要專業(yè)化推銷。講一遍客戶意識(shí)不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識(shí)不到，那就間接講，直到客戶意識(shí)到自己的需求為止。 　　我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險(xiǎn)商品。 　?。?）激發(fā)客戶需求 　　人的購買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到需求而去主動(dòng)注意、挑選商品，來滿足其需求。如果你面對的是一個(gè)一問三不知的推銷員，你會(huì)買他所推銷的商品嗎？ 　　要做好壽險(xiǎn)商品的說明，你必須了解壽險(xiǎn)行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識(shí)做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。 　　一個(gè)衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個(gè)穿著入時(shí)、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項(xiàng)鏈從你面前走過，你會(huì)有什么樣感受，如何評(píng)價(jià)她們所戴的項(xiàng)鏈？如果她們分別將頸上的項(xiàng)鏈取下向你推銷，你會(huì)買哪一個(gè)？ 　　大部分人都會(huì)選擇第二位小姐，因?yàn)樗档靡蕾嚒?壽險(xiǎn)商品銷售 　　要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)商品的銷售，首先必須做到以下二點(diǎn)： 　　（1）變壽險(xiǎn)商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。 　　因此，雖然人們都需要人壽保險(xiǎn)，但自發(fā)購買的意愿很低。 　　即客戶何時(shí)受益，受益多少具有不確定性。