中國(guó)人壽新人培訓(xùn)手冊(cè)_8(參考版)
2025-02-11 04:20本頁面
【正文】 首先要確認(rèn)客戶購(gòu)買點(diǎn)。 三、說明的步驟 向客戶作展示和說明的過程，可分為三個(gè)步驟進(jìn)行： 描述壽險(xiǎn)的意義和功能 建立購(gòu)買點(diǎn)及展示資料 ●教育費(fèi)用 ●養(yǎng)老費(fèi)用 ●醫(yī)療費(fèi)用 ●安家費(fèi)用 ●保全財(cái)產(chǎn) 商品或建議書說明 ●確認(rèn)購(gòu)買點(diǎn) ●商品特征 ●購(gòu)買利益 ●所需費(fèi)用 ●商品優(yōu)點(diǎn) 就新人而言，由于專業(yè)知識(shí)少，很難直接切入商品說明過程，可先通過對(duì)壽險(xiǎn)意義與功能的描述，借助各種展示資料，建立客戶購(gòu)買點(diǎn)，最后轉(zhuǎn)入對(duì)商品的說明。 例如，小張是業(yè)務(wù)員，學(xué)識(shí)豐富，人緣極佳，拜訪客戶時(shí)常天南海北在聊特聊，一連幾個(gè)小時(shí)過去了，本來客戶還挺有興趣，但由于無法控制局面，主題沒有切入而失去了說明的機(jī)會(huì)。 商品說明導(dǎo)入 若客戶需求之門打開，則不必遲疑，馬上導(dǎo)入說明。但是，人們?cè)趯?duì)商品的利益、功用沒有清楚地了解之前，是不會(huì)愿意購(gòu)買的，必須將我們的壽險(xiǎn)商品向客戶作一個(gè)全面、清晰的說明和展示，使客戶認(rèn)同你說明的內(nèi)容，從而喚起客戶的購(gòu)買需求?！缎氯伺嘤?xùn)手冊(cè)》第七章：說明一、說明的目的 說明的定義 說明是切入主題，向客戶展示和說明有關(guān)壽險(xiǎn)商品的行為與過程。您放心，我不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間。 寒暄 （1）什么是寒暄？ ●寒暄就是與客戶拉家常 “前天小王結(jié)婚，婚禮上我怎么沒看見你呀？” ●寒暄就是說些輕松的話 “小王，這個(gè)星期天怎么樣？好好放松放松?” ●寒暄就是說一些相互贊美的話，討論一些關(guān)心
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