【正文】 上海達(dá)高企業(yè)管理咨詢有限公司 陳春華二○○五年三月八日深夜18 / 18。由于才疏學(xué)淺，對(duì)醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的把握可能也不是很到位，只是筆者通過網(wǎng)絡(luò)搜索發(fā)現(xiàn)沒有比較系統(tǒng)闡述醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的文章，所以斗膽冒失一把。波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型是非常經(jīng)典的工具，但是由于歷史的局限性，也難免存在一定的瑕疵，比如沒有考慮到動(dòng)態(tài)的發(fā)展而只作靜態(tài)的分析、沒有考慮人性的主觀性而只考慮環(huán)境的客觀性、沒有考慮合作也是戰(zhàn)略的一種而將競(jìng)爭(zhēng)作為唯一。但我不同意這樣的觀點(diǎn)，我個(gè)人認(rèn)為醫(yī)藥商業(yè)作為一個(gè)行業(yè)有他存在的價(jià)值，雖然模式可能會(huì)改變、思路會(huì)有創(chuàng)新、企業(yè)數(shù)量也會(huì)減少，但是我堅(jiān)信他將永遠(yuǎn)堅(jiān)強(qiáng)地屹立，而且會(huì)隨著行業(yè)地重組和整合變得更加健康有序。醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，這是任何一個(gè)行業(yè)的特征，我們無須因?yàn)橐陨戏治龆J(rèn)為未來的市場(chǎng)沒法操作。當(dāng)然對(duì)于他們的要求就是具備專業(yè)化，畢竟藥品還分好幾個(gè)大類，終端隊(duì)伍不可能一網(wǎng)打盡，所有產(chǎn)品都熟練掌握，貪大求全是會(huì)受到懲罰的。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司在原來物流運(yùn)作基礎(chǔ)上進(jìn)一步加強(qiáng)了物流現(xiàn)代化改造，投資過億元、占地面積達(dá)21800平方米的現(xiàn)代化醫(yī)藥物流中心的投入使用將使商品吞吐量大幅增加，品種、品規(guī)更加齊全優(yōu)化，物流環(huán)節(jié)將大大減少，物流速度將大幅提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力勢(shì)必更加強(qiáng)勁。公司致力于完善醫(yī)藥物流運(yùn)作體系，實(shí)現(xiàn)精細(xì)、高效運(yùn)作的制度管理。憑借“九省通衢”的區(qū)位地理優(yōu)勢(shì)、優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)條件、一流的服務(wù)質(zhì)量和雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，借助九州通日趨成熟的品牌效應(yīng)和九州通醫(yī)藥批發(fā)網(wǎng)，逐步在全國(guó)建立起了覆蓋湖南、江西、安徽等二十多個(gè)省、市、自治區(qū)的醫(yī)藥營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；與全國(guó)三千多家藥品生產(chǎn)企業(yè)和近十萬家藥品經(jīng)銷商、醫(yī)院和政府采購(gòu)團(tuán)體建立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來關(guān)系；代理國(guó)內(nèi)一百余家制藥公司的一千多個(gè)產(chǎn)品；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的不斷充實(shí)和鞏固使公司銷售收入屢創(chuàng)新高，成立至今已累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入70多億元。以誠(chéng)信、務(wù)實(shí)的態(tài)度和高效的專業(yè)水準(zhǔn)在國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥界獲得了高度評(píng)價(jià)。健安在中國(guó)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)上為推介國(guó)內(nèi)外優(yōu)良醫(yī)藥產(chǎn)品一直努力不懈地工作，形成了健安獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)模式：獨(dú)家經(jīng)營(yíng)、學(xué)術(shù)推廣、廣布售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。2002年公司通過ISO9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，2003年通過GSP認(rèn)證。作為一個(gè)戰(zhàn)略領(lǐng)先、業(yè)務(wù)領(lǐng)先、發(fā)展領(lǐng)先的上市公司，正以建設(shè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)一流的醫(yī)藥大公司、打造中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)航空母艦為戰(zhàn)略目標(biāo)，加快推進(jìn)國(guó)際化戰(zhàn)略，構(gòu)筑國(guó)際合作平臺(tái)，優(yōu)化資源配置，實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)，拓展內(nèi)外市場(chǎng)，在更高層次上提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，在新的起點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)跨越性發(fā)展。公司經(jīng)營(yíng)6000多種藥品及相關(guān)產(chǎn)品，與全球著名醫(yī)藥跨國(guó)公司有大量業(yè)務(wù)往來，與4000余家客戶保持密切業(yè)務(wù)關(guān)系?，F(xiàn)有總資產(chǎn)66億元，凈資產(chǎn)18億元，員工3200多人；年銷售額約100億元，創(chuàng)利2億多元，主營(yíng)業(yè)務(wù)連續(xù)多年保持著30％以上的增長(zhǎng)。典型的代表企業(yè)有：深圳健安醫(yī)藥公司、浙江省醫(yī)藥工業(yè)有限公司等3) 新型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)（俗稱“快批”）：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)發(fā)展的另外一個(gè)方向是成為藥品的物流平臺(tái)，通過低毛利低費(fèi)用的模式來快速運(yùn)轉(zhuǎn)，最終實(shí)現(xiàn)效率的最大化。典型的代表企業(yè)有：上海市醫(yī)藥股份有限公司；中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司；廣州醫(yī)藥有限公司；南京醫(yī)藥股份有限公司等2) 具有終端隊(duì)伍的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)：21世紀(jì)誰掌握終端誰就掌握市場(chǎng)，這些企業(yè)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，積極學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)模式，在最近幾年里不少醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)成立自己的終端推廣隊(duì)伍，只有這樣才能承接具有技術(shù)含量的產(chǎn)品、才能獲得獨(dú)家代理權(quán)、才能與醫(yī)院和醫(yī)生保持緊密的關(guān)系。這類企業(yè)機(jī)制有點(diǎn)老化，機(jī)構(gòu)比較龐大，盈利水平一般，銷售規(guī)模較大。而截止到2003年底，中國(guó)有一二三級(jí)醫(yī)院共8300家，也就是在中國(guó)現(xiàn)在基本上每家醫(yī)院都配備了一個(gè)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，這是多么不可思議的現(xiàn)狀。上文中，筆者也反復(fù)提到中國(guó)現(xiàn)有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)7000多家，如果按中國(guó)30個(gè)省市計(jì)算，那么平均每個(gè)省市有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)200多家，這個(gè)數(shù)量比美國(guó)所有的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)還多。因?yàn)橐泊_實(shí)是這樣，根據(jù)生態(tài)學(xué)理論，相似的生物生活在相似的環(huán)境下這會(huì)產(chǎn)生激烈的競(jìng)爭(zhēng)，直到這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)穩(wěn)定地承受存在的生物為止。當(dāng)然筆者也不鼓勵(lì)大而全的模式，只是這作為應(yīng)對(duì)替代威脅的手段之一。中國(guó)很多企業(yè)在世界上沒有競(jìng)爭(zhēng)力，就是因?yàn)橹粫?huì)模仿不會(huì)創(chuàng)新所導(dǎo)致，只有創(chuàng)新的才是未來的。所以企業(yè)需要的不是應(yīng)對(duì)某一次具體變化能力，而是塑造一個(gè)應(yīng)對(duì)各種變化的機(jī)制，使得能適應(yīng)任何的突變。何況中國(guó)還有幾萬家單體藥店，他們就需要商業(yè)企業(yè)的配送2. 替代的威脅1) 專業(yè)化要求更加突出，萬金油性的公司沒有出路2) 毛利更低，管理水平要求更高，只有降低費(fèi)用才有凈利3) 對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的數(shù)量要求更少，大部分企業(yè)要被淘汰3. 面對(duì)替代的威脅所應(yīng)提升的能力1) 應(yīng)變能力：達(dá)爾文說大自然中能夠生存下來的不是那些強(qiáng)大的，而是具備適應(yīng)能力的那些生物，他們都能快速應(yīng)對(duì)各種各樣的環(huán)境變化。只有那些大集團(tuán)才可能利用自己內(nèi)部的商業(yè)公司形成直銷的模式。這就有點(diǎn)像銀行卡和電子郵件，最初都是不收費(fèi)的，但是現(xiàn)在全面收費(fèi)。雖然現(xiàn)在面對(duì)的進(jìn)度不是很快，但是由于是免費(fèi)的服務(wù)，又能幫助醫(yī)院節(jié)約費(fèi)用、提升管理，醫(yī)院自然也樂意接受。作為傳統(tǒng)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)該注意到在中國(guó)大地上有一家已經(jīng)逐漸樹立影響的新型醫(yī)藥服務(wù)公司——海虹控股，他們現(xiàn)在正在不露聲色地建立自己的醫(yī)藥交易平臺(tái)，并且在其上游利用現(xiàn)有的招標(biāo)服務(wù)建立合作關(guān)系，將其納入自己的體系，在下游則全靠資金的投入，幫助醫(yī)院建立藥劑科采購(gòu)信息系統(tǒng)。（畫一張新型交易圖和傳統(tǒng)交易圖）。四：替代的威脅由于醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)提供的不是具體產(chǎn)品，而是一種特殊的服務(wù)，所以來自于替代的威脅就沒有有形產(chǎn)品那么明顯。6) 獲得供應(yīng)商認(rèn)可需要時(shí)間：對(duì)于供應(yīng)商——制造企業(yè)來說，也不期望經(jīng)常的更換合作伙伴。就像平價(jià)藥店受到傳統(tǒng)藥店的排擠一樣。3) 對(duì)政策的把握：政策每年出臺(tái)很多，而且很多都會(huì)產(chǎn)生比較大的影響，如果沒有一點(diǎn)預(yù)見判斷能力，往往會(huì)嗆水。新進(jìn)入者難免會(huì)不知所措，難以應(yīng)對(duì)各種變化。當(dāng)然我們也不能排出有些國(guó)外進(jìn)入者的品牌傳輸。8) 其他優(yōu)勢(shì)：資金實(shí)力更加雄厚、人員更加職業(yè)化等4. 新進(jìn)入者的弱勢(shì)如果說新進(jìn)入者具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)而沒有劣勢(shì)，這是不符合辨證理論的。5) 新成立的企業(yè)輕裝上陣：許多老的醫(yī)藥商業(yè)包袱沉重，體現(xiàn)在應(yīng)收賬款積壓、員工老化、設(shè)備需要更新，而新成立醫(yī)藥商業(yè)公司就沒有這么多的沉重負(fù)擔(dān)，成本和費(fèi)用就會(huì)比較低，更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)6) 新企業(yè)能直接切入市場(chǎng)、抓準(zhǔn)方向：原來的商業(yè)企業(yè)由于慣性的作用而難以轉(zhuǎn)變觀念和經(jīng)營(yíng)方向，就比如未來成立自己的終端隊(duì)伍是趨勢(shì)，但是很少有商業(yè)企業(yè)去組建臨床推廣團(tuán)隊(duì)；就比如信息化是發(fā)展方向，但是中國(guó)建立電子商務(wù)平臺(tái)的企業(yè)鳳毛麟角。4) 寡頭壟斷的形成：像在歐美國(guó)家都只有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)幾家，中國(guó)商業(yè)企業(yè)有7000多家比以前的17000家是少了很多，但還是太多，需要進(jìn)一步的整合。原有的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為了更好的生存，一方面需要抵制外來的入侵者，另一方面需要提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力才能立于不敗之地，無論風(fēng)大浪猛都能泰然處之。2. 新進(jìn)入者的類型分析對(duì)新進(jìn)入者的分類可以有多種標(biāo)準(zhǔn)，可以按行業(yè)分、可以按地域分、可以按性質(zhì)分。像一個(gè)民營(yíng)的“九州通”就能在短短的4年時(shí)間成長(zhǎng)為一個(gè)大型企業(yè)，在不久的將來就會(huì)取代國(guó)藥集團(tuán)排名中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)第一位。4) 醫(yī)藥商業(yè)市場(chǎng)不成熟：中國(guó)現(xiàn)有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)7000多家，但是概括起來可以用五個(gè)字“多小散亂差”，大部分缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，所以還沒有哪一個(gè)企業(yè)成為“真神”，成為“領(lǐng)袖”。所以上升空間很大。2) 社會(huì)上閑錢比較多：中國(guó)居民的消費(fèi)觀念不同于國(guó)外，寧愿存銀行也不委托理財(cái)，導(dǎo)致銀行儲(chǔ)蓄日長(zhǎng)夜高，即使降低儲(chǔ)蓄利率也沒有起到多大的作用，所以銀行存款是一塊；另一塊是傳統(tǒng)行業(yè)——如紡織，這些行業(yè)的企業(yè)曾經(jīng)風(fēng)光無限，現(xiàn)在行業(yè)趨向與衰退，雖然手里有閑置資金但是總不能繼續(xù)投入原行業(yè)吧，總歸要尋找