【正文】 。多功能增值服務(wù)模式發(fā)展趨勢基于行業(yè)的發(fā)展趨勢，目前，中國一批創(chuàng)新型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)已開始積極探索多功能增值服務(wù)的盈利模式，具體包括：特殊藥品分銷、藥品的貼牌銷售、流通渠道的數(shù)據(jù)管理、工業(yè)企業(yè)終端促銷支持、協(xié)銷、政府事務(wù)支持、廣告支持等。（2）加強客戶關(guān)系，通過增值服務(wù)獲取利潤信息技術(shù)的應(yīng)用將加快企業(yè)對市場的反應(yīng)速度。庫存過大會影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，庫存過小又不能滿足下游的需求，因此庫存的設(shè)計必須保持在合理范圍內(nèi)。4．地域化發(fā)展趨勢受渠道扁平化趨勢的影響，中國醫(yī)藥商業(yè)的地域化發(fā)展趨勢將越來越突出。渠道扁平化發(fā)展趨勢國家明確提出要堅決壓縮醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的環(huán)節(jié)，為此國家出臺了一系列產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)精神：（1）招標(biāo)采購渠道的壓縮：藥品集中采購由批發(fā)企業(yè)投標(biāo)改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)，由生產(chǎn)企業(yè)或委托具有現(xiàn)代物流能力的藥品經(jīng)營企業(yè)向醫(yī)療機構(gòu)直接配送，原則上只允許委托一次；（2）基本藥物的流通渠道壓縮：基本藥物實行公開招標(biāo)采購，統(tǒng)一配送，減少中間環(huán)節(jié)，保障群眾基本用藥；（3）藥品價格管理模式的壓縮：控制藥品流通環(huán)節(jié)差價率，逐步降低政府指導(dǎo)價藥品的流通差價率，對流通環(huán)節(jié)差價率（額）實行上限控制。規(guī)范化發(fā)展趨勢隨著醫(yī)改的實施，國家決心采取如下措施對行業(yè)進行規(guī)范化管理：（1）明確商務(wù)部作為醫(yī)藥商業(yè)的主管部門；（2）不斷提高GSP 認證標(biāo)準(zhǔn)、重新認證標(biāo)準(zhǔn)、藥品經(jīng)營企業(yè)的開辦標(biāo)準(zhǔn)、換證標(biāo)準(zhǔn)；（3）通過招標(biāo)采購、基本藥物制度推動產(chǎn)業(yè)向藥品現(xiàn)代物流標(biāo)準(zhǔn)過渡，并提倡藥品集中配送，推動產(chǎn)業(yè)集中度的提高；（4）建立嚴(yán)格的藥品質(zhì)量追溯制度；（5）嚴(yán)格管理醫(yī)藥購銷行為。國家發(fā)改委發(fā)布的《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見》明確提出了“十一五”產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)：“國家將培育10 個銷售額在30 億元以上的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)”，中共中央、國務(wù)院《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》明確提出：“完善醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，……促進藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)的整合。我國醫(yī)藥商業(yè)的集中度也呈不斷提升趨勢，前十名醫(yī)藥流通企業(yè)的市場份額已從2001 %上升到2008 年的35%，超過50 億元以上的大規(guī)模醫(yī)藥流通企業(yè)數(shù)量也在不斷增加。未來，隨著我國醫(yī)改的實施，國家持續(xù)強化對基礎(chǔ)醫(yī)療市場的投入，零售市場的增幅將逐步放緩并趨于平穩(wěn)，對醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展形成穩(wěn)定支撐。參與投標(biāo)的生產(chǎn)企業(yè)和配送企業(yè)應(yīng)具備相應(yīng)的資格條件”，這意味著規(guī)范的、具有現(xiàn)代化物流能力的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將在基礎(chǔ)醫(yī)療市場迅速占據(jù)競爭優(yōu)勢，并逐步取得壟斷地位。②基礎(chǔ)醫(yī)療市場藥品配送的規(guī)范化、壟斷化發(fā)展趨勢新醫(yī)改之前，基礎(chǔ)醫(yī)療市場處于完全市場化的狀態(tài)，主要由快批醫(yī)藥商業(yè)進行供給。根據(jù)衛(wèi)生部數(shù)據(jù)，新農(nóng)合自2003 年開始試點，2006 年參合率開始大幅增加，截至2008 年底，全國已經(jīng)開展新農(nóng)合的縣（市、區(qū)）數(shù)達2,729 個，%。（2）新農(nóng)合、社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)等基礎(chǔ)醫(yī)療市場發(fā)展?fàn)顩r及對本行業(yè)的影響①基礎(chǔ)醫(yī)療市場的擴容基礎(chǔ)醫(yī)療市場主要包括兩部分：以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為主體的新農(nóng)合定點醫(yī)藥機構(gòu)和以社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心為主體的城鎮(zhèn)居民醫(yī)保定點醫(yī)療機構(gòu)。隨著城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險及新農(nóng)合工作推向深入，未來個人衛(wèi)生支出比重將進一步降低，“看病貴”的問題將得到緩解。③醫(yī)療體制改革對行業(yè)的影響隨著國家醫(yī)療體制改革的正式實施，各類社會保障體系的建立健全以及政府投入的增加，個人衛(wèi)生支出在各類衛(wèi)生支出中的比重從2001 年開始逐步漸低。根據(jù) 2010 年7 月發(fā)布的《醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購工作規(guī)范》，醫(yī)療單位要嚴(yán)格履行購銷協(xié)議，對醫(yī)藥商業(yè)的付款期限為60 天。中國藥品醫(yī)院市場的供給者主要為醫(yī)藥商業(yè)，這一市場的強勁增長為中國醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。下游行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r對本行業(yè)的影響醫(yī)藥商業(yè)的下游行業(yè)主要包括醫(yī)院、新農(nóng)合和社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)等基礎(chǔ)醫(yī)療市場及醫(yī)藥零售終端。未來，新醫(yī)改的實施將有利于行業(yè)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化，而前述有利的影響因素仍將持續(xù)，因此醫(yī)藥制造業(yè)有望保持良好的發(fā)展趨勢，這亦將推動醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展。九、上下游行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r對本行業(yè)的影響上游行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及對本行業(yè)的影響醫(yī)藥商業(yè)的上游行業(yè)為醫(yī)藥工業(yè)，亦稱醫(yī)藥制造業(yè)。（4）未來藥品直銷模式?jīng)Q定了醫(yī)藥商業(yè)的區(qū)域性按照 2010 年7 月發(fā)布的《醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購工作規(guī)范》，新的招標(biāo)采購制度明確提出如下原則：堅決壓縮流通渠道環(huán)節(jié)，委托配送一次完成。（3）終端進入壁壘決定了醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的區(qū)域性終端進入壁壘是醫(yī)藥配送商業(yè)最強的進入壁壘之一，表現(xiàn)為該壁壘的進入成本高，開發(fā)周期長，不可能通過短期市場行為取得重大突破。在渠道扁平化的同時，中國醫(yī)藥商業(yè)的地域化趨勢表現(xiàn)的越來越突出，全國各地招標(biāo)采購方案均對一級配送商屬地、配送時限等相關(guān)問題提出了具體要求，從而必然導(dǎo)致醫(yī)藥商業(yè)的區(qū)域化。藥品的時效性決定了藥品的配送必須滿足醫(yī)療單位的時限性要求，從而決定了藥品配送的區(qū)域性。（1）藥品的時效性決定了醫(yī)藥商業(yè)的區(qū)域性時效性是藥品作為一種特殊商品的重要特征。八、行業(yè)的周期性、區(qū)域性周期性醫(yī)藥商業(yè)提供人們?nèi)粘Ｉ钪兴仨毜尼t(yī)藥、醫(yī)療用品，近年來，醫(yī)藥商業(yè)的增長高于GDP 的增長，且兩者沒有明顯的相關(guān)性，因此，醫(yī)藥商業(yè)沒有明顯的周期性。（2）第三方物流業(yè)務(wù)模式的特點：專業(yè)化、規(guī)?；?jīng)營；物流成本低。（3）代理業(yè)務(wù)模式的發(fā)展趨勢：隨著招標(biāo)采購制度的實施，中國醫(yī)藥商業(yè)代理模式將發(fā)生深刻的變革，但代理制仍將在一定時間內(nèi)存在。代理業(yè)務(wù)模式（1）代理業(yè)務(wù)模式描述：中國醫(yī)藥代理商業(yè)模式是最復(fù)雜的商業(yè)模式，其復(fù)雜性表現(xiàn)為既有如進口產(chǎn)品總代理模式，也有表現(xiàn)為居間人、法人實體代理公司、法人實體代理配送混合業(yè)務(wù)公司等模式。（2）快批業(yè)務(wù)模式的特點：銷售形式靈活，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本低；藥品價格具備較強的競爭優(yōu)勢；資金周轉(zhuǎn)較快。（3）調(diào)撥業(yè)務(wù)模式的發(fā)展趨勢：毛利率水平持續(xù)下降；隨著省統(tǒng)一招標(biāo)采購制度的實施，此種商業(yè)模式將成為非主流商業(yè)模式。調(diào)撥業(yè)務(wù)模式（1）調(diào)撥業(yè)務(wù)模式描述：調(diào)撥業(yè)務(wù)模式亦稱為分銷業(yè)務(wù)模式，主要指醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將自己采購的醫(yī)藥產(chǎn)品銷售給另外一個醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而非終端使用客戶的商業(yè)模式。（3）直銷業(yè)務(wù)模式的發(fā)展趨勢：各省已在招標(biāo)采購中進行了大量的渠道管理探索，并明確提出了“兩票制”的管理概念，渠道扁平化已經(jīng)成為中國醫(yī)藥商業(yè)最重要的發(fā)展趨勢之一。藥品流通過程表現(xiàn)為經(jīng)過藥品直銷商直接配送至藥品零售終端，亦被稱為直接配送模式。對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言，需要既掌握藥品經(jīng)營管理知識并有豐富的實踐經(jīng)驗，又對物流管理頗有研究的人才，而這類人才非常緊缺。盡管部分大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)取得較高的市場份額，但中小企業(yè)依然較多，規(guī)模偏小，管理水平偏低，不利于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。行業(yè)發(fā)展不利因素分析（1）行業(yè)集中度不高近年來，中國醫(yī)藥商業(yè)的集中度雖然不斷提高，但總體來說仍處于較低水平。（10）市場總量持續(xù)擴大伴隨著國家醫(yī)改政策的推進，新農(nóng)合、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保的參保范圍及參保基數(shù)持續(xù)擴大和提高，并逐漸向全民醫(yī)保的目標(biāo)邁進。（9）行業(yè)主管部門的明確按照國務(wù)院的部署，為了配合國家醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革和基本藥物制度實施，保障人民群眾安全用藥和方便購藥，規(guī)范藥品流通市場秩序，國家正式于2009年底將中國醫(yī)藥商業(yè)劃歸商務(wù)部管理，并由商務(wù)部市場秩序司具體負責(zé)。（8）全省統(tǒng)一招標(biāo)采購按照 2010 年7 月發(fā)布的《醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購工作規(guī)范》，省級招標(biāo)將作為藥品采購的強制規(guī)定，新的招標(biāo)采購制度明確提出了如下原則：① 實行政府主導(dǎo)，以省為單位的集中招標(biāo)采購；② 堅決壓縮流通渠道環(huán)節(jié)，委托配送一次；③ 認真履行購銷合同。同時，縣級以下基礎(chǔ)醫(yī)療市場將由自然競爭狀態(tài)走向集中招標(biāo)采購狀態(tài)。國務(wù)院《關(guān)于印發(fā)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點實施方案（2009—2011 年）的通知》（國發(fā)〔2009〕12 號）明確提出要初步建立基本藥物供應(yīng)保障體系。市場的凈化將有利于產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展和規(guī)范企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展。為此，國家采取以下重要舉措：①強調(diào)藥品經(jīng)營企業(yè)作為藥品經(jīng)營質(zhì)量的第一責(zé)任人；②強調(diào)藥品的可追溯性；③強調(diào)藥品購銷的合同管理及票據(jù)管理；④嚴(yán)格打擊藥品的掛靠等違法經(jīng)營行為?！眹壹谢漠a(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向有利于產(chǎn)業(yè)向大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)集中。（5）國家產(chǎn)業(yè)集中化的政策導(dǎo)向2006 年9 月國家發(fā)改委發(fā)布《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見》，明確提出了“十一五”行業(yè)發(fā)展目標(biāo)：“充分發(fā)揮市場競爭的優(yōu)勝劣汰機制，培育5個銷售額在50 億元以上的大型醫(yī)藥集團，10 個銷售的在30 億元以上的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)”?；谙率鲂箩t(yī)改的相關(guān)政策，行業(yè)的壁壘將不斷提高：①對新開辦企業(yè)以及GSP 到期企業(yè)按照新的GSP 認證標(biāo)準(zhǔn)認證；②提高新開辦藥品經(jīng)營企業(yè)的開辦標(biāo)準(zhǔn)、老企業(yè)的換證標(biāo)準(zhǔn)；③明確規(guī)定藥品現(xiàn)代物流企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)；④提升醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的信息化水平。目前，老年人口的藥品消費已占藥品總消費的50%以上，人口的老齡化將進一步促進藥品消費的增長。從2007年中國人口的構(gòu)成來看，%，中國已步入老齡社會。（3）人口老齡化1990年以來，中國人口出生率呈持續(xù)下降趨勢。據(jù)統(tǒng)計，日本和德國在人均GDP 從2,000 美元向10,000 美元水平發(fā)展的過程中，醫(yī)藥衛(wèi)生支出在國民經(jīng)濟中的比重出現(xiàn)上升的趨勢。（2）人均收入水平提高近年來，隨著經(jīng)濟增長，居民生活水平不斷提高，如下圖所示，20032008年農(nóng)村人均純收入與城鎮(zhèn)居民可支配收入均保持穩(wěn)步增長。同時，1978年來中國人口持續(xù)增長，至2008 億。為此，國家出臺了從招標(biāo)采購到基本藥物配送等一系列政策，有利于市場向大中型醫(yī)藥商業(yè)集中。對醫(yī)藥商業(yè)而言，突破這一壁壘意味著能夠獲取更高的市場份額。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為突破這一壁壘，必須建立如下一系列核心競爭力：①較高的醫(yī)院直接配送能力；②協(xié)助醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)開展招標(biāo)、開拓市場等能力；③支付醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)貨款能力；④協(xié)銷及終端開發(fā)能力；⑤渠道管理能力。（2）醫(yī)藥工業(yè)渠道授權(quán)獲得醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)作為中間商，其市場地位一方面取決于醫(yī)院配送終端壁壘的突破，另一方面取決于醫(yī)藥工業(yè)對它的渠道授權(quán)。規(guī)模以上醫(yī)院主要根據(jù)以下要素對配送商進行準(zhǔn)入遴選：①配送產(chǎn)品