中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)生存與發(fā)展的8大綱領(lǐng)doc(參考版)
2025-07-20 15:11本頁面
【正文】 22 / 22。尤其是在“醫(yī)藥保健品營銷領(lǐng)域”亟待整合！ 總結(jié)：當(dāng)你弱小的時候，你只能適應(yīng)環(huán)境；當(dāng)你壯大的時候，你就會影響環(huán)境；當(dāng)你強(qiáng)大的時候，你就會改變環(huán)境，企業(yè)的免疫力就等于發(fā)展力。按照我國的入世承諾，到2004年底，中國的醫(yī)藥分銷市場將全面對外開放。對于中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，筆者認(rèn)為：醫(yī)藥保健品要靠“戰(zhàn)術(shù)制勝”已經(jīng)很難突破了。因此，對中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，先做銷量，后做品牌具有戰(zhàn)略發(fā)展意義。如果你的產(chǎn)品是治療“疑難雜癥”的，你就做“企業(yè)品牌”和“行業(yè)地位品牌”，如“蜥蜴團(tuán)隊”就是榜樣，如果你是治療各種小病的，用來保健滋補(bǔ)的，完全可以做“產(chǎn)品品牌”。 第七招：完善各個環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，總結(jié)成模式， 實(shí)現(xiàn)規(guī)?；茝V（如果沒有把握，可找專業(yè)的行業(yè)策劃公司策劃，可降低操作風(fēng)險）?！ 〉诹校洪_發(fā)新患者，不忘老患者。 第四招：找一個專業(yè)文案高手編制一套“系列廣告文案”，不斷地向患者直接發(fā)送相關(guān)資料?！ 〉谝徽校撼霰緯?，針對于自己的產(chǎn)品線，結(jié)合“病理、病例、健康等” 知識出一本書； 第二招：拿著書通過“調(diào)查、普查、統(tǒng)計、征集”等方式建立數(shù)據(jù)庫，如果你是搞糖尿病的就建立糖尿病的患者數(shù)據(jù)庫。因此，對中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，第一步應(yīng)該學(xué)會賣貨；第二步學(xué)會做品牌?！ ′N量是企業(yè)生存與發(fā)展的基本保障，沒有銷量就不可能有品牌。那么醫(yī)藥保健品究竟能不能做“品牌營銷”，不能簡單地回答“能或不能”，我國著名策劃人葉茂忠給深圳海王生物做的“品牌整合傳播”單從“品牌營銷”的角度講，應(yīng)該是非常成功的，但是許多醫(yī)藥保健品人士批評葉茂中海王的策劃案例是失敗的。除了戰(zhàn)術(shù)組合之外，還要對市場“精耕細(xì)作”，在這個“細(xì)節(jié)決定成敗”的時代，我們必須得做“對”每個環(huán)節(jié)，還得做“好”每個細(xì)節(jié)，只有抓好每一個環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，并將這些環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)用“點(diǎn)、線、面”串起來，就是一套非常好的戰(zhàn)術(shù)組合。這句話說明了戰(zhàn)術(shù)組合的重要性，戰(zhàn)術(shù)組合的深奧性和科學(xué)性?！ 】偨Y(jié)：單一手段規(guī)?；投喾N手段整合化是目前比較有效的戰(zhàn)術(shù)組合方式。 800免費(fèi)咨詢電話，電話回訪、醫(yī)療健康咨詢、健康教育咨詢會、義診、康復(fù)工程等?！ ♂t(yī)學(xué)成果報告會、免費(fèi)體檢、專家報告會、聯(lián)誼會、康復(fù)報告會、免費(fèi)大贈送、療效分享會、健康大使評選活動等，直接針對于患者的推廣、宣傳、銷售?！ ∽灾菩麄髌罚簩？?、宣傳頁、不干膠、招貼畫、展示盒、促銷品、贈品、VCD、雜志、報頭報刊、邀請函、活動通知、入場券、優(yōu)惠卡、代金券等等之類的宣傳物品?！ ‰娕_廣告主要有品牌廣告、講座、熱線解答、專題等，易操作，關(guān)鍵是講座熱線的水平一定要到位。操作難點(diǎn)是：電視臺的選擇和時間段安排。不管什么樣的戰(zhàn)術(shù)組合，我們溝通的對象都是“患者病人或與患者最親的人”，其他都是“形式表現(xiàn)”，目的只有一個“讓患者認(rèn)知、相信并購買”。中脈“睡眠系統(tǒng)”成功之處就是以“會議營銷”為中心的相關(guān)營銷戰(zhàn)術(shù)鏈接組合，所有手段都為其“會議營銷”服務(wù)，“天曲”成功之處就是由“系統(tǒng)化戰(zhàn)術(shù)手段組成的會議營銷”，會前、會中、會后各有一套系統(tǒng)的操作辦法?！ 」幖瘓F(tuán)三大藥廠的風(fēng)格不同，但傳播方式相同，成功之處就是“單一手段規(guī)?；浣M合體現(xiàn)在央視、衛(wèi)視、地方臺的三級戰(zhàn)術(shù)組合”。對醫(yī)藥保健品行業(yè)來說，如今的市場環(huán)境，不是你啥都用了就能干好，我們的可用的武器很多，但不能亂用（武器都需要花錢購買），做市場就像打仗一樣，除了“硬戰(zhàn)術(shù)”之外，還得有“軟戰(zhàn)術(shù)”，硬戰(zhàn)術(shù)是可見的、具體的東西，如海報、廣告片、宣傳頁等之類的東西，軟戰(zhàn)術(shù)是無形的、思想性、程序性、先后性、嚴(yán)謹(jǐn)性、科學(xué)性的東西，如用啥東西、在什么時間、什么地點(diǎn)、用多少、用什么方法組成的操作方案就是軟戰(zhàn)術(shù)，而所用的溝通、宣傳、傳播的具體東西就是硬戰(zhàn)術(shù)。只有專業(yè)的，才是出色；只有專業(yè)的，才是適應(yīng)市場的，才是有發(fā)展前途的。但是我們可以回想一個事實(shí)，一個省會的“連鎖綜合性大超市”一年可以賣10多億，而我們做醫(yī)藥保健品的最大的廠商在一個省會城市賣不到10個億。假如你在當(dāng)?shù)丶姨?shí)地集中人財物優(yōu)勢成為這一行業(yè)在當(dāng)?shù)乩洗?，把市場做精、做深、做透，就至少?0億以上的市場份額?！ ∮腥擞嬎氵^沒有，一個省會市場各類醫(yī)藥、保健品、醫(yī)療、家用醫(yī)療器械一年的消耗量是多少人民幣？特別準(zhǔn)確的數(shù)字我們?nèi)魏稳硕疾缓糜嬎?，但是就拿人均消費(fèi)來說，以上醫(yī)療保健費(fèi)用大約占人均支配費(fèi)用的10%左右（農(nóng)村在3—5%。像這種企業(yè)對每一類市場的運(yùn)作都缺乏專業(yè)性，表現(xiàn)在缺乏專業(yè)的營銷隊伍、缺乏對市場的研究、缺乏對營銷戰(zhàn)術(shù)的創(chuàng)新。有句話說得非常形象，說成功的人（企業(yè)）都有相似之處，失?。ú恍遥┑娜耍ㄆ髽I(yè)）各有各的不幸。面對這么多市場，我們在確定產(chǎn)品線路是必須要了解各類市場在整個醫(yī)藥保健市場中的份額，目前國內(nèi)有多少家企業(yè)在生產(chǎn)，已上市產(chǎn)品占有多大的市場份額，究竟走冷門還是走熱門，我們必須得選擇其中一部分市場開發(fā)，你沒必要全開發(fā)，事實(shí)上許多成功的企業(yè)關(guān)鍵都是靠那么一兩個主打產(chǎn)品的，任何一類市場你只有做到前幾名了，你就是賺錢的，除前幾名外，其他都是不賺錢做墊被的，甚至是賠錢的?！ ∥?、細(xì)分市場 專業(yè)運(yùn)作 目前市場上最熱鬧的是莫非就是“心腦血管市場”，還有 “糖尿病市場”、“肝藥市場”、“胃藥市場”、“感冒藥市場”、“壯陽補(bǔ)腎市場”、“睡眠市場”、“美容市場”、“減肥市場”、“祛痘市場”、“補(bǔ)血市場”、“維生素市場”、“補(bǔ)鈣市場”、“婦女洗液市場”、“皮膚病市場”、“清熱解毒市場”、“免疫力市場”、 “前列腺市場”、“抗癌市場”、“洗腸洗肺市場”、“泌尿市場”等，另外還有一些偏門市場如“癲癇市場”、“腦癱市場”、“骨病市場”、“痔瘡市場”等。方向清楚之后，必須得制定“企業(yè)戰(zhàn)略”，確定戰(zhàn)略目標(biāo)，否則只能是增加心理負(fù)擔(dān)，酷樂咨詢機(jī)構(gòu)首席專家李武菁曾經(jīng)說過：“中國醫(yī)藥保健品行業(yè)非常缺“戰(zhàn)略級的領(lǐng)袖”（像
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