中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)生存與發(fā)展的8大綱領(lǐng)doc-wenkub.com
2025-07-14 15:11 本頁面
【正文】 資源整合除了有形資產(chǎn)之外，筆者認(rèn)為更重要的“無形資產(chǎn)”，整合的前提是必須有“優(yōu)勢”，只要你有“資本、品牌、人才、營銷、網(wǎng)絡(luò)”等方面的優(yōu)勢，就可以整合資源；只有善于研究醫(yī)藥保健品行業(yè)，機(jī)會就在我們的面前，做大做強(qiáng)是每個企業(yè)家的雄心壯志，在“資源整合”的道路上，筆者相信一個真理：誰先走一步誰就先受益！誰先受益，誰就先“突出重圍”?？v觀醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)6000多家，保健品生產(chǎn)企業(yè)3000多家，有資質(zhì)批發(fā)企業(yè)15000多家，醫(yī)療單位15000多家，藥店近20萬家，還有一部分游擊隊(duì)還沒算在內(nèi)，做藥的人都面臨著“僧多粥少”的困境。 總結(jié)：沒有銷量就沒有一切，銷量是醫(yī)藥保健品企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，品牌是企業(yè)壯大和規(guī)?；l(fā)展的基石，沒有品牌的企業(yè)是沒有生命力的企業(yè)。定期舉辦“康復(fù)俱樂部”活動，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N售。 第三招：與“醫(yī)院、藥店、專柜、社區(qū)門診”合作成立服務(wù)中心，設(shè)立專家咨詢熱線。品牌是社會公眾、消費(fèi)者給你的，不是商標(biāo)局給你的。 七、先做銷量 再做品牌 提起“醫(yī)藥保健品”做“品牌”，有可能80%以上的醫(yī)藥營銷人反對，而恰恰80%以上的“廣告策劃公司”贊成。著名營銷專家李武菁曾經(jīng)說過：我們說服一個患者需要（編制、編造、設(shè)置）若干個理由，而患者拒絕我們只需要一個理由，因此我們在做營銷時需要準(zhǔn)備若干個讓患者相信的理由?！ 〗K端陳列比賽、營業(yè)員銷售競賽、終端聯(lián)誼會、終端促銷活動等針對于銷售終端的活動?！ I(yè)書刊，一方面可在專業(yè)雜志上廣告，一方面可編印出版書籍宣傳。 目前，醫(yī)藥保健品行業(yè)的硬戰(zhàn)術(shù)有以下幾種：（處方藥不能在大眾媒體廣告） 電視廣告主要有：品牌廣告、機(jī)理廣告、專題廣告、病例廣告、新聞廣告等；特點(diǎn)是直觀可見，簡潔明白、價格較高、單位時間傳播面廣，弱點(diǎn)是廣告內(nèi)容不能停留、傳播信息量小、見效慢。腦白金、黃金搭檔成功之處就是“一臺多樣化的節(jié)目組合，屬于海陸空立體化作戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)”?！ ×⒔M合戰(zhàn)術(shù) 精耕細(xì)作 很多企業(yè)家經(jīng)常提“戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)”，那究竟什么是戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)？筆者認(rèn)為戰(zhàn)略簡單地說就是“干啥”，策略就是“咋干”，戰(zhàn)術(shù)就是“用啥干、干的漂亮”。如果你在一個省會城市要賣一個或一群產(chǎn)品10多億，可能性也很小，這是因?yàn)槟闶墙?jīng)營產(chǎn)品的，而不是經(jīng)營銷售模式的（我認(rèn)為“超市”兩個字可以值10萬億美元）。毛主席有一句話“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”用在操作市場上我覺得非常合適?！ ⌒拚帢I(yè)最大的成功就是“胃藥市場斯達(dá)舒的成功”，傅山藥業(yè)的成功就是“心腦血管、肝病”市場的成功，九鑫集團(tuán)的成功就是“除螨市場”，西安楊森的成功就是“殺菌消炎達(dá)克寧市場和胃藥馬叮寧市場”、鄭州華仁醫(yī)院的癲癇病市場等等，主打產(chǎn)品或核心產(chǎn)品，或者選擇的一類或某幾類占據(jù)了其營業(yè)額的80%以上。另外制定戰(zhàn)略還得考慮“得失性、恒久性、長遠(yuǎn)性、側(cè)重性”，通過“專業(yè)化、聯(lián)盟化、整合化”的戰(zhàn)略實(shí)施后，筆者由衷地希望醫(yī)藥保健品行業(yè)的航母早日誕生。未來10年將是“同質(zhì)化產(chǎn)品泛濫的時代，是國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的時代，大魚吃小魚、快魚吃慢魚的時代，也是中國醫(yī)藥保健品企業(yè)聯(lián)盟、整合的大好時代”。即橫向聯(lián)盟、縱向聯(lián)盟、互補(bǔ)聯(lián)盟、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，不過中國人的特點(diǎn)（寧當(dāng)雞頭，不做鳳尾，）決定了聯(lián)盟的難度，這一點(diǎn)需要市場競爭去調(diào)節(jié)。做得多、做得雜，不一定就賺錢，不能眉毛胡子一把抓，如果你是“研發(fā)型”為主的企業(yè)，你就專業(yè)做好你的研發(fā)，做好你的科技成果推廣就可以了；如果你是“生產(chǎn)型”為主的企業(yè)，你就做好“加工”，把生產(chǎn)做成全國做最大的就可以了；如果你是“銷售型”為主的企業(yè)，你就做好“通路的最大化、規(guī)模化、快速化、扁平化”就可以了；如果你是“專業(yè)營銷型”為主的企業(yè)，不管你是采取“推”、“拉”、“擒”、“哐”或者“忽悠”，總之想盡一切辦法讓“消費(fèi)者相信你”就可以了；如果你是“資本型或資源型”的企業(yè)，可以玩點(diǎn)“人才運(yùn)營或資本運(yùn)營”方面的應(yīng)該是個不錯的方向，全國6000家制藥企業(yè)，4000多家通過了GMP認(rèn)證，據(jù)我看，不久的將來都會通過認(rèn)證。 四、明確方向、制定戰(zhàn)略 千萬條方向千萬條路，不管你是朝北走，還是朝南走，不管是走正道，還是走歪道，總之沒有明確的方向肯定不行，有了方向，方向左右搖擺肯定也行不通。著名醫(yī)藥策劃人李武菁曾經(jīng)說過：“就拿絡(luò)欣通“義診”、速立特的“大型（會展）活動”、天曲的“會議營銷”、甘必康的“中華無肝炎”，其實(shí)質(zhì)都是適應(yīng)國家政策法規(guī)、市場形勢下的一種新型的義診活動，只是玩得“級別、檔次、氣勢、形式、名堂”不同罷了，相當(dāng)于英特爾的奔奔4的概念。要學(xué)就得學(xué)系統(tǒng)、學(xué)明白，不能走馬觀花，盲目模仿，就拿心腦血管市場來，60%以上的銷售是醫(yī)院銷售出去的，再經(jīng)過各種各樣的講座、健康教育之后、吃了許多藥都沒有明顯效果的情況下，你單純用“媒體廣告”啟動市場恐怕有些難度，除非你不怕賠錢。然后將企業(yè)資源和社會資源充分地結(jié)合與運(yùn)用，創(chuàng)造出一種特色的、標(biāo)準(zhǔn)的、雙贏的、可操作的營銷行為。所以能不能立于市場關(guān)鍵在細(xì)化操作，細(xì)化經(jīng)營。也可以專作某一類市場，如目前市場最熱鬧的是“心腦血管市場”，還有“肝藥市場”、“胃藥市場”、“壯陽補(bǔ)腎市場”、“美容市場”、“減肥市場”、“怯痘市場”、“補(bǔ)血市場”、“維生素市場”、“補(bǔ)鈣市場”、“婦女洗液市場”、“前列腺市場”、“抗癌市場”、“洗腸洗肺市場”、“糖尿病市場”等等，除了對組織機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品細(xì)化操作外，還得對銷售模式進(jìn)行細(xì)化。這就是對市場沒有充分的掌握，盲目經(jīng)營的結(jié)果?，F(xiàn)代營銷認(rèn)為，首先要正視消費(fèi)者（患者），掌握消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者感到買你的產(chǎn)品比其他的產(chǎn)品值，愿意花這個錢，另外我們必須考慮如何鎖定目標(biāo)，如建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫資源，然后采取什么樣的方式進(jìn)行“心與心的溝通”，最后考慮為消費(fèi)者或顧客解決實(shí)際問題或便利性，只有這樣才能解決你的營銷實(shí)際問題，作為一個專業(yè)的營銷人來說，我們講究“形式固然重
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