【正文】 其程度直接依金額的大小而定。 ◇對有爭議的條款等，要有清楚的經(jīng)雙方充分協(xié)商的處理程度，以保證不因細微的爭議而阻礙了總 額的償付。 ◇要堅定、一致、公平地執(zhí)行企業(yè)和客戶的合同條款。這點很重要，銷售部門必須適時，準確地送（寄）達客戶手中。而那個晚付款就會切斷供應的 硬心腸的供貨商將準時得到付款。若顧客資金有限，則在決定先付哪部分帳款時，取決于他所感覺的各個供應商執(zhí)行其信用政策的嚴肅程度。 第 5 頁 收帳政策包括從債務人那里收取超過或沒有超過正常的賒銷期限的款項的程序，政策最重要之處在于具備能被清楚地理解的規(guī)則，并由執(zhí)行規(guī)則的人貫徹執(zhí)行。 堅守規(guī)則 制定了合適的信貸限額與規(guī)則本身還不夠，重要的是確保這些規(guī)則和限額得以執(zhí)行。應根據(jù)經(jīng)驗和目前的財務及信用信息，對信貸限額進行定期重估，至少一年要重估一次。 僅僅審核顧客的總體信用程度還不夠，還要綜合考慮該顧客的生決額；以及與顧客的財務實力相應的信用水平。這樣解釋能讓銷售人員更好的理解賒銷帶來的成本和風險。 例如：企業(yè)一筆毛利 10%的銷售變成了壞帳，試問還需做 多少相同的銷售才能換回損失？ 每銷售￡ 100，企業(yè)付出的成本是￡ 90，因此需要 9筆相同的銷售才能彌補損失，恢復原有狀態(tài)。然而他卻可能很熱心地去做賒銷。但盡管如此，對銷售的期望的考慮似乎要超越對賒銷風險的考慮。因此必須對它們各自應有的重要性和相關性予以充分分重視。通常，非銀行業(yè)人士不這么看待賒銷，更多的是看做 “貿(mào)易 ”的一個正常部分，一個促銷手段而不是信用問題，和其他促銷方式一樣，它也有它的成本。 重視專業(yè)產(chǎn)品推廣公司 現(xiàn)在廣告代理公司競爭很激烈，一些專業(yè)的市場推廣公司不斷出現(xiàn)，且心態(tài)很好，都注意專業(yè)為客戶推廣服務，而且收費較低，通常按每月收取規(guī)費，媒體代理只收取 3%，而專業(yè)公司所提供的服務我們自己遠遠是做不到的，不要認 為錢給合作者賺了，其實要比我們自己投入的錢省得多，這是企業(yè)走向市場一種比較可行的方法。 廣告支付，必須直接支付給媒體（或?qū)I(yè)合作者）。 廣告投入嚴格按計劃執(zhí)行，不得超標。 化整為散：按季按月買下版面或時段，并編制播出計劃，賺取差額，返還給業(yè)務方。 缺播：在合同中規(guī)定為每天二次（ 15秒 30秒各一次），往往有意拉掙幾次，所獲差價還給業(yè)務方。 轉(zhuǎn)單：業(yè) 務方將業(yè)務單子交給甲方，并由甲方交給乙方，聽獲差價由雙方分成。 弊：總部很難管理和控制，費用經(jīng)常起標，隨意性大。 分權管理，分散支付 廣告由各辦事處負責，由各辦事處根據(jù)市場環(huán)境作出廣告設劃，經(jīng)批準由辦事處安排，實施并自行支付費用。 利：總部與辦事處意見統(tǒng)一，銷售力較強，易于執(zhí)行。 利：費用支出易于控制，到位率高，權力集中，安全性好； 弊：辦事處與總部意見不統(tǒng)一，辦事處失去了費用投入的權力，反之也就不關心廣告投入。 （ 3）一旦發(fā)現(xiàn)沖貨，不管什么理由，一律堅決地、毫不留情地進行嚴肅處理。 ①直接沖貨： 外省或其它區(qū)域的經(jīng)銷商將公司的產(chǎn)品直接調(diào)撥到本省或本區(qū)域； ②間接沖貨： 經(jīng)銷商沖貨，例如北京的經(jīng)銷商將數(shù)個品種向湖北某家經(jīng)銷商調(diào)撥，其中有一個主品種是你的。 沖貨現(xiàn)象出現(xiàn)有下列二種情況： （ 1）內(nèi)部沖貨：公司內(nèi)部間從一個管轄區(qū)域向另一個管轄區(qū)域調(diào)貨； （ 2）外部沖貨： 公司產(chǎn)品通過品種的組合將貨物一起調(diào)撥到其它區(qū)域，謀取其他品種的利潤，由經(jīng)銷商向其它區(qū)域沖貨。出現(xiàn)這種情況作為銷售經(jīng)理應嚴格進行制止。 我想大家不防去試試看，會收到很好的效果，減少了市場競爭的壓力，再說你現(xiàn)在的營業(yè)收入才多少，根本事不及顧及競爭二字呢。 分析市場 分析產(chǎn)品 提出產(chǎn)品及市場的策略 組合獨特的營銷工具建立自己的營銷模式。因為中國的市場還是一個不成熟的市場，中國的藥業(yè)也都是小企業(yè)，他們根本沒有具備實際意義上的競爭實力。 2） 不要只限于過去的經(jīng)驗 在各方面都迅速發(fā)展和變化的今天，只根據(jù)過去的經(jīng)驗解決問 題是不能起作用的，即使在過去是成功的經(jīng)驗，用來解決今天的問題也可能遭到失敗，現(xiàn)在出現(xiàn)的問題大都是新的問題，所以要研究新的方法。應該注意的是：如果委托他人解決問題，提出問題的時候必須首先把目的講清楚。所以，有必要進行 K、 J法教育，最近又研究了用簡化 K、 J法解決問題的方法 ，對完整的方法進行了適當修改，應該起來比較方便。日本的很多企業(yè)都引進了這種方法。 K、 J法是以文化人類學家川喜田二郎的名字命名的。 規(guī)則 ▲對于他人的想法不進行批評 ▲歡迎新奇的、自由奔放的想法 ▲想法越多越好 ▲可以補充他人的想法 遵守這個規(guī)則自由地提出想法。 這種會議一般分兩部分，一部分是組織會議的人、進行指導的人和紀錄員組成；另一部分是提出想法的成員。 第三階段是選擇決定解決方案，從各種方案中選擇最佳方案，但是否作最后決定可根據(jù)當時的情況而定。 1） 解決問題的會議 用會議的形式解決問題，作法通常分三個階段： 第一階段是提出問題，在會議上說明情況、明確目的，傳達情報等。所以，部長、科長應該很好地理解評價、反饋的必要性和重要性。 4） 實 施以后要進行評價和反饋 最佳方案決定以后，就要進行實施，實施后對其效果如何要進行檢查。選擇時可以召開會議，讓各方面的人員參加，聽取各方面意見，最后再由最高負責人決定。考慮到工作效率，應盡量多制定幾個方案，從中選擇最好的，最合理的，這樣解決問題的效果比較大。 3）制定替代方案 為了制定解決問題的方案，應收集各種想法作為參考，再結(jié)合實際制定解決問題的方案，但不能只是一個。 為了制定解決問題方案，首先要收集各種想法，也就是借助他人智慧，從第三者那里得到啟示。 2）收集解決問題的方案 分析問題的原因，就是要考慮解決問題的方案。分析時盡量收集更多的有價值的情報，追究真正的原因很重要。雖然在調(diào)查 階段已經(jīng)分析過了，還需要再一次分析。 要具備解決問題的能力，首先應該知道如何解決問題和解決問題的方法，解決問題的方法是各種各樣的。部長、科長沒有解決問題的能力，對企業(yè)是很 “不利 ”的。 特別是現(xiàn)在，企業(yè)環(huán)境的變化很 迅速，有些問題的發(fā)生很難預測，能否解決這些問題是優(yōu)秀的經(jīng)營管理人員應該具有的重要條件。 第 2 頁 如前所述，經(jīng)營管理就是解決問題。表達能力分為文字表達能力和語言表達能力。如果沒有靈活性也就很難發(fā)現(xiàn)問題， 要保持頭腦的靈活性，必須注意平時的訓練。 4）應該頭腦靈活 發(fā)現(xiàn)問題是高度思維活動，因此對于發(fā)現(xiàn)的問題應該客觀地考慮。 3）對什么都要有興趣 要發(fā)現(xiàn)問題就要對什么都感興趣，都關心。對工作滿足了就是肯定現(xiàn)狀，不能激發(fā)發(fā)現(xiàn)問 題的意識，對工作不滿足，就是否定現(xiàn)狀，刺激發(fā)現(xiàn)問題的意識。帶著疑問也就是有發(fā)現(xiàn)問題的意識，要靈活運用 5個 W1個 H的方法，即何人（ Who）何處（ Where）何時（ When）何物（ What）為何（ Why）如何（ How）。 發(fā)現(xiàn)問題需要經(jīng)過以上四個階段，如果再加上以下幾點注意事項，效果會更顯著。至于采用哪種方式要根據(jù)具體情況決定。 4）表現(xiàn)階段 問題核對（確認）后，還要使問題再表現(xiàn)出來，使有關人員都清楚。在發(fā)現(xiàn)問題的四個階段中，這個階段是最重要的。這一階段是為了把調(diào)查階段疑問搞清楚，根據(jù)收集到的情報判斷是否有問題，于是從疑順轉(zhuǎn)入問題階段。比如：有了問題就要調(diào)查問題的原因，為什么會有問題？背景如何？疑問的性質(zhì)、特點怎么樣？都要搞清楚。應該養(yǎng)成一種善于發(fā)現(xiàn)問題、利用很短時間整理問題的習慣。有這樣的疑問就是有發(fā)現(xiàn)問題的意識。 發(fā)現(xiàn)問題的方法不是固定的，有各種各樣。反之，如果問題發(fā)現(xiàn)的晚，就不好解決，效果也不高。從這種意義上說，對發(fā)現(xiàn)問題能力的要求也是很高的。在很多時候要求部長、科長代替 上級領導提出問題、解決問題。一個企業(yè)如果維持現(xiàn)狀，在競爭中就可能失敗。經(jīng)營管理絕不允許維持現(xiàn)狀，要經(jīng)常進行革新、改造。經(jīng)營管理人員不能只從其它人那里了解問題，應該親自發(fā)現(xiàn)問題，有效地解決問題，這是對現(xiàn)代經(jīng)營管理人員的要求。因此，最近對經(jīng)營管理人員的要求，已從 “解決問題的能力 ”轉(zhuǎn)移到 “發(fā)現(xiàn)問題的能力 ”。進行經(jīng)營管理活動會碰到各種各樣的問題，并且要研究出最合適的方案去解決各種各樣的問題。 圖線管理 用圖曲線管理手段是一種非常直觀的辦法，也最容易發(fā)現(xiàn)問題， 年度計劃、實際、同期對比圖（圖 1） 銷量走勢圖（圖 2） ①各辦事處銷量走勢圖（圖 3） ②終端銷量走勢①醫(yī)務線；②零售線；③ A類網(wǎng)點； 品種銷量對比圖 多產(chǎn)品銷量比例圖 投入產(chǎn)出對比圖 費用投入對比圖（廣告、推廣、人員） 廣告費媒體投入比率 還可以根據(jù)不同的市場企業(yè)、環(huán)境，作出自己所關心的圖線。 （ 3）等遇應反映業(yè)績 1）若能夠根據(jù)市場業(yè)績，調(diào)整從業(yè)人員待遇，一定能利益計劃的實施更具效果。 3）利益的來源為： *增加銷售額 *增加毛利 *節(jié)省經(jīng)費 至于應以哪一項為重，銷售經(jīng)理進行正確判斷。 （ 2）讓關系者徹底保持利益意識 1）如果關系者沒有徹底保持利益意識、成本意識，就不能達到利益計劃效果。 盈虧管理 （ 1）訂立完 整的利益計劃 1）應該制定切實精密的年度、期度利益計劃。因此，應該讓關系者徹底明了情報的內(nèi)容與其活用的方法。 （ 3）情報的整理與活用 1）情報應有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采用。 3）對于公司外的情報的搜集方法更應研究。 （ 2）情報的收集方法 1）情報大概分為： *公司內(nèi)情報； *公司外情報。 2）情報應取決于目前以及將來市場部經(jīng)營不可或缺的資料。 高效率的銷售經(jīng)理要避免這 5種缺陷，那么他就能比從前獲得更多的有效時間。明日復明日，明日何其多，公文積壓，決策推后。 *老是拖拉，拖延時間。這樣都會浪費時間。 *工作無主次，不能用更多的時間處理重要工作?？赡馨炎詈玫匿N售人員分配在最究的地方，或者把最差的銷售人員分配在最富的地方，這可能是浪費時間的原因。 大多 數(shù)銷售經(jīng)理陷于時間分配的問題是由于以下原因： *管得不多，或者管得太多，整天守著辦公桌，或者從不在辦公桌前。 非貢獻的工作，無法控制的浪花費了時間。 創(chuàng)造性工作：制定新的銷售策略； 開拓新區(qū)的策略。 特殊工作：緊急訂貨； 組織大型銷售會議或大宗生意會議。 定期工作：深入計劃； 內(nèi)外會議； 與顧客聯(lián)系； 其它當前的貢獻性活動。 一般來說 ，銷售經(jīng)理應該用一半時間管理，另一半時間營業(yè)，他的理想的工作時間劃分為： 一般工作：聽取銷售人員的報告； 給公司寫報告； 回答銷售人員的問題； 回答顧客的問題等。在整個工作過程中，他們營業(yè)多而管理少，或者根本不管理。但是他們理解錯了，其實是空有其名。 ” 時間管理 在被提升為銷售經(jīng)經(jīng)理的那些銷售人員中間，許多人從來沒有成為真正的銷售經(jīng)理。領導往往因為時間緊，還沒等大家充分發(fā)表意見就急于下結(jié)論，這樣參加會議的人會有反感，大家對結(jié)論或決定不理解，貫徹時也會有困難。最好是會議時間短，參加會議的人能夠提出建設性的意見，這樣就達到目的了。 4）注意開會的時間 開會時間長不一定就會得到好的結(jié)果。 3）不要只讓一部分人發(fā)言 在會議中往往分成發(fā)言和不發(fā)言兩部分人，經(jīng)常出現(xiàn)一部分人獨占會議時間的現(xiàn)象，如果這樣就不會得到好的結(jié)論。 2） 不要強加于人 會議的主持者一定要注意不要把自己的意見和想 法強加于人，部長、課長由于職務的關系比其他人的發(fā)言更有權威性，如果過早地拿出自己的意見和想法就會使參加會議的人感到不得不服從，這樣就會產(chǎn)生一種無論說什么也是 “廢話 ”的氣氛。也就是說要按照會議的目的、特點進