【正文】 　　39 / 39。許多銷(xiāo)售經(jīng)理高高在上，給銷(xiāo)售人員發(fā)號(hào)施令，這是行不通的。領(lǐng)導(dǎo)必須當(dāng)標(biāo)兵。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該身體力行，身教重于言教。要表現(xiàn)自己的熱情，然后銷(xiāo)售人員才能感覺(jué)到。只有這樣做才能證明自己是領(lǐng)導(dǎo)和朋友，而不是“法官”。他們具有不同的動(dòng)機(jī)，除非處理正確，不然就不會(huì)得到正確反應(yīng)。 　　好心，但還得嚴(yán)厲。銷(xiāo)售經(jīng)理要公正，但不生硬。銷(xiāo)售人員想要一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)； 　　老實(shí)誠(chéng)懇。左右搖擺的領(lǐng)導(dǎo)一事無(wú)成。不要有偏見(jiàn)，這樣才能公正。 　　銷(xiāo)售經(jīng)理的十大信條 　　客觀。對(duì)下屬表示真誠(chéng)的興趣，要老實(shí)。 　　●不要夸大銷(xiāo)售人員的錯(cuò)誤，要做出正確的評(píng)價(jià)； 　　●不要籠統(tǒng)處理，要盡量具體。記住在評(píng)價(jià)面談里提到的東西； 　　●不要老發(fā)牢騷，把事情弄得不可收拾。不要老抽下屬的煙，喝酒吃飯，隨隨便便。 銷(xiāo)售經(jīng)理的普遍得失　　銷(xiāo)售經(jīng)理面臨的普遍問(wèn)題如下： 　　●友好，但不能和下屬過(guò)分親近，必須掌握分寸?？梢宰尃I(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)主管按時(shí)間做下債務(wù)人明細(xì)表。一個(gè)概述型的債務(wù)人帳齡分析表看起來(lái)如下表： 　　債務(wù)人帳齡分析表 總數(shù)放帳前期內(nèi)1個(gè)月2個(gè)月3個(gè)月更長(zhǎng)10,0002,0002,0004,0001,0001,000100%20%20%40%10%10%　　不同帳齡占債務(wù)人總額的百分比，就可以迅速看出信用控制是在變好還是在變壞，但絕對(duì)數(shù)還需要進(jìn)一步計(jì)算，因?yàn)樗鼈兪腔诳備N(xiāo)售的總債務(wù)人的。它沒(méi)有考慮季節(jié)性因素和或銷(xiāo)售增加的因素。它應(yīng)該先與給予顧客的賒銷(xiāo)期限相比，以查看信用控制的有效程度，再與上一個(gè)會(huì)計(jì)期的相應(yīng)數(shù)字比較，以確定情況是有所改進(jìn)還是日益惡化。從減少壞帳的角度來(lái)講，經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)表明對(duì)信用控制的合理投資將帶來(lái)許多倍的好處。每一個(gè)好的制度都是通過(guò)明智地運(yùn)用這種靈活性而變得更好。制定一個(gè)嚴(yán)格的信用政策，靈活性是相當(dāng)重要的。言而不行，光威脅而不實(shí)際追索將帶來(lái)負(fù)效應(yīng)，并損壞整個(gè)信用收帳政策的有效性?；ㄔS多時(shí)間去索回一筆并不值得這么做的逾付款可能毫無(wú)意義，但許多企業(yè)都認(rèn)為，即使收款費(fèi)用高于款項(xiàng)本身，也值得去追索，以給該客戶和其他客戶傳遞一個(gè)明確的信息，即企業(yè)對(duì)執(zhí)行其信用和收帳政策是嚴(yán)肅、認(rèn)真的。 　　◇對(duì)逾期未付的帳款要有嚴(yán)格的追查政策。 　　◇付款的方式和時(shí)間要有清楚的指示。因?yàn)榭蛻舫ＵJ(rèn)為收到發(fā)票后賒銷(xiāo)期限才算開(kāi)始，任何拖延寄送發(fā)票將意味著延了給予客戶的有效的賒帳期限。 　　◇及時(shí)開(kāi)立發(fā)票和額帳結(jié)單。若顧客認(rèn)為某個(gè)供應(yīng)商會(huì)采取無(wú)所謂的態(tài)度，那么結(jié)果將是不會(huì)向他付款。如果顧客看到企業(yè)沒(méi)有嚴(yán)格遵守某些規(guī)則，那么顧客也將不會(huì)遵守。這有賴不斷的監(jiān)管與控制，信用控制政策能否成功，總是與顧客眼中企業(yè)是否認(rèn)真地按賒銷(xiāo)條款辦事有直接關(guān)系。信貸限額的條款應(yīng)包括： 　　◇給于顧客的最高賒銷(xiāo)額； 　　◇允許賒帳的最長(zhǎng)期限； 　　◇最小訂貨數(shù)量（如合適的話）； 　　◇關(guān)于付款程序的清楚指示； 　　◇關(guān)于過(guò)期付款的利息與提前付款的折扣安排的明確規(guī)則。和銀行信貸一樣，必須根據(jù)信用審核中所考慮的各種相關(guān)因素來(lái)給每個(gè)顧客劃定信貸限額及相應(yīng)的條款和條件。因此對(duì)企業(yè)提供的所有貿(mào)易信用，都必須施用嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核。 　　壞帳成本/壞帳應(yīng)產(chǎn)生的毛利=90/10=9（次）相同的銷(xiāo)售 　　第10次銷(xiāo)售將挽回第1次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)成本。這的確是一個(gè)很危險(xiǎn)的態(tài)度，可能會(huì)給本來(lái)很成功的企業(yè)，帶來(lái)因賒帳損失而造成的嚴(yán)重?fù)p害。 　　如果讓業(yè)務(wù)人員給顧客一筆現(xiàn)金貸款，該貸款利率與等值銷(xiāo)售帶來(lái)的利潤(rùn)率相同，則業(yè)務(wù)員反應(yīng)將會(huì)完全不同，甚至可能根本不予考慮。賒銷(xiāo)看起來(lái)僅與貨物或服務(wù)有關(guān)，而不是直接與現(xiàn)金相關(guān)，這一現(xiàn)象可能會(huì)掩蓋下面的事實(shí)：即貨物與服務(wù)實(shí)示上與現(xiàn)金是等值的，且在大部分情況下，企業(yè)已以采購(gòu)成本、費(fèi)用和工資等形式投入了大量的資金。作賒銷(xiāo)的決定時(shí)要考慮到促銷(xiāo)和信用政策兩方面的問(wèn)題。 　　 賒銷(xiāo)的評(píng)估與管理 　　 　　因?yàn)橘d銷(xiāo)就像是銀行給一個(gè)顧客貸款，所以有必要運(yùn)用相似的標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行信用審核與控制。 　　支付錢(qián)后播出，不欠帳。 　　廣告合同二人以由共同操作。 　　產(chǎn)品作價(jià)支付：業(yè)務(wù)方以產(chǎn)品作價(jià)支付給媒體，由電視臺(tái)轉(zhuǎn)給經(jīng)銷(xiāo)商，形成巨大差價(jià)，并還給業(yè)務(wù)方。 　　換時(shí)：合同規(guī)定，每天在什么時(shí)間，什么欄目中播出，但有時(shí)合同將此時(shí)段移位，形成差額還給業(yè)務(wù)方。 　　短時(shí)：在合同中表明，每月投入量為20分鐘，其實(shí)際投入為16分鐘，時(shí)差給算成錢(qián)迫還給業(yè)務(wù)單位。 　　 　　傭金（四和）：不管是現(xiàn)在還是將來(lái)，這個(gè)問(wèn)題永遠(yuǎn)存在； 　　加價(jià)：在業(yè)務(wù)洽談中，決定的單價(jià)雙方認(rèn)可后，由業(yè)務(wù)方進(jìn)行提價(jià)，然后將所提的差價(jià)，還給業(yè)務(wù)方。 　　利：辦事處對(duì)廣告費(fèi)用投入效果，免有責(zé)任，執(zhí)行速度較快，靈活性強(qiáng)，到位率高。 　　弊：辦事處對(duì)廣告效果不負(fù)責(zé)任，投入量與費(fèi)用支付控制較難。 　　集中管理，分散支付 　　廣告由總部統(tǒng)一編排，由各市場(chǎng)部落實(shí)媒體，洽談廣告業(yè)務(wù)，并支付費(fèi)用。 　　 　　在行銷(xiāo)過(guò)程中，最大的費(fèi)用投入應(yīng)是廣告費(fèi)，廣告費(fèi)支付的過(guò)程中，常常會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，因此要解決好這個(gè)問(wèn)題，就必須認(rèn)認(rèn)真真地研究解決問(wèn)題的辦法： 　　 　　集中管理，集中支付 　　廣告投入及媒體安排費(fèi)用支出，由總部統(tǒng)一實(shí)施，各辦事處只有建議權(quán)不介入廣告投放及費(fèi)用支出。 解決辦法： 　　（1）建立沖貨的規(guī)章制度，劃分清銷(xiāo)售區(qū)域，然后分清貨物的投放區(qū)域，再規(guī)定好，如違反規(guī)定的懲罰條例； 　?。?）沖貨的防止，公司應(yīng)該建立檢督檢查的系統(tǒng)，如有沖貨的跡象，就立即采取行動(dòng)，扼殺在萌芽之中。一種情況是經(jīng)銷(xiāo)商主觀沖貨；另一種情況是授公司業(yè)務(wù)主管的意圖向其他區(qū)域沖貨。如阻止不力，會(huì)給辛辛苦苦開(kāi)發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)成果，前功盡棄，同時(shí)也大大錯(cuò)傷了該區(qū)域市場(chǎng)人員的積極性，造成應(yīng)收貨的增多，最終公司受損。 　　 　??？ 　　沖貨即是：同一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有遵循公司的規(guī)定，將該產(chǎn)品超出所規(guī)定區(qū)域范圍進(jìn)行銷(xiāo)售。 　　做市場(chǎng)千萬(wàn)不要聽(tīng)從那些沒(méi)有市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)理論家的話，他們把市場(chǎng)說(shuō)得太玄了，太復(fù)雜了，弄得市場(chǎng)操作者學(xué)頭轉(zhuǎn)向，我認(rèn)為做市場(chǎng)一定提倡簡(jiǎn)單二字，越簡(jiǎn)單越好，越能形為工業(yè)化推進(jìn)市場(chǎng)模式，當(dāng)一個(gè)簡(jiǎn)單市場(chǎng)模式建立后，立即考貝就行了，關(guān)健在于獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)工具組合。因此解決這一問(wèn)題的思路應(yīng)該是： 　　轉(zhuǎn)變觀念，臺(tái)灣有位營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)說(shuō)過(guò)一句話，他說(shuō)“天冷冷在風(fēng)里，人窮窮在觀念上，這一點(diǎn)，我是深有感觸，當(dāng)時(shí)我在管理安陽(yáng)三藥廠時(shí)，短短幾個(gè)月就發(fā)現(xiàn)，東部的企業(yè)為什么好，中部及西部的企業(yè)相對(duì)關(guān)，其主要原因是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的距離太大了，并不是由于企業(yè)問(wèn)產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)使中西部企業(yè)造成失敗，而是自己的經(jīng)營(yíng)觀念造成企業(yè)的失敗，因此首要問(wèn)題是轉(zhuǎn)變觀念。 　　 　　 　　提起競(jìng)爭(zhēng)二字，都會(huì)描述出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈這環(huán)境，其實(shí)這里有一些誤區(qū)，一是國(guó)外的書(shū)看多了；二是報(bào)子看多了；三是話讀多子，而沒(méi)有認(rèn)認(rèn)真真地去看市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，到今天為止中國(guó)的市場(chǎng)除了家電市場(chǎng)在形成亞壟斷競(jìng)爭(zhēng)之外，其他并沒(méi)有象大家說(shuō)得那么不可收拾，更何懼業(yè)內(nèi)，請(qǐng)大家冷靜下來(lái)，分析一下業(yè)內(nèi)的背景情況：偌大個(gè)中國(guó)頂?shù)蒙弦粋€(gè)歐州；6200家藥廠；3000多個(gè)品種，你就在這種情況下談競(jìng)爭(zhēng)、恐懼競(jìng)爭(zhēng)有多少意義，談到底還是你自己的營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)思路有問(wèn)題，從現(xiàn)有的企業(yè)與企業(yè)品種與品種之間存在這一點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)來(lái)看，根本不足以我們驚怕嚇錯(cuò)，我們可以從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)推進(jìn)模式中找到很大的，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間的，看見(jiàn)有的企業(yè)將清開(kāi)靈做好了，你也做，看見(jiàn)人家?jiàn)W美拉唑做好了，你也做，而又感到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，但真正有市場(chǎng)潛力的，有市場(chǎng)價(jià)值的品種放在哪里又不做，去跟人家湊什么熱鬧呢？ 　　競(jìng)爭(zhēng)是一種合作 　　競(jìng)爭(zhēng)是一種對(duì)手之間的游戲 　　競(jìng)爭(zhēng)使雙方企業(yè)促進(jìn)銷(xiāo)售 　　在中國(guó)特定市場(chǎng)環(huán)境中，對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)而言，應(yīng)更多得是如何采取營(yíng)銷(xiāo)的組合工具去獲得更多的市場(chǎng)份額，而不是一味去研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，這樣會(huì)讓自己鉆進(jìn)牛角尖里去，浪費(fèi)自己的金錢(qián)，也失去了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。 　　2）得到專家的援助 　　一個(gè)人解決問(wèn)題很難提出完善的方案，要集中群眾智慧，特別是解決自己不太內(nèi)行的問(wèn)題時(shí)，更應(yīng)該積極地解求專家的意見(jiàn)和想法。 　　為了更有效地解決問(wèn)題，談一下解決問(wèn)題的幾個(gè)基本要點(diǎn)： 　　1）明確目的 　　解決問(wèn)題首先要明確目的。如果問(wèn)題超過(guò)一個(gè)星期，就要使用完整的K、J法。即：把情報(bào)記入卡片、然后分類，探索問(wèn)題的本質(zhì)、找出解決問(wèn)題的方案。 　　3）K、J法 　　K、J法是以諸葛亮?xí)^腦旋風(fēng)會(huì)）為基礎(chǔ)而發(fā)明的一個(gè)創(chuàng)造性的方法。當(dāng)然第二部分人數(shù)應(yīng)該比第一部分的多，并且要根據(jù)一定的規(guī)則進(jìn)行。 　　2）諸葛會(huì)（頭腦旋風(fēng)會(huì)） 　　諸葛亮?xí)徒鉀Q問(wèn)題的會(huì)議相似，具體分析起來(lái)銷(xiāo)有不同。 　　第二階段是討論，查明原因，為制定出對(duì)策，提供各種想法。 　　 　　這里介紹的是一般企業(yè)中應(yīng)用最多的，有代表性的三種方法。制定方案的時(shí)候，應(yīng)該有一個(gè)預(yù)想效果，檢查的時(shí)候用預(yù)想效果和實(shí)際效果相比較，看是否有問(wèn)題，如果有問(wèn)題要追查原因，考慮排除的方法，迅速進(jìn)行修正或者作為解決下一個(gè)問(wèn)題時(shí)的參考，這就是所說(shuō)的反饋。召開(kāi)會(huì)議決定是民主決定問(wèn)題的方法，但責(zé)任不明確，以后容易出現(xiàn)大問(wèn)題。 　　4）選擇最佳方案 　　選擇最合適的方案，要由負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的最高負(fù)責(zé)人決定。一般制定一個(gè)方案在討論之后如果不合適再進(jìn)行修改，費(fèi)時(shí)太多。一個(gè)人考慮解決問(wèn)題的方案總是有限，超不過(guò)群眾的智慧，特別需要聽(tīng)取專家的意見(jiàn)和想法。如果對(duì)問(wèn)題的背景、性質(zhì)、特點(diǎn)不清楚，就不能找到真正的原因。分析原因是解決問(wèn)題的基礎(chǔ)，這一環(huán)節(jié)決不能忽視。但是，這次分析原因要比發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)候分析得深入、詳細(xì)。 　　下面所談的只是一般的解決問(wèn)題的步驟： 　　1）分析問(wèn)題的原因 　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題以后，首先應(yīng)該分析發(fā)生問(wèn)題的原因。對(duì)于部長(zhǎng)、科長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力同樣重要。要培養(yǎng)解決問(wèn)題的能力，沒(méi)有這種能力就不能勝任工作。也就是在經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中出現(xiàn)了問(wèn)題，需要研究解決，這種不斷地反復(fù)就是經(jīng)營(yíng)管理。其中重要的是文字表達(dá)能力；在管理人員中有很多人缺乏用文字表達(dá)問(wèn)題的能力，作為管理人員應(yīng)該在實(shí)踐中不斷地鍛煉、提高這種能力。 　　5）掌握表達(dá)能力 　　發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題要把它表達(dá)出來(lái)。對(duì)事情不能帶有固定的看法，用先驗(yàn)論和偏見(jiàn)看待事物的人頭腦會(huì)變得僵化。在各行業(yè)中對(duì)于發(fā)生的問(wèn)題是很難預(yù)測(cè)的，特別是部長(zhǎng)、科長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不能只限于本部門(mén)、本科室，也要關(guān)心其它部門(mén)和其他行業(yè)的情況，所以，對(duì)于什么事情都要有興趣，都要關(guān)心。這對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題有很大作用。 　　2）不滿足現(xiàn)狀 　　對(duì)工作不滿足，對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題有很大好處，如果對(duì)工作滿足了就不容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。 　　1）經(jīng)常帶著問(wèn)題 　　經(jīng)常帶著疑問(wèn)去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題比什么都重要。用文字表示作為傳達(dá)手段比較好，錯(cuò)誤少，而且可以留下評(píng)據(jù)，優(yōu)點(diǎn)比較多。 　　問(wèn)題表現(xiàn)的方法大體有兩種：一是用文字表示，也就是用文字寫(xiě)出來(lái)，使第三者知道；另外一種是口頭傳達(dá)。在判斷問(wèn)題時(shí)不能單純地依靠經(jīng)驗(yàn)，要根據(jù)可靠的客觀情報(bào)和數(shù)據(jù)。對(duì)于疑問(wèn)轉(zhuǎn)到問(wèn)題的判斷要非常慎重。 　　3）核實(shí)階段（確認(rèn)階段） 　　調(diào)查階段完成后就進(jìn)入核對(duì)（確認(rèn)）階段。 　　2）調(diào)查階段 　　如果有了疑問(wèn)，就要進(jìn)入調(diào)查階段，把疑問(wèn)的背景、原因、性質(zhì)等調(diào)查清楚。相反，如果沒(méi)有穎問(wèn)，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)，問(wèn)題就是在眼前也很可能看不到。這里談的只是基本的方面，必須了解以下四個(gè)階段： 　　1）疑問(wèn)階段 　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的第一步是產(chǎn)生疑問(wèn)，也就是對(duì)于某一事物產(chǎn)生“這樣沒(méi)有問(wèn)題嗎？”的疑問(wèn)。因此，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后要盡快解決。 　　3）及時(shí)解決問(wèn)題 　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就要解決問(wèn)題，問(wèn)題發(fā)現(xiàn)的越早越容易解決，也就是使問(wèn)題在萌芽狀態(tài)就得到解決，這樣既不浪費(fèi)時(shí)間，效果又好。部長(zhǎng)、科長(zhǎng)在日常業(yè)務(wù)工作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，把問(wèn)題交給下級(jí)解決。 　　2）部長(zhǎng)、科長(zhǎng)是提出問(wèn)題的人 　　部長(zhǎng)、科長(zhǎng)應(yīng)該有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出問(wèn)題的能力。工作一開(kāi)始就要善于現(xiàn)問(wèn)題，有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)。 　　 　　1）這是改進(jìn)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)始 　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是經(jīng)營(yíng)管理的開(kāi)始。對(duì)于這方面的重要性強(qiáng)調(diào)的比較多。解決問(wèn)題的前提是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不是問(wèn)題明顯了才采取措施，而是事前發(fā)現(xiàn)，采取對(duì)策，這是解決問(wèn)題的捷徑。 解決問(wèn)題推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)　　4．1帶著問(wèn)題去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 　　4．1．1不發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就不能解決問(wèn)題 　　經(jīng)營(yíng)管理就是要不斷地解決部下。 　　2）銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)在權(quán)限內(nèi)設(shè)計(jì)獨(dú)立的業(yè)績(jī)反映方式。 　　4）應(yīng)及時(shí)將損益報(bào)告公布給關(guān)系者知道。 　　2）銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)指導(dǎo)員工，促使他們協(xié)力達(dá)成計(jì)劃。 　　2）計(jì)劃不僅是數(shù)字的組合而已，重點(diǎn)應(yīng)在于其實(shí)行方法。 　　3）情報(bào)應(yīng)不斷地整理更新。 　　2）情報(bào)的目的在于活用。對(duì)于非公開(kāi)的、機(jī)密的情報(bào)則需要個(gè)別研究其搜集方法。 　　2）有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào)，應(yīng)決定各方情報(bào)由各特定的人負(fù)責(zé)，并決定情報(bào)的搜集方法。 　　3）省級(jí)經(jīng)理應(yīng)對(duì)情報(bào)內(nèi)容加以取舍選擇。 　　 情報(bào)管理 　　（1）情報(bào)內(nèi)容