【正文】 　　39 / 39。許多銷售經理高高在上，給銷售人員發(fā)號施令，這是行不通的。領導必須當標兵。銷售經理應該身體力行，身教重于言教。要表現(xiàn)自己的熱情，然后銷售人員才能感覺到。只有這樣做才能證明自己是領導和朋友，而不是“法官”。他們具有不同的動機，除非處理正確，不然就不會得到正確反應。 　　好心，但還得嚴厲。銷售經理要公正，但不生硬。銷售人員想要一個目標堅定的領導； 　　老實誠懇。左右搖擺的領導一事無成。不要有偏見，這樣才能公正。 　　銷售經理的十大信條 　　客觀。對下屬表示真誠的興趣，要老實。 　　●不要夸大銷售人員的錯誤，要做出正確的評價； 　　●不要籠統(tǒng)處理，要盡量具體。記住在評價面談里提到的東西； 　　●不要老發(fā)牢騷，把事情弄得不可收拾。不要老抽下屬的煙，喝酒吃飯，隨隨便便。 銷售經理的普遍得失　　銷售經理面臨的普遍問題如下： 　　●友好，但不能和下屬過分親近，必須掌握分寸。可以讓營銷財務主管按時間做下債務人明細表。一個概述型的債務人帳齡分析表看起來如下表： 　　債務人帳齡分析表 總數(shù)放帳前期內1個月2個月3個月更長10,0002,0002,0004,0001,0001,000100%20%20%40%10%10%　　不同帳齡占債務人總額的百分比，就可以迅速看出信用控制是在變好還是在變壞，但絕對數(shù)還需要進一步計算，因為它們是基于總銷售的總債務人的。它沒有考慮季節(jié)性因素和或銷售增加的因素。它應該先與給予顧客的賒銷期限相比，以查看信用控制的有效程度，再與上一個會計期的相應數(shù)字比較，以確定情況是有所改進還是日益惡化。從減少壞帳的角度來講，經驗已經表明對信用控制的合理投資將帶來許多倍的好處。每一個好的制度都是通過明智地運用這種靈活性而變得更好。制定一個嚴格的信用政策，靈活性是相當重要的。言而不行，光威脅而不實際追索將帶來負效應，并損壞整個信用收帳政策的有效性。花許多時間去索回一筆并不值得這么做的逾付款可能毫無意義，但許多企業(yè)都認為，即使收款費用高于款項本身，也值得去追索，以給該客戶和其他客戶傳遞一個明確的信息，即企業(yè)對執(zhí)行其信用和收帳政策是嚴肅、認真的。 　　◇對逾期未付的帳款要有嚴格的追查政策。 　　◇付款的方式和時間要有清楚的指示。因為客戶常認為收到發(fā)票后賒銷期限才算開始，任何拖延寄送發(fā)票將意味著延了給予客戶的有效的賒帳期限。 　　◇及時開立發(fā)票和額帳結單。若顧客認為某個供應商會采取無所謂的態(tài)度，那么結果將是不會向他付款。如果顧客看到企業(yè)沒有嚴格遵守某些規(guī)則，那么顧客也將不會遵守。這有賴不斷的監(jiān)管與控制，信用控制政策能否成功，總是與顧客眼中企業(yè)是否認真地按賒銷條款辦事有直接關系。信貸限額的條款應包括： 　　◇給于顧客的最高賒銷額； 　　◇允許賒帳的最長期限； 　　◇最小訂貨數(shù)量（如合適的話）； 　　◇關于付款程序的清楚指示； 　　◇關于過期付款的利息與提前付款的折扣安排的明確規(guī)則。和銀行信貸一樣，必須根據(jù)信用審核中所考慮的各種相關因素來給每個顧客劃定信貸限額及相應的條款和條件。因此對企業(yè)提供的所有貿易信用，都必須施用嚴格的信用標準進行審核。 　　壞帳成本/壞帳應產生的毛利=90/10=9（次）相同的銷售 　　第10次銷售將挽回第1次銷售的機會成本。這的確是一個很危險的態(tài)度，可能會給本來很成功的企業(yè)，帶來因賒帳損失而造成的嚴重損害。 　　如果讓業(yè)務人員給顧客一筆現(xiàn)金貸款，該貸款利率與等值銷售帶來的利潤率相同，則業(yè)務員反應將會完全不同，甚至可能根本不予考慮。賒銷看起來僅與貨物或服務有關，而不是直接與現(xiàn)金相關，這一現(xiàn)象可能會掩蓋下面的事實：即貨物與服務實示上與現(xiàn)金是等值的，且在大部分情況下，企業(yè)已以采購成本、費用和工資等形式投入了大量的資金。作賒銷的決定時要考慮到促銷和信用政策兩方面的問題。 　　 賒銷的評估與管理 　　 　　因為賒銷就像是銀行給一個顧客貸款，所以有必要運用相似的標準去進行信用審核與控制。 　　支付錢后播出，不欠帳。 　　廣告合同二人以由共同操作。 　　產品作價支付：業(yè)務方以產品作價支付給媒體，由電視臺轉給經銷商，形成巨大差價，并還給業(yè)務方。 　　換時：合同規(guī)定，每天在什么時間，什么欄目中播出，但有時合同將此時段移位，形成差額還給業(yè)務方。 　　短時：在合同中表明，每月投入量為20分鐘，其實際投入為16分鐘，時差給算成錢迫還給業(yè)務單位。 　　 　　傭金（四和）：不管是現(xiàn)在還是將來，這個問題永遠存在； 　　加價：在業(yè)務洽談中，決定的單價雙方認可后，由業(yè)務方進行提價，然后將所提的差價，還給業(yè)務方。 　　利：辦事處對廣告費用投入效果，免有責任，執(zhí)行速度較快，靈活性強，到位率高。 　　弊：辦事處對廣告效果不負責任，投入量與費用支付控制較難。 　　集中管理，分散支付 　　廣告由總部統(tǒng)一編排，由各市場部落實媒體，洽談廣告業(yè)務，并支付費用。 　　 　　在行銷過程中，最大的費用投入應是廣告費，廣告費支付的過程中，常常會出現(xiàn)問題，因此要解決好這個問題，就必須認認真真地研究解決問題的辦法： 　　 　　集中管理，集中支付 　　廣告投入及媒體安排費用支出，由總部統(tǒng)一實施，各辦事處只有建議權不介入廣告投放及費用支出。 解決辦法： 　?。?）建立沖貨的規(guī)章制度，劃分清銷售區(qū)域，然后分清貨物的投放區(qū)域，再規(guī)定好，如違反規(guī)定的懲罰條例； 　?。?）沖貨的防止，公司應該建立檢督檢查的系統(tǒng)，如有沖貨的跡象，就立即采取行動，扼殺在萌芽之中。一種情況是經銷商主觀沖貨；另一種情況是授公司業(yè)務主管的意圖向其他區(qū)域沖貨。如阻止不力，會給辛辛苦苦開發(fā)出來的市場成果，前功盡棄，同時也大大錯傷了該區(qū)域市場人員的積極性，造成應收貨的增多，最終公司受損。 　　 　?。?　　沖貨即是：同一個產品沒有遵循公司的規(guī)定，將該產品超出所規(guī)定區(qū)域范圍進行銷售。 　　做市場千萬不要聽從那些沒有市場操作經驗的營銷理論家的話，他們把市場說得太玄了，太復雜了，弄得市場操作者學頭轉向，我認為做市場一定提倡簡單二字，越簡單越好，越能形為工業(yè)化推進市場模式，當一個簡單市場模式建立后，立即考貝就行了，關健在于獨特的營銷工具組合。因此解決這一問題的思路應該是： 　　轉變觀念，臺灣有位營銷顧問說過一句話，他說“天冷冷在風里，人窮窮在觀念上，這一點，我是深有感觸，當時我在管理安陽三藥廠時，短短幾個月就發(fā)現(xiàn)，東部的企業(yè)為什么好，中部及西部的企業(yè)相對關，其主要原因是在企業(yè)經營觀念的距離太大了，并不是由于企業(yè)問產品間的競爭使中西部企業(yè)造成失敗，而是自己的經營觀念造成企業(yè)的失敗，因此首要問題是轉變觀念。 　　 　　 　　提起競爭二字，都會描述出市場競爭的激烈這環(huán)境，其實這里有一些誤區(qū)，一是國外的書看多了；二是報子看多了；三是話讀多子，而沒有認認真真地去看市場，分析市場，到今天為止中國的市場除了家電市場在形成亞壟斷競爭之外，其他并沒有象大家說得那么不可收拾，更何懼業(yè)內，請大家冷靜下來，分析一下業(yè)內的背景情況：偌大個中國頂?shù)蒙弦粋€歐州；6200家藥廠；3000多個品種，你就在這種情況下談競爭、恐懼競爭有多少意義，談到底還是你自己的營銷觀念和營銷思路有問題，從現(xiàn)有的企業(yè)與企業(yè)品種與品種之間存在這一點點競爭勢態(tài)來看，根本不足以我們驚怕嚇錯，我們可以從市場營銷策略和市場推進模式中找到很大的，沒有競爭的市場空間的，看見有的企業(yè)將清開靈做好了，你也做，看見人家奧美拉唑做好了，你也做，而又感到市場競爭壓力很大，但真正有市場潛力的，有市場價值的品種放在哪里又不做，去跟人家湊什么熱鬧呢？ 　　競爭是一種合作 　　競爭是一種對手之間的游戲 　　競爭使雙方企業(yè)促進銷售 　　在中國特定市場環(huán)境中，對藥品營銷而言，應更多得是如何采取營銷的組合工具去獲得更多的市場份額，而不是一味去研究競爭對手的策略，這樣會讓自己鉆進牛角尖里去，浪費自己的金錢，也失去了市場的機會。 　　2）得到專家的援助 　　一個人解決問題很難提出完善的方案，要集中群眾智慧，特別是解決自己不太內行的問題時，更應該積極地解求專家的意見和想法。 　　為了更有效地解決問題，談一下解決問題的幾個基本要點： 　　1）明確目的 　　解決問題首先要明確目的。如果問題超過一個星期，就要使用完整的K、J法。即：把情報記入卡片、然后分類，探索問題的本質、找出解決問題的方案。 　　3）K、J法 　　K、J法是以諸葛亮會（頭腦旋風會）為基礎而發(fā)明的一個創(chuàng)造性的方法。當然第二部分人數(shù)應該比第一部分的多，并且要根據(jù)一定的規(guī)則進行。 　　2）諸葛會（頭腦旋風會） 　　諸葛亮會和解決問題的會議相似，具體分析起來銷有不同。 　　第二階段是討論，查明原因，為制定出對策，提供各種想法。 　　 　　這里介紹的是一般企業(yè)中應用最多的，有代表性的三種方法。制定方案的時候，應該有一個預想效果，檢查的時候用預想效果和實際效果相比較，看是否有問題，如果有問題要追查原因，考慮排除的方法，迅速進行修正或者作為解決下一個問題時的參考，這就是所說的反饋。召開會議決定是民主決定問題的方法，但責任不明確，以后容易出現(xiàn)大問題。 　　4）選擇最佳方案 　　選擇最合適的方案，要由負責此項工作的最高負責人決定。一般制定一個方案在討論之后如果不合適再進行修改，費時太多。一個人考慮解決問題的方案總是有限，超不過群眾的智慧，特別需要聽取專家的意見和想法。如果對問題的背景、性質、特點不清楚，就不能找到真正的原因。分析原因是解決問題的基礎，這一環(huán)節(jié)決不能忽視。但是，這次分析原因要比發(fā)現(xiàn)問題時候分析得深入、詳細。 　　下面所談的只是一般的解決問題的步驟： 　　1）分析問題的原因 　　發(fā)現(xiàn)問題以后，首先應該分析發(fā)生問題的原因。對于部長、科長來說，發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的能力同樣重要。要培養(yǎng)解決問題的能力，沒有這種能力就不能勝任工作。也就是在經營管理活動中出現(xiàn)了問題，需要研究解決，這種不斷地反復就是經營管理。其中重要的是文字表達能力；在管理人員中有很多人缺乏用文字表達問題的能力，作為管理人員應該在實踐中不斷地鍛煉、提高這種能力。 　　5）掌握表達能力 　　發(fā)現(xiàn)了問題要把它表達出來。對事情不能帶有固定的看法，用先驗論和偏見看待事物的人頭腦會變得僵化。在各行業(yè)中對于發(fā)生的問題是很難預測的，特別是部長、科長發(fā)現(xiàn)問題不能只限于本部門、本科室，也要關心其它部門和其他行業(yè)的情況，所以，對于什么事情都要有興趣，都要關心。這對發(fā)現(xiàn)問題有很大作用。 　　2）不滿足現(xiàn)狀 　　對工作不滿足，對發(fā)現(xiàn)問題有很大好處，如果對工作滿足了就不容易發(fā)現(xiàn)問題。 　　1）經常帶著問題 　　經常帶著疑問去發(fā)現(xiàn)問題比什么都重要。用文字表示作為傳達手段比較好，錯誤少，而且可以留下評據(jù)，優(yōu)點比較多。 　　問題表現(xiàn)的方法大體有兩種：一是用文字表示，也就是用文字寫出來，使第三者知道；另外一種是口頭傳達。在判斷問題時不能單純地依靠經驗，要根據(jù)可靠的客觀情報和數(shù)據(jù)。對于疑問轉到問題的判斷要非常慎重。 　　3）核實階段（確認階段） 　　調查階段完成后就進入核對（確認）階段。 　　2）調查階段 　　如果有了疑問，就要進入調查階段，把疑問的背景、原因、性質等調查清楚。相反，如果沒有穎問，沒有發(fā)現(xiàn)問題的意識，問題就是在眼前也很可能看不到。這里談的只是基本的方面，必須了解以下四個階段： 　　1）疑問階段 　　發(fā)現(xiàn)問題的第一步是產生疑問，也就是對于某一事物產生“這樣沒有問題嗎？”的疑問。因此，發(fā)現(xiàn)問題后要盡快解決。 　　3）及時解決問題 　　發(fā)現(xiàn)問題就要解決問題，問題發(fā)現(xiàn)的越早越容易解決，也就是使問題在萌芽狀態(tài)就得到解決，這樣既不浪費時間，效果又好。部長、科長在日常業(yè)務工作中經常發(fā)現(xiàn)問題，把問題交給下級解決。 　　2）部長、科長是提出問題的人 　　部長、科長應該有發(fā)現(xiàn)問題、提出問題的能力。工作一開始就要善于現(xiàn)問題，有發(fā)現(xiàn)問題的意識。 　　 　　1）這是改進經營的開始 　　發(fā)現(xiàn)問題是經營管理的開始。對于這方面的重要性強調的比較多。解決問題的前提是發(fā)現(xiàn)問題，不是問題明顯了才采取措施，而是事前發(fā)現(xiàn)，采取對策，這是解決問題的捷徑。 解決問題推動銷售增長　　4．1帶著問題去發(fā)現(xiàn)問題 　　4．1．1不發(fā)現(xiàn)問題就不能解決問題 　　經營管理就是要不斷地解決部下。 　　2）銷售經理應在權限內設計獨立的業(yè)績反映方式。 　　4）應及時將損益報告公布給關系者知道。 　　2）銷售經理應加強指導員工，促使他們協(xié)力達成計劃。 　　2）計劃不僅是數(shù)字的組合而已，重點應在于其實行方法。 　　3）情報應不斷地整理更新。 　　2）情報的目的在于活用。對于非公開的、機密的情報則需要個別研究其搜集方法。 　　2）有關公司內的情報，應決定各方情報由各特定的人負責，并決定情報的搜集方法。 　　3）省級經理應對情報內容加以取舍選擇。 　　 情報管理 　　（1）情報內容