【正文】 和營業(yè)收入最低的一端，進行推動和促進，將做得好的單位進行表彰、獎勵、晉級提干等，做得最差的單位進行通報批評、罰款、降級、調(diào)離等，這個方法在市場的整體營運中作用很大，效果很好，其目的是醉翁之間不在酒，是在鞭策中間段的營績提高，這叫 “抓兩頭促中間。10%。10%。 　　*不能快速閱讀報表，找出“會說話的數(shù)字”或者“重要的字”，而是逐字閱讀，連最不重要的細節(jié)也要讀，就象養(yǎng)老院里領(lǐng)了退休金的人讀報紙一樣，簡直是在浪費時間。 　　3）省級經(jīng)理應(yīng)對情報內(nèi)容加以取舍選擇。 　　3）情報應(yīng)不斷地整理更新。 　　2）銷售經(jīng)理應(yīng)在權(quán)限內(nèi)設(shè)計獨立的業(yè)績反映方式。 　　 　　1）這是改進經(jīng)營的開始 　　發(fā)現(xiàn)問題是經(jīng)營管理的開始。 　　3）及時解決問題 　　發(fā)現(xiàn)問題就要解決問題，問題發(fā)現(xiàn)的越早越容易解決，也就是使問題在萌芽狀態(tài)就得到解決，這樣既不浪費時間，效果又好。 　　2）調(diào)查階段 　　如果有了疑問，就要進入調(diào)查階段，把疑問的背景、原因、性質(zhì)等調(diào)查清楚。 　　問題表現(xiàn)的方法大體有兩種：一是用文字表示，也就是用文字寫出來，使第三者知道；另外一種是口頭傳達。這對發(fā)現(xiàn)問題有很大作用。其中重要的是文字表達能力；在管理人員中有很多人缺乏用文字表達問題的能力，作為管理人員應(yīng)該在實踐中不斷地鍛煉、提高這種能力。 　　下面所談的只是一般的解決問題的步驟： 　　1）分析問題的原因 　　發(fā)現(xiàn)問題以后，首先應(yīng)該分析發(fā)生問題的原因。一個人考慮解決問題的方案總是有限，超不過群眾的智慧，特別需要聽取專家的意見和想法。制定方案的時候，應(yīng)該有一個預(yù)想效果，檢查的時候用預(yù)想效果和實際效果相比較，看是否有問題，如果有問題要追查原因，考慮排除的方法，迅速進行修正或者作為解決下一個問題時的參考，這就是所說的反饋。當然第二部分人數(shù)應(yīng)該比第一部分的多，并且要根據(jù)一定的規(guī)則進行。 　　為了更有效地解決問題，談一下解決問題的幾個基本要點： 　　1）明確目的 　　解決問題首先要明確目的。 　　做市場千萬不要聽從那些沒有市場操作經(jīng)驗的營銷理論家的話，他們把市場說得太玄了，太復(fù)雜了，弄得市場操作者學(xué)頭轉(zhuǎn)向，我認為做市場一定提倡簡單二字，越簡單越好，越能形為工業(yè)化推進市場模式，當一個簡單市場模式建立后，立即考貝就行了，關(guān)健在于獨特的營銷工具組合。 解決辦法： 　　（1）建立沖貨的規(guī)章制度，劃分清銷售區(qū)域，然后分清貨物的投放區(qū)域，再規(guī)定好，如違反規(guī)定的懲罰條例； 　?。?）沖貨的防止，公司應(yīng)該建立檢督檢查的系統(tǒng)，如有沖貨的跡象，就立即采取行動，扼殺在萌芽之中。 　　利：辦事處對廣告費用投入效果，免有責任，執(zhí)行速度較快，靈活性強，到位率高。 　　產(chǎn)品作價支付：業(yè)務(wù)方以產(chǎn)品作價支付給媒體，由電視臺轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，形成巨大差價，并還給業(yè)務(wù)方。作賒銷的決定時要考慮到促銷和信用政策兩方面的問題。 　　壞帳成本/壞帳應(yīng)產(chǎn)生的毛利=90/10=9（次）相同的銷售 　　第10次銷售將挽回第1次銷售的機會成本。這有賴不斷的監(jiān)管與控制，信用控制政策能否成功，總是與顧客眼中企業(yè)是否認真地按賒銷條款辦事有直接關(guān)系。因為客戶常認為收到發(fā)票后賒銷期限才算開始，任何拖延寄送發(fā)票將意味著延了給予客戶的有效的賒帳期限。言而不行，光威脅而不實際追索將帶來負效應(yīng)，并損壞整個信用收帳政策的有效性。它應(yīng)該先與給予顧客的賒銷期限相比，以查看信用控制的有效程度，再與上一個會計期的相應(yīng)數(shù)字比較，以確定情況是有所改進還是日益惡化。 銷售經(jīng)理的普遍得失　　銷售經(jīng)理面臨的普遍問題如下： 　　●友好，但不能和下屬過分親近，必須掌握分寸。對下屬表示真誠的興趣，要老實。銷售人員想要一個目標堅定的領(lǐng)導(dǎo)； 　　老實誠懇。只有這樣做才能證明自己是領(lǐng)導(dǎo)和朋友，而不是“法官”。許多銷售經(jīng)理高高在上，給銷售人員發(fā)號施令，這是行不通的。領(lǐng)導(dǎo)必須當標兵。他們具有不同的動機，除非處理正確，不然就不會得到正確反應(yīng)。左右搖擺的領(lǐng)導(dǎo)一事無成。 　　●不要夸大銷售人員的錯誤，要做出正確的評價； 　　●不要籠統(tǒng)處理，要盡量具體?？梢宰尃I銷財務(wù)主管按時間做下債務(wù)人明細表。從減少壞帳的角度來講，經(jīng)驗已經(jīng)表明對信用控制的合理投資將帶來許多倍的好處?；ㄔS多時間去索回一筆并不值得這么做的逾付款可能毫無意義，但許多企業(yè)都認為，即使收款費用高于款項本身，也值得去追索，以給該客戶和其他客戶傳遞一個明確的信息，即企業(yè)對執(zhí)行其信用和收帳政策是嚴肅、認真的。 　　◇及時開立發(fā)票和額帳結(jié)單。信貸限額的條款應(yīng)包括： 　　◇給于顧客的最高賒銷額； 　　◇允許賒帳的最長期限； 　　◇最小訂貨數(shù)量（如合適的話）； 　　◇關(guān)于付款程序的清楚指示； 　　◇關(guān)于過期付款的利息與提前付款的折扣安排的明確規(guī)則。這的確是一個很危險的態(tài)度，可能會給本來很成功的企業(yè)，帶來因賒帳損失而造成的嚴重損害。 　　 賒銷的評估與管理 　　 　　因為賒銷就像是銀行給一個顧客貸款，所以有必要運用相似的標準去進行信用審核與控制。 　　換時：合同規(guī)定，每天在什么時間，什么欄目中播出，但有時合同將此時段移位，形成差額還給業(yè)務(wù)方。 　　弊：辦事處對廣告效果不負責任，投入量與費用支付控制較難。一種情況是經(jīng)銷商主觀沖貨；另一種情況是授公司業(yè)務(wù)主管的意圖向其他區(qū)域沖貨。因此解決這一問題的思路應(yīng)該是： 　　轉(zhuǎn)變觀念，臺灣有位營銷顧問說過一句話，他說“天冷冷在風里，人窮窮在觀念上，這一點，我是深有感觸，當時我在管理安陽三藥廠時，短短幾個月就發(fā)現(xiàn)，東部的企業(yè)為什么好，中部及西部的企業(yè)相對關(guān)，其主要原因是在企業(yè)經(jīng)營觀念的距離太大了，并不是由于企業(yè)問產(chǎn)品間的競爭使中西部企業(yè)造成失敗，而是自己的經(jīng)營觀念造成企業(yè)的失敗，因此首要問題是轉(zhuǎn)變觀念。如果問題超過一個星期，就要使用完整的K、J法。 　　2）諸葛會（頭腦旋風會） 　　諸葛亮會和解決問題的會議相似，具體分析起來銷有不同。召開會議決定是民主決定問題的方法，但責任不明確，以后容易出現(xiàn)大問題。如果對問題的背景、性質(zhì)、特點不清楚，就不能找到真正的原因。對于部長、科長來說，發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的能力同樣重要。 　　5）掌握表達能力 　　發(fā)現(xiàn)了問題要把它表達出來。 　　2）不滿足現(xiàn)狀 　　對工作不滿足，對發(fā)現(xiàn)問題有很大好處，如果對工作滿足了就不容易發(fā)現(xiàn)問題。在判斷問題時不能單純地依靠經(jīng)驗，要根據(jù)可靠的客觀情報和數(shù)據(jù)。相反，如果沒有穎問，沒有發(fā)現(xiàn)問題的意識，問題就是在眼前也很可能看不到。部長、科長在日常業(yè)務(wù)工作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)問題，把問題交給下級解決。對于這方面的重要性強調(diào)的比較多。 　　4）應(yīng)及時將損益報告公布給關(guān)系者知道。 　　2）情報的目的在于活用。 　　 情報管理 　?。?）情報內(nèi)容 　　1）搜集得來的情報須徹底地加以研究。工作無計劃，在辦公室或者銷售區(qū)域轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。5%。 　　這樣一來，就使時間管理對銷售經(jīng)理顯得特別重要，下面提供了粗略的指南。 　　5）不要急于下結(jié)論 　　在會議中，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該注意對某一問題不要急于下結(jié)論?？傊?，會議沒有固定的進行方法，但一定要圍繞著其目的進行。 　　5）編寫資料 　　開會往往需要一些必要的資料。應(yīng)該清楚為什么要召開會議，如果這一點不明確，即使開會也不知道應(yīng)該談什么意見。 　　4）月度市場銷售總結(jié)評估會議 　　這個會議對銷售工作是很重要的會議，會上必須檢查各市場部的銷售計劃完成情況，評估在銷售工作中的績效，檢討銷售工作中的優(yōu)點及不足之處。 　　因此銷售經(jīng)理必須采取專業(yè)方法來召開會議，不管是小型業(yè)務(wù)評定會，試點銷售模式研討會，還是每月召開的全體銷售部長會議，或是每年召開的銷售會議，都要為會議準備，主持會議，然后執(zhí)行會議決議。會議是解決銷售問題的場所，會議是理態(tài)、技巧培圳的一個重要地方，會議是上級與下級之間、同事與同事之間相互溝通交流思想的地方，會議是樹立榜樣的場所，會議是相互學(xué)習取長補短的地方。 　　2）應(yīng)配合總部的銷售政策及促銷策略。 　　 　?。?）自主性 　　1）市場部對業(yè)務(wù)的拓展，應(yīng)作自主性管理，不可在總部的督促下才實施。 　　2）制定目標后，應(yīng)作自我管理。如果內(nèi)部控制系統(tǒng)未能正確使用，反而會給一線市場銷售人員造成無形的壓力、阻礙市場的推進?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)當是動態(tài)的，以適應(yīng)不斷或經(jīng)常變化的技術(shù)和過程、市場推進程序、市場競爭勢態(tài)或其他足以令控制系統(tǒng)過時的因素。許多控制系統(tǒng)之所以失敗，是因為它們涉及的范圍過窄，并且缺乏對市場營銷實戰(zhàn)的理解?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)當有足夠的靈活性以適應(yīng)變化。有效的控制與計劃相聯(lián)系。這里可包括若干種選擇。 　　　考慮采取糾正行動 　　控制過程的最后一步是決定是否有必要采取糾正行動。標準必須合量，并且與企業(yè)目標一致。內(nèi)部審計財由企業(yè)雇員來做。下面我們討論這些手段： 　　預(yù)算。 　　現(xiàn)場控制。 　　●對重要的戰(zhàn)略決策有著明顯的控制。 　　●指導(dǎo)。其實這種想法是不對的，解決這一問題應(yīng)考慮到： 　?、俜桨傅目蓹?quán)行性； 　　②方案的操作程序； 　?、鄯桨傅淖⒁恻c位； 　?、芊桨傅目刂菩?； 　　如果這些問題你都考慮到了，執(zhí)行起來就容易得多，往往在執(zhí)行方程中，執(zhí)行力度不夠的首要問題是來自于領(lǐng)導(dǎo)者（即自己）為什么呢，因為將方案設(shè)計得太理想化，太復(fù)雜，脫離了營銷的現(xiàn)實，常見的銷售經(jīng)理都要求企劃部門做一個完整方案，所謂完整方案，就是即有電視、報媒、廣播、POP、展架、最好做得越多銷售就會越好似的，其實這是無法執(zhí)行的，不僅如此還會浪費很多的費用。 　　那么銷售經(jīng)理如何做到強有力的執(zhí)行呢？ 　　首先理清層級的組織管理的關(guān)系，作為管理你所要抓人的是那一個層面，必須搞清楚，這個問題往往會出現(xiàn)偏差，該管的不管，不該管的去管了，這樣將自己的管理體系打亂了，執(zhí)行力當然也削弱了。雇員Y要向A項目經(jīng)理匯報，還要向營銷經(jīng)理匯報。 　　產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中的許多優(yōu)點和缺點也是地區(qū)結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點。 　　●由于產(chǎn)品單位獨立作業(yè)，企業(yè)能夠較容易放棄效益差的分部或增加新產(chǎn)品。 　　在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，每個分部在其工作層次（除產(chǎn)品以外）都有自己的專門職能（如財務(wù)、營銷和人事）。這種結(jié)構(gòu)將企業(yè)活動按相同的職能組合在一起，采用這種組織結(jié)構(gòu)的一般是中、小型企業(yè)，或者是僅生產(chǎn)一種至幾種產(chǎn)品的企業(yè)。 　　對下級進行教育的時候，應(yīng)該了解下級的需要，在些基礎(chǔ)上通過實際工作進行教育。管理人員對下級進行管理的時候，掌握下級的性格、特點非常重要。在飛速發(fā)展、變化的今天，作為管理人員來說，洞察能力是不可缺少的。同時，還要有洞察能力，預(yù)見能力，這些也都是極為重要的。同時還要觀察各種各樣的事物，吸收更多的知識和技術(shù)。這樣的管理人員是保守的、消極的，如果沒有同困難挑戰(zhàn)的勇氣，就不能承擔新的任務(wù)，完成困難的工作。這種進取心越強，對現(xiàn)狀越不滿足，要進行自我啟發(fā)，努力掌握更高的知識和技術(shù)。管理人員有權(quán)力，同時也負有責任。要想越過障阻，也必須有忍耐才行。如果一直對他人采取信任的態(tài)度，那么，不久也會得到他人的信任。如果缺少這個“使命感”，作為管理人員來說就是不稱職的。如果管理人員有了什么過錯，就會被人指責為“他沒有管理能力”。因此在你的工作及創(chuàng)意前輩往往會提出不同建議，甚至用比較強硬的語言教訓(xùn)你，此刻你最好的辦法是聆聽，而不是反抗和蔑視，也許他的話，對你的工作中幫助很大。 　　最聰明的舉動是在前任經(jīng)理的線條上畫延長線。 　　作為藥品銷售經(jīng)理，思想觀點、人生態(tài)度積極樂觀，舉止行為要穩(wěn)重大方，努力工作，品德高尚，樂于助人，忠于企業(yè)，孝敬父母，獻身事業(yè)，這些要求和宗教的宗旨根本是一樣的。也就是說，要研究管理人員應(yīng)該具有什么樣的品德，明確必要的品德，使管理人員掌握它，用于“自我改造”。 　　2）信賴性 　　搞好同事之間的關(guān)系，互相信賴是非常必要的。管理人員在與他人交往的時候，一定要有誠實的態(tài)度。 　　5）熱情 　　對工作熱情就是要有堅韌不拔的精神，也就是對任何事情“都不認為是那么簡單的”，“無論在什么地方、對什么事情都要抓住，毫不放松”，要有不達目的誓不罷休的精神。 　　7）積極性 　　對任何工作都應(yīng)有一個積極的態(tài)度，這是十分重要的。年青人對“公平”“平等”是很敏感的，如果看到上級有不公平的地方，無論你的能力有多大，也不把你當作領(lǐng)導(dǎo)看待。所說的管理能力是一種綜合性的說法，內(nèi)容是很復(fù)雜的?？傊?，規(guī)劃能力是從調(diào)查研究開始，制訂可能實行的具體方案的一種綜合能力。如果今天與昨天相比，明天與今天相比，工作中沒有改進，就是管理人員沒有起到作用，沒有完成任務(wù)。 　　6）勸說能力 　　管理人員不只是對下級、其它部門、科室的人、甚至有時對上級，也要進行勸說。換句話說，就是采用符合每個人性格、特點的管理方法，實行個別的管理。 　　為了做好這一工作，有必要從心理學(xué)方面很好地研究人的行動，特別是要學(xué)習行為科學(xué)方面的知識。企業(yè)各部門根據(jù)本身的資源成本，制定出本職能部門的計劃和預(yù)算。在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，由于權(quán)力下放，決策也是分權(quán)化的。 　　　缺點 　　●它可能導(dǎo)致不同產(chǎn)品線之間的協(xié)調(diào)和信息溝通不暢。也會出現(xiàn)區(qū)域間的大規(guī)模沖貨。（已有親身經(jīng)歷失敗的案例）。