【正文】 3． 會議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點 4． 在聽講時員工要配合現(xiàn)場氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客 5． 促銷時機要把握好顧客的心理（其基本原則就是 “ 一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷 ” 6． 切記，無論現(xiàn)場是否有銷售，工作人員都應(yīng)該像入場一樣，面帶微笑將顧客送出會場。 E、必要的客戶必須 上門邀請。 B．邀請時要按領(lǐng)導(dǎo)布置的數(shù)量邀請 C、 沒炒熟 客戶 的 必須預(yù)熱。 C． 員工在 上門 家訪邀請的過程中，主管要隨時監(jiān)控，了解情況，給 予 指導(dǎo)以便保證到會率和現(xiàn)場銷售。 上門 家訪時必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。在會場營造會議氣氛，拉近距離，消除客 戶 防御心理） B． 提前將會議精神貫徹到每一位 員工 心里，以便于按主題開展工作 C． 根據(jù)會場的容量，定出邀請到會人數(shù)，以及該場會議的預(yù)期銷售額與個人銷售任務(wù)。 在形成忠誠顧客的基礎(chǔ)上，組織忠誠顧客帶動新顧客，不斷擴大用戶群。 顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心，把產(chǎn)品作為他們健康的保護神，使他們成為忠實顧客。 （ 4） 多方面保健咨詢服務(wù)，達到健康維護相輔相成的相關(guān)輔導(dǎo) 。 （ 2） 詢問功效。 （ 1） 及時捕捉功效的信息及解答顧客存在的問題。 及時性與階段性回訪相結(jié)合。 同時要詳細 交待服用事項 ， 交待聯(lián)系方式 （ 手機、或辦公室電話 ） ，以便顧客與 服務(wù) 代表和公司聯(lián)絡(luò)。 收款時注意事項： 1）準時到達，收款時間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時間。 4） 收款前打電話事先預(yù)約，也可進行禮貌問候或服務(wù)指南。 2） 銷售時調(diào)查清楚顧客家庭成員的情況，預(yù)計收款阻礙情況，事先有計劃想好對策。因為時間越 長，退貨的可能性也就越大，而且對員工的打擊是巨大的。 抓住成交時機： 有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機?？蓮?產(chǎn)品機理和老顧客服用效果 幾個方面來化解 。 ③ 物有所值法 也可充分利用我們產(chǎn)品價格高的特點，給顧客造成一種高價質(zhì)優(yōu)的氣勢，獲取顧客信任。而且生病看病只是一種 “ 亡羊補牢 ”, 我們的產(chǎn)品可以隨時隨地幫助人體改善健康狀況，起到預(yù)防保健的作用。我們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識。相信這些現(xiàn)代理念都會和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。 化解顧客的異議 具體方法 公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷公司產(chǎn)品首先要從推銷健康理念入手，這是化解 一切異議的根本。 同一立場： 和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁，否則你無論輸贏，都會使交易失敗。 運用適當(dāng)肢體語言： 不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 不要讓顧客說出異議： 善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。 化異議為動力： 頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。 要成為一個成功的營銷人員，一定要有克服異議的 能力。 九 、如何克服異議 每個人的一生中都會遇到拒絕和異議，因而會產(chǎn)生 “ 挫折感 ” 。 總之，營銷人員要記住服務(wù)的重要性。營銷員最忌用的字眼是 “ 這件東 西很貴的 ” ，無論他的語氣多么禮貌，都會給人一種瞧不起人的感覺。所謂 “ 拳頭不打笑臉人 ” ，無論你心里有多么不滿意，但面對一位笑容可掬、努力向你推銷產(chǎn)品的售貨員時，你實在很難甩手而去。如果營銷員光是看重銷售額的話就大錯特錯了。如果顧客對營銷員失去了信 任，那么營銷員只能以失敗告終了。但是，營銷員要切記，情感推銷用的是真情，是以誠動人。尤其是老實人通常會比較勤快，雖然他們說的不多，卻懂得用實際行動感化對方。其實，根據(jù)調(diào)查，外表老實、言語不多的營銷人員更容易被顧客接受。當(dāng)這種感覺加深到一定程度時，顧客自然會讓步。 營銷人員如果能夠做到腿勤嘴勤，就會贏得顧客的好感。遇到這種情況時，營銷員要勤跑動，爭取和顧客跑出交情。 （ 2） 腿勤嘴勤，以情動人 很多營銷員在推銷過程中會遇到這種情況：那就是顧客已經(jīng)有了與他常打交道的營銷員，始終不肯接受其他營銷人員。因為，每個人在談到自己的愛好時都會有興趣，心情都會愉悅起來，這樣有利于營銷員的推銷。要打好情感攻略這張王牌，就要做好以下幾點。所以，營銷人員在推銷過程中要運用好感情這個有力的武器，以誠動人，以情動人，這樣往往能收到意想不到的效果。無論是在什么情況下，人們都或多或少地考慮到情感因素。成功的營銷員也是在對自己的產(chǎn)品充分認識的基礎(chǔ) 上，以一定獨到的方式把它講出來，使顧客一聽就懂。制造戲劇效果實際上 是與展示商品同時進行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動故事的主角，以增加顧客對產(chǎn)品的信賴，加深顧客對產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會隨之倍增。如果細心的顧客覺得連營銷員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品肯定不會是好的產(chǎn)品。同時，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。只有引起了顧客的注意，才能更好的銷售出產(chǎn)品。營銷員一旦尋找到了一個恰當(dāng)?shù)臅r機，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。相反，如果營銷人員在展示產(chǎn)品時的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會取得效果，還 會讓顧客覺得沒有興趣，浪費了自己的時間，從而引起顧客的不滿。所以，營銷員戰(zhàn)時產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。營銷員只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來的好處。如果能在洽談、演示之中不知不覺地使顧客了解證明資料，效果會更好。只要營銷人員展示的好就會讓顧客得到滿意。這里不但要注意展示的真實性藝術(shù)性，還要盡量使展示圖文并茂，這樣銷售效果會更好。 （ 6）文圖（ 6） 展示法 當(dāng)有些產(chǎn)品不便于直接演示時，最好使用這種方法。 （ 5）實際示范法 使購買者一目了然，看到它好用，自然就會愿意購買。例如可以對顧客說： “ 如果您覺得不能接受，那 您就再考慮一下，不過就沒有今天的優(yōu)惠的政策了。也許他只是想通過挑剔的語言來讓營銷員感到心虛，從而在價格上給自己一些更大的優(yōu)惠。你越幫他挑剔，他就越是理智地考慮購買，正所謂 “ 請將不如激將 ” 。但是，如果營銷員在運用這個辦法時不尊重事實，自己胡編亂造，那不僅會讓顧客覺得你是在欺騙他，從此在也不去信任你了。利用一些有名望的人來說明產(chǎn)品，事實上就是利用一種 “ 光環(huán)效應(yīng) ” 。所以，間接介紹產(chǎn)品也不失為一種很好的方法。雖然是間接介紹產(chǎn)品的效用、優(yōu)點及特點，但營銷員應(yīng)該記住，介紹時始終不能亂說一通，要真實、實事求是。 （ 2）舉例說明法 可以舉些使用產(chǎn)品的實例，說明它體現(xiàn)了哪些效用、優(yōu)點和特點。在講解時要注意重點，講解的內(nèi)容應(yīng)易于顧客了解。營銷人員向顧客介紹產(chǎn)品時可以有以下幾種方法。 介紹產(chǎn)品的方法 營銷員在推銷產(chǎn)品時，不僅僅靠 “ 能說會道 ” ，還要靠營銷員的誠心，靠產(chǎn)品本身的效用。俗話說得好，“ 百聞不如一見 ” 。人們的生活水平越來越高，價格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。一旦這種產(chǎn)品多了，推銷起來就不那么容易了，而且有些顧客會認為價格過高。一般的會議營銷產(chǎn)品多由獨特材料與配方制造而成，或?qū)儆谛掳l(fā)明，或有專利權(quán)，市場上買不到。 （ 1）強調(diào)產(chǎn)品的價值 有些營銷員總是大力強調(diào)價格，說明自己產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強調(diào)產(chǎn)品自身的價值。要是你掌握了這些秘訣，你的產(chǎn)品推銷起來肯定會順利，因為 “ 好的開始是成功的一半 ” 。引導(dǎo)顧客的興趣首先要展 示你所推銷的產(chǎn)品，并盡力使顧客對你 的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。誘導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的興趣應(yīng)該遵循一個循序漸進的原則。 六 、產(chǎn)品 介紹 技巧范例 力求引起顧客對產(chǎn)品的興趣，這是實現(xiàn)銷售目的的關(guān)鍵。早用產(chǎn)品早受益，促使其下決心。 ④ 爽快型顧客： 關(guān)鍵是表達清晰，言語簡練、準 確，多著眼于產(chǎn)品的功效與適用范圍。 ② 理智型顧客： 關(guān)鍵是運用科學(xué)證據(jù)，向顧客展現(xiàn)，講解要有憑有據(jù)，有說服力，同時具有一定的具有專業(yè)水平。（同時可輔助用一些身體語言，以增進親切感）。 詢問顧客平常采用什么方法來治療和保健 眼睛 ，巧妙提出公司產(chǎn)品。如：隨著年齡的增長身體各方面機能處于明顯的生理退行性變，出現(xiàn)老花眼 ， 青光眼 、 白內(nèi)障、 飛蚊 （ 玻璃體渾濁癥 ） 等。另一方面，也能準確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補救措施。 4．不能超過既定的與會人數(shù)，超過會產(chǎn)生以下后果： (1)使會議現(xiàn)場局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下； (2)帶來現(xiàn)場的混亂，照顧不周，會在顧 客中留下后遺癥，使到會的顧客產(chǎn)生負面印象。同時邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現(xiàn)場氣氛，有助于現(xiàn)場商量，拍板購買。這些老顧客對該公司 已有認識，再通過現(xiàn)場講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達成購買。 兩個電話： 電話一：登門前要打電話預(yù)約； 電話二：會議前要打提示電話確認。增加會中成功的機會。 原則四：上門邀請 上門邀請消費者參加聯(lián)誼會是因為：上門邀請會增加邀請的正式性、準確性，使成功的比例增加到最大。只有達到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產(chǎn)生我們期望的 銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會的人數(shù)，是根據(jù)場地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，一定要選擇好邀請的時機來邀請，選擇妥當(dāng)?shù)难埛绞胶瓦\用合理的邀請技巧。 邀請參會的四大原則： 原則一：不到火候不邀請 資源沒有經(jīng)過預(yù)熱過程或者沒有預(yù)熱到位，就不能夠進行邀請，邀請沒有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費資源，浪費自己的辛勤勞動。 四 、會議營銷資源 顧客的邀約 對已經(jīng)進行了預(yù)熱的顧客邀請其參加聯(lián)誼會，是在聯(lián)誼會銷售前做的最后一項工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。 （ 6） 禮物：非常有希望的顧客應(yīng)該送上一份小禮物，也可送上公司新的促銷工具和書籍、資料、刊物。 （ 3） 設(shè)計：視情況將資料留下給顧客參考，并約定下次取回的時間，切記下次見面時間間隔不要過長。要想更有效率地達到這個目的，顧客 二次回訪的方法與技巧 就非得好好研究一下不可！ 再訪的七條理由： （ 1） 資料：第一次拜訪不成功，留下的任何資料會被扔進垃圾筒，所以精明的營銷人員會故意 少 留下 一些 宣傳資料。 —— 我們公司最近正在 舉 辦一個 活動 ，其中有 讓顧客 歌唱這 個節(jié)目 ，不知阿姨有沒有興趣參加呢？ —— 線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話題。 —— 興趣、愛好： “ 您的歌唱得這樣好，真 想和您學(xué)一學(xué)。 —— 氣候、季節(jié)： “ 這幾天熱的出奇，去年 ?? ” —— 家庭、子女： “ 我聽說您家女兒是 ?? ” 營銷員了解顧客家庭狀況是否良好。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。 —— 努力給對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初 15—— 45 秒的開場白提問。 提問注意： —— 確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。 ” 第三步 —— 有效提 問 營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但 “ 顧客不開口，神仙難下手 ” 。 注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。 觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己的感覺，這種感覺被稱為 “ 家庭的味道 ” ，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。 （ 2） 如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點溝通?？梢源_定這位顧客是一個有錢的人。）、深層贊美（阿姨 ，您看上去真和藹，就像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。 話術(shù)： “ 您家真干凈 ！”“ 您今天氣色真好 ！” 房間干凈 ——房間布局 —— 房間布置 —— 氣色 —— 氣質(zhì) —— 穿著 等 。 第二步 —— 贊美觀察 家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是 不同的，但有一件事要強調(diào) —— 沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！ 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫 “ 標簽效應(yīng) “ 。 態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己