【正文】 態(tài)度 —— 誠(chéng)實(shí)大方！同 時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。切記 ! 因 此，保證在會(huì)前與顧客溝通是重中之重。 被邀請(qǐng)者姓名一定寫準(zhǔn)確，最好同時(shí)填寫夫婦姓名，并寫清會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線、公司聯(lián)系電話等。 送函前的準(zhǔn)備：清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。與對(duì)方確定好送邀請(qǐng)函時(shí)間，送函人一定要守時(shí)、事關(guān)公司的形象。 將顧客的詳細(xì)資料：經(jīng)濟(jì)情況、了解情況，本人的性格、準(zhǔn)備推銷幾盒，如實(shí)填寫《參會(huì)顧客分析》交予部長(zhǎng)，并匯報(bào)該顧客的全面情況，以方便分桌。 詳細(xì)告 訴 顧客參加活動(dòng)時(shí)間。在顧客家里未經(jīng)顧客同意、不準(zhǔn)亂動(dòng)家中物品、進(jìn)洗手間、使用家中電話、不準(zhǔn)吸煙、喝水、就餐。 對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)．此說明火候未到，可 以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。 耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)引導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望 ， 確保顧客對(duì)內(nèi)容有一個(gè)透徹的了解。把有獎(jiǎng)問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會(huì)上積極 參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其回答并巧妙引出發(fā)言。 說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種 “ 錯(cuò)覺 ” ，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果。 進(jìn)門后，一定要真誠(chéng)的贊美顧客本人或相關(guān)方面，如室內(nèi)干凈、擺放合理、墻上書法或內(nèi)容有意境，能陶冶人的情操等，以便顧客產(chǎn)生好感 。 以服務(wù)獲得顧客的賞識(shí)、以勤勞付出贏得顧客心，傾聽使顧客感到尊重，增進(jìn)感情，用深厚的知識(shí)縮短與顧客的距離。 電話邀約時(shí)間： 上午： 8： 30—— 11： 30 下午： 3： 00—— 5： 30 晚上： 18： 00—— 19： 00(老顧客 ) 一般最好提前 2—— 3 天打邀約電話，以便使顧客有時(shí)間安排家庭事務(wù)、提高到會(huì)率 。 以贊美縮短與顧客間的距離，贊美要恰到好處，要誠(chéng)心誠(chéng)意的一一服務(wù)源自真誠(chéng)。 確定顧客是否到店或會(huì)場(chǎng) (征求顧客需要送函的時(shí)間，問清送邀請(qǐng)函的地點(diǎn)、行走路線等 )。 電話預(yù)約的口徑： 新顧客從健康入手，引導(dǎo)顧客的健康觀念，增強(qiáng)其健康意識(shí)，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及感性認(rèn)識(shí)，判斷性格類型，評(píng)估到會(huì)的概率。電話溝通者必須能夠解釋產(chǎn)品，設(shè)身處地的為對(duì)方著想．聲音和語言技巧是很重要的，語言和聲音不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c顧客建立友好的關(guān)系，并幫助你樹立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對(duì)面推銷所要求的那些可見的表示。 同時(shí)，告知顧客我們將有一些針對(duì)性的健康手冊(cè)或資料送上門，以供參 考。 ③ 現(xiàn)場(chǎng)有知名專家講座、咨詢，檢測(cè)等 ， 能對(duì)自己身體健康有一個(gè)很深的了解，機(jī)會(huì)難得、莫失良機(jī)。 會(huì)議營(yíng)銷中的一些實(shí)用技巧與注意事項(xiàng) 一 電話預(yù)約 電話邀請(qǐng)的托詞： ① 受中國(guó) XXX 協(xié)會(huì)委托，開展科普推廣活動(dòng)、強(qiáng)調(diào)權(quán)威性。 留人在于留心，教人在于教藝 !企業(yè)發(fā)展的艱難性并不是員工的錯(cuò)，不能一味的把責(zé)任和銷售任務(wù)加壓在員工身上，雖說現(xiàn)在是就業(yè)難，可培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的公司員工卻并不容易。越擔(dān)心，還越是招不到人，不少人在擇業(yè)時(shí)，就明確的把會(huì)議營(yíng)銷拒之門外。但對(duì)此，筆者實(shí)在是不敢茍同。短期時(shí)間內(nèi)，新進(jìn)員工集體性比較強(qiáng)，也是初生牛犢不怕虎，業(yè)績(jī)不斷上升。 一些銷售精英認(rèn)為：銷售的特殊性需 要不斷的新鮮面孔加 入，只要加強(qiáng)準(zhǔn)軍事化管理和會(huì)議銷售頻率就行了，至于培養(yǎng)銷售人才，沒有必要。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的好壞決定會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的 “ 壽命 ” ，有些企業(yè)正是因?yàn)楫a(chǎn)品的 “ 斷層 ” ，不得不另行注冊(cè)公司，改頭換面再選擇新產(chǎn)品重頭再來?？傁Ｍ詥我徊±懋a(chǎn)品去刺激顧客，殊不知現(xiàn)在的顧客是多病纏身，并發(fā)癥往往比原發(fā)病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理論上說產(chǎn)品對(duì)患者的原發(fā)性病情有效，但對(duì)相關(guān)并發(fā)癥卻無法控制，這也是很多顧客抱怨產(chǎn)品 “ 偽劣 ” 的原因。弊端就是顧客人群的單一性和消費(fèi)性比較嚴(yán)重，好比一家 超市，空間是比較大，可就是產(chǎn)品太少，不管你如何的降價(jià)和拉人，都是留不住客源的。 原則二：經(jīng) 營(yíng)產(chǎn)品 產(chǎn)品決定了會(huì)議銷售經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性，而現(xiàn)階段是不少企業(yè)抱著一個(gè)產(chǎn)品就拉竿子樹大旗，一個(gè)單品可以賣幾年，反正中國(guó)市場(chǎng)大得像一個(gè)歐盟，一個(gè)省一個(gè)省的做至少也可以做滿幾年，還有些企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產(chǎn)品的一次性購(gòu)買價(jià)值和功效，吹噓得不得了，同一種產(chǎn)品被重復(fù)包裝，換個(gè)名稱繼續(xù)推廣，產(chǎn)品的功效越來越重視，但產(chǎn)品的實(shí)效性卻只有交給顧客去驗(yàn)證。在 金庸的《天龍八部》中：?jiǎn)谭逶诰圪t莊僅憑一套起勢(shì)平平的太祖長(zhǎng)拳，就打遍天下英雄。 良好的制度體現(xiàn)在 1+13，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是否能實(shí)現(xiàn)在于它的基本功是否扎實(shí)，制度就是企業(yè)的基本功。而我們的企業(yè)是松散慣了的，呼嘯而來，卷席而去，如何才能做到令行禁止 ?一看 到同行 “ 出花兒 ” ，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋，不去做基礎(chǔ)工作，而去想不勞而獲。用兵可以出奇謀，治國(guó)卻只有正大之道 ，王者之道，方為正道。 做完以上三個(gè)步驟，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客、挖掘新顧客 ?? 新一輪會(huì)議營(yíng)銷開始！ 會(huì)議營(yíng)銷的銷售工作是循序漸進(jìn)的，通過以上三個(gè)步驟的運(yùn)作和新的一輪銷售重復(fù)運(yùn)作，將會(huì)使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變： 會(huì)前部分：陌生顧客 → 意向顧客 → 重點(diǎn)顧客 會(huì)中部分：觀 望顧客 → 帶動(dòng)顧客 → 購(gòu)買顧客 會(huì)后部分：使用顧客 → 忠誠(chéng)顧客 → 員工顧客 會(huì)議營(yíng)銷的三大基本原則 從經(jīng)營(yíng)到事業(yè)有一個(gè)過程，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)首先就要認(rèn)清自己，把經(jīng)營(yíng)當(dāng)作事業(yè)必須要堅(jiān)持三大基本原則： 原則一：制度大于技巧 在不少企業(yè)中，一些公司熱衷于自己的 “ 特色服務(wù) ” ，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的個(gè)性化，好像標(biāo)新立異才是成功之道似的。對(duì)沒有購(gòu) 買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過一對(duì)一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購(gòu)買。 3 會(huì)后營(yíng)銷 跟蹤服務(wù)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表揚(yáng)、后建議和批評(píng)為好。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。 m 結(jié)束送賓 這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如將已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購(gòu)買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場(chǎng)效。 j 區(qū)分顧客 員工可對(duì) A 類顧客直接進(jìn)行促銷， B 類顧客 加緊 溝通，不浪費(fèi)顧客資源 ， C 類顧客可暫不考慮 。 i 宣布喜訊 具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu) 惠政策。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。 h 顧客發(fā)言 這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。 f 產(chǎn)品講解 由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識(shí) ，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。 e 專家講座 這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識(shí)來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。 d 游戲活動(dòng) 主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。（ 2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。 c 情緒調(diào)動(dòng) 包括兩個(gè)方面：（ 1）員工情緒調(diào)動(dòng)。開場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)間 15 分鐘。 2 會(huì)中營(yíng)銷 會(huì)議營(yíng)銷的組織實(shí)施。 j 引導(dǎo)入場(chǎng) 就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。 h 簽到和迎賓 登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。（ 3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。 f 會(huì)前動(dòng)員 會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有：（ 1）員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。 e 會(huì)前模擬 為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行 模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。打邀約電話時(shí)要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給 顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門溝通。會(huì)前 策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒有好的會(huì)前策劃也就沒有好的會(huì)議成績(jī)。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售的重點(diǎn)部分。 會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。會(huì)前營(yíng)銷主要是指收集準(zhǔn)顧客名單，然后通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)等；會(huì)中營(yíng)銷主要是指在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷手法，進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)顧客購(gòu)買欲望，促成會(huì)中銷售；會(huì)后營(yíng)銷是指會(huì)后將到會(huì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會(huì)后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷 售等工作。 會(huì)議，是一個(gè)比較寬泛的概念，論壇、研討會(huì)、高峰會(huì)、展覽會(huì)、招商會(huì)等，都可以算是會(huì)議的范疇，甚至營(yíng)銷中為了銷售產(chǎn)品而組織的會(huì)議、俱樂部等形式也 可算是會(huì)議的特殊形態(tài)，都屬于商業(yè)性質(zhì)的會(huì)議，都以展示、銷售某種觀點(diǎn)或產(chǎn)品為直接目 的。 成功的會(huì)議營(yíng)銷所帶來的總效益將超過原會(huì)議議程與目的，因此會(huì)議、論壇、研討會(huì)、招商會(huì)、展會(huì)等形式為人們所熱衷。一個(gè)成功的會(huì)議除了可以達(dá)成原會(huì)議舉行目的，更可提升形象，增加會(huì)議外圍經(jīng)濟(jì)效益，甚至與其年度直接相 關(guān)。通過這種方式，可以有效的把企業(yè)、團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的觀點(diǎn)、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達(dá)到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產(chǎn)品銷量的目的。 第三步： 企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人為了賺取利潤(rùn)、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營(yíng)銷手段。 第二步： 確定會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)后，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群發(fā)出邀請(qǐng)。成本營(yíng)銷是現(xiàn)今銷售中最大的問題，利益的回報(bào)是這個(gè)行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過理解與實(shí)踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會(huì)議營(yíng)銷。 會(huì)議營(yíng)銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場(chǎng)、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。 會(huì)議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營(yíng)銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會(huì)議營(yíng)銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。 會(huì)議之前是收集消費(fèi)者名單 ,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷中間部分的準(zhǔn)備工作， 比如現(xiàn)場(chǎng)部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處 理，然后通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。 搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。 產(chǎn)生階段銷量最大化。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場(chǎng)消費(fèi)心理有關(guān)，如果條 件具備，運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷就輕松些，成功的機(jī)會(huì)就比較大。會(huì)議營(yíng)銷的演變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過了較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既然產(chǎn)生直銷的 銷 售 模式 ，會(huì)議營(yíng)銷當(dāng)屬于這樣的范疇。 8 綜合式營(yíng)銷 以上多種營(yíng)銷方式的綜合。用會(huì)議做載體，以回報(bào)社會(huì)、回報(bào)顧客為宗旨，通過抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問答等系列活動(dòng)來促銷產(chǎn)品的一種銷售活動(dòng)。 5 愛心營(yíng)銷 所謂的愛心營(yíng)銷就是企業(yè)通過一系列的愛心體驗(yàn)活動(dòng)，在公 眾心中樹立起企業(yè)良好、健康、熱心社會(huì)等形象，從而讓品牌深入民心的一種營(yíng)銷活動(dòng)。 3 聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷 聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷是指企業(yè)通過舉辦以聯(lián)誼會(huì)為手段，在豐富多彩的節(jié)目表演中，穿插健康知識(shí)講座，達(dá)到銷售產(chǎn)品一種營(yíng)銷活動(dòng)。 e 特殊人群科普： 主要是針對(duì)有特殊情況的顧客（如：患有某種疾病的人群），且又符合產(chǎn)品的定位人群的顧客群體，通過專一的醫(yī)學(xué)人員攜帶儀器設(shè)備等為顧客直接提供一種超值服務(wù)的營(yíng)銷活動(dòng)。 C 社會(huì)團(tuán)體科普： 主要是針對(duì)與企事業(yè)單位通過贊助等 活動(dòng)形式對(duì)企業(yè)、健康知識(shí)、產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，同時(shí)來收集顧客資源的一種活動(dòng)。這種方式可以樹立企業(yè)良好的形象，為以后銷售產(chǎn)品作鋪墊。通過科普講座既可以銷售產(chǎn)品，又可以獲取顧客的詳細(xì)數(shù)據(jù)，如姓名、地址、電話等個(gè)人及家庭詳細(xì)資料。精細(xì)管