醫(yī)藥保健品炒作十八計(jì)--保健品營(yíng)銷策劃方案(參考版)
2024-10-23 03:46本頁(yè)面
【正文】 在終端的促銷人員會(huì)勸說(shuō)買“正品”的人員，跟進(jìn)的產(chǎn)品成份功效與正品一樣，價(jià)格便宜很多，憑借三寸不爛之舌和產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，往往容易打動(dòng)消費(fèi)者，達(dá)成交易。醫(yī)藥保健品行業(yè)更多，比如仿 21 金維他的，仿鳳保寧的， 仿角燕 G 蛋白的，仿腦白金的等等。 實(shí)際上在其它的行業(yè)這種仿的現(xiàn)象也很多。話術(shù)的好壞在銷售中同樣是至關(guān)重要的，這是一種一對(duì)一洗腦的方式，不僅可以使來(lái)電者購(gòu)買產(chǎn)品，同時(shí)也便于他的口碑傳播。在策劃里有一個(gè)專業(yè)的名詞叫“話術(shù)”。狐假虎威是短期內(nèi)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的一種現(xiàn)象，是違法行為，短線操作，是以傷害整個(gè)產(chǎn)業(yè)的大局為代價(jià)的。本品“狐”的效果不好，就找來(lái)效果好的“虎”作擋箭牌，狐假虎威，達(dá)成市場(chǎng)銷售。 第十六計(jì)狐假虎威 有些產(chǎn)品的療效往往不作主，不適合炒作。 療程療效表現(xiàn)的最初方式為服用一個(gè)療程后怎么樣，服用二個(gè)療程后怎么樣，現(xiàn)在在變換一些形式， 比如說(shuō)服用多長(zhǎng)時(shí)間后怎么樣，或者通過(guò)案例的形式描述整個(gè)產(chǎn)品的使用效果，使消費(fèi)者更容易理解和接受。比如參花消渴茶在會(huì)館的免費(fèi)喝茶、藥酒產(chǎn)品在服務(wù)中心的免費(fèi)按摩、到糖友家里做家務(wù)等 第十五計(jì)千金一諾 每一個(gè)藥品上市賣的是廣告，長(zhǎng)期銷售靠的是療效。第五種是服務(wù)型的。比如上門檢查、儀器免費(fèi)檢測(cè)、專家免費(fèi)咨詢等，第四種是免費(fèi)型，完全免費(fèi)提供產(chǎn)品，一般是上市之初，既用來(lái)擴(kuò)大知名度，又可收集患者證言。第二種是承諾型。買幾大盒贈(zèng)幾小盒，買幾盒本品贈(zèng)幾盒本品，買幾盒本品贈(zèng)幾盒相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品、買產(chǎn)品送積分卡等。促 銷的手段五花八門，但核心一定是圍繞消費(fèi)者的利益進(jìn)行的，也就是說(shuō)是消費(fèi)者有用的、想要的、輕易不好獲得的。 第十四計(jì)臨門一腳 促銷是完成銷售的臨門一腳，對(duì)于銷售是至關(guān)重要的。比如說(shuō)產(chǎn)品的實(shí)際定價(jià)應(yīng)該是 100 元，而上市會(huì)定到 300 元，在傳播完畢后，就會(huì)買一贈(zèng)二，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)太實(shí)惠了，實(shí)際上單盒的價(jià)格依舊是 100 元，商家沒(méi)有任何折讓，產(chǎn)品卻早已熱銷。高質(zhì)高價(jià)、一分錢一分貨是中國(guó)人普遍的消費(fèi)心理，再通過(guò) 12 個(gè)月的高密度傳播，讓你耳熟能詳，不斷蓄積你的購(gòu)買欲，當(dāng)這種欲望一旦跨躍價(jià)格的門檻后，就會(huì)象決堤的洪水一樣被釋放出 來(lái)，產(chǎn)品自然開(kāi)始熱銷。比如距離某產(chǎn)品買三送三的日期還有十天，還有八天還有二天，或者某產(chǎn)品的今天優(yōu)惠 10元，明天就優(yōu)惠 8 元，后天就優(yōu)惠 5元，大后天就沒(méi)有優(yōu)惠了，所有的這些促銷都是事前策劃好的。比如說(shuō)試題猜想一書，某市書店出現(xiàn)幾千人大搶購(gòu)的場(chǎng)面，再通過(guò)傳播國(guó)家可能禁售該產(chǎn)品的信息，進(jìn)一步制造產(chǎn)品緊俏的氛圍。人們?cè)谝恍└杏X(jué)緊俏的產(chǎn)品以及實(shí)惠的利益面前，往往會(huì)放松警惕，從而進(jìn)行感性消費(fèi)。比如某雞尾酒療法的產(chǎn)品在長(zhǎng)春因滯銷，競(jìng)?cè)蛔约航M織 人拎著產(chǎn)品走遍大街小巷，感覺(jué)全市的人都在用它，調(diào)動(dòng)起了人們的盲目從眾心理，此產(chǎn)品因此真的暢銷起來(lái)。在醫(yī)藥保健品的策劃中，制造熱銷的氛圍是慣用的手段了，比如某某減肥品熱銷京城，因購(gòu)買該藥某藥店排起長(zhǎng)龍，甚至藥店的門被擠碎，某產(chǎn)品因暢銷，大家都在托關(guān)系購(gòu)買，大家送禮都在送某保健品。但一定要進(jìn)行良性的嫁接，否則易引起反感。這樣做一是吸引消費(fèi)者的眼球，借力打力，二是消解受眾看廣告時(shí)的戒備心理，三是讓消費(fèi)者能夠?qū)Ξa(chǎn)品快速認(rèn)知，縮短教育周期，四是形成產(chǎn)品的記憶點(diǎn)。比如鳳保寧在平面廣告中展示了栓劑被拉出來(lái)后排出陰
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