渠道制勝的典范(參考版)
2025-07-20 13:13本頁(yè)面
【正文】 ? TCL創(chuàng)造的業(yè)界神話，從另外一個(gè)側(cè)面反映出渠道的重要性。 TCL各地分公司在市場(chǎng)促銷方面，表現(xiàn)出了靈活性，除了周密的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)策劃和實(shí)施方案落地，更強(qiáng)調(diào)賣場(chǎng)的布置和現(xiàn)場(chǎng)的配合，甚至主動(dòng)請(qǐng)求經(jīng)銷商將其產(chǎn)品與波導(dǎo)、科健等手機(jī)擺放在一起，供消費(fèi)者選擇。從 2022年起， TCL手機(jī)銷售人員就紛紛趕赴全國(guó)各地，并在當(dāng)?shù)卣衅笖?shù)量眾多的促銷人員，開(kāi)始進(jìn)行持續(xù)不斷的、影響重大的促銷活動(dòng)，協(xié)助當(dāng)?shù)亓闶劢K端的產(chǎn)品推廣和促銷。 ? TCL擁有一支非常成熟的銷售隊(duì)伍。 人員營(yíng)銷在決勝終端中的作用 ? “讀 ” 過(guò)中國(guó)家電業(yè)的人都知道這樣兩句話：一是 “ 渠道為王，決勝終端 ” ；二是中國(guó)家電業(yè)三巨頭海爾、長(zhǎng)虹、TCL在營(yíng)銷領(lǐng)域各有其突出的賣點(diǎn)，海爾的賣點(diǎn)是 “ 服務(wù)、宣傳（品牌） ” ，長(zhǎng)虹的賣點(diǎn)是 “ 產(chǎn)品、質(zhì)量（技術(shù)） ” ，TCL的賣點(diǎn)是 “ 渠道、促銷（人海戰(zhàn)術(shù)） ” 。 ? 有消息稱，僅在 2022年，中郵普泰的 TCL手機(jī)銷售額就達(dá)到 20億，利潤(rùn)過(guò)億，當(dāng)時(shí)的主要問(wèn)題是產(chǎn)能不足，市場(chǎng)需求竟然超過(guò)供給 30%！ ? 正是由于 TCL手機(jī)定位準(zhǔn)確，激勵(lì)政策極具殺傷力，因此 TCL移動(dòng)迅速掌握了一大批忠心耿耿的渠道商，獲得了強(qiáng)大的渠道資源。 ? 2022年底， TCL新推出一項(xiàng) “ 銷一部手機(jī)獎(jiǎng)100元 ” 的政策，該政策一出就出現(xiàn)了經(jīng)銷商蜂擁包銷 TCL手機(jī)的景象。各經(jīng)銷商以同樣的方式向分公司或分銷商提貨，全方位的經(jīng)濟(jì)關(guān)系使 TCL手機(jī)的整體渠道體制向互動(dòng)型網(wǎng)絡(luò)渠道靠攏。 ? 2022年， TCL對(duì)整體銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了重新劃分，TCL移動(dòng)通信集團(tuán)下轄 7個(gè)分公司，各子公司管轄周邊代表處。據(jù)悉，目前手機(jī)的毛利潤(rùn)為20%左右，但各廠商的利潤(rùn)分配制度不盡相同，TCL給自己的手機(jī)經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間要遠(yuǎn)大于其他品牌的平均水平。 ? TCL是這樣認(rèn)為的，也是這樣行動(dòng)的。國(guó)產(chǎn)手機(jī)的規(guī)模上不去、原材料成本高，如果走低端路線打價(jià)格戰(zhàn)正中洋手機(jī)下懷。 ? 只有走高端路線和洋品牌進(jìn)行價(jià)值而非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，才是國(guó)產(chǎn)手機(jī)能夠發(fā)展壯大的必由之路。 ?TCL
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