【正文】 物料：公章、客戶換籌登記表、選房抽簽號(hào)換籌區(qū)搖號(hào)區(qū)主持人在舞臺(tái)上搖號(hào)，公證人員和工作人員分別記錄搖號(hào)順序表，并由傳遞人員將搖號(hào)信息傳遞至等候區(qū)物料：搖號(hào)記錄表、搖號(hào)箱、乒乓球、便箋、記錄筆入口處檢驗(yàn)認(rèn)購(gòu)客戶選房籌號(hào)并記錄好搖號(hào)順序表，根據(jù)選房區(qū)實(shí)際情況分批將客戶放入認(rèn)購(gòu)區(qū)；等候區(qū)物料：搖號(hào)記錄表、便箋、記錄筆一個(gè)籌號(hào)限進(jìn)兩人工作人員根據(jù)傳單信息報(bào)選房人名字，業(yè)務(wù)人員導(dǎo)購(gòu)，總銷控人員選房引導(dǎo)，按順序選房，銷控表及時(shí)更新，在銷控臺(tái)登記選房結(jié)果客戶簽字確定，收取客戶籌號(hào)卡選房區(qū) 物料：搖號(hào)記錄表、銷控板、銷控表、便箋、記錄筆收取定金，誠(chéng)意金可抵充定金，開(kāi)出收據(jù)，所有資料轉(zhuǎn)交簽約區(qū)物料：收據(jù)本、pos機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、銷控表收銀區(qū)計(jì)算核對(duì)購(gòu)房者的相關(guān)折扣、單價(jià)、樓號(hào)、面積和總價(jià)，并打印認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)簽約區(qū)物料：電腦、打印機(jī)、紙張、銷控表核對(duì)購(gòu)房者相關(guān)資料、折扣、單價(jià)、樓號(hào)、面積和總價(jià)，并蓋章。注：在搖號(hào)選房、分組搖號(hào)選房、按認(rèn)籌順序選房及按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)選房（多對(duì)一）的銷售方式中，為了有效的避免由于客戶未到場(chǎng)而造成的現(xiàn)場(chǎng)跳空現(xiàn)象，從而影響現(xiàn)場(chǎng)客戶的購(gòu)房信心，一般會(huì)安排到場(chǎng)客戶預(yù)先進(jìn)行換籌，在對(duì)有效客戶進(jìn)行梳理后，再按原定的銷售方式進(jìn)行選房。排序選房認(rèn)籌(多對(duì)一)客戶對(duì)房源品質(zhì)有較高要求，需要進(jìn)行房源推介，適當(dāng)分流；對(duì)客戶需求判斷沒(méi)有充分把握，需要保證推出房源的高成交率；需求＞供應(yīng)與客戶溝通，保證客戶對(duì)房源信息充分消化；由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率；注意整個(gè)操作過(guò)程的公正性與透明度；有意向認(rèn)籌，盡快成交，開(kāi)盤(pán)集中簽約客戶認(rèn)籌時(shí)在開(kāi)盤(pán)推售范圍內(nèi)選定意向單位，在取得銷售許可后盡快分別成交，開(kāi)盤(pán)時(shí)集中簽約。(一對(duì)一) 源信息的充分消化；由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率；開(kāi)盤(pán)單位定價(jià)要與客戶需求比較吻合，避免客戶流失。排序不選房認(rèn)籌客戶比較理性；認(rèn)籌客戶數(shù)量≤推盤(pán)數(shù)量.注意通過(guò)房源推介鼓勵(lì)后期客戶交籌；注意開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造，刺激客戶集中成交。不排序認(rèn)籌忠誠(chéng)客戶較多，容易在賣場(chǎng)形成人龍；客戶心理不抵觸此類方式；由于客戶比較辛苦，在觀望市場(chǎng)及高端項(xiàng)目要慎用.對(duì)外說(shuō)法要明確是客戶自愿行為，我方之前沒(méi)有預(yù)計(jì)到；注意在現(xiàn)場(chǎng)為客戶提供便利服務(wù)，避免客戶出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。注意整個(gè)操作過(guò)程的公正性與透明度；要清楚告知客戶選房的具體流程。分組搖號(hào)選房將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組，每組控制在812人，開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)（抽簽）確定各組別入場(chǎng)的先后順序，同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房。如下：1 ≥32附件6多種開(kāi)盤(pán)銷售方式比較表銷售方式基本作法 儲(chǔ)備方式 適用條件 注意事項(xiàng)搖號(hào)選房開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)（抽簽）確定客戶購(gòu)房順序，按順序讓客戶進(jìn)場(chǎng)選房?？蛻粽J(rèn)籌還需要關(guān)注的事項(xiàng):⑴ 在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場(chǎng)的不利局面，具體操作時(shí)可采用控制客戶認(rèn)籌數(shù)量（一般在1－2個(gè)）及實(shí)名制進(jìn)行規(guī)避；⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個(gè)性化需求較高的高端項(xiàng)目，對(duì)于銷售集中化程度偏高的中端項(xiàng)目要謹(jǐn)慎使用。1．高端產(chǎn)品適合，替代性差的項(xiàng)目適合； 需求＜供應(yīng)2．客戶認(rèn)購(gòu)籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)；若籌碼與房號(hào)是多對(duì)一的關(guān)系，則采取抽簽形式確定客戶購(gòu)房順序。1．供需平衡2．按籌碼先后順序選房排序選房認(rèn)籌★由于籌碼與房號(hào)相對(duì)應(yīng)，客戶有明確的認(rèn)籌目標(biāo)，客戶認(rèn)籌積極性較大，誠(chéng)意度較高；★有條件在認(rèn)籌階段對(duì)客戶需求進(jìn)行明確引導(dǎo)，對(duì)客戶進(jìn)行分流，促進(jìn)不同戶型單位的銷售均好性，減輕開(kāi)盤(pán)的銷售壓力?！镉捎诳蛻粽J(rèn)籌不分先后，對(duì)前期交籌的忠誠(chéng)客戶不利，可能影響此類客戶的購(gòu)房熱情；★客戶認(rèn)籌沒(méi)有緊迫感，要臨近開(kāi)盤(pán)才去交籌，可能造成部分流失；1．需求＞供應(yīng)2．搖號(hào)/抽簽選房、排隊(duì)選房 （客戶到場(chǎng)先后順序選房）排序不選房認(rèn)籌★由于籌碼有先后順序，對(duì)前期客戶交籌有較大的促進(jìn)；★客戶認(rèn)籌的誠(chéng)意度較高，有效客戶比例較大，開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)跳空情況較少。）客戶認(rèn)籌期(獲取預(yù)售許可證之后，開(kāi)盤(pán)之前)此階段以交納誠(chéng)意金為客戶優(yōu)先購(gòu)房的資格許可。登記卡的形式可以多樣化，如貴賓卡、白金卡、珍藏卡等；? 客戶申請(qǐng)加入客戶聯(lián)誼組織，如中海會(huì)；? 客戶在指定銀行開(kāi)設(shè)個(gè)人帳戶，存入規(guī)定數(shù)額的誠(chéng)意金，獲取貴賓認(rèn)購(gòu)資格。對(duì)主要賣點(diǎn)要重點(diǎn)宣傳，切忌對(duì)所有賣點(diǎn)宣傳都不痛不癢，缺乏市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。賣點(diǎn)構(gòu)成：物業(yè)管理、個(gè)性化服務(wù)模式、社區(qū)文化等。賣點(diǎn)構(gòu)成：一線江景、全山景、一線公園景、全水景、海濱風(fēng)情等。賣點(diǎn)構(gòu)成：地中海風(fēng)格、意大利風(fēng)格、純中式風(fēng)格等。賣點(diǎn)構(gòu)成：規(guī)劃、戶型、配套設(shè)施、板式結(jié)構(gòu)、新工藝新材料、新技術(shù)等。2．3 性能類? 樓盤(pán)硬件及空間價(jià)值優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終是決定購(gòu)買行為的主要因素。? 產(chǎn)品功能提升通過(guò)功能提升來(lái)為購(gòu)房者創(chuàng)造附加值，這些價(jià)值提升往往超越了樓盤(pán)的先天資源。? 居住文化與生活方式不同階層的人們具有不同的生活方式和居住文化，不同買家對(duì)住宅品質(zhì)的要求也不同，如何為客戶量身定做相應(yīng)的居住氛圍是值得探討的問(wèn)題。某些特殊類型的產(chǎn)品可以更加準(zhǔn)確地捕捉特定的目標(biāo)客戶群；產(chǎn)品的原創(chuàng)概念要符合客戶的心理需求。賣點(diǎn)構(gòu)成：CBD概念、中心區(qū)概念、奧運(yùn)概念、地鐵概念等。2．2 概念類? 區(qū)位價(jià)值區(qū)位對(duì)不同定位的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，影響各有不同，但都是決定性的。對(duì)賣點(diǎn)的理解包含以下幾個(gè)方面：? 常規(guī)性的價(jià)值點(diǎn)不等于賣點(diǎn)? 賣點(diǎn)的唯一性：越具有唯一性（特定時(shí)間、空間和客戶層）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越明顯? 賣點(diǎn)的特征：具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，明確可轉(zhuǎn)化為顧客實(shí)際利益的，可感知的? 賣點(diǎn)需要整理，否則可能引起相互沖突，消抵價(jià)值? 賣點(diǎn)需要包裝和展示，需要營(yíng)銷推廣，讓客戶了解、認(rèn)識(shí)、接受? 賣點(diǎn)推廣需要成本，因此不一定越多越好2. 賣點(diǎn)的分類挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)主要分為四大類：品牌 概念 性能 服務(wù)2．1 品牌類品牌形象在信息不對(duì)稱的市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者大多會(huì)憑借開(kāi)發(fā)商的品牌知名度來(lái)判斷購(gòu)買誰(shuí)的房子。1) 制定與調(diào)整后續(xù)銷售策略的依據(jù)2) 項(xiàng)目持續(xù)定位的依據(jù)3) 項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系調(diào)整的依據(jù)4) 項(xiàng)目推廣效果評(píng)估與調(diào)整的依據(jù)5) 制定與調(diào)整項(xiàng)目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù)6) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)整的依據(jù)1) 客戶分析2) 各戶型成交情況分析3) 銷售目標(biāo)評(píng)估4) 銷售定價(jià)評(píng)估5) 營(yíng)銷策略評(píng)估6) 后續(xù)推售計(jì)劃和價(jià)格建議七、開(kāi)盤(pán)常見(jiàn)的主要問(wèn)題1) 推廣節(jié)奏與項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費(fèi)用和客戶資源的浪費(fèi)2) 對(duì)市場(chǎng)缺乏深入調(diào)研分析，流于表面3) 市場(chǎng)數(shù)據(jù)陳舊，報(bào)告未能準(zhǔn)確反映現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的真實(shí)情況4) 重定性的感覺(jué)、輕量化的分析5) 在客戶儲(chǔ)備過(guò)程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過(guò)于散亂或過(guò)于集中，不利于確定開(kāi)盤(pán)推售范圍和客戶分流6) 開(kāi)盤(pán)價(jià)格的確定缺乏分步測(cè)試、逐步聚焦的過(guò)程，造成無(wú)法準(zhǔn)確判斷客戶的心理價(jià)位7) 開(kāi)盤(pán)組織流程不科學(xué)、不嚴(yán)密，造成現(xiàn)場(chǎng)氛圍差、容易出錯(cuò)和客戶流失8) 不注重開(kāi)盤(pán)總結(jié)，不能及時(shí)制定和調(diào)整后期的推售安排9) 不重視售樓系統(tǒng)在開(kāi)盤(pán)中的應(yīng)用，不能實(shí)時(shí)掌握開(kāi)盤(pán)成交數(shù)據(jù)附件1：產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘1. 對(duì)賣點(diǎn)的基本認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是通過(guò)最有效率的方式向客戶傳遞產(chǎn)品的價(jià)值信息，并最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)換。 制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶流失預(yù)案項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠(chéng)意認(rèn)籌客戶都是付出一定營(yíng)銷費(fèi)用的代價(jià)獲取的，是營(yíng)銷推廣的成果，因此營(yíng)銷人員要樹(shù)立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭(zhēng)取其成交的解決方案。5) 后勤保障類：如停電、停水等問(wèn)題的處理。 突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施開(kāi)盤(pán)前要對(duì)突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。 開(kāi)盤(pán)促銷策略開(kāi)盤(pán)促銷的實(shí)質(zhì)是通過(guò)某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制：1) 等候區(qū)——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成　　　　交效率及現(xiàn)場(chǎng)人氣2) 選房區(qū)——準(zhǔn)確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交3) 收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度4) 簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度5) 復(fù)核區(qū)——合約蓋章處，避免銷售出錯(cuò)的最后屏障. 5 開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí)　　開(kāi)盤(pán)中涉及多種物料，開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，并落實(shí)到具體責(zé)任人。 銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)流程圖的參考格式見(jiàn)附件 6（以換籌搖號(hào)選房為例）。 開(kāi)盤(pán)組織流程良好的開(kāi)盤(pán)組織流程要具備以下特點(diǎn)：1) 分區(qū)明確，責(zé)任到人2) 內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開(kāi)盤(pán)目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成3) 銷控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。五、開(kāi)盤(pán)的組織實(shí)施開(kāi)盤(pán)組織安排是指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日銷售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)