【正文】 注： 在搖號(hào)選房、分組搖號(hào)選房、按認(rèn)籌順序選房及按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)選房（多對(duì)一）的銷(xiāo)售方式中，為了有效的避免由于客戶(hù)未到場(chǎng)而造成的現(xiàn)場(chǎng)跳空現(xiàn)象，從而影響現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)的購(gòu)房信心，一般會(huì)安排到場(chǎng)客戶(hù)預(yù)先進(jìn)行換籌，在對(duì)有效客戶(hù)進(jìn)行梳理后，再按原定的銷(xiāo)售方式進(jìn)行選房。 排序選房認(rèn)籌 (多對(duì)一) 客戶(hù)對(duì)房源品質(zhì)有較高要求，需要進(jìn)行房源推介，適當(dāng)分流； 對(duì)客戶(hù)需求判斷沒(méi)有充分把握，需要保證推出房源的高成交率； 需求＞供應(yīng) 與客戶(hù)溝通，保證客戶(hù)對(duì)房源信息充分消化； 由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率； 注意整個(gè)操作過(guò)程的公正性與透明度； 有意向認(rèn)籌，盡快成交，開(kāi)盤(pán)集中簽約 客戶(hù)認(rèn)籌時(shí)在開(kāi)盤(pán)推售范圍內(nèi)選定意向單位，在取得銷(xiāo)售許可后盡快分別成交，開(kāi)盤(pán)時(shí)集中簽約。 排序選房認(rèn)籌 (一對(duì)一) 需求＜供應(yīng) 高端市場(chǎng)較適合 與客戶(hù)的溝通置關(guān)重要，要保證客戶(hù)對(duì)房源信息的充分消化； 由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率； 開(kāi)盤(pán)單位定價(jià)要與客戶(hù)需求比較吻合，避免客戶(hù)流失。 排序不選房認(rèn)籌 客戶(hù)比較理性； 認(rèn)籌客戶(hù)數(shù)量≤推盤(pán)數(shù)量. 注意通過(guò)房源推介鼓勵(lì)后期客戶(hù)交籌； 注意開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造，刺激客戶(hù)集中成交。 不排序認(rèn)籌 忠誠(chéng)客戶(hù)較多，容易在賣(mài)場(chǎng)形成人龍； 客戶(hù)心理不抵觸此類(lèi)方式； 由于客戶(hù)比較辛苦，在觀(guān)望市場(chǎng)及高端項(xiàng)目要慎用. 對(duì)外說(shuō)法要明確是客戶(hù)自愿行為，我方之前沒(méi)有預(yù)計(jì)到； 注意在現(xiàn)場(chǎng)為客戶(hù)提供便利服務(wù)，避免客戶(hù)出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。 注意整個(gè)操作過(guò)程的公正性與透明度； 要清楚告知客戶(hù)選房的具體流程。 分組 搖號(hào) 選房 將認(rèn)籌客戶(hù)預(yù)先分組，每組控制在812人，開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)（抽簽）確定各組別入場(chǎng)的先后順序，同組內(nèi)客戶(hù)按交籌的先后順序選房。如下： 附件6 多種開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售方式比較表 銷(xiāo)售 方式 基本作法 儲(chǔ)備方式 適用條件 注意事項(xiàng) 搖號(hào) 選房 開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)（抽簽）確定客戶(hù)購(gòu)房順序，按順序讓客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)選房。 客戶(hù)認(rèn)籌還需要關(guān)注的事項(xiàng): ⑴ 在不排序中，要防止部分客戶(hù)為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)由于有效客戶(hù)偏少、出現(xiàn)冷場(chǎng)的不利局面，具體操作時(shí)可采用控制客戶(hù)認(rèn)籌數(shù)量（一般在1－2個(gè)）及實(shí)名制進(jìn)行規(guī)避； ⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶(hù)流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個(gè)性化需求較高的高端項(xiàng)目，對(duì)于銷(xiāo)售集中化程度偏高的中端項(xiàng)目要謹(jǐn)慎使用。 1．高端產(chǎn)品適合，替代性差的項(xiàng)目適合； 需求＜供應(yīng) 2．客戶(hù)認(rèn)購(gòu)籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)； 若籌碼與房號(hào)是多對(duì)一的關(guān)系，則采取抽簽形式確定客戶(hù)購(gòu)房順序。 1．供需平衡 2．按籌碼先后順序選房 排序 選房 認(rèn)籌 ★由于籌碼與房號(hào)相對(duì)應(yīng)，客戶(hù)有明確的認(rèn)籌目標(biāo)，客戶(hù)認(rèn)籌積極性較大，誠(chéng)意度較高； ★有條件在認(rèn)籌階段對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行明確引導(dǎo)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分流，促進(jìn)不同戶(hù)型單位的銷(xiāo)售均好性，減輕開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售壓力。 ★由于客戶(hù)認(rèn)籌不分先后，對(duì)前期交籌的忠誠(chéng)客戶(hù)不利，可能影響此類(lèi)客戶(hù)的購(gòu)房熱情； ★客戶(hù)認(rèn)籌沒(méi)有緊迫感，要臨近開(kāi)盤(pán)才去交籌，可能造成部分流失； 1．需求＞供應(yīng) 2．搖號(hào)/抽簽選房、排隊(duì)選房 （客戶(hù)到場(chǎng)先后順序選房） 排序 不選房 認(rèn)籌 ★由于籌碼有先后順序，對(duì)前期客戶(hù)交籌有較大的促進(jìn)； ★客戶(hù)認(rèn)籌的誠(chéng)意度較高，有效客戶(hù)比例較大，開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)跳空情況較少。） 客戶(hù)認(rèn)籌期(獲取預(yù)售許可證之后，開(kāi)盤(pán)之前) 此階段以交納誠(chéng)意金為客戶(hù)優(yōu)先購(gòu)房的資格許可。 客戶(hù)在指定銀行開(kāi)設(shè)個(gè)人帳戶(hù)，存入規(guī)定數(shù)額的誠(chéng)意金，獲取貴賓認(rèn)購(gòu)資格。 216。 來(lái)電客戶(hù)登記； 來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記，免費(fèi)派發(fā)登記卡作為客戶(hù)優(yōu)先購(gòu)房的憑證。對(duì)主要賣(mài)點(diǎn)要重點(diǎn)宣傳，切忌對(duì)所有賣(mài)點(diǎn)宣傳都不痛不癢，缺乏市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：物業(yè)管理、個(gè)性化服務(wù)模式、社區(qū)文化等。 2．4 服務(wù)類(lèi) 樓盤(pán)軟件與產(chǎn)品可感受價(jià)值216。 環(huán)境是居住空間的重要組成部分，產(chǎn)品對(duì)環(huán)境資源的占有程度往往能充分體現(xiàn)產(chǎn)品自身的市場(chǎng)價(jià)值，尤其在高端產(chǎn)品的市場(chǎng)中表現(xiàn)更加明顯。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：地中海風(fēng)格、意大利風(fēng)格、純中式風(fēng)格等。 建筑風(fēng)格216。樓盤(pán)的硬件價(jià)值體現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，要從中發(fā)掘有差異化競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)值點(diǎn)，并能夠讓客戶(hù)了解它；同時(shí)，客戶(hù)對(duì)居住空間布置的合理性和實(shí)用性提出越來(lái)越高的要求，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需要以創(chuàng)新的戶(hù)型為客戶(hù)帶來(lái)更大的空間價(jià)值。 2．3 性能類(lèi) 樓盤(pán)硬件及空間價(jià)值216。 通過(guò)功能提升來(lái)為購(gòu)房者創(chuàng)造附加值，這些價(jià)值提升往往超越了樓盤(pán)的先天資源。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：深宅大院、國(guó)際化社區(qū)、白領(lǐng)公寓等。 居住文化與生活方式216。某些特殊類(lèi)型的產(chǎn)品可以更加準(zhǔn)確地捕捉特定的目標(biāo)客戶(hù)群；產(chǎn)品的原創(chuàng)概念要符合客戶(hù)的心理需求。 產(chǎn)品類(lèi)別及原創(chuàng)概念216。某些項(xiàng)目的核心價(jià)值正是體現(xiàn)在區(qū)位上，需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。 2．2 概念類(lèi) 區(qū)位價(jià)值216。 2. 賣(mài)點(diǎn)的分類(lèi)挖掘 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)主要分為四大類(lèi)： 品牌 概念 性能 服務(wù) 2．1 品牌類(lèi) 品牌形象 在信息不對(duì)稱(chēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者大多會(huì)憑借開(kāi)發(fā)商的品牌知名度來(lái)判斷購(gòu)買(mǎi)誰(shuí)的房子。 216。 216。對(duì)賣(mài)點(diǎn)的理解包含以下幾個(gè)方面： 常規(guī)性的價(jià)值點(diǎn)不等于賣(mài)點(diǎn)216。 1) 制定與調(diào)整后續(xù)銷(xiāo)售策略的依據(jù) 2) 項(xiàng)目持續(xù)定位的依據(jù) 3) 項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系調(diào)整的依據(jù) 4) 項(xiàng)目推廣效果評(píng)估與調(diào)整的依據(jù) 5) 制定與調(diào)整項(xiàng)目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù) 6) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)整的依據(jù) 1) 客戶(hù)分析 2) 各戶(hù)型成交情況分析 3) 銷(xiāo)售目標(biāo)評(píng)估 4) 銷(xiāo)售定價(jià)評(píng)估 5) 營(yíng)銷(xiāo)策略評(píng)估 6) 后續(xù)推售計(jì)劃和價(jià)格建議 七、開(kāi)盤(pán)常見(jiàn)的主要問(wèn)題 1) 推廣節(jié)奏與項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費(fèi)用和客戶(hù)資源的浪費(fèi) 2) 對(duì)市場(chǎng)缺乏深入調(diào)研分析，流于表面 3) 市場(chǎng)數(shù)據(jù)陳舊，報(bào)告未能準(zhǔn)確反映現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的真實(shí)情況 4) 重定性的感覺(jué)、輕量化的分析 5) 在客戶(hù)儲(chǔ)備過(guò)程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶(hù)選擇范圍或過(guò)于散亂或過(guò)于集中，不利于確定開(kāi)盤(pán)推售范圍和客戶(hù)分流 6) 開(kāi)盤(pán)價(jià)格的確定缺乏分步測(cè)試、逐步聚焦的過(guò)程，造成無(wú)法準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的心理價(jià)位 7) 開(kāi)盤(pán)組織流程不科學(xué)、不嚴(yán)密，造成現(xiàn)場(chǎng)氛圍差、容易出錯(cuò)和客戶(hù)流失 8) 不注重開(kāi)盤(pán)總結(jié)，不能及時(shí)制定和調(diào)整后期的推售安排 9) 不重視售樓系統(tǒng)在開(kāi)盤(pán)中的應(yīng)用，不能實(shí)時(shí)掌握開(kāi)盤(pán)成交數(shù)據(jù) 附件1： 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘 1. 對(duì)賣(mài)點(diǎn)的基本認(rèn)識(shí) 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是通過(guò)最有效率的方式向客戶(hù)傳遞產(chǎn)品的價(jià)值信息，并最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)換。 制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶(hù)流失預(yù)案 項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠(chéng)意認(rèn)籌客戶(hù)都是付出一定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的代價(jià)獲取的，是營(yíng)銷(xiāo)推廣的成果，因此