【正文】 附件7開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)流程圖（換籌搖號(hào)） 附件8 開(kāi)盤(pán)空間組織圖參考格式（換籌搖號(hào)） 區(qū)域 項(xiàng)目 數(shù)量 負(fù)責(zé)部門(mén) 落實(shí)時(shí)間 備注 等候區(qū) 認(rèn)購(gòu)卡 警戒線 音響系統(tǒng) 簽到桌 導(dǎo)示牌 選房區(qū) 銷(xiāo)控板 銷(xiāo)控點(diǎn) 銷(xiāo)控登記表 銷(xiāo)控確認(rèn)章 反尾鐵夾 財(cái)務(wù)區(qū) 收款章 驗(yàn)鈔機(jī) 刷卡機(jī) 空白收據(jù) 認(rèn)購(gòu)區(qū) 認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)資料 計(jì)算器 簽字筆 空白認(rèn)購(gòu)書(shū) 復(fù)核區(qū) 認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)資料 銷(xiāo)售章 訂書(shū)機(jī) 紙箱 認(rèn)購(gòu)須知 銷(xiāo)控復(fù)核表 物業(yè)準(zhǔn)備 對(duì)講機(jī) 保安 清潔人員 現(xiàn)場(chǎng)氣氛 導(dǎo)示系統(tǒng) 條幅 氣拱門(mén) 附件9 物料清單參考格式（排隊(duì)方式） 附件10 銷(xiāo)控板（參考格式） X棟 單位 A B C D 面積 總價(jià) 總價(jià) 總價(jià) 總價(jià) 樓 層 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 118 / 18。 排序選房認(rèn)籌 (松散) 需求≤供應(yīng) 高端市場(chǎng)較適合 客戶認(rèn)購(gòu)籌碼與意向單位對(duì)應(yīng)，沒(méi)有強(qiáng)制性，一個(gè)籌碼可能對(duì)應(yīng)1～3個(gè)意向單位； 盡快分別成交主要防止客戶出現(xiàn)流失，減少不必要的集中儲(chǔ)客時(shí)間； 開(kāi)盤(pán)集中簽約形式非常重要，關(guān)鍵要提升人氣，擴(kuò)大影響力。 按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)購(gòu)（多對(duì)一） 開(kāi)盤(pán)推出的單個(gè)房源與多個(gè)客戶認(rèn)購(gòu)籌碼(控制在5個(gè)以?xún)?nèi))相對(duì)應(yīng)，開(kāi)盤(pán)時(shí)根據(jù)抽簽確定客戶購(gòu)房順序，客戶只能選購(gòu)籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)。 按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)購(gòu)（一對(duì)一） 客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼與推出房源一一對(duì)應(yīng)，開(kāi)盤(pán)時(shí)客戶只能選購(gòu)籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)。 按認(rèn)籌順序選房 在規(guī)定的開(kāi)盤(pán)時(shí)間內(nèi)，按客戶認(rèn)購(gòu)籌碼的先后順序進(jìn)行選房。 排隊(duì) （按到場(chǎng)順序選房） 預(yù)先告知客戶開(kāi)始選房的具體時(shí)間，按客戶到場(chǎng)的先后順序進(jìn)行選房。 不排序認(rèn)籌 適宜客戶誠(chéng)意度非常高； 供應(yīng)需求數(shù)量都很大。 不排序認(rèn)籌 比較適用于認(rèn)籌客戶數(shù)量較多的情況， 避免過(guò)多客戶不到場(chǎng)而出現(xiàn)冷場(chǎng)的局面； 注意整個(gè)操作的公正性與透明度。 附件5客戶分析表 1．客戶居住區(qū)域來(lái)源分析 序 號(hào) 區(qū) 域 人 數(shù) 比 例 1 A 區(qū) 2 B 區(qū) 3 C 區(qū) 4 D 區(qū) 5 E 區(qū) 合 計(jì)： 2. 客戶信息來(lái)源分析 信息 來(lái)源 報(bào)紙 戶外 廣告 電視 網(wǎng)絡(luò) 朋友 介紹 D M 直郵 其它 A B C A B C 人數(shù) 比例 3. 客戶意向戶型分析 X棟 戶型 客戶 A B C D A類(lèi)客戶 B類(lèi)客戶 C類(lèi)客戶 合 計(jì) 4．客戶心理價(jià)位分析 價(jià)位 客戶 5000 ～6000 6000 ～7000 7000 ～8000 8000 ～9000 A類(lèi)客戶 B類(lèi)客戶 C類(lèi)客戶 合 計(jì) （人數(shù)） 5．客戶對(duì)中海認(rèn)識(shí)程度分析 程度 熟悉 一般 不了解 人數(shù) 比例 6．客戶模擬銷(xiāo)控表 X棟 樓層 A B 一選 二選 一選 二選 6 5 4 3 2 1 小計(jì) 合計(jì) 說(shuō)明：為便于分析，在模擬銷(xiāo)控表中用不同的顏色大致表示選擇某單位的客戶數(shù)量，隨著選擇人數(shù)的增加，顏色逐漸加深。 備注: ⑴排序是指客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼有順序編號(hào)，并且此編號(hào)為客戶選房的先后順序； ⑵以上排序選房是指客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼與意向單位有對(duì)應(yīng)關(guān)系，根據(jù)對(duì)應(yīng)方式的不同主要有一對(duì)一關(guān)系和多對(duì)一關(guān)系， 一對(duì)一關(guān)系是指籌碼與房號(hào)一一對(duì)應(yīng)，多對(duì)一關(guān)系是指有多個(gè)籌碼與一個(gè)房號(hào)有對(duì)應(yīng)關(guān)系。 ★由于房號(hào)已被籌碼鎖定，后來(lái)的客戶可能由于沒(méi)有可選的房源而放棄認(rèn)籌； ★客戶認(rèn)籌金是可退的，若開(kāi)盤(pán)時(shí)客戶放棄購(gòu)買(mǎi)，則前期的客戶引導(dǎo)就前功盡棄，而且還浪費(fèi)了房源，使我方較為被動(dòng)； ★若開(kāi)盤(pán)時(shí)認(rèn)籌客戶放棄認(rèn)購(gòu)權(quán)，新客戶現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)操作比較困難，容易造成客戶流失。 ★由于籌碼序號(hào)靠后的客戶選到意向單位的機(jī)會(huì)不大，后期客戶的交籌積極性不大； ★客戶的實(shí)際認(rèn)籌數(shù)量對(duì)外透明度較高，若認(rèn)籌效果不理想則不利于項(xiàng)目市場(chǎng)形象。根據(jù)開(kāi)盤(pán)的可能選房方式確定認(rèn)籌的具體形式，見(jiàn)下表: 認(rèn)籌 方式 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 適用條件及選房方式 不排序 認(rèn)籌 ★由于客戶認(rèn)籌先后對(duì)選房沒(méi)有影響，利于后期客戶的認(rèn)籌； ★所有客戶認(rèn)籌都不分先后，對(duì)外顯示比較公平； ★客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼沒(méi)有順序，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易判斷客戶儲(chǔ)備情況。（此方式有一定違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，主要適用于客戶普遍誠(chéng)意度較高的項(xiàng)目，需要與銀行合作，執(zhí)行中要密切關(guān)注政府與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。 客戶申請(qǐng)加入客戶聯(lián)誼組織，如中海會(huì)； 216。登記卡的形式可以多樣化，如貴賓卡、白金卡、珍藏卡等；216。附件2 前期營(yíng)銷(xiāo)推廣工作計(jì)劃表 推廣階段劃分 形象塑造期 入市準(zhǔn)備期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 第一次公開(kāi)發(fā)售期 階段目標(biāo) 時(shí)間安排 推廣策略 推廣渠道組合 新 聞 炒 作 目的 主題 內(nèi)容 廣 告 宣 傳 報(bào)紙廣告 電視廣告 戶外廣告 電梯廣告 DM 其他 示范區(qū)展示 外圍 銷(xiāo)售中心 樣板房 園林 通道 產(chǎn)品推介會(huì) 形式 地點(diǎn) 內(nèi)容 活動(dòng)推廣 目的 主題 內(nèi)容 附件3 日常客戶登記表日期客戶姓名聯(lián)系方式居住區(qū)域信息來(lái)源意向戶型 心理價(jià)位 認(rèn)識(shí)中海 銷(xiāo)售人員 備注 A 區(qū) B 區(qū) C 區(qū) D 區(qū) E 區(qū) F 區(qū) 報(bào)紙 電視 戶外廣告 網(wǎng)絡(luò) 朋友介紹 D M直郵 其它 熟悉 一般 不了解附件4項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)客戶儲(chǔ)備方式介紹 項(xiàng)目的客戶儲(chǔ)備期一般劃分為兩個(gè)階段（以項(xiàng)目獲取預(yù)售許可證為主要分界點(diǎn)）: 客戶登記期(項(xiàng)目獲取預(yù)售許可證之前) 由于政府條例的限制，此階段很難收取客戶誠(chéng)意金，客戶儲(chǔ)備主要以登記為主，具體方式有: 216。 對(duì)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)要進(jìn)行系統(tǒng)地梳理，要有主次之分，要同時(shí)有硬性表達(dá)和軟性烘托，需要階段性的包裝推廣。 居住者對(duì)生活空間的感受是多元化的，高品質(zhì)的項(xiàng)目配套及服務(wù)模式能有效地提升產(chǎn)品的可感受價(jià)值，無(wú)形中大大提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：一線江景、全山景、一線公園景、全水景、海濱風(fēng)情等。 自然景觀資源和園林主題216。 建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：規(guī)劃、戶型、配套設(shè)施、板式結(jié)構(gòu)、新工藝新材料、新技術(shù)等。 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終是決定購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：健康概念、生態(tài)概念、教育概念、運(yùn)動(dòng)概念等。 產(chǎn)品功能提升216。 不同階層的人們具有不同的生活方式和居住文化，不同買(mǎi)家對(duì)住宅品質(zhì)的要求也不同，如何為客戶量身定做相應(yīng)的居住氛圍是值得探討的問(wèn)