【正文】 物料： 公章、客戶(hù)換籌登記表、 選房抽簽號(hào) 換籌區(qū) 搖號(hào)區(qū) 主持人在舞臺(tái)上搖號(hào)，公證人員和工作人員分別記錄搖號(hào)順序表，并由傳遞人員將搖號(hào)信息傳遞至等候區(qū) 物料： 搖號(hào)記錄表、搖號(hào)箱、乒乓球、便箋、記錄筆 一個(gè)籌號(hào)限進(jìn)兩人 工作 ：換籌，收據(jù)后面背書(shū) 工作： 搖號(hào)、公證人公證搖號(hào)結(jié)果，記錄信息 搖號(hào)信息下傳 31 入口處檢驗(yàn)認(rèn)購(gòu)客戶(hù)選房籌號(hào)并記錄好搖號(hào)順序表，根據(jù)選房區(qū)實(shí)際情況分 批將客戶(hù)放入認(rèn)購(gòu)區(qū)； 等候區(qū) 物料： 搖號(hào)記錄表、便箋、記錄筆 工作人員根據(jù)傳單信息報(bào)選房人名字，業(yè)務(wù)人員導(dǎo)購(gòu)，總銷(xiāo)控人員選房引導(dǎo)，按順序選房，銷(xiāo)控表及時(shí)更新，在銷(xiāo)控臺(tái)登記選房結(jié)果客戶(hù)簽字確定，收取客戶(hù)籌號(hào)卡 選房區(qū) 物料： 搖號(hào)記錄表 、 銷(xiāo)控板、銷(xiāo)控表、便箋、記錄筆 收取定金，誠(chéng)意金可抵充定金，開(kāi)出收據(jù)，所有資料轉(zhuǎn)交簽約區(qū) 物料 ：收據(jù)本、 pos 機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、銷(xiāo)控表 收銀區(qū) 計(jì)算核對(duì)購(gòu)房者的相關(guān)折扣、單價(jià)、樓號(hào)、面積和總價(jià)，并打印認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū) 簽約區(qū) 物料： 電腦、打印機(jī)、紙張、銷(xiāo)控表 核對(duì)購(gòu)房者相關(guān)資料、折扣、單價(jià)、樓號(hào)、面積和總價(jià)，并蓋章。 注： 在搖號(hào)選房、分組搖號(hào)選房、按認(rèn)籌順序選房及按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)選房（多對(duì)一）的銷(xiāo)售方式中，為了有 效的避免由于客戶(hù)未到場(chǎng)而造成的現(xiàn)場(chǎng)跳空現(xiàn)象，從而影響現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)的購(gòu)房信心，一般會(huì)安排到場(chǎng)客戶(hù)預(yù)先進(jìn)行換籌，在對(duì)有效客戶(hù)進(jìn)行梳理后，再按原定的銷(xiāo)售方式進(jìn)行選房。 排序選房認(rèn)籌 (多對(duì)一 ) 客戶(hù)對(duì)房源品質(zhì)有較高要求，需要進(jìn)行房源推介，適當(dāng)分流； 對(duì)客戶(hù)需求判斷沒(méi)有充分把握，需要保證推出房源的高成交率； 與客戶(hù)溝通，保證客戶(hù)對(duì)房源信息充分消化； 由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交 率； 注意整個(gè)操作過(guò)程的 30 需求＞供應(yīng) 公正性與透明度； 有意向認(rèn)籌，盡快成交，開(kāi)盤(pán)集中簽約 客戶(hù)認(rèn)籌時(shí)在開(kāi)盤(pán)推售范圍內(nèi)選定意向單位，在取得銷(xiāo)售許可后盡快分別成交，開(kāi)盤(pán)時(shí)集中簽約。 排序選房認(rèn)籌 (一對(duì)一 ) 需求＜供應(yīng) 高端市場(chǎng)較適合 與客戶(hù)的溝通置關(guān)重要，要保證客戶(hù)對(duì)房源信息的充分消化； 由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入 實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率； 開(kāi)盤(pán)單位定價(jià)要與客戶(hù)需求比較吻合，避免客戶(hù)流失。 排序不選房認(rèn)籌 客戶(hù)比較理性； 認(rèn)籌客戶(hù)數(shù)量≤推盤(pán)數(shù)量 . 注意通過(guò)房源推介鼓勵(lì)后期客戶(hù)交籌； 注意開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造，刺激客戶(hù)集中成交。 龍； 客戶(hù)心理不抵觸此類(lèi)方式； 由于客戶(hù)比較辛苦，在觀望市場(chǎng)及高端項(xiàng)目要慎用 . 前沒(méi)有預(yù)計(jì)到； 注意在現(xiàn)場(chǎng)為客戶(hù)提供便利服務(wù)，避免客戶(hù)出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。 注意整個(gè)操作過(guò)程的公正性與透明度； 要清楚告知客戶(hù)選房的具體流程。 分組 搖號(hào) 選房 將認(rèn)籌客戶(hù) 預(yù)先分組，每組控制在 812人，開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)（抽簽）確定各組別入場(chǎng)的先后順序，同組內(nèi)客戶(hù)按交籌的先后順序選房。如下： 附件 6 多種開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售方式比較表 銷(xiāo)售 方式 基本作法 儲(chǔ)備方式 適用條件 注意事項(xiàng) 搖號(hào) 選房 開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)（抽簽）確定客戶(hù)購(gòu)房順序，按順序讓客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)選房。 客戶(hù)認(rèn)籌還需要關(guān)注的事項(xiàng) : ⑴ 在不排序中，要防止部分客戶(hù)為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)由于有效客戶(hù)偏少、出現(xiàn)冷場(chǎng)的不利局面，具體操作時(shí)可采用控制 26 客戶(hù)認(rèn)籌數(shù)量（一般在 1－ 2 個(gè)）及實(shí)名制進(jìn)行規(guī)避； ⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶(hù)流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個(gè)性化需求較高的高端項(xiàng)目，對(duì)于銷(xiāo)售集中化程度偏高的中端項(xiàng)目要謹(jǐn)慎使用。 1．高端產(chǎn)品適合，替代性差的項(xiàng)目適合； 需求＜供應(yīng) 2．客戶(hù)認(rèn)購(gòu)籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)； 若籌碼與房號(hào)是多對(duì)一的關(guān)系， 則采取抽簽形式確定客戶(hù)購(gòu)房順序。 1．供需平衡 2．按籌碼先后順序選房 排序 選房 認(rèn)籌 ★由于籌碼與房號(hào)相對(duì)應(yīng)，客戶(hù)有明確的認(rèn)籌目標(biāo)，客戶(hù) 認(rèn)籌積極性較大，誠(chéng)意度較高； ★有條件在認(rèn)籌階段對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行明確引導(dǎo)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分流，促進(jìn)不同戶(hù)型單位的銷(xiāo)售均好性，減輕開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售壓力。 臨近開(kāi)盤(pán)才去交籌，可能造成部分流失； 排序 不選房 認(rèn)籌 ★由于籌碼有先后順序，對(duì)前期客戶(hù)交籌有較大的促進(jìn)； ★客戶(hù)認(rèn)籌的誠(chéng)意度較高，有效客戶(hù)比例較大，開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)跳空情況較少。） 客戶(hù)認(rèn)籌期 (獲取預(yù)售許可證之后，開(kāi)盤(pán)之前 ) 此階段以交納誠(chéng)意金為客戶(hù)優(yōu)先購(gòu)房的資格許可。登記卡的形式可以多樣化，如貴賓卡、白金卡、珍藏卡等； ? 客戶(hù)申請(qǐng)加入客戶(hù)聯(lián)誼組織，如中海會(huì)； ? 客戶(hù)在指定銀行開(kāi)設(shè)個(gè)人帳戶(hù)，存入規(guī)定數(shù)額的誠(chéng)意金，獲取貴賓認(rèn)購(gòu)資格。對(duì)主要賣(mài)點(diǎn)要重點(diǎn)宣傳，切忌對(duì)所有賣(mài)點(diǎn)宣傳都不痛不癢，缺乏市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：物業(yè)管理、個(gè)性化服務(wù)模式、社區(qū)文化等。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：一線(xiàn)江景、全山景、一線(xiàn)公園景、全水景、海濱風(fēng)情等。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：地中海風(fēng)格、意大利風(fēng)格、純中式風(fēng)格等。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：規(guī)劃、戶(hù) 型、配套設(shè)施、板式結(jié)構(gòu)、新工藝新材料、新技術(shù)等。 2． 3 性能類(lèi) ? 樓盤(pán)硬件及空間價(jià)值 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終是決定購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。 ? 產(chǎn)品功能提升 通過(guò)功能提升來(lái)為購(gòu)房者創(chuàng)造附加值，這些價(jià)值提升往往超越了樓盤(pán)的先天資源。 ? 居住文化與生活方式 不同階層的人們具有不同的生活方式和居住文化，不同買(mǎi)家對(duì)住宅品質(zhì)的要求也不同，如何為客戶(hù)量身定做相應(yīng) 的居住氛圍是值得探討的問(wèn)題。某些特殊類(lèi)型的產(chǎn)品可以更加準(zhǔn)確地捕捉特定的目標(biāo)客戶(hù)群；產(chǎn)品的原創(chuàng)概念要符合客戶(hù)的心理需求。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成： CBD 概念、中心區(qū)概念、奧運(yùn)概念、地鐵概念等。 2． 2 概念類(lèi) 20 ? 區(qū)位價(jià)值 區(qū)位對(duì)不同定位的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，影響各有不同，但都是決定性的。對(duì)賣(mài)點(diǎn)的理解包含以下幾個(gè)方面： ? 常規(guī)性的價(jià)值點(diǎn)不等于賣(mài)點(diǎn) ? 賣(mài)點(diǎn)的唯一性：越具有唯一性（特定時(shí)間、空間和客戶(hù)層）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越明顯 ? 賣(mài)點(diǎn)的特征：具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，明確可轉(zhuǎn)化為顧客實(shí)際利益的，可感知的 ? 賣(mài)點(diǎn)需要整理，否則可能引起相互沖突，消抵價(jià)值 ? 賣(mài)點(diǎn)需要包裝和展示，需要營(yíng)銷(xiāo)推廣，讓客戶(hù)了解、認(rèn)識(shí)、接受 ? 賣(mài)點(diǎn)推廣需要成本，因此不一定越多越好 2. 賣(mài)點(diǎn)的分類(lèi)挖掘 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)主要分為四大類(lèi)： 品牌 概念 性能 服務(wù) 2． 1 品牌類(lèi) 品牌形象 在信息不對(duì)稱(chēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者大多會(huì)憑借開(kāi)發(fā)商的品牌知名度來(lái)判斷購(gòu)買(mǎi)誰(shuí)的房子。 意義 1) 制定與調(diào)整后續(xù)銷(xiāo)售策略的依據(jù) 2) 項(xiàng)目持續(xù)定位的依據(jù) 3) 項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系調(diào)整的依據(jù) 4) 項(xiàng)目 推廣效果評(píng)估與調(diào)整的依據(jù) 5) 制定與調(diào)整項(xiàng)目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù) 6) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)整的依據(jù) 主要內(nèi)容 1) 客戶(hù)分析 2) 各戶(hù)型成交情況分析 3) 銷(xiāo)售目標(biāo)評(píng)估 4) 銷(xiāo)售定價(jià)評(píng)估 5) 營(yíng)銷(xiāo)策略評(píng)估 6) 后續(xù)推售計(jì)劃和價(jià)格建議 18 七、開(kāi)盤(pán)常見(jiàn)的主要問(wèn)題 1) 推廣節(jié)奏與項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費(fèi)用和客戶(hù)資源的浪費(fèi) 2) 對(duì)市場(chǎng)缺乏深入調(diào)研分析，流于表面 3) 市場(chǎng)數(shù)據(jù)陳舊，報(bào)告未能準(zhǔn)確反映現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的真實(shí)情況 4) 重定性的感覺(jué)、輕量化的分析 5) 在客戶(hù)儲(chǔ)備過(guò)程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶(hù)選擇范圍或過(guò)于散亂或過(guò)于集中，不利于確定開(kāi)盤(pán)推售范圍和 客戶(hù) 分流 6) 開(kāi)盤(pán)價(jià)格的確定缺乏分步測(cè)試、逐步聚焦的過(guò)程，造成無(wú)法準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的心理價(jià)位 7) 開(kāi)盤(pán)組織流程不科學(xué)、不嚴(yán)密，造成現(xiàn)場(chǎng)氛圍差、容易出錯(cuò)和客戶(hù)流失 8) 不注重開(kāi)盤(pán)總結(jié)，不能及時(shí)制定和調(diào)整后期的推售安排 9) 不重視售樓系統(tǒng)在開(kāi)盤(pán)中的應(yīng)用，不能實(shí)時(shí)掌握開(kāi)盤(pán)成交數(shù)據(jù) 19 附件 1： 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘 1. 對(duì)賣(mài)點(diǎn)的基本認(rèn)識(shí) 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是通過(guò)最有效率的方式向客戶(hù)傳遞產(chǎn)品的價(jià)值信息，并最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)換。 制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶(hù)流失預(yù)案 項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠(chéng)意認(rèn)籌客戶(hù)都是付出一 定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的代價(jià)獲取的，是營(yíng)銷(xiāo)推廣的成果，因此營(yíng)銷(xiāo)人員要樹(shù)立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶(hù)流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶(hù)并爭(zhēng)取其成交的解決方案。 5) 后勤保障類(lèi)： 如停電、停水等問(wèn)題的處理。 16 突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施 開(kāi)盤(pán)前要對(duì)突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。 開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)策略 開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是通過(guò)某種形式刺激客戶(hù)在短期內(nèi)成交。 流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制： 1) 等候區(qū) —— 進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成 交效率及現(xiàn)場(chǎng)人氣 2) 選房區(qū) —— 準(zhǔn)確記錄銷(xiāo)控，引導(dǎo)客戶(hù)成交 3) 收銀區(qū) —— 客戶(hù)付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度 4) 簽約區(qū) —— 客戶(hù)簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度 5) 復(fù)核區(qū) —— 合約蓋章處，避免銷(xiāo)售出錯(cuò)的最后屏障 . 5 開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí) 開(kāi)盤(pán)中涉及多種物料，開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，并落實(shí)到具體責(zé)任人。 銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。 開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)流程圖的參考格式見(jiàn)附件 6（以換籌搖號(hào)選房為例）。 開(kāi)盤(pán)組織流程 良好的開(kāi)盤(pán)組織流程要具備以下特點(diǎn)： 1) 分區(qū)明確，責(zé)任到人 13 2) 內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合，控制銷(xiāo)售速度，確保開(kāi)盤(pán)目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成 3) 銷(xiāo)控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕“一房多賣(mài)”現(xiàn)象。 五、開(kāi)盤(pán)的組織實(shí)施 開(kāi)盤(pán)組織安排 開(kāi)盤(pán)組織安排是指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日銷(xiāo)售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保 障工作。 3) 在各單位單價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價(jià)目表，并計(jì)算出開(kāi)盤(pán)均價(jià) 11 案例：以 A 項(xiàng)目為例，其開(kāi)盤(pán)均價(jià)的確定過(guò)程如下表所示： 表 1 A 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)均價(jià)確定過(guò)程 具體價(jià)目表的確定方法 1）市場(chǎng)比較法初定均價(jià) 2）實(shí)地踏勘編制價(jià)格系數(shù) 3）通過(guò)模擬銷(xiāo)