別克豪華車營銷講師完全手冊(參考版)
2025-07-02 12:21本頁面
【正文】 ? P88：客服人員應與銷售人員保持密切聯(lián)系，或直接參與客戶拜訪（展廳觀察或電話錄音分析）；? 銷售人員/客服/售后進行培訓了解各自崗位職責，保證信息一致；? 調(diào)整銷售人員獎勵政策，增強銷售人員的責任心，提高開發(fā)客戶的質(zhì)量。? 后期客戶維護不利? 由于對客戶關注度不夠，導致客戶沒有過多表露，最后銷售顧問自己覺得顧客沒戲，隨便看看而己，由此主觀判斷顧客購買意向不高。事實上，體驗眠客戶的開發(fā)成本遠低于新客戶，而購買可能性遠大于新客戶。就像你買電腦，是因為要工作，不是因為你喜歡。P78：俱樂部營銷實質(zhì)是關系營銷的延伸物,這不一定必須得公司才能做,你個人也能做,像前面提到的李毅那樣的做法,其實在北京上汽安吉有一位銷售顧問也會這樣做,她會自掏腰包組織她的基盤客戶或有望客戶一起,讓他們互通有無地做些生意。增加銷售機會：自己的知名度建立以后，如果再利用影響力中的“權威”原理來影響顧客。廣告氛圍太過于濃厚，是無法建立專家形象的。這樣才會贏得眾多網(wǎng)友對你的信任。P66：樹立個人品牌形象：網(wǎng)絡是虛擬的又是現(xiàn)實的，通過在網(wǎng)絡上發(fā)表文章，來建立自己的知名度和網(wǎng)友對你的信賴程度。當然在交流過程中，必要的營銷及銷售技巧是不可少的（此時可參考講解影響力的知識）廣結(jié)善緣：銷售的好壞，很大程度取決于人際交往的廣泛與狹窄。可以說是心與心的交流?？梢哉f，他們在網(wǎng)絡上的時間，甚至會多過在現(xiàn)實中的時間，同時，因為網(wǎng)絡信息的多元化、及時化、客觀化、使得很多人對于網(wǎng)絡的信息，特別是對車的評論，認為可信度很高，同樣的信息，可能銷售顧問講出來，他們不信，而從網(wǎng)上查到的，特別是從像新浪、搜狐這樣的主流網(wǎng)站上查到的信心，他們會堅信不疑。這樣，會影響其它的真實購車人的想法。聲東擊西法：自己扮演一個假的購車用戶，希望找到同樣買車的人一起去談團購，這樣的帖子一發(fā)，會有一些真正的購車用戶浮出水面來跟貼，此時，銷售顧問可利用另外一個用戶名登錄，在這個帖子里發(fā)表信息。但是一些跟從者，“專業(yè)”程度會下降，是我們可以突破的目標，這樣，如果一個團購有10人參加，通過這種方法，我們可以拿到3—4個訂單。這種做法的好處，因為“團購”組織者都是比較精明的人，掌握大量的價格信息。告訴他們，目前團購的成功機率比較低。舉例：北京某專賣店，在“用友軟件”成功實現(xiàn)銷售30臺車。這個做法，有利有弊。主動進攻法：在網(wǎng)上尋找“團購”的組織者，主動聯(lián)系他們，講明自己的職位和企業(yè)的實力，希望彼此間的合作，但是網(wǎng)上不報價，要把組織者請到展廳面談。然后再適時地提出購車建議，當然在提建議的時候，要把自己服務的品牌和其他競爭品牌一起提出。 同時建立情感紐帶。先在一些有影響的論壇幫助車友解決用車問題。建立“專家”形象。P4952：注意上門與在展廳接待顧客的反饋可能會有些不一樣，因此同一個問題判斷級別的標準有可能會有差異是正常的，在主場和客場，客戶表現(xiàn)出來的假像是不太一樣的。P44：客戶拜訪的流程準備：價值 ／ 訊息／ 提問／ 贈品／ 承諾 開場：獲得好感的第一句話轉(zhuǎn)入主題：適當?shù)臅r機 傾聽：記錄，提問告別：向客戶要家庭作業(yè)／事先約定 P45：買林蔭大道的客戶沒那么敬業(yè)，他們不是天生就喜歡工作的，所以，別跟他們談工作，PA級別的客戶關心什么？P47：如何引導性的提問，如果有的客戶并沒有表現(xiàn)出比較明顯的行為特征，導致你無法準確判斷的時候怎么辦？你要引導他講一些東西出來。要讓你的信函看上去是一個純粹的私人信件P42：記得三有嗎？P43：禮儀不一定是越正規(guī)越好，對中國的有錢人，你得讓他們覺得你跟他們是一類人，有相同的價值觀。在這段對話中，請讀者運用4C的銷售次序和原理來解釋一下。劉芳的支持主要源于曹力對銷售中4C的有效運用。首先是讓客戶迷茫，彩了提示客戶的服務器的響應緩慢的問題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問題等，總之是問題過多導致客戶迷茫；其實是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務器響應緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實找到了行家里手，不用擔心，一來我領略一下你們的產(chǎn)品（潤滑油），二來聊聊有關網(wǎng)絡服務器的事情。 P29：這是一個通過電話預約來促進銷售的例子。 這個對話中已經(jīng)可以確認了XX公司對電話銷售的培養(yǎng)有多么薄弱。嚴重缺乏隨機應變的有效培訓，在這個關
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