【正文】 各商家有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方。（二）、月總結(jié)每月 5日前，必須把工作總結(jié)交到銷售部，內(nèi)容包括本月地區(qū)完成銷售額。極有所轄區(qū)域零售商網(wǎng)點的審核、建立的權(quán)力。具有對本區(qū)域銷售訂單的審核、協(xié)調(diào)權(quán)。具有對本區(qū)域分銷商的選擇、撤銷的建議權(quán)。具有對本區(qū)域內(nèi)部的人員管理權(quán)，對所屬員工的使用與任免有建議權(quán)，報上級審批。（五）、工作權(quán)限：具有對本區(qū)域月度及年度工作計劃的申請權(quán)及指導(dǎo)執(zhí)行權(quán)。（四）、需要協(xié)調(diào)的關(guān)系：公司內(nèi)部：銷售部、配送中心、銷售財務(wù)。1負(fù)責(zé)本區(qū)域的公共關(guān)系，搞好與當(dāng)?shù)卣?、新聞機(jī)構(gòu)及社區(qū)等的良好關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象。1嚴(yán)格貫徹和執(zhí)行營銷中心下達(dá)的市場及各及貨品六項管理制度，確保本區(qū)域市場環(huán)境的有序管理。監(jiān)督、反饋、評估各項服務(wù)工作，以達(dá)到100%的客戶滿意度(對于接到的每一個客戶投訴要求在24小時之內(nèi)處理)。貫徹執(zhí)行全國統(tǒng)一的市場推廣計劃及監(jiān)控區(qū)域的推廣計劃，并對本區(qū)域的執(zhí)行效果負(fù)全責(zé)。負(fù)責(zé)本區(qū)域市場一線信息的及時收集、分析與于反饋，并根據(jù)分析的結(jié)果提出本區(qū)域三個月滾動銷售預(yù)測，對此信息的真實、準(zhǔn)確、及時、有效性負(fù)全責(zé)。負(fù)責(zé)對本區(qū)域的人員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、考核、管理和監(jiān)控，確保所轄區(qū)域銷售隊伍的數(shù)量和質(zhì)量。（三）、工作職責(zé)：根據(jù)區(qū)域的銷售計劃，負(fù)責(zé)對分解到本區(qū)域的各項銷售指標(biāo)細(xì)化到每個地區(qū)、人員、客戶，并確保執(zhí)行到位，對本區(qū)域的各項銷售指標(biāo)的完成負(fù)全責(zé)。直接下屬：本區(qū)內(nèi)的銷售代表及相關(guān)工作人員。根劇相關(guān)的制度對其分管的工作進(jìn)行考核?？陀^、公正、公平、無私、能吃苦耐勞。有制定戰(zhàn)略和決策的能力，又指揮、協(xié)調(diào)能力。（四）、上崗基本條件：了解該行業(yè)特點，掌握該行業(yè)的市場競爭狀況，了解行業(yè)的銷售特點。1一定范圍內(nèi)經(jīng)銷商授信額度權(quán)。草簽協(xié)議的權(quán)利。對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)。對所屬下級的工作爭議由裁決權(quán)。有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)。有向上級報告權(quán)。1了解所轄市場工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)。1定期聽取直接下級述職，并對其做出工作評定。1向營銷中心提出廣告宣傳和開展促銷活動的申請報告。1開展按計劃的推銷活動。根據(jù)業(yè)務(wù)需要有策略的發(fā)展經(jīng)銷商，并對原經(jīng)銷商進(jìn)行考察和篩選。深入調(diào)查確保經(jīng)銷商的信譽(yù)度。制定所轄市場銷售和增加量的發(fā)展戰(zhàn)略。制定所轄市場年度工作目標(biāo)和工作計劃，按月做出預(yù)算，及年度工作計劃，報批通過后執(zhí)行。第三章 銷售人員崗位職責(zé)一、大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)（一）、相互關(guān)系直接上級：南、北銷售公司總經(jīng)理直接下級：區(qū)域省經(jīng)理（二）、工作職能對所轄市場市場進(jìn)行宏觀任務(wù)分配，責(zé)任到人。中國人有36%的人群對鮮奶、乳酸奶有腹痛、腹瀉等不適應(yīng)癥，是由于其中乳糖的作用所致。每瓶含有多達(dá)180億個活性乳酸菌、16種維持生命的元素、18種人體必不可少的氨基酸。由此可見，乳酸菌飲料和乳酸或酸奶飲料僅一字之差，且它們的包裝形式相似，所以在市場上難以被區(qū)分，消費(fèi)者選購產(chǎn)品時一定要認(rèn)清乳酸菌飲料和酸奶飲料的區(qū)別，以便給自己和親朋好友以最好的產(chǎn)品選擇。因而其自身所具有的營養(yǎng)價值相當(dāng)有限，只能靠添加一些少量的營養(yǎng)成分來提高其身價，它不可能具有乳酸菌奶所固有的諸多優(yōu)點，因而在發(fā)達(dá)國家和地區(qū)是沒有這類產(chǎn)品的出現(xiàn)的。甚至有些廠家為了降低成本還用質(zhì)次價廉的原材料來生產(chǎn)。這些代謝物質(zhì)是對熱不敏感的，即使乳酸菌死亡，這些保留在產(chǎn)品的物質(zhì)仍然可以對人體發(fā)揮作用?，F(xiàn)在不能喝牛奶的人卻能喝乳酸菌奶。乳酸菌在生長過程中首先將牛乳中的大分子蛋白質(zhì)分解成小分子的氨基酸（其中有部分是人體必須的氨基酸），利于人體消化吸收。通過乳酸菌在牛乳中的生長，除大量繁殖了乳酸菌本身外，還產(chǎn)生大量對人體有益的代謝產(chǎn)物。三、太子奶乳酸菌飲料與一般調(diào)配型乳酸飲料有何不同? 太子奶乳酸菌飲料是依托現(xiàn)代生物工程技術(shù)生產(chǎn)的發(fā)酵型乳酸飲料，經(jīng)精心培育優(yōu)良乳酸菌菌種連續(xù)發(fā)酵72小時而成，發(fā)酵是乳酸菌的增殖過程，如果原料不佳，乳酸菌是發(fā)不起來的，必須精選無污染的大草原優(yōu)質(zhì)鮮乳制品為原料，太子奶高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，其衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)完全與國際接軌，經(jīng)專家鑒定，太子奶乳酸菌飲料的品質(zhì)已達(dá)到國際同類產(chǎn)品的先進(jìn)水平。乳酸菌飲料生產(chǎn)技術(shù)難度較高，像太子奶那樣的高品質(zhì)乳酸菌飲料為數(shù)甚少，它是乳酸菌的深加工產(chǎn)品，是生物工程的結(jié)晶。但是更大量實際使用的還在保健飲品和食品的領(lǐng)域。當(dāng)這種共凝聚作用和其產(chǎn)生的抑制物共同作用，就可抑制病原菌。體內(nèi)實驗已證實，陰道內(nèi)源性菌群成員具有共凝聚作用，并在陰道上皮細(xì)胞表面定植。J、對泌尿生殖系統(tǒng)的作用。I、抗輻射。H、延緩衰老。G、控制內(nèi)毒素。東非Massai族人食用高膽固醇膳食，但因大量飲用酸奶，血中膽固醇水平較低，有人給53名美國人喝乳酸菌奶，每餐240ml，一周后可見膽固醇降低。乳糖分解產(chǎn)生的半乳糖，是構(gòu)成腦神經(jīng)系統(tǒng)中腦苷脂的成分，與嬰兒出生后腦的迅速生長有密切關(guān)系，它還有利于防治由于缺鐵、缺鈣引起的貧血癥和軟骨病。E、營養(yǎng)作用。D、免疫賦活作用。C、抗腫瘤作用。乳酸菌可產(chǎn)生大量抑制有害菌的物質(zhì)，包括乳酸醋酸等有機(jī)酸，過氧化氫、酶類、乳酸鏈球菌等天然無毒抗生物質(zhì)。據(jù)調(diào)查乳糖不適應(yīng)癥人群在我國高達(dá)36%，但是牛乳經(jīng)乳酸菌發(fā)酵后，乳酸菌對牛乳進(jìn)行了預(yù)消化，分解了部分乳糖，乳糖不適應(yīng)癥即可迎刃而解。這些功能可歸納為： A、防治乳糖不適應(yīng)癥。特別是五十年代以來隨著抗生素的推廣直至長期濫用，引起了腸道菌群紊亂等等難以克服的頑癥和副作用，使醫(yī)學(xué)界對乳酸菌的功能更有了新的認(rèn)識，人們期望借助乳酸菌來以菌治菌，重新建立起腸道正常菌群的平衡，實現(xiàn)保健與預(yù)防疾病的目的。例如：聯(lián)合國糧農(nóng)組織和世界衛(wèi)生組織（FAO/WHO）乳與乳制品法規(guī)委員會制定的國際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定允許添加的菌種是德氏乳桿菌保加利亞種（,bulgaricus）和嗜熱鏈球菌()，其后作為益生菌而增補(bǔ)的菌種包括嗜酸乳桿菌()和雙岐桿菌 (Bifidobacterium)等，這些菌種都是典型的有益菌。它們是既古老又新穎而重要的細(xì)菌，說它古老是因為公元三世紀(jì)我們的祖先已用它來制作泡菜；說它新穎是由于科學(xué)的發(fā)展，陸續(xù)發(fā)現(xiàn)新的類群尤其是不斷揭示出乳酸菌的重要生理功能，它們是人體內(nèi)必不可少的正常菌群的主要成員。九、乳酸菌知識一、什么是乳酸菌？在自然界里，乳酸菌是分布十分廣泛的一大類群細(xì)菌，它與人類的生活和生產(chǎn)關(guān)系是十分密切的。不得拉幫結(jié)派，不得捏造事實，開脫責(zé)任，誣陷他人；不得虛報成績、堅持每月對自己的行為進(jìn)行自查、自糾；堅持每月給上級、本部門提出意見和建議，揭發(fā)他人的違紀(jì)、違規(guī)行為。不遲到、不早退，隨時向公司、上司報告本人在市場上的情況與行動去向、方位。熟悉、鉆研所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)知識和公司政策、規(guī)定,并堅決執(zhí)行；掌握、弄懂產(chǎn)品中有關(guān)的各項標(biāo)準(zhǔn)，并運(yùn)用到業(yè)務(wù)實踐當(dāng)中。每月定期拜訪客戶，為客戶鋪貨、做好商品陳列、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、掌握客戶庫存結(jié)構(gòu)、解決各種市場問題。嚴(yán)禁收取客戶給予的錢財；嚴(yán)禁以任何理由向客戶索要吃、住、玩和報銷個人費(fèi)用。不得泄漏公司機(jī)密，不得做有損公司利益和形象的事情。 八、銷售人員十大紀(jì)律（討論稿）忠心對司、公平待客、尊敬領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)結(jié)同事、誠信為本。 　　專職促銷員無故不參加公司例會者，一次罰款50元，兩次罰款150元，三次取消當(dāng)月底薪。 　　促銷員必須參加公司組織的賣場促銷活動。 　　促銷員在促銷過程中堅決禁止與顧客發(fā)生爭吵，態(tài)度惡劣者立即辭退。 　　事、病假應(yīng)上報，無故曠工一天罰款20元，累計三天者按自動辭職處理。 　　C、聯(lián)絡(luò)：與營業(yè)員溝通感情，以激勵其銷售積極性。 　　建立客情： 　　促銷員要做好銷售的同時帶動商超的營業(yè)員和服務(wù)人員做好本公司產(chǎn)品的銷售，要做到： 　　A、介紹：向營業(yè)員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎(chǔ)上做好銷售。 　　C、收集商超對公司產(chǎn)品的要求和建議，及時上報，建立并保持與商超良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳地段和促銷時間支持。 　　收集信息： 　　促銷員要利用直接在商超和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息： 　　A、了解顧客對產(chǎn)品的期望和建議，妥善地處理顧客異議，并及時上報。 　　C、利用各種銷售和服務(wù)技巧提高消費(fèi)者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。 七、終端促銷員職責(zé)與紀(jì)律要求（一）、職 責(zé)產(chǎn)品宣傳： 　　A、通過在商超與消費(fèi)者的交流向消費(fèi)者宣傳公司經(jīng)營產(chǎn)品和本公司企業(yè)形象、提高產(chǎn)品知名度。 　　B．〈大商場月銷售量匯總表〉（含競爭機(jī)制品牌），〈代理商月出貨量表〉，〈競爭品牌價格調(diào)查表〉，〈大商場贈品發(fā)放表〉，售后服務(wù)有關(guān)的報表。 　　5．本周工作小結(jié) （三）、銷售業(yè)務(wù)員每月工作內(nèi)容　　1．下月銷售計劃的下達(dá) 　　與代理商一起探討，總結(jié)上月銷售工作，具體落實，分解本月銷售計劃，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務(wù)。 　　C．填寫〈客戶拜訪出差計劃及結(jié)果書〉 　　3．〈每周促銷計劃書〉編寫及周促銷活動的落實安排。 　　2．出差〈客戶拜訪〉 　　每周出差次數(shù)不得少于2次，走訪縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，并達(dá)到以下目的： 　　A．與銷售業(yè)務(wù)員日周工作內(nèi)容的第5項相同。 　　11． 當(dāng)天工作小結(jié)。 　　9．突發(fā)事件的處理。 　　7．組織并參與大商場、超市現(xiàn)場促銷。內(nèi)容與第5步相同。了解終端現(xiàn)場、銷售情況和競爭品牌動向。 F．及時掌握經(jīng)銷商的意見反饋，新產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時、積壓滯銷品是否需要調(diào)換、售后服務(wù)問題等。 　　D．傳達(dá)公司的最新精神。 　　5．電話拜訪 　　對三級市場（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經(jīng)銷商進(jìn)行有計劃的電話拜訪。 　　B．銷售進(jìn)展情況：月銷售計劃（銷售額和產(chǎn)品品種）的完成進(jìn)展程度。 　　4． 銷售數(shù)據(jù)分析 　　對代理商庫存（包括網(wǎng)絡(luò)庫存、大商場庫存）、日批發(fā)量、大商場日銷售量及月累計銷售量進(jìn)行統(tǒng)計分析，監(jiān)控。填寫《大商場銷售日報表》、《代理商批發(fā)日報表》、《代理商庫存日報表》等。六、銷售業(yè)務(wù)員日常工作管理（一）、銷售業(yè)務(wù)員每日工作內(nèi)容　　 　　每天準(zhǔn)時上班,做好辦事處的清潔,填寫《員工考勤表》?！　?，總結(jié)促銷活動成功和不足之處以及經(jīng)驗教訓(xùn)，提出改良意見?！　?、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報?！　　＃ㄋ模⒊写黉N活動總結(jié)要點、柱形圖對比。通過以上5個告知點的布置，消費(fèi)者隨時都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策?！　?．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；（2）主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量、評估業(yè)績、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題，及時互動尋求改進(jìn)。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情，以及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。　　2．促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。（三）、促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行注意事項，銷售人員／促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到