【正文】 各商家有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方。（二）、月總結(jié)每月 5日前，必須把工作總結(jié)交到銷(xiāo)售部，內(nèi)容包括本月地區(qū)完成銷(xiāo)售額。極有所轄區(qū)域零售商網(wǎng)點(diǎn)的審核、建立的權(quán)力。具有對(duì)本區(qū)域銷(xiāo)售訂單的審核、協(xié)調(diào)權(quán)。具有對(duì)本區(qū)域分銷(xiāo)商的選擇、撤銷(xiāo)的建議權(quán)。具有對(duì)本區(qū)域內(nèi)部的人員管理權(quán)，對(duì)所屬員工的使用與任免有建議權(quán)，報(bào)上級(jí)審批。（五）、工作權(quán)限：具有對(duì)本區(qū)域月度及年度工作計(jì)劃的申請(qǐng)權(quán)及指導(dǎo)執(zhí)行權(quán)。（四）、需要協(xié)調(diào)的關(guān)系：公司內(nèi)部：銷(xiāo)售部、配送中心、銷(xiāo)售財(cái)務(wù)。1負(fù)責(zé)本區(qū)域的公共關(guān)系，搞好與當(dāng)?shù)卣?、新聞機(jī)構(gòu)及社區(qū)等的良好關(guān)系，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。1嚴(yán)格貫徹和執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)中心下達(dá)的市場(chǎng)及各及貨品六項(xiàng)管理制度，確保本區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境的有序管理。監(jiān)督、反饋、評(píng)估各項(xiàng)服務(wù)工作，以達(dá)到100%的客戶(hù)滿(mǎn)意度(對(duì)于接到的每一個(gè)客戶(hù)投訴要求在24小時(shí)之內(nèi)處理)。貫徹執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一的市場(chǎng)推廣計(jì)劃及監(jiān)控區(qū)域的推廣計(jì)劃，并對(duì)本區(qū)域的執(zhí)行效果負(fù)全責(zé)。負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)一線信息的及時(shí)收集、分析與于反饋，并根據(jù)分析的結(jié)果提出本區(qū)域三個(gè)月滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，對(duì)此信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、有效性負(fù)全責(zé)。負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的人員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、考核、管理和監(jiān)控，確保所轄區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的數(shù)量和質(zhì)量。（三）、工作職責(zé)：根據(jù)區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃，負(fù)責(zé)對(duì)分解到本區(qū)域的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)細(xì)化到每個(gè)地區(qū)、人員、客戶(hù)，并確保執(zhí)行到位，對(duì)本區(qū)域的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)的完成負(fù)全責(zé)。直接下屬：本區(qū)內(nèi)的銷(xiāo)售代表及相關(guān)工作人員。根劇相關(guān)的制度對(duì)其分管的工作進(jìn)行考核。客觀、公正、公平、無(wú)私、能吃苦耐勞。有制定戰(zhàn)略和決策的能力，又指揮、協(xié)調(diào)能力。（四）、上崗基本條件：了解該行業(yè)特點(diǎn)，掌握該行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，了解行業(yè)的銷(xiāo)售特點(diǎn)。1一定范圍內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商授信額度權(quán)。草簽協(xié)議的權(quán)利。對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)。對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議由裁決權(quán)。有對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)。有向上級(jí)報(bào)告權(quán)。1了解所轄市場(chǎng)工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)。1定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，并對(duì)其做出工作評(píng)定。1向營(yíng)銷(xiāo)中心提出廣告宣傳和開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的申請(qǐng)報(bào)告。1開(kāi)展按計(jì)劃的推銷(xiāo)活動(dòng)。根據(jù)業(yè)務(wù)需要有策略的發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，并對(duì)原經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考察和篩選。深入調(diào)查確保經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度。制定所轄市場(chǎng)銷(xiāo)售和增加量的發(fā)展戰(zhàn)略。制定所轄市場(chǎng)年度工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，按月做出預(yù)算，及年度工作計(jì)劃，報(bào)批通過(guò)后執(zhí)行。第三章 銷(xiāo)售人員崗位職責(zé)一、大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)（一）、相互關(guān)系直接上級(jí)：南、北銷(xiāo)售公司總經(jīng)理直接下級(jí)：區(qū)域省經(jīng)理（二）、工作職能對(duì)所轄市場(chǎng)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀任務(wù)分配，責(zé)任到人。中國(guó)人有36%的人群對(duì)鮮奶、乳酸奶有腹痛、腹瀉等不適應(yīng)癥，是由于其中乳糖的作用所致。每瓶含有多達(dá)180億個(gè)活性乳酸菌、16種維持生命的元素、18種人體必不可少的氨基酸。由此可見(jiàn)，乳酸菌飲料和乳酸或酸奶飲料僅一字之差，且它們的包裝形式相似，所以在市場(chǎng)上難以被區(qū)分，消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)一定要認(rèn)清乳酸菌飲料和酸奶飲料的區(qū)別，以便給自己和親朋好友以最好的產(chǎn)品選擇。因而其自身所具有的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值相當(dāng)有限，只能靠添加一些少量的營(yíng)養(yǎng)成分來(lái)提高其身價(jià)，它不可能具有乳酸菌奶所固有的諸多優(yōu)點(diǎn)，因而在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)是沒(méi)有這類(lèi)產(chǎn)品的出現(xiàn)的。甚至有些廠家為了降低成本還用質(zhì)次價(jià)廉的原材料來(lái)生產(chǎn)。這些代謝物質(zhì)是對(duì)熱不敏感的，即使乳酸菌死亡，這些保留在產(chǎn)品的物質(zhì)仍然可以對(duì)人體發(fā)揮作用?，F(xiàn)在不能喝牛奶的人卻能喝乳酸菌奶。乳酸菌在生長(zhǎng)過(guò)程中首先將牛乳中的大分子蛋白質(zhì)分解成小分子的氨基酸（其中有部分是人體必須的氨基酸），利于人體消化吸收。通過(guò)乳酸菌在牛乳中的生長(zhǎng)，除大量繁殖了乳酸菌本身外，還產(chǎn)生大量對(duì)人體有益的代謝產(chǎn)物。三、太子奶乳酸菌飲料與一般調(diào)配型乳酸飲料有何不同? 太子奶乳酸菌飲料是依托現(xiàn)代生物工程技術(shù)生產(chǎn)的發(fā)酵型乳酸飲料，經(jīng)精心培育優(yōu)良乳酸菌菌種連續(xù)發(fā)酵72小時(shí)而成，發(fā)酵是乳酸菌的增殖過(guò)程，如果原料不佳，乳酸菌是發(fā)不起來(lái)的，必須精選無(wú)污染的大草原優(yōu)質(zhì)鮮乳制品為原料，太子奶高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，其衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)完全與國(guó)際接軌，經(jīng)專(zhuān)家鑒定，太子奶乳酸菌飲料的品質(zhì)已達(dá)到國(guó)際同類(lèi)產(chǎn)品的先進(jìn)水平。乳酸菌飲料生產(chǎn)技術(shù)難度較高，像太子奶那樣的高品質(zhì)乳酸菌飲料為數(shù)甚少，它是乳酸菌的深加工產(chǎn)品，是生物工程的結(jié)晶。但是更大量實(shí)際使用的還在保健飲品和食品的領(lǐng)域。當(dāng)這種共凝聚作用和其產(chǎn)生的抑制物共同作用，就可抑制病原菌。體內(nèi)實(shí)驗(yàn)已證實(shí)，陰道內(nèi)源性菌群成員具有共凝聚作用，并在陰道上皮細(xì)胞表面定植。J、對(duì)泌尿生殖系統(tǒng)的作用。I、抗輻射。H、延緩衰老。G、控制內(nèi)毒素。東非Massai族人食用高膽固醇膳食，但因大量飲用酸奶，血中膽固醇水平較低，有人給53名美國(guó)人喝乳酸菌奶，每餐240ml，一周后可見(jiàn)膽固醇降低。乳糖分解產(chǎn)生的半乳糖，是構(gòu)成腦神經(jīng)系統(tǒng)中腦苷脂的成分，與嬰兒出生后腦的迅速生長(zhǎng)有密切關(guān)系，它還有利于防治由于缺鐵、缺鈣引起的貧血癥和軟骨病。E、營(yíng)養(yǎng)作用。D、免疫賦活作用。C、抗腫瘤作用。乳酸菌可產(chǎn)生大量抑制有害菌的物質(zhì)，包括乳酸醋酸等有機(jī)酸，過(guò)氧化氫、酶類(lèi)、乳酸鏈球菌等天然無(wú)毒抗生物質(zhì)。據(jù)調(diào)查乳糖不適應(yīng)癥人群在我國(guó)高達(dá)36%，但是牛乳經(jīng)乳酸菌發(fā)酵后，乳酸菌對(duì)牛乳進(jìn)行了預(yù)消化，分解了部分乳糖，乳糖不適應(yīng)癥即可迎刃而解。這些功能可歸納為： A、防治乳糖不適應(yīng)癥。特別是五十年代以來(lái)隨著抗生素的推廣直至長(zhǎng)期濫用，引起了腸道菌群紊亂等等難以克服的頑癥和副作用，使醫(yī)學(xué)界對(duì)乳酸菌的功能更有了新的認(rèn)識(shí)，人們期望借助乳酸菌來(lái)以菌治菌，重新建立起腸道正常菌群的平衡，實(shí)現(xiàn)保健與預(yù)防疾病的目的。例如：聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織和世界衛(wèi)生組織（FAO/WHO）乳與乳制品法規(guī)委員會(huì)制定的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定允許添加的菌種是德氏乳桿菌保加利亞種（,bulgaricus）和嗜熱鏈球菌()，其后作為益生菌而增補(bǔ)的菌種包括嗜酸乳桿菌()和雙岐桿菌 (Bifidobacterium)等，這些菌種都是典型的有益菌。它們是既古老又新穎而重要的細(xì)菌，說(shuō)它古老是因?yàn)楣兰o(jì)我們的祖先已用它來(lái)制作泡菜；說(shuō)它新穎是由于科學(xué)的發(fā)展，陸續(xù)發(fā)現(xiàn)新的類(lèi)群尤其是不斷揭示出乳酸菌的重要生理功能，它們是人體內(nèi)必不可少的正常菌群的主要成員。九、乳酸菌知識(shí)一、什么是乳酸菌？在自然界里，乳酸菌是分布十分廣泛的一大類(lèi)群細(xì)菌，它與人類(lèi)的生活和生產(chǎn)關(guān)系是十分密切的。不得拉幫結(jié)派，不得捏造事實(shí)，開(kāi)脫責(zé)任，誣陷他人；不得虛報(bào)成績(jī)、堅(jiān)持每月對(duì)自己的行為進(jìn)行自查、自糾；堅(jiān)持每月給上級(jí)、本部門(mén)提出意見(jiàn)和建議，揭發(fā)他人的違紀(jì)、違規(guī)行為。不遲到、不早退，隨時(shí)向公司、上司報(bào)告本人在市場(chǎng)上的情況與行動(dòng)去向、方位。熟悉、鉆研所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)知識(shí)和公司政策、規(guī)定,并堅(jiān)決執(zhí)行；掌握、弄懂產(chǎn)品中有關(guān)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，并運(yùn)用到業(yè)務(wù)實(shí)踐當(dāng)中。每月定期拜訪客戶(hù)，為客戶(hù)鋪貨、做好商品陳列、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、掌握客戶(hù)庫(kù)存結(jié)構(gòu)、解決各種市場(chǎng)問(wèn)題。嚴(yán)禁收取客戶(hù)給予的錢(qián)財(cái)；嚴(yán)禁以任何理由向客戶(hù)索要吃、住、玩和報(bào)銷(xiāo)個(gè)人費(fèi)用。不得泄漏公司機(jī)密，不得做有損公司利益和形象的事情。 八、銷(xiāo)售人員十大紀(jì)律（討論稿）忠心對(duì)司、公平待客、尊敬領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)結(jié)同事、誠(chéng)信為本。 　　專(zhuān)職促銷(xiāo)員無(wú)故不參加公司例會(huì)者，一次罰款50元，兩次罰款150元，三次取消當(dāng)月底薪。 　　促銷(xiāo)員必須參加公司組織的賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。 　　促銷(xiāo)員在促銷(xiāo)過(guò)程中堅(jiān)決禁止與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵，態(tài)度惡劣者立即辭退。 　　事、病假應(yīng)上報(bào)，無(wú)故曠工一天罰款20元，累計(jì)三天者按自動(dòng)辭職處理。 　　C、聯(lián)絡(luò)：與營(yíng)業(yè)員溝通感情，以激勵(lì)其銷(xiāo)售積極性。 　　建立客情： 　　促銷(xiāo)員要做好銷(xiāo)售的同時(shí)帶動(dòng)商超的營(yíng)業(yè)員和服務(wù)人員做好本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售，要做到： 　　A、介紹：向營(yíng)業(yè)員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們?cè)诹私馇闆r的基礎(chǔ)上做好銷(xiāo)售。 　　C、收集商超對(duì)公司產(chǎn)品的要求和建議，及時(shí)上報(bào)，建立并保持與商超良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳地段和促銷(xiāo)時(shí)間支持。 　　收集信息： 　　促銷(xiāo)員要利用直接在商超和顧客、競(jìng)品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息： 　　A、了解顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，妥善地處理顧客異議，并及時(shí)上報(bào)。 　　C、利用各種銷(xiāo)售和服務(wù)技巧提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售。 七、終端促銷(xiāo)員職責(zé)與紀(jì)律要求（一）、職 責(zé)產(chǎn)品宣傳： 　　A、通過(guò)在商超與消費(fèi)者的交流向消費(fèi)者宣傳公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和本公司企業(yè)形象、提高產(chǎn)品知名度。 　　B．〈大商場(chǎng)月銷(xiāo)售量匯總表〉（含競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制品牌），〈代理商月出貨量表〉，〈競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格調(diào)查表〉，〈大商場(chǎng)贈(zèng)品發(fā)放表〉，售后服務(wù)有關(guān)的報(bào)表。 　　5．本周工作小結(jié) （三）、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每月工作內(nèi)容　　1．下月銷(xiāo)售計(jì)劃的下達(dá) 　　與代理商一起探討，總結(jié)上月銷(xiāo)售工作，具體落實(shí)，分解本月銷(xiāo)售計(jì)劃，市場(chǎng)分析，采取什么營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。 　　C．填寫(xiě)〈客戶(hù)拜訪出差計(jì)劃及結(jié)果書(shū)〉 　　3．〈每周促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)〉編寫(xiě)及周促銷(xiāo)活動(dòng)的落實(shí)安排。 　　2．出差〈客戶(hù)拜訪〉 　　每周出差次數(shù)不得少于2次，走訪縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商，并達(dá)到以下目的： 　　A．與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員日周工作內(nèi)容的第5項(xiàng)相同。 　　11． 當(dāng)天工作小結(jié)。 　　9．突發(fā)事件的處理。 　　7．組織并參與大商場(chǎng)、超市現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。內(nèi)容與第5步相同。了解終端現(xiàn)場(chǎng)、銷(xiāo)售情況和競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)向。 F．及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)反饋，新產(chǎn)品的銷(xiāo)售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時(shí)、積壓滯銷(xiāo)品是否需要調(diào)換、售后服務(wù)問(wèn)題等。 　　D．傳達(dá)公司的最新精神。 　　5．電話(huà)拜訪 　　對(duì)三級(jí)市場(chǎng)（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有計(jì)劃的電話(huà)拜訪。 　　B．銷(xiāo)售進(jìn)展情況：月銷(xiāo)售計(jì)劃（銷(xiāo)售額和產(chǎn)品品種）的完成進(jìn)展程度。 　　4． 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析 　　對(duì)代理商庫(kù)存（包括網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存、大商場(chǎng)庫(kù)存）、日批發(fā)量、大商場(chǎng)日銷(xiāo)售量及月累計(jì)銷(xiāo)售量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，監(jiān)控。填寫(xiě)《大商場(chǎng)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表》、《代理商批發(fā)日?qǐng)?bào)表》、《代理商庫(kù)存日?qǐng)?bào)表》等。六、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員日常工作管理（一）、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每日工作內(nèi)容　　 　　每天準(zhǔn)時(shí)上班,做好辦事處的清潔,填寫(xiě)《員工考勤表》?！　?，總結(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見(jiàn)?！　　⑾M(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見(jiàn)、建議匯報(bào)?！　?。（四）、超市促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)、柱形圖對(duì)比。通過(guò)以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷(xiāo)信息，這本身就是最有力的促銷(xiāo)政策。　　4．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；（2）主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（3）主管要每周召開(kāi)促銷(xiāo)工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量、評(píng)估業(yè)績(jī)、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問(wèn)題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)。促銷(xiāo)目的不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動(dòng)交流加深客情，以及本品和競(jìng)品售賣(mài)信息、使用信息的反饋?！　?．促銷(xiāo)期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷(xiāo)售人員高頻回訪，檢核庫(kù)存，確保庫(kù)存安全。（三）、促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)，銷(xiāo)售人員／促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到