【正文】 。每一小組可能是數(shù)人，也可能只由一人負責，視活動規(guī)模大小而定。 　　13.“工作小組”組成有講究。 　　，防止出現(xiàn)人群踩踏現(xiàn)象。 　　，不能說自說自話，一味跳健美操——人潮倒是有了，但廣告、促銷效果沒到位 　　。 　　，便于管理。場地也不能太小，太小會出現(xiàn)人群擁擠，活動無法展開。比較好的場地是市中心廣場、商業(yè)中心廣場、客流量高的大型賣場（百貨商場）門口等。任何地方都是“一分錢，一分貨”，小便宜沾不得。制定詳細的標準化作業(yè)流程（SOP）并嚴格督導(dǎo)實施是roadshow活動成功的前提，否則現(xiàn)場一定是“一派大亂”。比如康師傅“煮面”上市時就采用“煮王爭霸賽”為活動主題，一來說明產(chǎn)品是“煮面”，二來表明基本的活動方式為“爭霸賽”，同時也算簡單明了。大型的roadshow活動往往可以其到很好的廣告宣傳效果，所以活動主題的選擇很重要。附件1活動現(xiàn)場效果圖 　　活動效果預(yù)估 　　活動內(nèi)容（試吃、特賣、表演等） 　　活動時間 　　活動溝通對象（學(xué)生？上班族？2030歲的女性？） 　　 　　活動適用范圍和前提： 　　 　　 　　、集會的特征（學(xué)生、年輕的上班族） 　　活動方案制定要點 　　它可能由文藝表演、現(xiàn)場游戲、產(chǎn)品介紹及產(chǎn)品試用等多項內(nèi)容組成，消費者買一瓶飲料新品/或免費可進場參加。 　　上述兩個動作同時進行，便可度絕騙取經(jīng)費用現(xiàn)象發(fā)生。 　　可采取如下方法： 　　要求每條標語保持同一距離拍攝，還要從左側(cè)、右側(cè)和正中三個方向拍三張照片，同記錄一起上報結(jié)款。 　　3）公司內(nèi)部人員騙取經(jīng)費的一般手段有： 　　簽訂虛假的廣告制作合同，自己私下粉刷標語，通地多次拍照、制造假記錄等手法，到公司結(jié)款，套取費用。如使用范圍之外的涂料，或用摻水的方式省料，都會從標語的顏色中識別出來。 　　2）出現(xiàn)涂料顏色不對，是由于偷工減料，購買便宜質(zhì)次的涂料。按記錄表中詳細地址至現(xiàn)場，對尺寸、文字內(nèi)容、字體、顏色進行驗收，并進行拍照。 　　3）公司活動執(zhí)行人員騙取經(jīng)費。 　　圍墻標語下鄉(xiāng)執(zhí)行中常見的問題： 　　1）圍墻標語數(shù)量不夠，廣告公司多領(lǐng)酬金。 　　7）說明檢核辦法，檢核標語執(zhí)行狀況。通過談判簽訂刷寫合同，縣城廣告公司開始執(zhí)行。 　　6）說明執(zhí)行程序。一般為每縣50條到80條，每條在100~500元之間。 　　3）列出各地活動負責人，實施人員名單。 　　2）列清標語下鄉(xiāng)實施市場數(shù)量和具體縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在此背景下，圍墻標語下鄉(xiāng)便可及時跟進。 　　活動適用范圍： 　　新品主力市場在二、三級市場。（七）圍墻標語下鄉(xiāng) 　　活動內(nèi)容簡述：當新產(chǎn)品的主要市場集中在縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)時，圍墻標語下鄉(xiāng)就是一種最直接有效的廣宣方式——選擇縣城及廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鐵路、公路周圍較為醒目的圍墻，粉刷廣告標語。每一小組可能是數(shù)人，也可能只由一人負責，視活動規(guī)模大小而定。 　　13.“工作小組”組成有講究。 　　，防止出現(xiàn)人群踩踏現(xiàn)象。 　　，不能說自說自話，一味跳健美操——人潮倒是有了，但廣告、促銷效果沒到位 　　。 　　，便于管理。場地也不能太小，太小會出現(xiàn)人群擁擠，活動無法展開。比較好的場地是市中心廣場、商業(yè)中心廣場、客流量高的大型賣場（百貨商場）門口等。任何地方都是“一分錢，一分貨”，小便宜沾不得。制定詳細的標準化作業(yè)流程（SOP）并嚴格督導(dǎo)實施是roadshow活動成功的前提，否則現(xiàn)場一定是“一派大亂”。比如康師傅“煮面”上市時就采用“煮王爭霸賽”為活動主題，一來說明產(chǎn)品是“煮面”，二來表明基本的活動方式為“爭霸賽”，同時也算簡單明了。大型的roadshow活動往往可以其到很好的廣告宣傳效果，所以活動主題的選擇很重要。附件1活動現(xiàn)場效果圖 　　活動效果預(yù)估 　　活動內(nèi)容（試吃、特賣、表演等） 　　活動時間 　　活動溝通對象（學(xué)生？上班族？2030歲的女性？） 　　 　　活動適用范圍和前提： 　　 　　 　　、集會的特征（學(xué)生、年輕的上班族） 　　活動方案制定要點 　　它可能由文藝表演、現(xiàn)場游戲、產(chǎn)品介紹及產(chǎn)品試用等多項內(nèi)容組成，消費者買一瓶飲料新品/或免費可進場參加。 　　上述兩個動作同時進行，便可度絕騙取經(jīng)費用現(xiàn)象發(fā)生。 　　可采取如下方法： 　　要求每條標語保持同一距離拍攝，還要從左側(cè)、右側(cè)和正中三個方向拍三張照片，同記錄一起上報結(jié)款。 　　3）公司內(nèi)部人員騙取經(jīng)費的一般手段有： 　　簽訂虛假的廣告制作合同，自己私下粉刷標語，通地多次拍照、制造假記錄等手法，到公司結(jié)款，套取費用。如使用范圍之外的涂料，或用摻水的方式省料，都會從標語的顏色中識別出來。 　　2）出現(xiàn)涂料顏色不對，是由于偷工減料，購買便宜質(zhì)次的涂料。按記錄表中詳細地址至現(xiàn)場，對尺寸、文字內(nèi)容、字體、顏色進行驗收，并進行拍照。 　　3）公司活動執(zhí)行人員騙取經(jīng)費。 　　圍墻標語下鄉(xiāng)執(zhí)行中常見的問題： 　　1）圍墻標語數(shù)量不夠，廣告公司多領(lǐng)酬金。 　　7）說明檢核辦法，檢核標語執(zhí)行狀況。通過談判簽訂刷寫合同，縣城廣告公司開始執(zhí)行。 　　6）說明執(zhí)行程序。一般為每縣50條到80條，每條在100~500元之間。 　　3）列出各地活動負責人，實施人員名單。 　　2）列清標語下鄉(xiāng)實施市場數(shù)量和具體縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在此背景下，圍墻標語下鄉(xiāng)便可及時跟進。 　　活動適用范圍： 　　新品主力市場在二、三級市場。（七）圍墻標語下鄉(xiāng) 　　活動內(nèi)容簡述：當新產(chǎn)品的主要市場集中在縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)時，圍墻標語下鄉(xiāng)就是一種最直接有效的廣宣方式——選擇縣城及廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鐵路、公路周圍較為醒目的圍墻，粉刷廣告標語。所以，要計算最快用完的用戶時間，自此日開始，連續(xù)五天進行集中的二次預(yù)訂，保證用戶領(lǐng)取消費的不斷檔。同時，將發(fā)票記錄與訂貨數(shù)進行核對，確認一致時為正常。 　　4)嚴格賬務(wù)登記。 　　3)一個活動點只訂購一天，活動時間太短，部分持觀望態(tài)度的消費者難以參與。 　　2)限定協(xié)議戶每天領(lǐng)取產(chǎn)品數(shù)量，保證協(xié)議戶退出時不致造成呆死賬。 　　4)促銷人員虛發(fā)取物卡，騙取產(chǎn)品 　　5)促銷人員與協(xié)議戶聯(lián)合騙取產(chǎn)品 　　6)后續(xù)的訂購措施跟不上 　　活動執(zhí)行要點： 　　1)取物卡只設(shè)定數(shù)量，不設(shè)定領(lǐng)取時限。 　　2)協(xié)議戶中途退出，造成消費者投訴。與協(xié)議戶結(jié)算，開始用戶每日領(lǐng)取工作。 　　6)活動流程：講解、收款、發(fā)贈品、并開具取物卡、登記活動銷售、贈品發(fā)放等情況。（以下簡稱為協(xié)議戶） 　　4)設(shè)計活動信息發(fā)布：提前三天發(fā)布活動信息。 　　2)設(shè)計活動方式：設(shè)定訂購價格、贈品和取物卡，以及舉辦地點等。 　　活動適用范圍： 　　類似牛奶這樣的產(chǎn)品就可使用。目的在于短期內(nèi)快速形成銷售訂購，培養(yǎng)新品固定消費群。否則，顧客只是知道有這樣一種產(chǎn)品，并且還不錯，可是他決不可能為了它而跑遍商場沒一個角落?，F(xiàn)場參與者和圍觀者對產(chǎn)品及促銷活動的評價 　　圍觀的人數(shù) 　　試吃、試用不同于消費者“特賣”，可以從銷售量上看到活動效果；它的效果評估標準為： 　　千萬要記住:一個好的促銷員會使促銷效果至少提高5倍！不要因為時間倉促或降低成本而隨便找?guī)讉€大學(xué)生在試吃臺前站一天就了事了；這樣的活動還不如不做，反而會影響產(chǎn)品和公司的形象。根據(jù)對顧客光顧賣場周期的研究，選擇每周一至兩次的頻次比較適當，最好持續(xù)1個月以上。清點物品 　　試用前準備（最后確認所有物品、人員已就位） 　　試用用品到位（運送到活動地點） 　　準備試用用品 　　比如：掛面作為家庭儲備主食，它的試吃活動就應(yīng)該聘用30歲40歲左右的具有“家庭主婦”形象的促銷人員） 　　聯(lián)系試用活動地點 　　附件（試用現(xiàn)場操作流程）。費用預(yù)算 　　試用活動安排進度表（地點、時間、場次） 　　比如：兒童食品的試吃就應(yīng)該選擇學(xué)校門口附近的零售店進行，而化妝品的試用活動就應(yīng)該選擇商店、超市的化妝品柜臺附近） 　　活動產(chǎn)品 　　典型的試用活動方案如下： 　　 　　范圍和前提： 　　。（五）免費使用、試吃 　　活動簡述： 　　有組織的邀請目標顧客來活動現(xiàn)場，試用產(chǎn)品或品嘗。如果認為防偽的花費太高，難以承受，就干脆不要進行此類有獎銷售活動。所有的“中獎卡”都要有防偽功能，而且要有編號，即使是面值幾毛錢的小獎； 　　一時大意將給企業(yè)帶來難以估量的經(jīng)濟損失。如：在國慶節(jié)當?shù)刈畲蟮某邪l(fā)放的一批獎卡中，插入一個大獎，有足夠的轟動效應(yīng) 　　8.“中獎卡”的管理沒問題，那么“打假”就是另一個重點。 　　。 　　6.“中獎卡”的管理一定要特別慎重。大獎好處理，數(shù)量有限；而且價值高，消費者為了領(lǐng)一部轎車跑遍半個中國似乎也“值”。 　　：大獎要足夠大，“越大越好”（不違反國家相關(guān)法規(guī)），反正中獎的也沒幾個；小獎要足夠多，“越多越好”，反正花不了幾個錢。 　　。預(yù)計銷量（很重要！將以此計算中獎率及評估促銷活動的效益） 　　③將獎項設(shè)置和中獎率報工商行政部門備案 　?、軐⒒顒臃桨柑峤还C機關(guān)申請公證 　?、荨爸歇効ā钡脑O(shè)計和制作（防偽至關(guān)鍵） 　?、拊O(shè)計促銷包裝（有有獎銷售活動的告知信息） 　　⑦獎品采購和洽談 　?、嘀歇効ā⒋黉N包裝、獎品采購到位 　?、崤可a(chǎn)并投放市場 　?、猹勂穬稉Q工作展開 　　控制要點： 　?。ㄒ话闶恰肮浇灰拙帧保┻M行備案，否則后患無窮！ 　　“保留本次活動的最終解釋權(quán)”就可以高枕無憂了，企業(yè)對整個活動方案的每一個細節(jié)一定要慎重考慮?；顒訁^(qū)域（在哪些城市、大區(qū)開展或投放有促銷活動的產(chǎn)品） 　?。ū热缟侠俣ㄔ摦a(chǎn)品在促銷期間預(yù)估銷售10萬包，那么以上各獎項的中獎率分別為1/100000、1/20000、1/1000和1/10） 　?。ū热纾阂坏泉?名，獎“西歐6日游”；二等獎5名，獎“新馬泰5日游”；三等獎100名，各獎旅行包1個；紀念獎10000名，各獎新產(chǎn)品1包） 　　方式（采用評獎？抽獎？還是幾率中獎？） 　　典型的促銷案內(nèi)容如下 　　但其中見效最快、最適合新產(chǎn)品上市消費者拉力“引爆”的當屬“幾率中獎”了。幾率中獎（直接將“中獎卡”、“刮刮卡”投放在產(chǎn)品包裝內(nèi)） 　　消費者競賽（征文比賽、廣告語征集等，然后由評比委員會選出優(yōu)勝者，并給以獎勵） 　　 　?。ㄋ模┯歇勪N售 　　活動簡述： 　　針對有購買行為的消費者進行的競賽、抽獎或游戲活動 　　活動目的： 　　吸引消費者購買，因為它的獎勵通常比“集點贈送”或“購買贈品”價值要高的多，更能引起人們的注意（未必會參與）。否則，可能出現(xiàn)活動截止日期還未結(jié)束，但預(yù)算的贈品就已經(jīng)“洗劫一空”了。 　　，集點換購的贈品不能太實惠（如50條包裝送一張30元IC卡）否則會發(fā)現(xiàn)，真正的目標消費群來換購的不多，退休沒事的老太太，甚至收破爛的到成了兌獎的主力軍。 　?。ㄈ缑餍歉璧┣覂丢匋c較少。 　　，及時補充贈品，保證消費者即來即兌。二是害怕活動反響太大，場面過于火爆，但由于兌換點數(shù)量不足、獎品斷檔或兌換點配合度不夠，產(chǎn)生大量的消費者投訴，影響整個公司的形象。 　　，否則再誘人的“贈品”也會無人喝彩?！皟稉Q點”憑有效證明要求廠家補貨或追加贈品 　　比如，“收集包裝袋5個，送產(chǎn)品一包；收集包裝袋30個，明星文化衫；多集多送！兌換截止時間：2002年5月31日” 　　，向每個“兌換點”發(fā)放一定量用于兌換的產(chǎn)品和獎品作為儲備 　　、報紙、電視及店內(nèi)外的POP進行促銷活動宣傳 　　，典型的流程如下： 　　 　　范圍和前提： 　　，初次使用者已足夠，但回頭客及客戶購買頻次偏低； 　　。此類人群在中年男性中的比例很高。比如兒童對于小玩具、學(xué)生對于流行歌手的唱片、家庭主婦對于家庭飾品。 　　說明：“集點贈送”和“有獎銷售”都是增加消費者重復(fù)性購買的有效手段，但是二者的前提條件不同： 　　，如飲料、小食品等；而有獎銷售可適用于多種產(chǎn)品。如果在新產(chǎn)品上市后才決定開展的話，就只能借助于在包裝上貼“貼紙”或運用報紙、成熟產(chǎn)品等其他形式了。要知道，消費者已經(jīng)用“原價”買了一次新產(chǎn)品了！根據(jù)新產(chǎn)品的盈利水平的的不同而定，10%30%的優(yōu)惠是一個可參考的指標。否則，消費者拿著折價券到零售店購買，店老板拒絕給以“優(yōu)惠”怎么辦？所以，必須實現(xiàn)差價的及時清結(jié)的制度，提前預(yù)支差價款項備用，做到客戶隨到隨付。 　　“退還差價”實際作業(yè)的工作量有充分的準備。因此，必須考慮企業(yè)對通路實際的控制能力，否則會因通路的強烈反對而處于“兩難”的境地。折價券促銷的前提是讓消費者感受到具體的折價幅度，這樣才會刺激消費者購買；而很多情況下，零售商并不希望消費者知道廠家的“建議零售價”。促銷產(chǎn)品上市 　　如“憑此券（或促銷包裝）購買康師傅冰紅茶（500ml）一瓶，建議零售價3元，而現(xiàn)在只須2元！截止時間：2002年6月1日” 　　確定活動方案（時間、區(qū)域、規(guī)則、折價兌付流程、預(yù)算） 　　 　　范圍和前提： 　　在以下情況下應(yīng)考慮使用“折價券”： 　　 　　 　　，沒有絕對的優(yōu)勢 　　 　　操作要點： 　　，如下表： 　　，就應(yīng)著手促銷活動的各項工作。 　　重要說明：折價券及附贈品是刺激消費者對新產(chǎn)品的初次購買的促銷方式；但是其目的各有不同： 　　1）折價券對價格敏感度高的產(chǎn)品比較有效，而且主要目的是刺激重復(fù)購買 　　2）附贈品促銷主要針對一些有特定消費群體的產(chǎn)品，為了提升產(chǎn)品的“價值感”。 　　，就必須考慮制作專門用于派樣的“試用