【正文】 明陳列標(biāo)準(zhǔn)，最好附圖示。由于大部分批發(fā)戶的門(mén)點(diǎn)空間都已擺滿各種產(chǎn)品，所以，即使參加活動(dòng)，只能提供有限的空間堆箱。 　　活動(dòng)目的： 　　營(yíng)造出新產(chǎn)品上市的“鋪天蓋地”的氣勢(shì)，增加經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信心，增加零售商選擇新產(chǎn)品的可能性?；顒?dòng)組織者要認(rèn)真記錄批發(fā)參與戶數(shù)、提貨數(shù)量及獎(jiǎng)品發(fā)放等情況，并通過(guò)會(huì)后的活動(dòng)總結(jié)，盤(pán)點(diǎn)獎(jiǎng)品，防止流失。 　　活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)： 　　1）制定訂貨會(huì)方案時(shí)，要充分考慮批發(fā)的提貨能力，及提貨極限，要能夠讓批發(fā)戶踴躍提貨，而又不造成壓貨。 　　批發(fā)訂貨會(huì)執(zhí)行中常見(jiàn)的問(wèn)題： 　　1）獎(jiǎng)級(jí)設(shè)定不合理。好處、參加時(shí)間等內(nèi)容。如：2003年5月20日~5月22日。其目的在于經(jīng)銷商大量提貨后，幫助經(jīng)銷商消化庫(kù)存，加快存貨周轉(zhuǎn)，從而加快新品在批發(fā)通路鋪貨。批戶會(huì)拿著傳單找經(jīng)銷商進(jìn)貨拿贈(zèng)品，一旦經(jīng)銷商扣贈(zèng)品，傳單上的所謂“咨詢電話”就成了“投訴電話”。建議廠家在對(duì)照了前述“范圍和前提”后再慎重決定是否真的需要進(jìn)貨搭贈(zèng)。 　　“超前購(gòu)買(mǎi)”。可是，這一問(wèn)題如果長(zhǎng)期沒(méi)有解決，就會(huì)嚴(yán)重打擊批發(fā)商對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的信心。 　　b、贈(zèng)品實(shí)用或可以變現(xiàn)。面向批市老板的贈(zèng)品選擇要遵守以下原則： 　　a、低價(jià)位、高形象。 　　活動(dòng)目的： 　　主要用于提升批發(fā)商接貨意愿，或使經(jīng)銷商庫(kù)存快速轉(zhuǎn)移到批發(fā)商，提高新品的批市鋪貨率。比如，除了有“最佳銷售獎(jiǎng)“外，還可設(shè)“最佳成長(zhǎng)獎(jiǎng)”，對(duì)在促進(jìn)市場(chǎng)快速成長(zhǎng)方面有突出表現(xiàn)的經(jīng)銷商予以表彰。 　　，要有目的性——主要對(duì)哪個(gè)級(jí)別的客戶進(jìn)行激勵(lì)；要有挑戰(zhàn)性和可行性——定下的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶的歷史銷量高，但努力一下也能夠的著！ 　　如：某企業(yè)推出新品（老品項(xiàng)的換代升級(jí)產(chǎn)品），分析歷史銷量發(fā)現(xiàn)縣級(jí)客戶老品項(xiàng)銷量平均在5萬(wàn)箱左右，市級(jí)客戶老品項(xiàng)歷史銷量20萬(wàn)箱左右。 　　。 　　，核算個(gè)參賽經(jīng)銷商銷售達(dá)成及轄區(qū)市場(chǎng)管理實(shí)際表現(xiàn)，開(kāi)列優(yōu)勝者名單。如“出國(guó)旅行計(jì)劃”、“培訓(xùn)計(jì)劃”、“獎(jiǎng)金計(jì)劃”、“跑車計(jì)劃”等等。 　　“大經(jīng)銷制”的企業(yè)，銷售主要依賴于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，自己的業(yè)務(wù)能力很弱。 　　e、坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商大量進(jìn)貨向下游銷售，但決不是鼓勵(lì)大量屯貨（過(guò)量屯貨是沖貨的元兇），在促銷期要結(jié)合每個(gè)客戶以往的銷售歷史，對(duì)其新品接貨量進(jìn)行分析，如發(fā)現(xiàn)該客戶訂貨量畸形增大，馬上追蹤看是否有拋貨砸價(jià)行為，在惡果未形成之前將問(wèn)題解決。（如：200箱、500箱、），低坎級(jí)獎(jiǎng)?wù)呖梢员ＷC小戶都能參與獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)小戶積極性，降低入市門(mén)坎迅速完成所有經(jīng)銷商（尤其是城市里的小戶）全面進(jìn)貨，有助產(chǎn)品鋪貨率提升； 　　c、在第一階段成功執(zhí)行，小戶普遍進(jìn)貨而且有良好回款基礎(chǔ)上，第二階段增大坎級(jí)。 　　，要注意執(zhí)行的時(shí)間控制，分階段進(jìn)行，并輔以控價(jià)手段。 　　活動(dòng)運(yùn)用范圍和前提： 　　新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯，到底“是否好銷”是個(gè)問(wèn)號(hào)，加上進(jìn)新品需要占用較大的庫(kù)存和資金。 　　解決方案： 　　反復(fù)審核會(huì)務(wù)計(jì)劃的項(xiàng)目安排及各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)預(yù)算，建立物品、服務(wù)詢價(jià)機(jī)制，對(duì)房間數(shù)量、使用天數(shù)、用餐及其他項(xiàng)目等細(xì)節(jié)進(jìn)行逐一記錄，并盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存剩余品，形成嚴(yán)格管理態(tài)勢(shì)，減少費(fèi)用流失。 解決方案： 　　a)委派專人集中管理會(huì)議禮品，可在酒店設(shè)立會(huì)務(wù)組單獨(dú)房間，存取禮品。部分經(jīng)銷商在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂貨與會(huì)后實(shí)際提貨數(shù)量不符，甚至出現(xiàn)只訂貨不提貨的情況。差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任。 　　4）經(jīng)銷商要有會(huì)議手冊(cè)，內(nèi)容為本次訂貨會(huì)的日程安排、會(huì)議議程、組委會(huì)負(fù)責(zé)人（包括就餐事項(xiàng)負(fù)責(zé)人、住宿事項(xiàng)負(fù)責(zé)人、訂票接送事項(xiàng)負(fù)責(zé)人）、接待電話、酒店房間安排等。 　　活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)： 　　在訂貨會(huì)的執(zhí)行中，應(yīng)特別關(guān)注如下要點(diǎn)： 　　1）雖然已經(jīng)初步確定參會(huì)經(jīng)銷商人數(shù)，但仍會(huì)有人缺席，有人不請(qǐng)自來(lái)。邀請(qǐng)相關(guān)媒體。 　　費(fèi)用預(yù)算的主要開(kāi)支項(xiàng)目：會(huì)務(wù)費(fèi)（包括住宿、宴會(huì)、會(huì)場(chǎng)租金、設(shè)備租金、娛樂(lè)項(xiàng)目費(fèi)用等）；經(jīng)銷商路費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)用（展臺(tái)布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作，彩旗、條幅、升空氣球租金等）；媒體報(bào)導(dǎo)費(fèi)用（邀請(qǐng)電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙人員費(fèi)用、錄制制作費(fèi)、播出費(fèi)、刊登費(fèi)、禮品等）；臨時(shí)人員勞務(wù)費(fèi)；其它費(fèi)用。 　　1）確定經(jīng)銷商參會(huì)人數(shù)。 　　活動(dòng)適用范圍： 　　新品上市要求迅速鋪進(jìn)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)造全面上市氣氛。如何能夠使通路中商戶們心甘情愿的進(jìn)貨，并出讓他們僅有的柜臺(tái)空間，擺放新品，通路促銷是一個(gè)有力的武器。 　　決定企業(yè)促銷效果主要因素有兩個(gè)：　 　　 促銷，顧名思義，促進(jìn)銷售的方法。 　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈的今天，促銷已經(jīng)偏離了“給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本品一個(gè)額外的理由”之本意，成了打擊競(jìng)品或搶占市場(chǎng)份額的常規(guī)手段。促銷做的準(zhǔn)：在合適的時(shí)間和市場(chǎng)環(huán)境下運(yùn)用合適的促銷方式； 　　 新品上市可采用的通路促銷手法為： 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　通路促銷的執(zhí)行單位通常是企業(yè)銷售部門(mén)。取得大量訂單，迅速回籠資金。 　　根據(jù)上市范圍鎖定參會(huì)經(jīng)銷商人數(shù)，以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作。 　　4）確定會(huì)議準(zhǔn)備事項(xiàng)。 　　5）會(huì)議召開(kāi)。所以訂房要預(yù)先和酒店談好可能會(huì)臨時(shí)退房或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置。 　　5）訂單數(shù)量并非越高越好。 　　7）進(jìn)行同級(jí)別酒店會(huì)務(wù)費(fèi)的詢價(jià)對(duì)比，核對(duì)使用數(shù)量，如房間入住天數(shù)，菜單菜品、酒水?dāng)?shù)量，展板制作費(fèi)，氣球、展臺(tái)等物品的租金。 　　解決方案： 　　訂貨會(huì)后，業(yè)代隨即將經(jīng)銷商訂貨量與日常平均銷量進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)差異較大訂單，剔出進(jìn)行二次訂貨追蹤，并在提貨限定時(shí)間允許其修訂訂貨量，保證每張訂單不夸張，不落空。 　　b)建立會(huì)議紀(jì)要，內(nèi)容包括評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)詳細(xì)結(jié)果及贈(zèng)品發(fā)放數(shù)量、中獎(jiǎng)人等情況，并盤(pán)點(diǎn)禮品庫(kù)存，杜絕禮品流失。 　?。ǘ┙?jīng)銷商價(jià)格折扣促銷 　　活動(dòng)簡(jiǎn)述： 　　經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定級(jí)別后給予直接的價(jià)格折扣或搭贈(zèng)。部分經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時(shí)利用價(jià)格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量； 　　新品上市階段，競(jìng)品也有新品推出或正在舉行通路促銷活動(dòng)，本品當(dāng)加大折扣力度和競(jìng)品搶資金。 　　a、每一波價(jià)格折扣促銷的時(shí)間要盡量短——比如說(shuō)10天之內(nèi)。（如：1000箱、2000箱、3000箱獎(jiǎng)勵(lì)1元/箱、）此階段可調(diào)動(dòng)大戶、中戶積極性大量進(jìn)貨，并促進(jìn)產(chǎn)品向外埠擴(kuò)散。 　?。ㄈ┙?jīng)銷商銷售競(jìng)賽 　　活動(dòng)簡(jiǎn)述： 　　可以制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力”的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。 　　操作要點(diǎn)： 　　、活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品。 　　、競(jìng)賽規(guī)則和要求、考核及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃四項(xiàng)內(nèi)容。 　　“年度優(yōu)秀經(jīng)銷商表彰大會(huì)”，將獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金等現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)。比如上述案例，某經(jīng)銷商完全可以在2003年的最后一季“集中出貨”100000箱（放到下年度慢慢消化庫(kù)存），而前面的時(shí)間幾乎不銷售A產(chǎn)品，這樣以來(lái)，不但借經(jīng)銷商的力量“迅速開(kāi)拓市場(chǎng)”的目的沒(méi)達(dá)到，反而還要賠上一輛“帕薩特”。OK?。ǎ?8萬(wàn)箱獎(jiǎng)住宅（鼓勵(lì)市級(jí)客戶從20萬(wàn)箱提升至28萬(wàn)箱）。 　?。ㄋ模┡l(fā)商進(jìn)貨搭贈(zèng) 　　活動(dòng)簡(jiǎn)述： 　　主要針對(duì)批發(fā)商的小批量進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的贈(zèng)品可以是同類的產(chǎn)品，也可能是不同類的但批發(fā)商可自己使用或就地銷售的產(chǎn)品。 　　活動(dòng)適用范圍和前提： 　　批發(fā)商是經(jīng)銷商和零售商之間的中間環(huán)節(jié)，成千上萬(wàn)家零售商不可能直接從經(jīng)銷商進(jìn)貨。低價(jià)位是指贈(zèng)品采購(gòu)價(jià)格不能超出預(yù)算、高形象是指贈(zèng)品要有價(jià)值感。自行車、小電視經(jīng)銷商拿來(lái)可以用；而獎(jiǎng)勵(lì)洗衣粉、毛巾可以賣出，因此吸引力較大。 　　，切忌長(zhǎng)期運(yùn)用；否則以后想去掉它就困難了！ 　?。ㄈ?0搭1）時(shí)一定要格外小心，避免新品一上市就使用隨貨搭贈(zèng)。很多情況下，新產(chǎn)品一上市就“熱銷”往往是由于大力度促銷活動(dòng)所造成的“假象”。 　　。 　　活動(dòng)適用范圍： 　　新品上市初期，批發(fā)已有銷貨，但由于利潤(rùn)吸引力不大，批發(fā)到經(jīng)銷商處只是鋪貨時(shí)購(gòu)進(jìn)新品，提貨數(shù)量較少；經(jīng)銷商進(jìn)貨量較大，產(chǎn)生庫(kù)存壓力，心存焦慮。城市，南寧。 　　4）設(shè)計(jì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置要求：包括標(biāo)語(yǔ)，POP，展板，獎(jiǎng)品展示，活動(dòng)工作人員身著促銷服裝等。 　　2）活動(dòng)告知不充分。 　　2）必須按照批發(fā)戶統(tǒng)計(jì)數(shù)量發(fā)放DM，并對(duì)發(fā)放情況進(jìn)行登記核查，把好告知這一關(guān)。 　　4）訂貨會(huì)時(shí)間一般為1~3天（根據(jù)批發(fā)提貨及經(jīng)銷商新品出貨情況而變），如已達(dá)到批發(fā)提貨及出清庫(kù)存目的，可宣告結(jié)束。 　　活動(dòng)適用范圍和前提： 　　應(yīng)考慮以下三種批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)展陳列獎(jiǎng)勵(lì)： 　　 　　 　　　 　　方案撰寫(xiě)要點(diǎn)：　 　　典型的陳列獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃書(shū)如下： 　　1）列明參加活動(dòng)的城市和每個(gè)城市計(jì)劃參與的批市攤位數(shù)。一般情況下，設(shè)計(jì)10~15箱的數(shù)量為宜，保證客戶能夠執(zhí)行到位。 　　5）促銷方案附件包括： 　　a．告知函（以傳單方式告知批市客戶這一活動(dòng)的內(nèi)容）。 　　 　　控制要點(diǎn)： 　　，以達(dá)到為新產(chǎn)品“造勢(shì)”的活動(dòng)目的為準(zhǔn)。如果新產(chǎn)品賣不動(dòng)，月底可全款退貨，獎(jiǎng)品照發(fā)（注：一般情況只要批市陳列作的好，很少有產(chǎn)品一點(diǎn)都賣不動(dòng)，大量退貨的現(xiàn)象發(fā)生） 　　。由管理者收回原件，活動(dòng)組織者造冊(cè)留底。 　　，否則“失信于民”，以后的活動(dòng)難以開(kāi)展?？偛肯率袌?chǎng)巡視，事先不能暴露行程，訪查時(shí)手持堆箱協(xié)議書(shū)，直接拜訪堆箱客戶，并做檢查記錄。如果在平時(shí)疏于對(duì)客戶的拜訪、輔導(dǎo)和檢核，而在活動(dòng)結(jié)束的時(shí)候以“沒(méi)有按陳列要求”為由拒絕發(fā)放贈(zèng)品，將嚴(yán)重打擊批發(fā)商的積極性，可能從此結(jié)一個(gè)冤家使好事變壞事。 　　范圍和前提： 　　零售店鋪貨率的提升是新品上市成敗的關(guān)鍵，沒(méi)有它就沒(méi)有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。 　　。要切記鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)只是在新產(chǎn)品進(jìn)店遇到很大阻力的時(shí)候，為迅速提升鋪貨率而采取的輔助措施。（如：買(mǎi)一箱送一包，上限2箱）。如下表所示： 　?。ò耍‰S箱贈(zèng)刮刮卡 　　活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述： 　　是在產(chǎn)品包裝箱內(nèi)放置刮刮卡，零售店銷貨同時(shí)取得刮刮卡，以刮卡中獎(jiǎng)的方式來(lái)促進(jìn)零售店銷貨的促銷方法。同時(shí)，鋪貨率有一定幅度的波動(dòng)?！　　?如：2003年3月5日~6月5日。印制活動(dòng)DM及POP，在零店散發(fā)及張貼，可充分告知活動(dòng)訊息。 　　隨箱贈(zèng)刮刮卡活動(dòng)中常見(jiàn)的問(wèn)題： 　　1）批發(fā)戶拆箱取走刮刮卡，刮刮卡被攔截，不能到達(dá)零售店老板手中。 　　活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)： 　　1）活動(dòng)告知即時(shí)貼，每箱張貼兩張。 　　3）保證批發(fā)點(diǎn)中小獎(jiǎng)品的供應(yīng)。 　?。ň牛』厥障淦?　　活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述： 　　回收箱皮是一個(gè)對(duì)零售店十分有效的促銷方法。零售店利潤(rùn)無(wú)吸引力，銷售積極性不高，形成新品在零售通路銷售不暢的局面。如：2003年5月5日~6月5日。合理設(shè)定箱皮兌付點(diǎn)，便于零售店老板兌付。在批發(fā)戶設(shè)定兌換點(diǎn)，并張貼POP，有條件的門(mén)點(diǎn)可懸掛活動(dòng)橫幅，說(shuō)明活動(dòng)辦法及起止時(shí)間。 　　如：零店向批發(fā)兌換1元/個(gè)、。 　　4）箱皮過(guò)大，不宜清點(diǎn)、保存、兌付。） 　　4）要記錄各個(gè)兌換點(diǎn)批發(fā)戶的詳細(xì)情況，包括商號(hào)名稱，門(mén)點(diǎn)牌號(hào)，聯(lián)系人，聯(lián)系電話，以及兌換數(shù)量，通過(guò)電話或走訪形式隨時(shí)溝通具體數(shù)字，以核對(duì)現(xiàn)金是否正常使用。（十）零店陳列獎(jiǎng)勵(lì) 　　活動(dòng)簡(jiǎn)述： 　　選擇繁華街道集中區(qū)的零售店，要求店主按照公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列（如：產(chǎn)品的托盤(pán)陳列，專用小貨架陳列）零店業(yè)代每周進(jìn)行檢查，如合格則當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)一份小禮品，一般活動(dòng)持續(xù)時(shí)間在一個(gè)月左右。 　　活動(dòng)目的： 　　可進(jìn)一步降低鋪貨難度且促進(jìn)在陳列期內(nèi)店主積極進(jìn)貨，保證鋪貨率不下降，同時(shí)增加零店陳列效果。如：佛山600家、東莞300家。 　　促銷方案附件包括： 　　a、零店告知函（以傳單方式告知零店這一活動(dòng)的內(nèi)容）。不能在無(wú)公司常駐人員的市場(chǎng)上交給經(jīng)銷商執(zhí)行。 　　可由公司出資給零店業(yè)代的自行車衣架上焊一個(gè)小鐵筐放獎(jiǎng)品——方便業(yè)代每周發(fā)獎(jiǎng)品。消費(fèi)者促銷是加快和實(shí)現(xiàn)這個(gè)過(guò)程的手段。 　　其有兩種基本的操作方式，即“入戶派樣”及“隨機(jī)攔截式派樣”。樣品派發(fā)是最有效的也是最昂貴的介紹新產(chǎn)品的方式。典型的派樣計(jì)劃內(nèi)容如下： 　　1）目標(biāo)（為什么要進(jìn)行派樣活動(dòng)） 　　2）產(chǎn)品（確定直接用產(chǎn)品還是專門(mén)制作“派樣包”） 　　3）方式（確定是“入戶派樣”還是“街頭攔截式”派樣） 　　4）對(duì)象（派樣消費(fèi)者特征，比如“高教育、高收入的成年男性”） 　　5）時(shí)間（派樣活動(dòng)持續(xù)的時(shí)間） 　　6）制作派樣計(jì)劃管控表（派樣場(chǎng)次、數(shù)量、時(shí)間的計(jì)劃） 　　7）預(yù)算 　　“派樣管控表”如下： 　?。?　　實(shí)地確認(rèn)派樣地點(diǎn)、時(shí)間（與居委會(huì)、學(xué)校、物業(yè)辦最終確認(rèn)，公關(guān)） 　　促銷員到位 　　與派樣同步進(jìn)行強(qiáng)力鋪貨，確保該小區(qū)售點(diǎn)新品的鋪貨率100%　 　　結(jié)束 　　控制要點(diǎn)： 　　1.“入戶”不一定只是到居民區(qū)，根據(jù)上市產(chǎn)品的不同，它還可以是學(xué)校、宿舍樓、寫(xiě)字間甚至餐廳、酒吧、網(wǎng)吧等各種特殊場(chǎng)所。派樣的對(duì)象必須符合目標(biāo)消費(fèi)群的特征，否則將失去意義。家屬區(qū)一般都是所在單位職工的集中居住區(qū)，可通過(guò)對(duì)這些“單位”的判斷確定是否符合派樣標(biāo)準(zhǔn)。往往一些商品房的住宅小區(qū)也是由一些公司或機(jī)構(gòu)集體購(gòu)買(mǎi)的；所以，可以向物業(yè)辦或其他知情者詢問(wèn)每一棟樓住戶的基本情況。即觀察其生活用品的“檔次”如何，高收入者較為集中的樓群，其垃圾中高檔商品的外包裝就比較多。 　　。 　　，入戶派樣最好從一棟樓的最高一層開(kāi)始，向底層派發(fā)。 　　，就必須考慮制作專門(mén)用于派樣的“試用裝”，以降低成本。 　　范圍和前提： 　　在以下情況下應(yīng)考慮使用“折價(jià)券”：