【正文】 清場工作最主要是物料的整理存放工作，之前在開盤籌備中人員方面安排有專門的物料管理人員，因此，后續(xù)的清場亦同樣由此人負責進行，但須配備一定數(shù)量的協(xié)助人員及相關工具，如保安、車輛等，并進行相關的。物料準備物料準備相對來說則簡單許多，只要按照前述場地流程規(guī)劃的功能區(qū)域，及各區(qū)域工作人員的具體崗位，配備相應的物料即可。人員安排人員安排重點在于將各個功能區(qū)域的工作劃分為細小的連續(xù)的工作系列，然后將合適的人選安排到該崗位上，并進行必要的培訓與溝通。各功能區(qū)域之間要有工作人員的通道，便于后勤的調配與突發(fā)情況的處理；每個功能區(qū)域就如一道道水閘，需要估計每個區(qū)域的“蓄水量”，預留大小合適的場地，必要時還可預設一定的緩沖區(qū)。因此，只要在場地流程規(guī)劃、人員安排及物料準備三方面縝密統(tǒng)籌，滴水不漏，開盤組織則手到擒來。開盤組織良好的開盤組織可保證項目發(fā)售時，各種開盤技術得以順暢有效的執(zhí)行，最大化的促成成交，反之則造成流程的阻塞，造成不必要的客戶流失。但此發(fā)售方式的局限性：由于順序既定，客戶較散漫，缺乏踴躍搶購的熱烈氣氛；越晚交納誠意金，選到理想單位的可能性越低，經(jīng)常出現(xiàn)許多誠意金順序號較后的客戶放棄購買的情況。通常在項目后期公開發(fā)售時采用。但抽簽過程拖沓、氣氛沉悶，經(jīng)常出現(xiàn)抽到簽沒人認領的情況，須保證抽簽及認購的順暢和高效運作。一般當誠意金客戶數(shù)量眾多，而推售單位相對不足時，可以考慮進行抽簽。如果提前幾天出現(xiàn)排隊長龍，可派出確認順序的籌號，讓隊伍提前散去，開售當天按籌號順序挑選單位。采用這種方式，首先需要大量的誠意客戶，經(jīng)過煽動引導，確?？梢宰园l(fā)排隊，另外需要足夠的貨量儲備，增強客戶成功購買的信心。誠意金法的認購方式主要有三類：分別是排隊、抽簽、按誠意金順序認購。通常配合媒體的炒作，以吸引市場注意力。當客戶儲備量非常充分，對項目推售有成功的把握時，可以采用此種方法。但到場客戶較多時，這種方式會引起混亂。這跟日常銷售規(guī)則是一樣的。開售之前不預先收取誠意金，開售當天自然發(fā)售。在日常銷售中繼續(xù)進行客戶儲備，為下一次公開發(fā)售作準備。同時要跟成交客戶保持良好的關系，鼓勵他們介紹新客戶。一般，加推的單位會比公開發(fā)售時略為提升，造成價格步步高升的良好口碑，同時也迎合了客戶買漲不買跌的心態(tài)。 加推 公開發(fā)售之后如果還有充足的客源，可以考慮在短期內加推。于是水到渠成，瓜熟蒂落，勢同開閘放水，形成開售的火爆場面。通常為了引爆市場，第一批推售的單位會給予一定的優(yōu)惠折扣，以較有競爭力的價格推向市場。之前的強勢宣傳已吸引了大量的誠意客戶。可以通過公關活動將目標客戶群邀請到現(xiàn)場親身體驗。興盛過往項目的業(yè)主和興盛會會員是非常寶貴的客戶網(wǎng)絡，這部份潛在客戶也是重點宣傳的對象。經(jīng)過前期的鋪墊，部份客戶會表示出購買意向。（開售前40天）經(jīng)過前期的宣傳鋪墊，項目已樹立自身的品牌形象，建立廣泛的市場口碑，前一階段是“猶抱琵琶半遮面”，這一階段就是揭開面紗粉墨登場了。這一階段項目開始導入市場，以樹立品牌形象為主，強化消費者深入了解的愿望，為后期的項目實效宣傳打下基礎；通常以軟文炒作、媒體公關、寫字樓巡展、新聞發(fā)布會等多種形式相配合，大范圍地鋪開宣傳攻勢。銷售物料的準備：樓書、宣傳單張、戶型圖、模型等；銷售部署的準備：確定推廣策略、公關活動方案等；媒介發(fā)布準備：宣傳媒體的確定、廣告創(chuàng)意等。推廣步驟 項目從開始推廣到開盤銷售，是一個循序漸進、一氣呵成的過程，掀起市場熱勢、升溫到高潮、直到引爆市場的過程。(4)實效性廣告主要是傳達所銷售樓盤的有關信息，吸引客戶前來購買。(3)產品概念、特點廣告以倡導全新生活方式和居住時尚為廣告目的，結合產品特點和利益點，制造項目的差異性。廣告設計的素材整理整理在設計中涉及到的圖片（租圖）、體現(xiàn)產品特點的效果圖和手繪圖、與項目有關或能反應項目周邊配套的照片等。、設計內容清單序號設計項目具體內容1項目VI系統(tǒng)設計標志(LOGO)、信封、請柬、水杯、旗幟；公共設施牌、小區(qū)標識、促銷資料取閱臺；戶外導視牌；商務車（面包車/中巴/大巴）、公交車、燈箱招牌、展板；標志廣告氣球/空飄、廣告?zhèn)阍O計；住所銘牌、入口地氈、垃圾筒、郵箱、小區(qū)交通指示牌、示意牌、下水道井蓋、遮陽傘、蓬沙灘椅；手提袋、打火機、鑰匙扣2平面廣告報紙廣告設計（預熱入市、開盤、內部認購、強銷期、封頂落成、進度公告、尾盤銷售期）、雜志廣告、戶外廣告3TVC電視廣告、電視專題片、電視標版、設計中需要注意的事項注重廣告的視覺效果注重廣告視覺效果的沖擊力，使得廣告在眾多的同行中突現(xiàn)出來，以能達到預期的效果。廣告多采用較直接的形式，從價格方面引導銷售，在視覺上讓人注視，在價格上讓人銘記，構成樣式與色彩相對平民化大眾化，但是很熱鬧，有一定鼓動力。中低檔樓盤廣告：此類廣告更關注理性消費點，最明顯的就是數(shù)字，價格在這里是買家最關注的問題。中高檔樓盤廣告：由于此類樓盤定位的跨度比較大，故在廣告表現(xiàn)空間上也很豐富多樣，但主要是以主題概念作為主導，結合產品的特設將樓盤包裝成一種生活方式或居住文化。由于此類廣告心理定位色彩濃厚，表現(xiàn)形式也很豐富，色彩往往比較濃厚或高雅，根據(jù)不同時期不同策略會有一定的調整，品位高端。從樓盤的檔次可作如下分類：高檔樓盤廣告：此類廣告面對尖端客戶，自然要有與眾不同的特質。關鍵要與項目的品牌個性和檔次相符合。比如某項目屬中端項目，定位于都市白領階層，廣告常采用橙色和紫色，塑造一種浪漫優(yōu)雅的小資情調；某項目項目是頂級豪宅項目，定位于金字塔尖人群，廣告采用大面積的深綠色，表現(xiàn)得大氣磅礴，彰顯尊貴。在廣告行業(yè)中，地產廣告是與營銷捆綁得最緊的一種廣告，所以需要在不同層面有針對性地去創(chuàng)新，根據(jù)樓盤的定位檔次去體現(xiàn)自身的廣告風格。 廣告語廣告語是將廣告主題轉化成為一種更易傳播、更易記憶的方式。例如在某項目灣項目，地鐵上蓋和景觀是項目最大的賣點；追求高效和高質的都市生活是目標客戶群的心理需求。廣告主題的確定是一個綜合分析的推理過程。這種投放方式風險較大，由于將絕大部份營銷費用都壓在推售之前，萬一開盤失敗，將遭受重大挫折。這些項目通常是大眾化產品，供應量大，且價格較低。電視、報紙、雜志、戶外等等，所到之處皆是項目廣告。多在持續(xù)銷售期采用。媒介組合的選擇可以參考市場相似項目的做法，對其投放效果進行評估作為依據(jù)；另外可根據(jù)項目過往的投放產出比，作為經(jīng)驗不斷調整；最規(guī)范的作法是向有實力的專業(yè)媒介公司購買充分的市場媒介數(shù)據(jù)，以使媒介組合在有限的營銷費用內達到最佳效果。不同的報紙覆蓋的客戶群有差異，不同的版位、不同的出版日期均會產生不同的投放效果；不同的電視臺、不同的廣告時段也會有截然不同的效果。一般來說，報紙、電視廣告效果即時性強，雜志廣告則有時滯性，戶外、車身廣告等則適于長期銷售時持續(xù)提醒的作用。常用的傳播媒介有各種報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡廣告、戶外廣告牌、侯車亭燈廂、車身廣告等等。(2)大眾傳播策略大部份項目的客戶群來源較分散，需要采取多種媒介組合加以推廣。這種方式對客戶群的針對性強，而且節(jié)省推廣費用，但項目的影響力較小，不利于對立品牌，打響知名度。但樓市產品同質化非常嚴重，產品的訴求跳不出園林、戶型、配套等元素，訴求往往非常雷同，難以體現(xiàn)出項目的個性和特點，陷入同質化的泥淖之中?？蛻糍徺I房產產品時非常理性，項目賣點的宣傳必不可少。同時，還應當把企業(yè)的形象識別理念和廣告創(chuàng)意很好地融合在一起。和產品實效廣告相比，形象廣告能和受眾進行深層次的交流，更能增強項目的知名度，美譽度。形象廣告通常不具體表現(xiàn)產品的功能，也不直接針對產品訴求，而是通過某個意晦的形象塑造，和客戶群進行意念上的溝通，求得產品或企業(yè)的形象凸現(xiàn)。項目的品牌和企業(yè)品牌是一種良性的互動關系。在某種程度上，項目之間的競爭就是品牌的競爭。廣告宣傳、廣告策略 廣告策略通常是多種策略的組合。再次調整時，因為有市場反饋為依據(jù)，可不再采用系數(shù)調整法，直接在各單位加減相應金額即可。確定了價差之后，在系數(shù)的計算中可以通過基價和調節(jié)價格的變化來調整價差，達到預定數(shù)值。不同項目的價差可以有非常大的差距，這取決于項目的自身條件。某項目三期最高價約為5500元每平方米，最低價為4200元每平方米，這是根據(jù)前期定價的經(jīng)驗所確定。 項目最高價、最低價的控制按系數(shù)的計算方法會有一定的局限性，有可能計算得出的價格價差太大。該項系數(shù)的總分值為10分（10％）。不同的樓型對于住戶的公攤面積和實用率等因素有明顯影響，而且一般樓層較低的樓棟較受歡迎，某項目設置了該項系數(shù)為10分（10％），其中11層小高層單位為滿分10分，1618層高層單位為8分。隨著生活質量的提高，客戶對于單位私密性的要求也越來越高，對望、樓距過窄都影響客戶的購買決定。另外，在加減分項目的設置上，也充分考慮了前期業(yè)主所反映的市場意見。指房型是否緊湊實用，通風采光是否良好等問題所占的分值。另外根據(jù)某項目樓棟分布情況，還設置了加/減分，即東向單邊單位加2分，西向單邊單位減2分。某項目的朝向因素滿分為20分（20％），其中包括條件分2分。所以根據(jù)各單位景觀朝向以及廳房景觀條件，將景觀評分定為五個等級：70米園林（30分）、40－50米園林（26分）、30米左右園林（22分）、開揚遠景（20分）、望小區(qū)道路（16分）。 以下分別加以說明 景觀系數(shù)景觀因素一直是買家最注重的因素之一，以某項目為例，景觀因素所占滿分分值為30（30％）。類似的，如果某項目的景觀差異性不大，朝向則成為最重要的影響因素，分值也應該相應 增加?？偟膩碚f，對客戶選擇影響越大的因素，占的分值應該越高。系數(shù)定價以某項目的系數(shù)構成為例，分為：景觀系數(shù)（30分）、朝向系數(shù)（20分）、安靜度系數(shù)（20分）、房型系數(shù)（10分）、私密性系數(shù)（10分）、樓型系數(shù)（10分）、層差系數(shù)（10分）七個因素，括號里的分值為滿分分值，分值總和為100分。這是上述兩種價格策略的折中方案，可以防止低價入市給企業(yè)帶來的損失，又能避免價格過高銷售停滯的風險，在利潤水平和銷售速度間取得平衡。因此，這種入市策略已越來越少見。3）綜合素質高，有利于樹立項目的高檔形象；在目前的地產市場，由于市場競爭非常激烈，撇脂定價法失敗例子眾多。常稱為高開低走，指以高于市場預期的價格銷售，在短期內迅速賺取利潤，部分旺銷單位售出之后，銷售速度變得緩慢停滯時，再逐步將價格調低，將利潤榨取到底。在競爭激烈且成熟的地產市場，這是最低風險的策略，實際操作中，由于低價的吸引了大量客戶，市場份額迅速擴大，能使高價入市的項目難有喘息的機會。（3）同類產品供應量大，競爭激烈，此法能有效突圍。但入市價格如果太低，將會影響樓盤形象；若操作不當，或者后期市場形勢不理想，價格可能難以按預期走高，影響到整體利潤。項目以低于市場預期價上市，力爭獲得最高的銷售量和最大的市場份額，并能有效阻擊競爭對手。按照客戶預期的市場價格來定價格。即市場比較法，將項目在售的可比項目的成交價格相比較，通過分解各項因素的比值加權得出均價。價格策略 項目銷售均價的確定方法 定價的常用程序為：測算項目成本，確定項目的利潤目標，按成本導向法得出初步均價，再使用競爭導向法、需求導向法將均價修正。 內部條件 項目推售的前提條件：項目取得預售許可證。如果同一區(qū)域有強大的競爭對手，入市時機搶先一步將能截流客戶，占領先機。三、營銷推廣策劃入市時機原則上盡早入市，拉長銷售周期，同時須考慮以下條件： 外部條件一般來說，“五一”和“十一”長假是地產項目銷售的黃金周，項目選在這兩個長假時段推售，如同順水行舟，能充分借助市場熱勢和人氣。 交通上要求可達性好，30分鐘私家車程； 有特殊的資源支持。興建了大型綜合醫(yī)院、大型會所、私人屋村俱樂部、商場、銀行、派出所、大型超市及街市私家郊野公園、戶外球場、運動場館、四季花園、祈福英語幼兒園、祈福英語實驗學校、祈福湖、水上俱樂部以及大型巴士總站等等。，體驗展示極佳，產品定位有特色創(chuàng)新如祁福新村的大型規(guī)模、完善配套，星河灣的豪華裝修、騎江棧道、品質園林建筑，南國奧園的運動主題，麗江花園的文化概念，鳳凰城的低價別墅連排，深圳寶安麗景城的錯層戶型設計創(chuàng)新，桃源居的附屬清華學校教育，大盤要么以產品本身高質素贏得客戶，要么以提供附加值如服務、教育、文化等建立差異化。如祁福新村，物業(yè)類型包括住宅、公寓、酒店，居住類又有定位于高端的豪華別墅、多層洋房，也有中端的小高層、高層住宅。作為大規(guī)模開發(fā)社區(qū)，一般位于城郊結合部或郊區(qū)，占地500畝以上，建筑面積在50萬平方米以上就可稱為大盤，雖然距離都市中心有一定距離，若交通便利，有自然（人文）景觀支持，定位往往能推陳出新。針對性要強。例如：年輕人講潮流，現(xiàn)代感要強；外銷客戶講實惠，針對性要強等等。　　D、包裝策略：地盤包裝包括售樓處內外、樣板間等?！　、價格策略：找到市場價格的切入點及價位和速度的平衡點。但是單體住宅也要講文化、講品牌，應該有一種“大社區(qū)融合文化”，即把自己這一棟樓和周邊的大社區(qū)融合起來，這就牽涉到“新都市主義”居住理念。房地產業(yè)內人士常說兩句話：“小盤賺快錢，大盤賺品牌”。一般中心城市，小戶型需求量占市場份額的１５％是正常的。深圳也有少數(shù)單體住宅（例如深圳的萬科俊園，由寫字樓改建而成大戶型，景田北的擎天華庭為48層超高層豪宅，但這兩個項目都不成功）是做大戶型豪宅的，但大多數(shù)單體住宅現(xiàn)在都不約而同走上小戶型的道路。例如錦上花家園４９平方米的兩房兩廳，設計合理、實用，連洗衣機的位置都設計好，得到了客戶的認同，一搶而光。在單體住宅中，戶型設計是一個難關，以往的產品中，其戶型大都有不盡完善之處。在產品設計方面，要盡量滿足目標客戶的需求?！　?