【正文】 公司管理層并未有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，對(duì)租賃營(yíng)銷戰(zhàn)略的理解停留在不全面的認(rèn)識(shí)上，公司內(nèi)部有效的資源不能充分共享；租賃公司的資金目前主要來(lái)自于銀行，因此租賃的融資成本一定高于銀行；在許多私營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方，企業(yè)繳定額稅，幾乎沒(méi)有所得稅前進(jìn)成本的需求，因此客戶對(duì)高利率的租賃興趣不大，租賃在這些地區(qū)生命力不強(qiáng)；租賃手續(xù)復(fù)雜，考察和審批的時(shí)間不少于銀行的貸款；浙租公司的部分員工是新員工，部分不是學(xué)習(xí)財(cái)經(jīng)專業(yè)，對(duì)租賃的理解不深，財(cái)務(wù)、金融知識(shí)缺乏，業(yè)務(wù)水平欠缺；部分員工缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)客戶的需求認(rèn)識(shí)不足。 在實(shí)現(xiàn)租賃公司戰(zhàn)略的時(shí)候，需要充分地考慮租賃的模式配合，以完成相應(yīng)的戰(zhàn)略模式。若侵犯到您的版權(quán) , 請(qǐng)?zhí)岢鲋刚?, 我們將立即刪除。與銀行貸款相比，租賃有三重功能，既有融資功能，又有減免稅收的功能，還可以促進(jìn)銷售，而銀行貸款僅有融資功能，其特點(diǎn)可以用以下圖表體現(xiàn)：融資方式 融資租賃 銀行貸款融資功能減免稅收具有的功能促銷功能融資功能同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)在長(zhǎng)期的實(shí)踐中，銀行與租賃公司在許多時(shí)候是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在許多時(shí)候是合作伙伴，銀行需要這樣一個(gè)分銷商，既可以解決小額貸款問(wèn)題，又可以依托實(shí)力雄厚的金融租賃公司防范風(fēng)險(xiǎn)（相對(duì)于小客戶來(lái)說(shuō)）。③租金支付滯后，減輕和分散承租企業(yè)壓力。②使用價(jià)值超前獲得。6. 銀行貸款在利息收取上是定期定量收取，企業(yè)難以根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)安排本息支付；而租賃則可以在租金收取的時(shí)間和數(shù)量方面，采取與企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況相結(jié)合、較為靈活的支付方式，使企業(yè)的現(xiàn)金流可以充分、合理地匹配。請(qǐng)下載試用者二十四小時(shí)后刪除，試用后請(qǐng)購(gòu)42利息除合同約定外，還須符合國(guó)家規(guī)定__________的銀行貸款利率范圍，本息的歸還期限彈性較小。銀行信用中借款人 資源來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)和會(huì)員交流，該資料版權(quán)為原作者所有，若作者有版權(quán)聲明的或文章從其它站轉(zhuǎn)載而附帶有原所帶聲明為準(zhǔn)。出租人一方面與供貨方簽訂買賣合同，另一方面與承租人簽訂融資租賃合同，兩個(gè)合同的標(biāo)的物是同一的，“兩個(gè)合同三方當(dāng)事人，租賃和貿(mào)易不可分” 是融資租賃合同的基本特征，金融租賃成為一種既包涵商品的讓渡、又提供資金信貸的獨(dú)特的信用方式。4. 金融租賃與銀行信用所體現(xiàn)的是不同的借貸關(guān)系。這表現(xiàn)在對(duì)破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)的清算上，租賃資產(chǎn)就不是破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)，有利于租賃公司防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。表現(xiàn)在營(yíng)銷上，對(duì)于大型設(shè)備的租賃，可以依托租賃設(shè)備的銷售渠道來(lái)獲得租賃項(xiàng)目，參與租賃項(xiàng)目。借款人獲得的僅僅是貨幣資金的使用權(quán)，只有通過(guò)購(gòu)買和支付才能獲得其他權(quán)利。具體來(lái)說(shuō)，兩者的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 銀行信用一般表現(xiàn)為純粹的資金運(yùn)動(dòng)形式，而金融租賃則是融資與融物相結(jié)合的信用形式。若侵犯到您的版權(quán) , 請(qǐng)?zhí)岢鲋刚?, 我們將立即刪除。為了更加有效地理解金融租賃，我們對(duì)金融租賃與銀行信用的比較 。④租賃本身有許多特點(diǎn)，在某些情況下，比銀行貸款更能滿足客戶的需要，更能防范金融風(fēng)險(xiǎn)。這些企業(yè)為租賃的發(fā)展提供廣大的平臺(tái)，是其他租賃公司難以便利地介入的“近水樓臺(tái)”。浙江是中國(guó)中小企業(yè)發(fā)展最為活躍的地區(qū)，中小企業(yè)已達(dá)108 萬(wàn)家，占了企業(yè)總數(shù)的99％以上。浙江經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是有目共睹的，經(jīng)過(guò)20 多年改革開放和經(jīng)濟(jì)建設(shè)，浙江省從經(jīng)濟(jì)總量居全國(guó)12 位的經(jīng)濟(jì)小省一躍為居全國(guó)第4 位的經(jīng)濟(jì)大省。這些人才掌握了租賃的訣竅，是其他租賃公司所羨慕的。惟有高素質(zhì)的人才，才能保持創(chuàng)新和活力，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。②金融租賃可以歸屬知識(shí)密集型行業(yè)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力在于人才。若侵犯到您的版權(quán) , 請(qǐng)?zhí)岢鲋刚?, 我們將立即刪除。浙江租賃依托各地稅務(wù)局建立代理處來(lái)支持全省各地中小企業(yè)的這種經(jīng)營(yíng)模式，被尊稱為“浙租模式”。浙江租賃有許多競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)項(xiàng)：①有與其他租賃公司和銀行沒(méi)有的“浙租模式”的“武器”。從近期來(lái)看，銀行貸款利率和票據(jù)的手續(xù)費(fèi)較低，企業(yè)可以低成本融資，對(duì)租賃開拓業(yè)務(wù)構(gòu)成低價(jià)威脅；銀行原來(lái)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)等中小企業(yè)支持較少，但隨著形勢(shì)的發(fā)展和觀念的改變，人行銀行開始支持這些企業(yè)，如人民銀行上海分行貫徹人總行有關(guān)金融支持中小企業(yè)的政策措施，要求轄內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)努力改進(jìn)對(duì)中小企業(yè)的信貸服務(wù)，不斷提高對(duì)中小企業(yè)的信貸比例，而這些企業(yè)原本貸款難度較大，故樂(lè)于以融資租賃的方式融入資金，是浙江租賃的主要客戶，隨著銀行支持力度的加大，構(gòu)成對(duì)浙租公司的目標(biāo)客戶威脅；自從我國(guó)成為世界貿(mào)易組織的一員，國(guó)外租賃公司將逐步進(jìn)入，由于其實(shí)力較強(qiáng)，管理先進(jìn)，將是浙租重要__________的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，好在短期內(nèi)他們沒(méi)有進(jìn)入；租賃公司的資金來(lái)源也受到宏觀調(diào)空的影響，融資難度也有所加強(qiáng)。請(qǐng)下載試用者二十四小時(shí)后刪除，試用后請(qǐng)購(gòu)39⑤%，金融機(jī)構(gòu)將一次性減少可用資金1100億元左右，同時(shí)對(duì)鋼鐵、水泥、電解鋁、房地產(chǎn)等行業(yè)進(jìn)行貸款控制，許多銀行分支機(jī)構(gòu)出現(xiàn)貸款只收不貸的局面，這時(shí)許多客戶開始尋找金融租賃來(lái)“解渴”，為租賃提供了一些接近優(yōu)質(zhì)客戶的機(jī)會(huì)。 資源來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)和會(huì)員交流，該資料版權(quán)為原作者所有，若作者有版權(quán)聲明的或文章從其它站轉(zhuǎn)載而附帶有原所帶聲明為準(zhǔn)。而年銷售在5000 萬(wàn)元以下的客戶較難貸到款。而租賃卻是相對(duì)可以高效率的運(yùn)轉(zhuǎn)，并提供大額資金。③由于浙江省地域較大，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不均衡，同時(shí)許多國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)固定資產(chǎn)投資管理采用官僚等級(jí)制度，層層審批，位于管理末梢的縣級(jí)市或縣級(jí)許多地方企業(yè)很難有取得資金，而同時(shí)股份制商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)還沒(méi)有在當(dāng)?shù)亟?，許多信譽(yù)好、有實(shí)力的企業(yè)有巨大的租賃需求。在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好的情況下，必然有許多企業(yè)有合理避稅的思想，而融資租賃的加速折舊功能，一定程度上可以滿足企業(yè)的需要。與省固定資產(chǎn)的投資相比其擴(kuò)展空間是顯而易見(jiàn)的。這個(gè)機(jī)遇可以從代理處發(fā)展極其不平衡的現(xiàn)象看出一斑。2003年，全年全省實(shí)現(xiàn)國(guó)民生產(chǎn)總值增長(zhǎng)14%，全年全社會(huì)投資4947 億元，比上年%，其中，限額以上固定資產(chǎn)投資4166 億元，%。請(qǐng)下載試用者二十四小時(shí)后刪除，試用后請(qǐng)購(gòu)38江、面向全國(guó)的浙江租賃公司來(lái)說(shuō)，是難得的發(fā)展機(jī)遇。第一節(jié) 對(duì)浙江金融租賃公司的SWOT分析盡管國(guó)家實(shí)行宏觀調(diào)控，宏觀經(jīng)濟(jì)整體向好的局面沒(méi)有改變，對(duì)于立足浙 資源來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)和會(huì)員交流，該資料版權(quán)為原作者所有，若作者有版權(quán)聲明的或文章從其它站轉(zhuǎn)載而附帶有原所帶聲明為準(zhǔn)。請(qǐng)下載試用者二十四小時(shí)后刪除，試用后請(qǐng)購(gòu)370%10%20%30%40%50%60%代理處廠商租賃其他代理處廠商租賃其他調(diào)查表明，目前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)狀況適合租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展，租賃的業(yè)務(wù)主要來(lái)源是代理處和廠商，主要的競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)源于銀行，部分壓力來(lái)自于租賃公司，主要的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是貸款和銀行承兌匯票，租賃的目標(biāo)客戶是中小企業(yè)，租賃營(yíng)銷需要中介機(jī)構(gòu)，目前中小企業(yè)板塊的建立對(duì)租賃有一定的影響，容易導(dǎo)致租賃優(yōu)質(zhì)客戶的流失，租賃業(yè)務(wù)可能遇到主要機(jī)遇是代理處和廠商網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，租賃滿足客戶的需求是資金和合理避稅，租賃客戶討價(jià)還價(jià)能力很強(qiáng)，顯示競(jìng)爭(zhēng)激烈，租賃在醫(yī)療和膠印機(jī)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)最激烈，浙江租賃的核心競(jìng)爭(zhēng)能力主要來(lái)自于浙租模式的運(yùn)用。下圖是租賃業(yè)務(wù)來(lái)源的分布圖： 資源來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)和會(huì)員交流，該資料版權(quán)為原作者所有，若作者有版權(quán)聲明的或文章從其它站轉(zhuǎn)載而附帶有原所帶聲明為準(zhǔn)。從公司MIS 了解到，目前正在執(zhí)行的租賃項(xiàng)目共有643 個(gè)，經(jīng)調(diào)查，由代理處推薦的項(xiàng)目有372 個(gè)，占總數(shù)的58%，租賃資金的回籠率99%；由廠家推薦的項(xiàng)目218 個(gè)，占總數(shù)的34%，租賃的回籠率95%；其他渠道推薦的有53 個(gè)，占8%。15. 78%的調(diào)查者認(rèn)為，大多租賃客戶采納金融租賃的主要原因是可以享受稅收的優(yōu)惠和有廠商的幕后工作支持。13. 83%的調(diào)查者認(rèn)為在醫(yī)療、膠印機(jī)領(lǐng)域其他租賃公司與我們?cè)谀切╊I(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)最激烈。11. 85%的調(diào)查者認(rèn)為客戶采用租賃籌資主要需求因素是資金需要和合法避稅。請(qǐng)下載試用者二十四小時(shí)后刪除，試用后請(qǐng)購(gòu)369. 93%的客戶認(rèn)為租賃營(yíng)銷受到主要威脅是銀行對(duì)租賃目標(biāo)客戶的爭(zhēng)奪和新融資手段的出現(xiàn)，如中小企業(yè)板快的建立。 資源來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)和會(huì)員交流，該資料版權(quán)為原作者所有，若作者有版權(quán)聲明的或文章從其它站轉(zhuǎn)載而附帶有原所帶聲明為準(zhǔn)。7. 85%的調(diào)查者認(rèn)為租賃的風(fēng)險(xiǎn)防范主要是依靠中介機(jī)構(gòu)掌握信息充分和負(fù)責(zé)。4. 68%的調(diào)查者認(rèn)為公司租賃營(yíng)銷中遇到的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和手段是銀行貸款，21%的調(diào)查者認(rèn)為是銀行承兌匯票。2. 83%的調(diào)查者認(rèn)為浙江租賃公司目前成功的項(xiàng)目主要從代理處與廠商路徑獲得。以下是全部調(diào)查的統(tǒng)計(jì)分布。該問(wèn)卷的設(shè)計(jì)考慮了各種戰(zhàn)略考慮因素。若侵犯到您的版權(quán) , 請(qǐng)?zhí)岢鲋刚?, 我們將立即刪除。比較來(lái)看，浙江租賃的發(fā)展方向與其價(jià)值鏈的優(yōu)勢(shì)有密切的關(guān)系，目前看來(lái)浙江租賃公司在價(jià)值的優(yōu)勢(shì)是有代理處的廣泛關(guān)系和部分廠家的密切關(guān)系，發(fā)展這些關(guān)系有助于公司發(fā)揮自己的強(qiáng)項(xiàng)，建立有效的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，更好地開拓租賃業(yè)務(wù)。若侵犯到您的版權(quán) , 請(qǐng)?zhí)岢鲋刚?, 我們將立即刪除。例如人民快遞公司（People Express）和聯(lián)合航空公司(United Airline)都在航空業(yè)展開競(jìng)爭(zhēng)，但他們有完全不同的價(jià)值鏈。下圖是表現(xiàn)了浙江租賃公司與其他租賃公司之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系：浙江金融租賃公司競(jìng)爭(zhēng)圖示第三節(jié) 公司業(yè)務(wù)價(jià)值鏈分析進(jìn)入20 世紀(jì)90年代以來(lái)，公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，不僅是核心競(jìng)爭(zhēng)能力的競(jìng)爭(zhēng)，也是價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)。請(qǐng)下載試用者二十四小時(shí)后刪除，試用后請(qǐng)購(gòu)33公司、四川金融租賃有限公司、新疆金融租賃有限公司、GE Capital、信德租賃公司、紐科租賃公司等一定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域與浙江租賃發(fā)生過(guò)競(jìng)爭(zhēng)。在金融類租賃公司中，新世紀(jì)金融租賃有限責(zé)任公司、深圳金融租賃有限 資源來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)和會(huì)員交流，該資料版權(quán)為原作者所有，若作者有版權(quán)聲明的或文章從其它站轉(zhuǎn)載而附帶有原所帶聲明為準(zhǔn)。若侵犯到您的版權(quán) , 請(qǐng)?zhí)岢鲋刚?, 我們將立即刪除。經(jīng)過(guò)調(diào)查，我國(guó)的租賃公司很多，主要屬于非銀行金融機(jī)構(gòu)的租賃公司有：中國(guó)租賃有限公司、中國(guó)外貿(mào)金融租賃公司、中國(guó)電子租賃有限公司、新世紀(jì)金融租賃有限責(zé)任公司、深圳金融租賃有限公司、江蘇省租賃有限公司、四川金融租賃有限公司、河北金融租賃有限公司、山西融資租賃有限公司、甘肅省租賃公司、新疆金融租賃有限公司等等，另外也在與浙租公司競(jìng)爭(zhēng)的公司有萬(wàn)向集團(tuán)浙江物資租賃公司。同時(shí)鑒于租賃產(chǎn)品有其自身的特點(diǎn)，主要體現(xiàn)在將融物與融資相結(jié)合，具備加速折舊的財(cái)務(wù)手段，租賃公司理所當(dāng)然要發(fā)揮租賃的融物（可以因此獲得設(shè)備的批發(fā)利潤(rùn), 還可以依托設(shè)備來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)）、財(cái)務(wù)手段的作用。若侵犯到您的版權(quán) , 請(qǐng)?zhí)岢鲋刚?, 我們將立即刪除。下圖是從利率和市場(chǎng)覆蓋范圍的角度，對(duì)浙租、其他租賃公司、銀行的戰(zhàn)略群分析：潛在進(jìn)入者較多，未來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要設(shè)置壁壘，化解競(jìng)爭(zhēng)壓力。（Porter,1980）。請(qǐng)下載試用者二十四小時(shí)后刪除，試用后請(qǐng)購(gòu)30可以看出目前浙租公司的行業(yè)結(jié)構(gòu)可以從下圖體現(xiàn)：為了更有效地分析公司的所處的戰(zhàn)略位置,需要分析具有不同戰(zhàn)略特點(diǎn)的企業(yè)組成不同的戰(zhàn)略群體(STRATEGIC GROUP)。下表綜合反映了各租賃公司與浙江租賃的競(jìng)爭(zhēng)情況：與浙租競(jìng)爭(zhēng)的租賃公司 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn) 浙江租賃的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)情況浙江萬(wàn)向租賃公司 租賃代理處 網(wǎng)點(diǎn)多、關(guān)系好浙江國(guó)信租賃公司 交通工具 資金量大，有優(yōu)勢(shì)深圳金融租賃公司 飛機(jī) 無(wú)優(yōu)勢(shì)江蘇金融租賃公司 高速公路設(shè)備 無(wú)優(yōu)勢(shì)上海新世紀(jì)租賃公司 印刷設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備 優(yōu)勢(shì)不明顯紐科租賃公司 通訊設(shè)備 優(yōu)勢(shì)不明顯 資源來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)和會(huì)員交流，該資料版權(quán)為原作者所有，若作者有版權(quán)聲明的或文章從其它站轉(zhuǎn)載而附帶有原所帶聲明為準(zhǔn)。五、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者。四、供應(yīng)商。這種方式以吸收股權(quán)投資，投資的難度大，手續(xù)復(fù)雜，比較難度撮合。請(qǐng)下載試用者二十四小時(shí)后刪除，試用后請(qǐng)購(gòu)29是租賃的主要影響產(chǎn)品。這種融資方式融資成本較低，是目前廣泛采用的融資方式， 資源來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)和會(huì)員交流，該資料版權(quán)為原作者所有，若作者有版權(quán)聲明的或文章從其它站轉(zhuǎn)載而附帶有原所帶聲明為準(zhǔn)。這種方式融資，有一定的融資門檻，大型的信譽(yù)好的企業(yè)可以嘗試。與租賃面向中等實(shí)力的客戶細(xì)分不同。④典當(dāng)。這種方式在我國(guó)部分地區(qū)非法運(yùn)行，手續(xù)簡(jiǎn)單。是許多企業(yè)不熟悉的融資方式，具有利率高、金額適度、租金在一定的條件下可以進(jìn)成本的特點(diǎn)，同時(shí)具有融物與融資相結(jié)合的特點(diǎn)，另外租賃可以在較大程度上跨地區(qū)、跨省市經(jīng)營(yíng)。大多數(shù)企業(yè)依靠貸款融資。至l997年融資租賃業(yè)務(wù)額已達(dá)到4280 億美元。從租賃替代品的方面來(lái)看，據(jù)《世界租賃年報(bào)》（1996年）資料，在5種融資方式中，融資租賃方式的融資總量居第二位，僅次于貸款?！罢阕饽Ｊ健钡淖赓U產(chǎn)品有融資和減免稅負(fù)的雙重功能，是克服租賃利率缺陷的有效方式，值得推廣。若侵犯到您的版權(quán) , 請(qǐng)?zhí)岢鲋刚?, 我們將立即刪除。從買方的討價(jià)還價(jià)能力方面看，在改革開放前后，我國(guó)是一個(gè)資金缺乏的國(guó)家，申請(qǐng)貸款者或租賃申請(qǐng)人，獲得資金的難度較大，總是遷就銀行或租賃公司，但是現(xiàn)在我國(guó)的國(guó)力發(fā)生了根本的變化，銀行資金充裕，銀行利率一降再降，使得較多銀行開始遷就優(yōu)質(zhì)企業(yè)，提供各種優(yōu)惠的利率和服務(wù)，申請(qǐng)租賃企業(yè)的討價(jià)還價(jià)能力較強(qiáng)，而且申請(qǐng)租賃的企業(yè)中有許多是非公有經(jīng)濟(jì)，這些企業(yè)對(duì)利率十分敏感，實(shí)踐證明浙租公司在許多業(yè)務(wù)中面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)，處于十分被動(dòng)的局面（因?yàn)樽赓U整體利率相對(duì)較高）。我國(guó)政府允許外資金融租賃公司與中國(guó)公司在相同的時(shí)間提供金融租賃服務(wù)，這標(biāo)志著中國(guó)金融租賃業(yè)對(duì)外開放的門戶已經(jīng)打開，有實(shí)力的潛在競(jìng)爭(zhēng)者將逐步進(jìn)入，浙江租賃應(yīng)努力建立獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，以抵擋日益激烈的租賃業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。一、 潛在進(jìn)入者。請(qǐng)下載試用者二十