【正文】 2． 由于時(shí)間和精力有限，本次調(diào)查樣本數(shù)量有限，調(diào)查的范圍尚不夠廣。第二節(jié) 本文研究的局限性由于時(shí)間和篇幅有限，本文的研究存在一些局限性，主要表現(xiàn)在：1． 對(duì)金融租賃的認(rèn)識(shí)尚不夠深入，隨著租賃實(shí)踐的進(jìn)行會(huì)有所發(fā)展。3． 應(yīng)在人員、資金、制度上向印刷設(shè)備租賃部門傾斜，確保戰(zhàn)略的有效實(shí)施。即：加大發(fā)揮省內(nèi)代理處的作用，更好地服務(wù)中小企業(yè)（主要地定位在年銷售在15000萬元與5000萬元之間的企業(yè)），同時(shí)擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)較小廠商租賃的規(guī)模，并適時(shí)開展租賃創(chuàng)新，近期應(yīng)抓住時(shí)機(jī)（其他租賃公司出現(xiàn)困難），擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的進(jìn)口膠印機(jī)設(shè)備租賃的業(yè)務(wù)規(guī)模。通過統(tǒng)計(jì)調(diào)查，表明目前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)狀況適合租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展，租賃的業(yè)務(wù)主要來源是代理處和廠商，主要的競(jìng)爭(zhēng)壓力來源于銀行，部分壓力來自于租賃公司，主要的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是貸款和銀行承兌匯票，租賃的目標(biāo)客戶是中小企業(yè)，租賃營(yíng)銷需要中介機(jī)構(gòu)，目前中小企業(yè)板塊的建立對(duì)租賃有一定的影響，容易導(dǎo)致租賃優(yōu)質(zhì)客戶的流失，租賃業(yè)務(wù)可能遇到主要機(jī)遇是代理處和廠商網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，租賃滿足客戶的需求是資金和合理避稅，租賃客戶討價(jià)還價(jià)能力很強(qiáng)，顯示競(jìng)爭(zhēng)激烈，租賃在醫(yī)療和膠印機(jī)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)最激烈，浙江租賃的核心競(jìng)爭(zhēng)能力主要來自于浙租模式的運(yùn)用。 同時(shí)通過對(duì)浙江金融租賃公司的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析，了解到潛在進(jìn)入者較多，未來行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要設(shè)置壁壘；化解競(jìng)爭(zhēng)壓力承租人的討價(jià)還價(jià)能力較強(qiáng)，租賃公司往往處于劣勢(shì)，需要增加客戶價(jià)值；浙租公司發(fā)展情況良好，能夠融入較低成本的資金；租賃產(chǎn)品的替代品較多，租賃產(chǎn)品從利率上看處于劣勢(shì)，等等。而且企業(yè)需要不斷地使他們的資源和能力隨時(shí)間改變，并且動(dòng)態(tài)地利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)來創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，浙江金融租賃股份有限公司面對(duì)銀行的滲透能力不斷加強(qiáng)，部分租賃客戶被蠶食，公司跨地域的優(yōu)勢(shì)受到商業(yè)銀行跨地域經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)，租賃同行的專業(yè)壁壘不斷加強(qiáng)，深圳證券交易所中小企業(yè)板塊建立，使得租賃的客戶有所流失，部分租賃公司（重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）出現(xiàn)了財(cái)務(wù)危機(jī)。5． 為了保證戰(zhàn)略實(shí)施，考慮公司的實(shí)際情況，提出了相應(yīng)的戰(zhàn)略措施。3． 本文利用戰(zhàn)略工具（如PEST分析、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析、價(jià)值鏈分析SWOT等）對(duì)公司的戰(zhàn)略環(huán)境、戰(zhàn)略能力進(jìn)行了深入剖析，發(fā)現(xiàn)了公司的機(jī)會(huì)和威脅，公司的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)。第一節(jié) 研究結(jié)論一，本文的研究工作1． 本文通過浙江金融租賃公司的外界環(huán)境（政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等）的統(tǒng)計(jì)資料調(diào)查和訪談?wù){(diào)查、問卷調(diào)查，對(duì)公司外界環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)有了比較清晰的了解。對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施效果的績(jī)效考核不能單獨(dú)著眼于財(cái)務(wù)結(jié)果，而要從組織達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的四大基石的績(jī)效指標(biāo)——效率、品質(zhì)、創(chuàng)新、顧客回應(yīng)。3． 考慮到廠商租賃中印刷設(shè)備租賃等相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較小，應(yīng)在人員、資金、制度上向這些部門傾斜，確保戰(zhàn)略的有效實(shí)施。2． 加強(qiáng)對(duì)代理處的領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)，從而加大發(fā)揮省內(nèi)代理處的作用，更好地服務(wù)中小企業(yè)。在原有的業(yè)務(wù)一部（與代理處接口的專業(yè)部門）擴(kuò)大其教育培訓(xùn)功能和管理績(jī)效功能，提高代理處對(duì)租賃的理解和租賃代理的積極性。綜合以上意見，方案一應(yīng)該是公司最優(yōu)的戰(zhàn)略方案。從方案二來看，開拓廠商租賃，可以使公司走專業(yè)化道路，但公司計(jì)劃不擴(kuò)大自己在代理處業(yè)務(wù)中的特殊能力，而去追求風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)高于代理處業(yè)務(wù)，應(yīng)該不是一個(gè)穩(wěn)健公司的發(fā)展方向。就方案一來看，統(tǒng)計(jì)顯示近三年來公司只有3個(gè)代理處的年業(yè)務(wù)量維持在1億以上，5個(gè)代理處年業(yè)務(wù)量在5000萬以上，許多代理處的作用沒有有效的發(fā)揮，有待于進(jìn)一步的強(qiáng)化，即浙江租賃原有的核心競(jìng)爭(zhēng)能力有加強(qiáng)的可能性和必要性，同時(shí)考慮到大多數(shù)國(guó)有銀行和股份制商業(yè)銀行的定位在15000萬元以上客戶，方案進(jìn)行了準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位開拓年銷售在15000萬元與5000萬元之間企業(yè)的業(yè)務(wù)，為租賃公司留出了發(fā)展空間。理想的戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)能夠充分利用企業(yè)的外部機(jī)會(huì)，并綜合考慮那些不利的因素，同時(shí)在結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)的前提下對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行選擇。方案二：保持代理處的作用，加大廠商租賃的發(fā)展，使浙江租賃公司成為一個(gè)專業(yè)化很強(qiáng)的租賃公司。使浙江租賃公司與浙江共成長(zhǎng)，成為一家綜合性租賃公司。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者常常采取進(jìn)取進(jìn)攻戰(zhàn)略。第二節(jié) 戰(zhàn)略方案的提出與戰(zhàn)略方案的評(píng)價(jià)和選擇可以看出浙江租盡管遇到對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)能力不斷受到銀行滲透的威脅、租賃的存在利率高于銀行的問題，浙租公司應(yīng)該清醒地看到國(guó)家經(jīng)濟(jì)整體向好的局面沒有改變，看到自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住機(jī)遇，謀求發(fā)展。但是我們也看到，浙租公司還是存在許多弱點(diǎn)。下圖是銀行與租賃公司在對(duì)公司業(yè)務(wù)之間的關(guān)系圖：大客戶銀行 租賃公司小客戶 處理好銀行與租賃公司這一關(guān)系是現(xiàn)代租賃拓展的關(guān)鍵所在。 7. 兩者的服務(wù)功能不同。承租人先付出部分價(jià)值，就能獲得租賃物的全部使用價(jià)值，并可用新創(chuàng)造的價(jià)值歸還租金。租賃信用的這一特征對(duì)承租人有很多好處：①承租人可以避免由于購(gòu)買而一次性支付巨額資金造成的資金占用，相當(dāng)于增加了企業(yè)的流動(dòng)資金。對(duì)于金融租賃，承租人向出租人支付的是租金，租金的安排遠(yuǎn)比單純的還本付息復(fù)雜，其計(jì)算包括設(shè)備價(jià)款、融資利息、出租人的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用以及可得利潤(rùn)等。 5. 租賃租金的支付方式與信貸利息支付方式存在區(qū)別。銀行信用一般只涉及借貸雙方當(dāng)事人，而金融租賃涉及到三方面的當(dāng)事人，即出租方、承租方、供貨方，且三方當(dāng)事人都要發(fā)生直接的關(guān)系。 3. 從租賃物資運(yùn)動(dòng)的角度來看，租賃標(biāo)的物所有權(quán)和使用權(quán)分離的特性，可以建立一種與傳統(tǒng)的自有資產(chǎn)提取折舊方式不同的折舊機(jī)制，促進(jìn)對(duì)稅收資源和設(shè)備資源進(jìn)行合理配置。2. 從資金的運(yùn)動(dòng)形式上看，租賃信用與銀行信用都存在所有權(quán)與使用權(quán)分離的特征，但是銀行信用中的所有權(quán)和使用權(quán)相分離僅限于資金層次，即貨幣資金形態(tài)上；而金融租賃將兩者的分離拓展到了實(shí)物資本形態(tài)。而金融租賃是以融物達(dá)到融資目的的信用形式，資金運(yùn)動(dòng)緊緊伴隨著物資運(yùn)動(dòng)。銀行借貸業(yè)務(wù)并不一定同時(shí)伴隨著物資運(yùn)動(dòng)。1. 金融租賃業(yè)務(wù)和銀行信貸業(yè)務(wù)都具有債權(quán)融資的功能，但租賃債權(quán)是一種不可單方撤銷的、以物為載體的債權(quán)。如果操作得當(dāng)，租賃可以發(fā)揮其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以發(fā)揮其與銀行的合作優(yōu)勢(shì)。而在浙江除萬向租賃公司外，幾乎沒有其他租賃公司與浙江租賃公司競(jìng)爭(zhēng)。2002年，中小企業(yè)工業(yè)增加值占全省工業(yè)增加值的88％，企業(yè)增加值占全省國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的49％，實(shí)交稅金占全省財(cái)政總收入的一半以上。浙江是“市場(chǎng)大省”、“民營(yíng)經(jīng)濟(jì)大省”、“制造業(yè)大省”。③浙江租賃公司有立足浙江的優(yōu)勢(shì)。浙租公司經(jīng)過多年的發(fā)展，培育了許多租賃人才，部分人員經(jīng)過一定的鍛煉和學(xué)習(xí)，已在醫(yī)療、環(huán)保、房地產(chǎn)、印刷等領(lǐng)域成長(zhǎng)為租賃人才，這些人才已成為公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成。金融租賃人才，是集金融家、法律專家、貿(mào)易專家、會(huì)計(jì)師、精算師于一身的復(fù)合型人才。實(shí)際上，浙租公司依托全省34個(gè)代理處（大部分設(shè)在各地財(cái)稅局）推薦租賃業(yè)務(wù)，不僅獲得了租賃需求，而且避免了跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)信息不對(duì)稱的問題（通過財(cái)稅局可以了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況），同時(shí)當(dāng)?shù)刎?cái)稅局可以依托租賃這種財(cái)稅工具，允許承租租賃企業(yè)一定程度上將租賃在所得稅前列支，這也依托代理處也創(chuàng)造了客戶價(jià)值，也形成浙江租賃本身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，幾乎沒有一個(gè)租賃公司有這個(gè)本領(lǐng)。我們從上述的價(jià)值鏈分析已經(jīng)得到體現(xiàn)。浙江租賃公司是一家國(guó)內(nèi)著名的租賃公司，中國(guó)租賃協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)單位，是中國(guó)租賃協(xié)會(huì)的一面旗幟。但是目前浙江租賃也存在不少的競(jìng)爭(zhēng)威脅。這為租賃的發(fā)展提供了很好的發(fā)展空間。④從市場(chǎng)細(xì)分的角度來看，股份制商業(yè)銀行對(duì)銷售收入在15000萬元以上的客戶有絕對(duì)的偏好。例如，新昌縣是紹興地區(qū)的一個(gè)縣，其審批大額固定資產(chǎn)投資要經(jīng)過新昌地區(qū)的基層銀行，然后報(bào)到紹興分行，再報(bào)到省行，即要經(jīng)過多道審批，不利于企業(yè)高效率地取得資金。浙江租賃又將大多數(shù)租賃代理處設(shè)在當(dāng)?shù)囟悇?wù)局，十分有利于接近和探測(cè)到企業(yè)的稅務(wù)需求。②許多企業(yè)有良好的經(jīng)濟(jì)業(yè)績(jī)，必然產(chǎn)生合理避稅的需求。三年始終只有3個(gè)經(jīng)營(yíng)能力最強(qiáng)的代理處的年業(yè)務(wù)量維持在1億以上，5個(gè)代理處年業(yè)務(wù)量在5000萬以上。金融租賃是固定資產(chǎn)投資的積極參與力量，在這樣的投資增長(zhǎng)情況下必將帶來較大的租賃需求。主要表現(xiàn)在：①浙江經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，固定資產(chǎn)投資激情高漲，必然帶動(dòng)租賃的需求。第五章 戰(zhàn)略選擇和定位上一章對(duì)浙江租賃公司的戰(zhàn)略環(huán)境、行業(yè)結(jié)構(gòu)、價(jià)值鏈等進(jìn)行了深入分析，本章將在原有分析的基礎(chǔ)上，作進(jìn)一步總結(jié)分析，同時(shí)提出戰(zhàn)略選擇方案?？梢娮赓U的業(yè)務(wù)渠道來源于代理處和廠家，其中代理處是產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的源泉。16. 85%的調(diào)查者認(rèn)為，浙江租賃的業(yè)務(wù)量在縣級(jí)市或縣業(yè)務(wù)量最大，且業(yè)務(wù)比較容易成功：17. 對(duì)公司管理信息系統(tǒng)（MIS）的分析。14. 95%的調(diào)查者認(rèn)為浙江租賃的核心競(jìng)爭(zhēng)能力在于有“浙租”模式的運(yùn)用。12. 87%的調(diào)查者認(rèn)為租賃客戶對(duì)租賃綜合收益率的討價(jià)還能力很強(qiáng)。10. 79%的調(diào)查者認(rèn)為租賃業(yè)務(wù)可能遇到主要機(jī)遇是租賃介入行業(yè)的巨大發(fā)展。8. 從營(yíng)銷渠道上講，83%的調(diào)查者認(rèn)為租賃營(yíng)銷需要一定中介環(huán)節(jié)或機(jī)構(gòu)。5. 90%的調(diào)查者認(rèn)為國(guó)有商業(yè)銀行和大部分股份制商業(yè)銀行愿意支持的客戶為年銷售在15000萬元以上的企業(yè)6. 90%的調(diào)查者認(rèn)為，浙江租賃公司的目標(biāo)客戶群應(yīng)該是中小企業(yè)。3. 71%的調(diào)查者認(rèn)為公司租賃營(yíng)銷中遇到的主要競(jìng)爭(zhēng)來自于銀行，23%的人士認(rèn)為是其他租賃公司。1. 從我國(guó)目前和今后一個(gè)時(shí)期的政治經(jīng)濟(jì)狀況看，有73%的調(diào)查者認(rèn)為有利于租賃的大規(guī)模推廣和發(fā)展。本次研究共發(fā)放問卷180張，回收153張，其中涉及公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員、資金部人員等公司人員，其中重點(diǎn)是公司的外勤人員，調(diào)查較好地取得了他們的支持和理解，從而得到許多有益的信息。第四節(jié) 研究結(jié)果小結(jié)為了了解浙江金融租賃公司的業(yè)務(wù)渠道戰(zhàn)略環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等戰(zhàn)略考察因素，以便于實(shí)事求是地、科學(xué)地了解公司的實(shí)際情況，對(duì)浙江金融租賃的有關(guān)人員發(fā)放了問卷。浙租的業(yè)務(wù)有相對(duì)規(guī)范的業(yè)務(wù)流程，主要的價(jià)值鏈模式有：模式一：后期管理 簽訂合同和投放資金租賃方案審查租賃方案設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)人員篩選客戶代理處推薦 利潤(rùn) 模式二：后期管理 簽訂合同和投放資金租賃方案審查租賃方案設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)人員篩選客戶廠商推薦客戶 利潤(rùn)模式三：后期管理 簽訂合同和投放資金租賃方案審查租賃方案設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)人員篩選客戶業(yè)務(wù)人員尋找客戶 利潤(rùn)通過對(duì)許多租賃公司的比較，我們發(fā)現(xiàn)，各家租賃公司的價(jià)值鏈各有特點(diǎn)，浙租公司主要依托代理處的推薦，價(jià)值鏈的關(guān)鍵是處理代理處的關(guān)系；信德租賃公司十分關(guān)注客戶環(huán)節(jié)，長(zhǎng)期監(jiān)控客戶的需求，從而尋找機(jī)會(huì)；新世紀(jì)租賃公司的許多項(xiàng)目依托廠家推薦，處理與廠家的關(guān)系就顯得十分重要；江蘇金融租賃有限公司依托股東推薦項(xiàng)目，從事高速公路設(shè)備的租賃，接收股東的租賃要求成為價(jià)值鏈的關(guān)鍵。使用系統(tǒng)方法來考察企業(yè)的所有活動(dòng)及其相互作用對(duì)于分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是十分必要的，價(jià)值鏈?zhǔn)菍⒁粋€(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)分解為戰(zhàn)略相關(guān)的許多活動(dòng)，企業(yè)正是通過比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更廉價(jià)或更出色地開展這些重要的戰(zhàn)略來贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。浙江金融租賃的主要業(yè)務(wù)——代理處推薦業(yè)務(wù)（以工業(yè)企業(yè)技術(shù)改造為主）并沒有受到其他金融租賃公司的競(jìng)爭(zhēng)，只是在交通設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備、印刷設(shè)備等廠商租賃領(lǐng)域有一定競(jìng)爭(zhēng)。截止到2001年底，中國(guó)融資租賃公司分布情況：地區(qū)特征省、市、自治區(qū)金融類租賃公司非金融類租賃公司發(fā)達(dá)地區(qū)北京313上海15廣東14沿海地區(qū)遼寧02天津01山東01江蘇11浙江12福建02海南00廣西00中部地區(qū)黑龍江00吉林00山西10河北10河南01湖北01湖南00西部地區(qū)內(nèi)蒙古00陜西00甘肅10寧夏00青海00新疆10西藏00云南01江西00貴州00四川11重慶01合計(jì)：1234資料來源：在這些租賃公司中，訪談表明非金融類租賃公司大多數(shù)較少與金融類租賃公司發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，但有一家公司除外，那就是萬向集團(tuán)浙江物資租賃有限公司，它與浙江租賃的地域十分接近，許多渠道與浙江租賃類似，是浙江租賃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一，但由于其實(shí)力較弱，對(duì)浙江租賃的影響不大。廠商租賃就是發(fā)揮企業(yè)融物功能一種有效方式。下圖是從利率和市場(chǎng)覆蓋范圍的角度，對(duì)浙租、其他租賃公司、銀行的戰(zhàn)略群分析：浙江租賃公司、其他租賃公司的租賃產(chǎn)品 利率高 貸款票據(jù)利率抵窄 相對(duì)銀行分支機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)覆蓋范圍 廣從圖中可以看出租賃公司與銀行的服務(wù)相比，存在利率高的弱勢(shì)，但有市場(chǎng)覆蓋廣的優(yōu)勢(shì)。（Porter,1980）。承租人的討價(jià)還價(jià)能力較強(qiáng)，租賃公司往往處于劣勢(shì)，需要增加客戶價(jià)值業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)程度（一般）浙租公司發(fā)展情況良好，能夠融入較低成本的資金 租賃產(chǎn)品的替代品較多，租賃產(chǎn)品從利率上看處于劣勢(shì)為了更有效地分析公司的所處的戰(zhàn)略位置,需要分析具有不同戰(zhàn)略特點(diǎn)的企業(yè)組成不同的戰(zhàn)略群體(STRATEGIC GROUP)。從行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)來看，在浙江萬向租賃公司模仿浙租開展代理處業(yè)務(wù)，但其規(guī)模相對(duì)較小，而租賃行業(yè)占我國(guó)固定資產(chǎn)的投資僅1%，可發(fā)展前景較大，因此萬向租賃公司對(duì)租賃公司的影響有限。從資金供應(yīng)方的情況來看，浙江租賃公司的主要資金來自于銀行，目前公司發(fā)展良好，融資渠道相對(duì)通暢，可以獲取央行規(guī)定的基準(zhǔn)利率的資金，即可以便捷地獲取低成本的資金。就我國(guó)目前的情況看，金融租賃產(chǎn)品容易受到票據(jù)