【正文】 賺4000元√復(fù)印機(免費)保留20000元每月?lián)p失1000元6個月后……+14000元復(fù)印機12個月后……+8000元復(fù)印機24個月后……賠2400元復(fù)印機表72高先生看了對比表后，很快下定決心購買了復(fù)印機。F為高先生畫了一張表格(如表72)，表格分為兩欄，一欄寫上投資購買復(fù)印機的收獲，另一欄寫上不買復(fù)印機的各項支出。【案例】業(yè)務(wù)員F銷售復(fù)印機，每臺價格兩萬塊。寵物締結(jié)成交法這種方法的核心在于，業(yè)務(wù)員在銷售時不能只局限于客戶本身，而要將視角投入到與客戶相關(guān)聯(lián)的人和事情上。198。發(fā)現(xiàn)、擴大痛苦。了解提升緊迫感的原理。在促銷活動中，強調(diào)時間的有限性。緊迫成交法提升客戶緊迫感的方法主要有三種。198。③②試探成交法①198。因為解決問題的欲望越強，想解決的動力就越足。證明物超所值證明物超所值之前，不要要求成交，不然雙方會陷入砍價的僵局。198。需求確認(rèn)在不了解客戶需求之前，也不能確定產(chǎn)品是否符合客戶需求，成交也就無從談起。198。締結(jié)成交善于運用提示引導(dǎo)法，跟客戶進行溝通，可以有效提高銷售業(yè)績。(3)(2)提示引導(dǎo)法提示引導(dǎo)法包含三個問句：(1)④”S：“那張先生，我想請問，假如售后服務(wù)你也能滿意，是不是就能比較放心了呢？”張先生：“對，如果你的售后服務(wù)不是問題，我覺得我就沒有什么問題了。”S：“那既然是功能問題，我想請問您，如果功能不是問題，您是不是就沒有問題了呢？”張先生：“不一定，除了功能，我還考慮到別的問題?！景咐繌埾壬犃藰I(yè)務(wù)員S對手機的介紹之后，說：“我還要回家再考慮一下。假設(shè)解除抗拒法即用假設(shè)提問法，了解客戶抗拒的原因。②了解客戶抗拒的根源有50%以上的抗拒，客戶并不會主動告訴業(yè)務(wù)員。②①驗證一般情況下，上述類型的抗拒通常不超過六個，六個抗拒是任何銷售團隊的業(yè)務(wù)員都會經(jīng)常碰到的。服務(wù)⑤時間③①”實際上，他是在提出一個問題：“為什么你的產(chǎn)品值兩千塊呢？”客戶說：“我很忙。面對客戶的抗拒，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)樹立的觀念是：所有的客戶抗拒都等于客戶所提出的問題。締結(jié)成交第十一講加上特定的需傳遞信息。提示引導(dǎo)詞，如“會使你”，“會讓你”等等。描述對方當(dāng)時的身心思考或環(huán)境狀態(tài)。定義轉(zhuǎn)換法⑤最終，張先生的問題找出來，抗拒解除了。比如你們的售后服務(wù)問題?！盨：“您要回去考慮一下啊，請問是不是這個產(chǎn)品的功能，你還不太滿意呢？”（封閉式提問）張先生：“是啊。轉(zhuǎn)移客戶注意力③原因在于：首先，業(yè)務(wù)員親和力不夠；其次，客戶怕一旦把不滿的原因告訴業(yè)務(wù)員，就難以抗拒業(yè)務(wù)員的銷售攻勢。，抗拒自然解除下面我們介紹幾種解除抗拒的具體方法：①潛意識說服法，也被稱為提示引導(dǎo)法。用問題來回答問題。將抗拒轉(zhuǎn)化成問題將抗拒轉(zhuǎn)化為客戶關(guān)心的問題，針對每個問題，找出一套回答方式。198。效果⑥質(zhì)量④價格②“六個抗拒”原理不論什么行業(yè)，最常遇見的客戶抗拒可以分為六類。”實際上，他在提出一個問題：“為什么這禮拜三下午三點我要把其他的事情推開，把這個時間給你呢？”198?！景咐靠蛻粽f：“太貴了。問題解決后，客戶的抗拒就自動解除了。解除抗拒”此時，方先生便不由自主地想到了藍色。反向銷售有時，出于下意識的逆反心理，越是禁忌的事情，人越愿意去嘗試。練習(xí)語言業(yè)務(wù)員必須練習(xí)語言表達，通過生動的描述來激發(fā)客戶的想象。類似地，如果客戶心目中產(chǎn)生了使用某種產(chǎn)品或服務(wù)后的幸福生活圖像，就會在內(nèi)心中無形地提升對該產(chǎn)品的擁有欲望，這就是視覺銷售法。不引發(fā)客戶的壓力與爭議②假設(shè)成交法要與下降式介紹法配合使用。⊙在過去的三年，你有沒有發(fā)現(xiàn)這個問題的存在在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員上，你們目前所碰到的最大挑戰(zhàn)是什么呢⊙表71半封閉半開放式問題有些問題兼具開放性因素與封閉性因素，例如：請問您公司有多少業(yè)務(wù)員？您公司有沒有培訓(xùn)系統(tǒng)等等。開放式問題主要用來收集信息。②封閉式問題只需要做出是非判斷的問題是封閉式問題。掌握好互動式介紹法，業(yè)務(wù)員才能成為問話專家，從而促進業(yè)績增長。什么是互動式介紹法互動指的是一種你來我往的狀態(tài)。198。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)首先介紹自己產(chǎn)品的時尚特征。最重要的價值觀，最先介紹198?！景咐?、功能齊全、款式新和聲音好聽之后，業(yè)務(wù)員小李問道：“A先生，我想請問，如果有一款手機，符合你這些條件的話，那么你覺得這款手機是不是比較合適你呢？”，要求環(huán)境清幽、增值性好、還要離學(xué)校近。什么是假設(shè)問句法假設(shè)問句法，是銷售人員在了解了客戶的需求之后，在進行產(chǎn)品介紹之前，以一個假設(shè)性問題進行鋪墊。198。產(chǎn)品介紹的技巧”小張問：“王先生，那除了價格問題，您覺得還有什么其他問題嗎？”請問，這又是什么類型的提問？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案62第十講第三階段的影響型提問影響型提問，將擴大客戶對痛苦的感受，因而屬于感性類型。198。以上兩種問題類型，基本上對客戶沒有價值影響與評判。第一階段的狀況型提問了解客戶現(xiàn)狀時，應(yīng)當(dāng)以狀況型提問開始。問題類型與影響力關(guān)系圖198。解決型提問解決型提問，即提供最終解決方案。198。（現(xiàn)狀）D：請問您現(xiàn)在公司培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，碰到的最大挑戰(zhàn)是什么？張先生：我們銷售部門的經(jīng)理個人能力是很好，問題是老是復(fù)制不下去啊?！景咐繕I(yè)務(wù)員D：張先生，請問您現(xiàn)在是怎么培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的呢？張先生：我們現(xiàn)在主要是銷售部經(jīng)理去培訓(xùn)。困難型提問困難型提問即銷售員在了解了客戶狀況后，找出客戶對現(xiàn)狀的不滿，發(fā)掘困難與需求。198。狀況型提問狀況型提問也叫診斷式提問。1234問題類型狀況型提問困難型提問影響型提問解決型提問提問目的確定銷售機會發(fā)掘困難與需求擴大緊迫感提供解決方案不同的銷售環(huán)節(jié)，提出不同類型的問題198。表61排除痛苦，提供解答是痛苦銷售法的最后一步，也是該銷售法的最終目標(biāo)。擴大痛苦的效果，是獲得了更多的客戶，這個過程叫追求快樂。如果碰到那種看外表的客戶，看您開一般的車，說不定業(yè)務(wù)就損失了呢。C：哦，那時常要接觸國外的客戶吧。C：請問您覺得您現(xiàn)在的車子開起來，感覺怎么樣呢？陳：還可以吧。C：陳先生，您目前有沒有開車呢？陳：我現(xiàn)在開車。中國傳統(tǒng)武術(shù)中的“詠春拳”有獨特的克敵制勝之道，即先在敵人身上打開個小傷口，然后集中精力去攻擊這個看似微不足道的傷口，小傷口就逐漸變大，強壯的敵人最終會倒下。銷售人員應(yīng)當(dāng)站在客戶的角度，切身感受痛苦對客戶的影響。比如對事業(yè)、家庭婚姻的不滿等，是人們常見的痛苦源頭。欲望不被滿足痛苦的源頭之一，是欲望不被滿足。198。所謂痛苦銷售法，是業(yè)務(wù)員在了解了客戶需求后，不是告訴客戶這么做了之后會有什么快樂，而是告訴他，不這么做會有什么痛苦，從而說服客戶采取決定或行動?！焙髞恚珺給王先生找了一個地段更好的房子，但院落只有100平米，可以基本滿足王先生的需求，王先生愉快地購買了該房屋。如果說你只是一個月請朋友來一次，一年才12次，這筆花費就很不值得了。我想請你設(shè)想一下，如果能夠找到一棟房子，不但位置好，而且增值潛力大，同時它的室內(nèi)情況完全符合你的需求，更重要的是它不但讓您的孩子有五百平米的游玩空間，甚至讓您的孩子有五千平米的游玩空間，各種游樂設(shè)施都非常好，也跟在家里面一樣安全。首先在這個地段，你現(xiàn)在的預(yù)算要買到這樣的房子基本上比較困難。另外，有時候，周末朋友可以來家里烤烤肉，在院子里曬曬太陽聊聊天，感覺特別好。B是一個非常專業(yè)的業(yè)務(wù)員，他問王先生：“您為什么要買這么大的院子呢？”王先生說：“因為我有兩個孩子，一個上小學(xué)，一個剛上幼兒園。業(yè)務(wù)員B給王先生的價值觀進行排列，發(fā)現(xiàn)王先生把大院子列在非常重要的價值觀層級上。把客戶的價值觀、價值規(guī)則與產(chǎn)品進行結(jié)合，客戶才會感受到具體產(chǎn)品對自己需求的滿足程度。請列舉出“時尚”這一價值觀的可能的價值規(guī)則。A先生對功能齊全的具體要求，首要的是發(fā)短信速度快。相同的價值觀，不同的價值規(guī)則同樣的價值觀，有可能由不同的價值規(guī)則構(gòu)成。（對“悅目”的定義，也是一種價值規(guī)則）198。（張先生的兩個價值觀）李先生：什么樣的女子才能讓您覺得“賞心”呢？張先生：賞心的話，我覺得至少是彼此溝通上沒有障礙，人生觀、社會價值觀都是一致的。【案例】什么是價值規(guī)則李先生與張先生聊起愛情觀。什么是價值規(guī)則不同人對價值觀的定義，就叫做價值規(guī)則。198。價格是最后一關(guān)銷售員應(yīng)當(dāng)注意，無論客戶是否提及價格因素，介紹產(chǎn)品時，銷售員都應(yīng)該自動將價格放在價值觀排列的最后一位。198。業(yè)務(wù)員：聲音好聽就是最后一個因素了吧？A：是的。業(yè)務(wù)員：然后呢？A：功能多。業(yè)務(wù)員需要對此進行分類。業(yè)務(wù)員：哦，還有嗎？A：時尚。業(yè)務(wù)員：請問您喜歡的手機要有什么條件？A：功能要多。如何找出購買價值觀198。什么是購買價值觀價值觀，是受人的信念體系影響而形成的，不同的人有不同的價值觀。198。購買價值觀又叫購買策略，要了解客戶需求，必須找準(zhǔn)他的購買價值觀?？蛻粜枨笈c購買價值觀第九講微笑微笑也是一種信息的傳遞表達。198。閱讀的方式在展示一些文字宣傳材料時，如果客戶對某一段內(nèi)容特別專注，就表示該部分引起了客戶的注意，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)特別留心這部分內(nèi)容的介紹。198。做記錄可以給客戶帶來被重視的感覺。記錄溝通信息。當(dāng)挑到滿意的西柚時，她會把眉頭揚起來，微笑一下，然后將它放進籃子里面，而當(dāng)拿到一個不好的西柚時，就會皺眉，撇嘴，搖頭，然后放回去。三人在挑水果時，突然聞到一股非常奇特的香味，三人尋香望去，原來是一個身材修長、金發(fā)碧眼的女郎。在美國某學(xué)校的管理課程班上，有一百多位來自世界不同國家的學(xué)生在聽課。肢體語言非常重要，作為一流的業(yè)務(wù)員，從眼神、表情、姿勢到動作，都必須訓(xùn)練有素。話語的適時停頓，可以留給對方思考接受的空間；而不斷地講述容易引起客戶的疲勞與注意力分散。音量大小應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的溝通環(huán)境進行不同的調(diào)整。語速的變化是一種語言藝術(shù)，能為語言增色。因此，表述二是比較恰當(dāng)?shù)摹１硎龆阂桓髯颖容^長。銷售溝通要自然而不生硬。專業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在短時間內(nèi)通過客戶講話的語速、音量、語氣，判斷出客戶所屬類型，然后盡量使用與客戶類似的頻率溝通交流。②（2)解決頻率差距問題。視覺型業(yè)務(wù)員講話速度快，音調(diào)高且伴有豐富的肢體語言。視覺型業(yè)務(wù)員遭遇感覺型客戶。由于非常注重感覺，因此，感覺型的人在交流中常常若有所思，還時常伴隨停頓。（2）音調(diào)比較低沉有磁性。感覺型的人，善于通過“感覺”與他人回應(yīng)。③（2)語調(diào)高低起伏。聽覺型的人接受信息的主要渠道是耳朵，通過聲音來處理信息，因而處理信息的速度就沒有圖像變化速度這么快。②（3)肢體語言豐富。（2)音調(diào)高。（1)講話速度快。視覺型的人，頭腦主要通過畫面或圖像接受和處理信息。神經(jīng)語言學(xué)對人的分類根據(jù)不同的信息接收頻率，神經(jīng)語言學(xué)將人分為三類：①198。聲音【案例】句式運用張先生,我很同意您剛才所講的觀點，同時……在語言習(xí)慣上，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)盡量避免使用“但是”、“可是”等，而代之以“同時”，以避免引起客戶的反感。我很感謝（感激）……同時……【案例】句式運用張先生，我能夠理解為什么您覺得我們的產(chǎn)品價格會比較高，非常謝謝您給我提出這么多好的意見，同時……198。我很理解（了解）同時每當(dāng)客戶提出抗拒時，業(yè)務(wù)員首先要接受，然后再提出新的問題，解除該抗拒。合一架構(gòu)法則的常用句式主要有：198。，多傾聽銷售業(yè)務(wù)員要明確一點，問和聽的部分應(yīng)當(dāng)占到溝通80%的分量，而說的部分只應(yīng)占到20%。生活并不是簡單的加減乘除，對一個人付出，不一定要從這個人身上得到相應(yīng)的回報，只要一直抱著不