【正文】 成需要系統(tǒng)化的訓練調查顯示，人是一種習慣性的動物，95%以上的思維和行為都是一種習慣。198。思維影響行為人的行為是受思維影響的。198。如果訓練員工、管理團隊的方式是錯誤的，結果必然是團隊不穩(wěn)定、沒有戰(zhàn)斗力。行為決定結果天上不會掉餡餅，一定的結果是由所采取的行為決定的。198。培訓的目的培訓的目的在于達成改變的結果。198?！咀詸z21】企業(yè)領導為什么會擔心培訓造成人才流失？你如何看待這個問題？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案21為避免以上問題，企業(yè)領導要以身作則，首先進行自我學習、自我成長。③②而實踐中那些培訓導致人才流失的情況，往往不是培訓本身而是培訓引發(fā)的其他問題造成的：①一些老板擔心培訓會產生負面作用，即人才流失。但寫總結就等于培訓經過評估了嗎？大部分情況，檢查總結的企業(yè)老板并不了解培訓的具體內容，因而無法對員工的總結進行正確的評價，這種總結也往往流于形式，企業(yè)并沒有科學的培訓評估系統(tǒng)。訓練的結果如何，需要通過評估來探知。在了解企業(yè)的基礎上，才能以最適合企業(yè)的方式實現培訓目標。系統(tǒng)的培訓，需要靠出色的培訓師去實現與完成。培訓的系統(tǒng)性最重要無論什么培訓方式，都應當具有系統(tǒng)性，逐步實現培訓目標。198。③②但一流的銷售員并不等于一流的銷售培訓師，正如一流的球員不一定是一流的教練、一流的演員不一定是一流的導演。企業(yè)培訓業(yè)務員的三種模式①198。也就是說，人在運用這種能力時，不需要特別的思考，讓能力的運用與吃飯、呼吸一樣平常。例如，武術教師有一個原則是“一學九練”，駕駛教練在講授汽車的構造與原理的同時，更要注意教學生如何操作駕駛。很多企業(yè)在訓練員工時，看重知識的傳授而輕視具體的實踐。僅僅通過一兩天的培訓，不可能使銷售人員完全脫胎換骨。，操之過急一些企業(yè)對訓練結果操之過急，要求立竿見影。銷售培訓的六個挑戰(zhàn)，是很多企業(yè)在進行培訓特別是業(yè)務培訓時經常碰到的問題。如何培養(yǎng)頂尖銷售人員【自檢11】試回答如何才能有效地將個人能力復制到整個團隊？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案11第三講所以，對于一般業(yè)務員來說，被動等待他人的教授并不是最好的方法，而是應當主動尋找有能力的學習對象。尋找益友復制不是被動的。198。雖然它們的食物并不一定是最好的，他們的服務也不一定是最先進的，但由于這類企業(yè)能夠大量地復制，因而，他們能夠在激烈的市場競爭中勝出。能力的復制。對人才進行思想教育，把公司的價值觀、使命理念跟個人的工作價值觀、人生價值觀、使命理念進行融合。②①明基的老總在創(chuàng)業(yè)幾年后，累積了十幾億臺幣，并在接下來不到十年的時間內，把十幾億臺幣的企業(yè)資產擴充到2 500億，增長了250倍。老子說過：授之以魚，不如授之以漁。組建團隊的目的在于將領導者的能力復制給整個團隊。所以說，光有好的教練和好的人員還不夠。如果每個銷售人員都有清晰的目標和目標實現的方法，銷售經理的工作就會變得高效起來。張三修改好話術腳本，開始進行電話邀約。更進一步看，要約到4個客戶，可能需要做5個或者6個的計劃。假設本月為20個工作日，則張三每天至少需見4個客戶；又因為張三電話邀約的成交率也是10%，因此，要約到4個客戶，張三至少需要打40個電話。而公司產品的平均單價是一萬塊錢，這樣，張三本月要做到8萬業(yè)績，就需要成交八位客戶。銷售經理李四幫助張三進行了具體規(guī)劃：張三來公司工作已經三個月了，李四拿出張三過去三個月的工作資料進行分析，計算出張三在過去的90天當中電話邀約的平均成交率?！景咐繋椭N售人員規(guī)劃目標業(yè)務員張三本月要達到8萬元的銷售業(yè)績。例如每天需要打多少個電話，花多長時間，這些電話應該達到多大的成交率；每天要拜訪多少客戶，如何獲得客戶，這些客戶的平均成交率應該達到多少等等。計劃管理可以幫助銷售人員明確每一階段的具體目標。如何打造超級的業(yè)務團隊（下）第二講一流的團隊需要一流的士氣，而一流的士氣首先來自于嚴格的團隊紀律。銷售策略，指的是銷售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。從一定意義上說，銷售工作本身就是一門語言藝術。銷售是語言的藝術把握客戶心理就需要銷售人員不斷通過語言與客戶溝通，通過語言發(fā)揮影響力。所以一個好的銷售專家，應該是一個心理專家，能夠理解客戶的思維和心理。銷售是一個不斷地改變、影響他人思維和行為模式的過程，銷售人員要不斷地改變、影響客戶的行為和思維模式。提高銷售能力銷售技能決定了銷售人員的業(yè)績。198。形成這種差別的原因是什么？一個頂尖的銷售專家與一般業(yè)務員的差別就在于，銷售大師的每一個細節(jié)方面都做得比一般人到位。銷售能力的后天培養(yǎng)銷售技能并不是天生的，這種能力是經過后天培養(yǎng)而來的。198。企業(yè)把沒有經過嚴格訓練的隊伍投入到商戰(zhàn)中，面臨的風險與成本都是很大的。我只是公司的搖錢樹嗎?當然不是，我們團隊的每一個人都有自己的職業(yè)規(guī)劃銷售團隊成員銷售團隊教練圖12受到不公正待遇。訓練系統(tǒng)銷售人員流失的第一大主因是什么？根據專家分析如下：①198。團隊的組建教練的作用是組建團隊與領導團隊，同時也要訓練團隊，訓練出一支精銳部隊。198。因為一流的球員只是其中一個因素，而團隊的成功需要很多其他周邊的因素。所以，一個銷售團隊首要的是能夠擁有一個杰出的領導者，或者叫做杰出的教練。成為超級業(yè)務團隊的七個條件（上）圖11商場如戰(zhàn)場，一個企業(yè)要在競爭激烈的商戰(zhàn)中打勝仗，很大程度取決于一支精良的銷售部隊。任何一個銷售型的企業(yè)，無論是從事IT行業(yè)、廣告行業(yè)或者其他行業(yè)，業(yè)務團隊的銷售能力都直接決定了公司的業(yè)績。如何打造超級的業(yè)務團隊（上）第一講一個超級銷售團隊是如何成功的？在這個世界上，我們做每一件事情，都有一個成功法則或者原則，從事銷售工作也是如此。打一場漂亮的勝仗，必須依靠精良的部隊。建設一支富有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，需要從以下七個方面著手。超級業(yè)務團隊的七大基礎198。強將手下無弱兵俗話說，強將手下無弱兵。一個銷售團隊類似于一支足球隊，如果一支球隊聚集了世界一流的球員，是否意味著這支球隊就是世界一流的呢？答案是否定的。其中一個重要的因素就是有一個杰出的教練。在組建團隊時，教練應當清楚地知道需要招聘、延攬合適的銷售人才；同時，對團隊的每一個成員，都要有清晰的職業(yè)規(guī)劃，確定他們的成長與發(fā)展道路。缺乏成長、學習發(fā)展的空間，而不是薪水不夠；②所以，對于一個杰出的教練來說，需要選才用才，并幫他們規(guī)劃如何成長、發(fā)展，培訓他們，讓他們覺得收入得到提高的同時，能力和知識也得到成長。銷售團隊教練的作用一個團隊，除了須具備訓練系統(tǒng)以外，還需要提高團隊中每一個精兵的作戰(zhàn)技能，對于銷售團隊來說，需要的是提高每個成員的銷售技能。有的人經過刻苦學習和努力，能夠成為占據金字塔頂尖的百分之一或千分之一的幸運兒，而有的人卻不能做到同樣出色。就像高品質的汽車每個零件都很精細，發(fā)動機、座椅甚至每個螺絲釘都是精心設計制作的。如何提升銷售能力呢？銷售能力到底包含哪些方面呢？①銷售本身是一門心理學。②而發(fā)揮語言影響力的重點不僅在于內容，更重要的是說話的方式。有了精心設計的銷售流程，良好的銷售技能之后，還需要有作戰(zhàn)策略與計劃等等。所謂激勵管理，指的是士氣。一個領導者，應該是一個激勵專家，懂得適時地為團隊加油打氣。成為超級業(yè)務團隊的七個條件（下）而作為銷售經理，不能單純通過施壓來促使銷售人員完成階段目標，而是要幫助他們進行具體規(guī)劃。他的銷售流程是通過電話與陌生客戶交談，然后邀約客戶進行面談，面談之后，再進行后續(xù)的電話跟進，最后促成交易。在上個月，張三總共打了500次電話，邀約到了50個客戶見面，而成交了5位，也就是說張三的面訪成交率為10%。因為張三面訪成交率為10%，他應該見80個客戶。一般情況下應該多打一些，例如50個，才能保證不被隨機的變動因素干擾。這時，李四將公司的基本銷售話術腳本告訴張三，要求其修改后，開始進行實際工作。如果一個電話的平均時間是三分鐘，那么每天張三至少需要3個小時來進行電話邀約的工作。這就是計劃管理的作用所在。選才用才，幫助員工規(guī)劃成長、發(fā)展，培訓他們，讓員工覺得不但收入得到增長，自身能力和知識含量也得到成長；使員工認識到企業(yè)的好處，他就愿意多付出一些，員工的凝聚力也就自然形成了。兵是練出來的，我們還需要擁有完整的訓練系統(tǒng)，為我們訓練“能征善戰(zhàn)的士兵”，這是很重要的。授人以魚，不如授人以漁因而，如果一個銷售團隊只有其領導者和經理是業(yè)務大師，便不能成為一個優(yōu)秀的團隊。意思是給人一條魚吃，不如教他如何捕魚。明基（BenQ）是一家臺灣企業(yè)，它的產品包括電腦、手機、MP3等等。明基董事長認為明基的成功之道在于三點。吸引人才，網羅人才。提升人才的價值觀。③人才畢竟是少數，找到有潛力的人之后，重要的是將人才的能力復制下來，并爭取實現青出于藍而勝于藍。麥當勞和肯德基是全世界西式快餐的兩大巨頭，在全球范圍內開了兩、三萬家連鎖店。其復制方法包括：198。尋找良師銷售經理要把自己的能力復制給業(yè)務員，而一線銷售員也要常常去尋找他的復制對象。真正成功的人，應該是自我負責的，是自己成長的。銷售培訓的六大挑戰(zhàn)但訓練、教育工作不可能一蹴而就，能力的培養(yǎng)也不可能一天完成。所以這個觀念需要進行修整，知識轉換成能力需要一個過程，只有通過完整的系統(tǒng)訓練才能逐步實現。這個問題可以看作是第一個問題的延續(xù)。任何學習都需要結合具體實踐才能有所收獲。人要掌握一種能力，就必須使這種能力進入人的潛意識。這就需要人有精益求精的態(tài)度，要不斷地練習，不斷地實踐。教育孩子要有系統(tǒng)的方案，培訓員工也是如此。領導或有經驗者的傳承有多年實踐經驗的領導人或者前輩可以將經驗傳授給后來人。銷售經理未經過專業(yè)的培訓訓練，他的培訓方式未必會有效。偶爾向外取經請知名的老師、專家到企業(yè)做短期培訓。參加公開舉辦的課程通過參加專業(yè)培訓機構的一些公開課程，獲取相關行業(yè)技能與知識。而對于企業(yè)來說，最好的培訓師應當來自于企業(yè)內部而不是外部機構，因為只有企業(yè)的內部人士才最了解企業(yè)本身。一些企業(yè)投入人力、物力、財力進行培訓，培訓結束后，要求員工寫總結報告學習效果。實際上，經過專家研究分析，企業(yè)人才流失的第一大主因是缺乏學習成長空間。企業(yè)領導急于見到培訓成果，給銷售經理等造成壓力與挫折感。企業(yè)領導不支持實踐通過培訓獲得新方法。企業(yè)領導不理解培訓工作，造成員工與領導的疏離。頂級銷售（Top sales）的養(yǎng)成進行銷售培訓，目的就在于提升企業(yè)效益。如果一個業(yè)務員的銷售行為是錯誤的，結果必然是得到差的業(yè)績。簡言之，行為決定了結果。如果一個企業(yè)的領導不重視員工隊伍的穩(wěn)定性，就不會用心訓練業(yè)務員。習慣不改，結果就不會發(fā)生改變。心理學的研究表明，習慣的養(yǎng)成或建立，最少需要21到30天。198。學習的五大步驟學習一件事情要經過五個步驟：①從知道到會，這是一個不斷練習的過程；③業(yè)績提升，這是一個逐步見到成果的過程；⑤上述過程的完成，至少需要1個月的時間。從不知道到知道，通過練習、應用、修正，最后達到慣性的養(yǎng)成。即知識傳授的結果影響力只占20％，而練兵的系統(tǒng)對結果的影響占80％?！咀詸z22】如何理解知識傳授與具體實踐之間的8020法則？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案22第四講如何進行有效銷售有關神經語言程式學的基礎知識，與第四節(jié)銷售的實際步驟內容密切相關。1971年，加州大學提出神經語言程式學的概念。行為和思維都受神經系統(tǒng)的運作影響