小靈通營銷策略探討(參考版)
2025-07-02 00:55本頁面
【正文】 ?！ 」叹W(wǎng)運(yùn)營商有必要采取比移動運(yùn)營商更有競爭力的商業(yè)模式，從而提升小靈通用戶數(shù)量和用戶忠誠度，為小靈通的發(fā)展打開一個更大的空間。 通過為小靈通用戶提供豐富多彩的增值服務(wù)，增加小靈通客戶的業(yè)務(wù)忠誠度，有效的阻止其他運(yùn)營商吸引現(xiàn)有小靈通用戶，防止用戶流失到其他的移動電話服務(wù)。再加上大量的營銷投入，彩鈴業(yè)務(wù)的投資是增值業(yè)務(wù)中比較大的?！ ⌒§`通彩鈴業(yè)務(wù)其風(fēng)險遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于移動運(yùn)營商，其中主要的原因就在于上面所提到的用戶規(guī)模和小靈通收益期及退出兩個方面。 小靈通增值業(yè)務(wù)收益期及退出成本 受小靈通生命期的影響，在經(jīng)過投資期、推廣期和成長期以后，留給增值服務(wù)提供商的收益期將很短，甚至沒有，這樣，大大增加了增值服務(wù)的投資風(fēng)險。對于增值服務(wù)而言，每個服務(wù)的收費(fèi)很低，與網(wǎng)絡(luò)平臺運(yùn)營的用戶直接相關(guān)。話音增值服務(wù)相對于短信、上網(wǎng)等數(shù)據(jù)增值而言，使用方法簡單，不需要上網(wǎng)及終端的復(fù)雜操作，適用群體更廣；市場培養(yǎng)周期短，見效快；根據(jù)時長計算，流量更大，對營業(yè)收入的貢獻(xiàn)更快更大。但同時，根據(jù)小靈通的定位和用戶群體，小靈通增值業(yè)務(wù)在發(fā)展模式上一定要在借鑒移動運(yùn)營商的基礎(chǔ)上，有所不同。這就提出了一個問題：面對一個規(guī)模有限的小靈通網(wǎng)，作為以規(guī)模經(jīng)濟(jì)為特征的運(yùn)營商而言，將如何投入和經(jīng)營?小靈通增值業(yè)務(wù)發(fā)展模式探討 增值業(yè)務(wù)是增加用戶忠誠度的有力措施，同時也是運(yùn)營商利潤的重要來源?！ ? 用戶規(guī)模問題 * 從政府管理部門及運(yùn)營商的角度來看，小靈通的用戶規(guī)模是有限的，同時也面臨發(fā)展期限問題?！ 「鶕?jù)我們的分析，每個退網(wǎng)小靈通客戶所造成的損失可能需要 4—7 個正常小靈通客戶一年內(nèi)的收益才能彌補(bǔ)。在很多省市，小靈通已經(jīng)成為主要放號手段?！ ‰m然對小靈通的發(fā)展存在各種爭議，但小靈通在全國迅速蔓延勢不可擋，關(guān)于過時技術(shù)、過渡產(chǎn)品的種種爭議終究抵不過消費(fèi)市場的力量，小靈通發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過手機(jī)發(fā)展的速度。綜上所述，發(fā)展小靈通的目的是為 3G 運(yùn)營訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)；用戶規(guī)模應(yīng)該限制，以避免惡性價格戰(zhàn)的爆發(fā)；小靈通的經(jīng)營重點(diǎn)應(yīng)該是增值業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。如果決定了將來 3G 的發(fā)展戰(zhàn)略是以差異化與中國移動竟?fàn)?，那么在現(xiàn)在的小靈通經(jīng)營中，就應(yīng)該學(xué)習(xí)、積累增值業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣經(jīng)驗(yàn)，否則到時會手忙腳亂，貽誤戰(zhàn)機(jī)，在與移動的競爭中處于全面劣勢。3G 勝過 2G 的在于它可以支持更多的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。中國聯(lián)通推 CDMA 時，正是因?yàn)榕c中國移動的 GSM 沒有什么功能上的差別，只好依賴于送機(jī)，最終也談不上成功。低資費(fèi)這條路一樣走不通。因此送手機(jī)這條路行不通。那時，固網(wǎng)公司面對的是比中國聯(lián)通剛進(jìn)入移動市場時更差的局面：3G 業(yè)務(wù)所有的用戶都得從移動運(yùn)營商手中爭取。相對于外國的移動市場，我國的移動市場已超前發(fā)展了。以深圳為例，在深圳移動保證 15％的增幅后，深圳的小靈通可以分流其 ％的收入，假設(shè)用戶從深圳移動分流至小靈通后，話費(fèi)支出降低一半，加上 2022 年小靈通的業(yè)務(wù)收入，就可計算得出深圳移動可接受的小靈通 2022 年的收入上限，除以小靈通活躍用戶的平均年話費(fèi)額，可得出小靈通 2022 年的活躍用戶總數(shù)的合理限度。預(yù)計 2022 年兩個公司的收入合計增幅不會低于 15％。即把小靈通的用戶數(shù)限制在中國移動可接受的限度內(nèi)。小靈通具有多大規(guī)模合適在囚徒困境下，雙方都不降價是最佳選擇，但是，其悖論在于，一旦形成這樣的困境，要任何一方不降價都是不可能的。這包括要網(wǎng)羅住一批用戶，積累移動市場的競爭經(jīng)驗(yàn)和增值業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，樹立中國電信的移動業(yè)務(wù)品牌。在時間不足 2 年的情況下，小靈通已不適于再進(jìn)行擴(kuò)容，現(xiàn)在盡快收回投資是重點(diǎn)，因此有必要限制用戶數(shù)的過快增長。3G 牌照的發(fā)放不可能無限期拖延，筆者估計在 2022 年初以前，我國會發(fā)放 3G 牌照。從這個意義上說，小靈通的過度發(fā)展，是為了現(xiàn)在的收益而犧牲中國電信將來 3G 的利益。小靈通的過度發(fā)展，遲早引發(fā)移動市場毀滅性的價格戰(zhàn)，等移動電話的價格降到和固話相差無幾的時候，中國電信就會發(fā)現(xiàn)，自
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