【正文】 ◆成熟期定價(jià)，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，銷售量速度受到抑制，一方面市場(chǎng)短時(shí)相對(duì)飽和；一方面由于產(chǎn)品本身原因，此時(shí)可進(jìn)行大規(guī)?！魧?dǎo)入期定價(jià)，在“小靈通”上市后的產(chǎn)品導(dǎo)入期，可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜司杖胨?，制定一個(gè)相對(duì)又較高利潤同時(shí)又能為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)接受的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)。調(diào)整定價(jià)策略對(duì)于不斷變化的電信通信環(huán)境和不斷變化的“小靈通”情況，為了更好地發(fā)展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷地調(diào)整價(jià)格應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展自身的是市場(chǎng)份額。17電信日采取與招攬定價(jià)相結(jié)合的辦法進(jìn)行促銷。2）特殊事件定價(jià)，是指利用特殊的事件或重要節(jié)日進(jìn)行促銷。◆促銷定價(jià)策略1）招攬定價(jià)，是指利用消費(fèi)者求廉的心理，特意將某幾種的商品的價(jià)格定的較低以吸引顧客。4）零數(shù)定價(jià)，即利用消費(fèi)者的求準(zhǔn)、求精確的心理，采取零數(shù)定價(jià)，促進(jìn)銷售。由于中國移動(dòng)和中國聯(lián)通手機(jī)的不斷降價(jià)，而邯鄲市的“小靈通”市場(chǎng)正處于成長期階段，急需迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，因此在當(dāng)前階段應(yīng)考慮采取滲透定價(jià)的方式去搶占市場(chǎng)。邯鄲市已經(jīng)過此階段。 定價(jià)策略◆消費(fèi)市場(chǎng)心理定價(jià)策略1）撇脂定價(jià)，主要在投放初期，以高于成本的價(jià)格投入市場(chǎng)利用消費(fèi)者的求新心理，吸引購買，便于迅速收回成本。二、價(jià)格策略 “小靈通”在實(shí)行定價(jià)策略時(shí)應(yīng)從消費(fèi)者需求出發(fā)，不能單純以產(chǎn)品的生產(chǎn)成本附加一定的利潤來定價(jià)，而是應(yīng)從消費(fèi)者為滿足需求愿意支付的成本來制定價(jià)格。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的進(jìn)一步提高，人們?cè)谕ㄐ欧矫娴南M(fèi)日益增強(qiáng)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)當(dāng)消費(fèi)者的月平均收入在500元以上（或家庭的平均每人日常消費(fèi)支出在200元以上），隨著收入的進(jìn)一步增長（或消費(fèi)水平的進(jìn)一步提高），對(duì)小靈通的需求逐步增強(qiáng)。從此來看，適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)促銷是可取的，但促銷期過后價(jià)格的回升往往也會(huì)阻礙“小靈通”的市場(chǎng)銷售，所以公司在實(shí)施促銷時(shí)也要慎重分析。對(duì)于廣大的潛在消費(fèi)者來講，降低價(jià)格的促銷有著很強(qiáng)的吸引力。 所謂價(jià)格彈性是指當(dāng)小靈通的價(jià)格變動(dòng)所引起的小靈通需求量的變動(dòng)，它反映了需求量對(duì)價(jià)格變化的反映程度。建議邯鄲電信分公司近期策劃機(jī)場(chǎng)大型活動(dòng)，糾正“小靈通”在客戶心目中的形象偏差，提升“小靈通”的形象。鑒于邯鄲市場(chǎng)上“小靈通”由于初期網(wǎng)絡(luò)覆蓋面不夠，導(dǎo)致信號(hào)不好，在社會(huì)公眾心目中的形象不太理想。如，“有線的價(jià)格、無線的服務(wù)”“綠色環(huán)?！薄拔覀冇眯膩碜?，讓大家盡情去說”等等。同時(shí)避免“小靈通”本身的弱點(diǎn)，如網(wǎng)絡(luò)覆蓋差，信號(hào)接收不穩(wěn)定等?！靶§`通”的形象定位應(yīng)揚(yáng)長避短，突出本身的特色和優(yōu)勢(shì)。鑒于邯鄲的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)整體消費(fèi)能力不足，高收入群體為數(shù)不多，且“小靈通”主要定位于大眾的無線市話的消費(fèi)，所以在邯鄲市場(chǎng)的產(chǎn)品組合應(yīng)是以風(fēng)行系列為主，輔之以風(fēng)采系列，等“小靈通”的各項(xiàng)增值業(yè)務(wù)逐項(xiàng)開通時(shí)再適時(shí)地推出風(fēng)光系列。色彩組合有：墨綠、黃等。主要適用于時(shí)尚青年、新潮一族。此類機(jī)價(jià)格定位在1000—1500元之間。風(fēng)采系列：機(jī)型組合有UTS 702A6UTS 702F1UTS 702F、UTS 702S311等款式。此類機(jī)價(jià)格定位較高，在1500以上?，F(xiàn)有機(jī)型、款式主要有風(fēng)光、風(fēng)采、風(fēng)行系列。三、產(chǎn)品組合鑒于“小靈通”的市場(chǎng)定位中既有消費(fèi)能力較高的雙機(jī)用戶，又有廣大的工薪階層和學(xué)生用戶，所以小靈通的手機(jī)開發(fā)也相應(yīng)地有高、中、低三個(gè)檔次，分別迎合不同消費(fèi)群體的需求。漫游分析 據(jù)小靈通研究專家分析，小靈通在技術(shù)上是可以實(shí)現(xiàn)全國漫游的?！　⌒聵I(yè)務(wù)新功能的開發(fā)、完善邯鄲市“小靈通”目前已開通的業(yè)務(wù)主要有常規(guī)的通話功能、主叫顯示、呼叫轉(zhuǎn)移。UT斯達(dá)康總裁吳鷹稱，PAS的網(wǎng)關(guān)可以通過軟交換系統(tǒng)升級(jí)為WCDMA的網(wǎng)關(guān)。 “小靈通”的可行的升級(jí)換代與3G 的關(guān)系在“小靈通”的主要供應(yīng)商UT斯達(dá)康的資料中查到，與GSM一樣，小靈通向3G過渡方向都是WCDMA和TD SCDMA，只需要無線側(cè)更換，基站都核心部份可以通過升級(jí)來平滑過渡到 3G。在這個(gè)階段要注意提升“小靈通”的整體質(zhì)量，同時(shí)逐步開展、健全“小靈通”的各種服務(wù)。據(jù)“小靈通”研究專家徐福新指出，“小靈通”作為固定電話的補(bǔ)充和延伸，原則上只要固定電話存在，“小靈通”就不會(huì)消亡。而FSU業(yè)務(wù)剛剛處于市場(chǎng)起步階段。目前在多數(shù)地區(qū)所開展的“小靈通”業(yè)務(wù)大都是終端手持機(jī)（PS）業(yè)務(wù)，F(xiàn)SU業(yè)務(wù)僅在少數(shù)地方開展了業(yè)務(wù)?，F(xiàn)有“小靈通”的生命周期。配備專門的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)人員，定期對(duì)全市的基站進(jìn)行查看、維護(hù)，保證已有基站的正常工作。由專門工作人員測(cè)試盲區(qū)，在信號(hào)較弱或無信號(hào)的地方盡快建立基站，盡早做到在邯鄲市任何地方都能保證通話的暢通。所以網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)就顯得十分必要。而對(duì)于消費(fèi)者的通訊需求來說，網(wǎng)絡(luò)的健全和完善與PAS手持機(jī)是同樣重要的。）“小靈通”的產(chǎn)品開發(fā)和研制應(yīng)以消費(fèi)者需求為前提，其產(chǎn)品概念應(yīng)是為目標(biāo)市場(chǎng)而開發(fā)的有形物質(zhì)和各種相關(guān)服務(wù)的統(tǒng)一體?！靶§`通”產(chǎn)品戰(zhàn)略包括核心產(chǎn)品——“小靈通”網(wǎng)絡(luò)、形式產(chǎn)品——“小靈通”手機(jī)和延伸產(chǎn)品——“小靈通”服務(wù)三部分。本章將在產(chǎn)品特性和市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，以消費(fèi)者需求為核心理念，從產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略、分銷戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等方面來分析小靈通的營銷組合。而當(dāng)前，原有的以制造商為核心的4P（產(chǎn)品Product 、價(jià)格Price、促銷Promotion、渠道Place）營銷理論已逐漸被更為人性化的4C（消費(fèi)者需求Consumer、消費(fèi)者滿足需求的成本Cost、溝通Communication、消費(fèi)者購物的便利性Convenience）營銷理論所取代。對(duì)于臨時(shí)電話用戶等只需短期使用者，可開展租賃服務(wù)。結(jié)合其具體情況，有針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)，如：在集貿(mào)市場(chǎng)等非固定商業(yè)區(qū)，組織專業(yè)銷售人員進(jìn)行上門服務(wù)，方便個(gè)體商販?！? “流動(dòng)族”活動(dòng)范圍不定，安裝固定電話有諸多不便與不經(jīng)濟(jì)因素等特點(diǎn)。無線市話在價(jià)格方面仍有向下變動(dòng)的幅度。擁有它可以說并不代表什么身份和地位?！? 對(duì)“工薪族”，產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量是營銷策略不可忽視的兩大支柱?！白儭笔侵笭I銷策略不能固守模式，一成不變。相信這一策略在“時(shí)尚族”中是較易見效的。如：針對(duì)無線市話輻射小的優(yōu)越性可召開新聞發(fā)布會(huì)、學(xué)術(shù)專家專題討論會(huì)?！?duì)“時(shí)尚族”抓住無線市話具備“時(shí)尚性”這個(gè)特點(diǎn)。降低第一次收費(fèi)完全可以看作是為推銷通話而使用的促銷費(fèi)用。降低裸機(jī)價(jià)格或免收入網(wǎng)費(fèi)。目前此類需求群體不多。純消費(fèi)群體，但通信需求較強(qiáng)，消費(fèi)能力較差。對(duì)電話的流動(dòng)性要求較強(qiáng)，通信需求也相對(duì)較高，具有較高的消費(fèi)能力。目標(biāo)群較為分散且話務(wù)量有限，所售機(jī)型應(yīng)以低檔位為主。如對(duì)其實(shí)行虛擬網(wǎng)應(yīng)有時(shí)間限制，以免內(nèi)部免費(fèi)通話造成長期話務(wù)量的流失。 大型商戶。此類用戶的話務(wù)量較高，若使用小靈通后從移動(dòng)通信中分流較大部分的話務(wù)量，對(duì)邯鄲電信的話務(wù)量增長有重要的意義。三、市場(chǎng)定位 根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果和營銷目標(biāo)的選擇，目前應(yīng)把小靈通的市場(chǎng)發(fā)展重點(diǎn)定位在以下目標(biāo)市場(chǎng)。二、營銷目標(biāo) 目前邯鄲市場(chǎng)正處于業(yè)務(wù)成長期（市場(chǎng)還有相當(dāng)潛量，見市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)），所以當(dāng)前的營銷目標(biāo)首先應(yīng)是全力發(fā)展用戶，努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額，其次要考慮話務(wù)量所帶來的收入。對(duì)于消費(fèi)者職業(yè)的調(diào)查，可以看出國企、個(gè)體、教師和學(xué)生簡(jiǎn)稱高校市場(chǎng)三部分所占比例最大，因此要以國企職工、私營個(gè)體業(yè)主，高校市場(chǎng)作為“小靈通”的目標(biāo)顧客群。這就要求公司將宣傳的重點(diǎn)放在中青年身上。（月收入在600元以上或?qū)W生等消費(fèi)群體） 3）對(duì)移動(dòng)通訊有需求而未能滿足（如呼機(jī)用戶）或移動(dòng)通信已被滿足但對(duì)由此帶來的搞話費(fèi)支出有降低得強(qiáng)烈需求。 ★完全市場(chǎng)覆蓋——用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求。 ★產(chǎn)品專門化——集中一種產(chǎn)品，向各類顧客銷售。 就目標(biāo)消費(fèi)群的確定模式主要有： ★密集單一市場(chǎng)——選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中營銷。年齡年收入（千元）〈1010—30 〉30職 業(yè) 特 點(diǎn)18—25歲 家中有固定電話◆◆學(xué)生及剛畢業(yè)工作的學(xué)生已有移動(dòng)手機(jī)◆◆無固定電話及手機(jī)◆◆◆◆25—40歲 家中有固定電話◆◆◆保險(xiǎn)業(yè)、電腦業(yè)、出租司機(jī)、機(jī)關(guān)人員、教師、公司主管、個(gè)體老板已有移動(dòng)手機(jī)◆◆◆◆無固定電話及手機(jī)◆◆◆◆40歲以上 家中有固定電話◆◆機(jī)關(guān)人員、教師、公司主管、退休老人已有移動(dòng)手機(jī)◆◆◆無固定電話及手機(jī)◆◆◆ 注：◆◆為重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群，◆為次重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群。在此對(duì)小靈通的市場(chǎng)細(xì)分主要基于社會(huì)公眾對(duì)整個(gè)電信通信需求的基礎(chǔ)之上來進(jìn)行的。在同一城市間利用低價(jià)位的優(yōu)勢(shì)同移動(dòng)和聯(lián)通爭(zhēng)奪市場(chǎng)。在移動(dòng)業(yè)務(wù)上根本無法與中國移動(dòng)和中國聯(lián)通相提并論。未來目標(biāo)不明確現(xiàn)行的戰(zhàn)略質(zhì)量高、業(yè)務(wù)信、服務(wù)好、強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)價(jià)廉、面向大眾和大客戶的經(jīng)營重點(diǎn)、突出綜合業(yè)務(wù)的調(diào)配服務(wù)假設(shè)是中國唯一一家經(jīng)營綜合電信業(yè)務(wù)的通信公司能力優(yōu)勢(shì)負(fù)擔(dān)??；技術(shù)水平高；負(fù)債率低；業(yè)務(wù)種類齊全；擁有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)；享受貨架優(yōu)惠政策多。假設(shè)是當(dāng)前我國移動(dòng)通信領(lǐng)域的主導(dǎo)運(yùn)營商，是推動(dòng)中國電信和信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的主要市場(chǎng)力量。經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍包括移動(dòng)電話、數(shù)據(jù)、IP電話。但我國現(xiàn)在已成為世界貿(mào)易組織的成員之一，我國將在 年之后全面放開電信業(yè)務(wù)，到時(shí)將會(huì)有外資的電信企業(yè)進(jìn)入。二、電話用戶市場(chǎng)占有率情況中國電信固定網(wǎng)用戶數(shù) 萬戶，市場(chǎng)占有率中國移動(dòng)GSM用戶數(shù) 萬戶，市場(chǎng)占有率中國聯(lián)通GSM用戶數(shù) 中國聯(lián)通CDMA小靈通用戶數(shù) 市場(chǎng)占有率三、市場(chǎng)調(diào)研分析小靈通用戶基本咨詢情況◆ 職業(yè)分布比例：國企： %， %， %， %， %， %◆ 年齡分布比例25歲以下 %； 25—34歲 %；35—49歲 %；50歲以上 %◆ 用戶購買行為與原因（據(jù)調(diào)查分類統(tǒng)計(jì)）★77%的用戶是由于單向收費(fèi)和通話低廉產(chǎn)生購買行為；★85%用戶是因?yàn)樾§`通在市區(qū)內(nèi)可以移動(dòng)通話、使用方便產(chǎn)生購買行為；★5%用戶時(shí)由于小靈通時(shí)綠色環(huán)保電話而購買。第二節(jié) 市場(chǎng)需求分析一、邯鄲市場(chǎng)概況 邯鄲市面積 平方公里；；。七、社會(huì)文化環(huán)境 文化環(huán)境相較與其他環(huán)境對(duì)小靈通的影響較小，其中對(duì)于小靈通較有影響的因素有： 城市化進(jìn)程的加快以及生活、工作節(jié)奏加快，人們更渴望交流和溝通。 高速光纖通信技術(shù)進(jìn)展神速。 寬帶CDMA移動(dòng)技術(shù)成為無線移動(dòng)通信發(fā)展主流。數(shù)據(jù)通訊技術(shù)發(fā)展日新月異，“小靈通”的增值業(yè)務(wù)在日本、泰國等地已得到良好的發(fā)展。這表明政府對(duì)發(fā)展“小靈通”的政策更加明朗，在發(fā)展3G中也為“小靈通”留下了頻段空間，給了“小靈通”以較長的發(fā)展時(shí)間，而不受建設(shè)3G的影響，這無疑是“小靈通”的利好政策！同時(shí)，這也表明了信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)全國800萬“小靈通”用戶的負(fù)責(zé)以及其放眼未來的長遠(yuǎn)目光?！靶§`通”使用的頻段在1900—1920MHz之間，而信息產(chǎn)業(yè)部此次為3G要清理的頻段，是原國家無線電管理機(jī)構(gòu)在18801900MHz、19202025MHz及21102200MHz頻段內(nèi)分配的頻率。信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)出(2000)604號(hào)文件，正式將“小靈通”定位于“小范圍低速移動(dòng)無線接入”，應(yīng)用范圍“限定在縣級(jí)市及縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)和大中城市人口相對(duì)集中的園區(qū)、社區(qū)、辦公商務(wù)樓等的語音和數(shù)據(jù)通信服務(wù)”。五、政策環(huán)境 　 國家信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)“小靈通”的態(tài)度日益明朗化。加之電信部門的企業(yè)促使其將自身的發(fā)展放在了首要位置，力求在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天提供更加優(yōu)質(zhì)廉價(jià)更易為市場(chǎng)接受的通訊業(yè)務(wù)。四、法律環(huán)境 “小靈通”無線市話技術(shù)符合中國無線電管理委員會(huì)，中國電信總公司及信息產(chǎn)業(yè)部的有關(guān)規(guī)定。越來越多的人們開始重視“綠色消費(fèi)”，“綠色概念”“綠色營銷”正成為眾商家開拓市場(chǎng)的方式。 全國居民存款已超過70000億，恩格爾系數(shù)構(gòu)成中食品、衣著的消費(fèi)支出比重逐漸降低，通訊、醫(yī)療、娛樂等方面的消費(fèi)支出正逐步增加。 非家庭住戶增加（集體住戶增加），這會(huì)相應(yīng)地增加對(duì)“小靈通”的需求。城市化使我國人口分布相對(duì)密集，而“小靈通”建網(wǎng)的前提即是人口相對(duì)集中。據(jù)國務(wù)院發(fā)展中心的消息到2020年，我國的城市化水平將達(dá)到60%。但是，如果“小靈通”能盡早推出110定位、120定位等業(yè)務(wù)，開發(fā)出適用于照顧老年人的業(yè)務(wù)，也可在老年人中取得一定的市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)局資料顯示，并且在未來的30年內(nèi)我國老齡人口所占人口總比例將會(huì)達(dá)到 %。第三章 “小靈通” 市場(chǎng)分析 在對(duì)“小靈通”本身的技術(shù)支持、產(chǎn)品特性以及發(fā)展前景進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，本章主要從“小靈通”市場(chǎng)營銷的宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面進(jìn)行分析，而后對(duì)其市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，并進(jìn)一步對(duì)其市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分提出了“小靈通”在當(dāng)前階段的營銷目標(biāo)和市場(chǎng)營銷定位。因此，注重小靈通的營銷已成為邯鄲電信分公司刻不容緩的任務(wù)。邯鄲市小靈通業(yè)務(wù)主要存在以下問題：（1）、銷售量上升慢。從而，邯鄲的“小靈通”發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的、快速發(fā)展的階段，截止到2002年5月份“小靈通”的放號(hào)量已達(dá)30000用戶。一直到2001年的10月份，“小靈通”僅放號(hào)1100多部。半年時(shí)間用戶已達(dá)10000戶。綜上所述，小靈通業(yè)務(wù)是一項(xiàng)很有投資價(jià)值的項(xiàng)目。從1999年開始放號(hào)，當(dāng)年即發(fā)展PAS用戶73046戶，初裝費(fèi)收入3920萬元，通話月租費(fèi)收入132萬元，合計(jì)4052萬元；2000年發(fā)展PAS用戶127304戶，通話月租費(fèi)13582萬元，；2001年發(fā)展用戶62894戶，收初裝費(fèi)455萬元，通話月租費(fèi)收入20818萬元，合計(jì)21273萬元。如果在大城市中或者人口更為密集的城鎮(zhèn)發(fā)展(比如邯鄲)，因潛在用戶數(shù)量大，加上PAS業(yè)務(wù)兼有移動(dòng)電話和固定電話兩者的優(yōu)勢(shì)，其發(fā)展不像傳統(tǒng)的固定電話和移動(dòng)電話那樣有起步、發(fā)展的過程，只要宣傳到位，用戶接受，市場(chǎng)立