小靈通營(yíng)銷(xiāo)策略探討-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 簡(jiǎn)言之，無(wú)線市話(huà)是在一個(gè)本地網(wǎng)范圍內(nèi)利用固定網(wǎng)的交換、傳輸和號(hào)碼資源結(jié)合無(wú)線接入技術(shù)實(shí)現(xiàn)的終端具備有限移動(dòng)性的固話(huà)通信業(yè)務(wù)。這要求限制用戶(hù)規(guī)模。誰(shuí)先降價(jià)誰(shuí)就能獲益，或至少可以避免對(duì)手降價(jià)而自己不降價(jià)的巨大損失。更嚴(yán)重的后果是迫使 3G 面對(duì)低利潤(rùn)市場(chǎng)。2．發(fā)展小靈通的理由中國(guó)電信在 3G 到來(lái)前，積累移動(dòng)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。Gartner 預(yù)測(cè)我國(guó) 2022 年新增移動(dòng)電話(huà)用戶(hù) 7 000 萬(wàn)，假設(shè)新增用戶(hù)的 ARPU 只有老用戶(hù)的 2/3，則新增用戶(hù)將為移動(dòng)市場(chǎng)帶來(lái)收入增幅 ％。送手機(jī)的做法成本極高，且中國(guó)電信拼不過(guò)中國(guó)移動(dòng)，因?yàn)橹袊?guó)移動(dòng)有更多的資金、具有更良好的與手機(jī)制造商的關(guān)系。這三種方法中只有差異化是有前途的。 對(duì)用戶(hù)而言，購(gòu)買(mǎi)小靈通的主要原因有兩條：資費(fèi)便宜和用戶(hù)投資成本低： 對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，業(yè)務(wù)收入和用戶(hù)發(fā)展遲緩甚至有倒退的趨勢(shì)，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商需要找到一個(gè)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。而原有資費(fèi)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的減弱，使得小靈通必須加快發(fā)展增值業(yè)務(wù)，才能提高與移動(dòng)手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)能力。對(duì)小靈通增值業(yè)務(wù)發(fā)展模式的建議10 / 10 引進(jìn)深層合作模式，吸引社會(huì)資金開(kāi)展進(jìn)入深層合作 加大對(duì)增值服務(wù)提供商合作伙伴的支持力度 小靈通彩鈴增值合作建議 彩鈴業(yè)務(wù)是在原來(lái)用戶(hù)呼叫的回鈴期間發(fā)生的服務(wù)，與原有話(huà)音不發(fā)生關(guān)系，沒(méi)有替代關(guān)系，作為一項(xiàng)全新的語(yǔ)音業(yè)務(wù)，彩鈴不像短信，呼叫轉(zhuǎn)移等業(yè)務(wù)那樣對(duì)原有語(yǔ)音業(yè)務(wù)有替代性。為此，東進(jìn)信達(dá)建議固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)彩鈴業(yè)務(wù)采取與增值電信投資商合作的商業(yè)模式，并且充分利用增值電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)推廣能力與積極性。 彩鈴業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)，其中最重要的包括營(yíng)銷(xiāo)推廣技能、系統(tǒng)技術(shù)選型、投資進(jìn)度的把握、對(duì)彩鈴內(nèi)容提供商的管理、企業(yè)管理能力共 5 個(gè)方面?！ ⌒§`通增值業(yè)務(wù)與手機(jī)增值業(yè)務(wù)的不同之處 小靈通業(yè)務(wù)的定位和現(xiàn)狀決定了小靈通增值業(yè)務(wù)不可能和手機(jī)采用同樣的商業(yè)模式，主要原因如下： 從全國(guó)來(lái)看，小靈通用戶(hù)發(fā)展到 5000~6000 萬(wàn)可能就不再發(fā)展。 導(dǎo)致退網(wǎng)的原因有多種，需要我們的小靈通運(yùn)營(yíng)商重視退網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)，積極采取措施提高用戶(hù)的忠誠(chéng)度，加大對(duì)用戶(hù)的吸引力。所以，小靈通經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)應(yīng)該是：側(cè)重于增值、數(shù)據(jù)新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)和推廣，以提高存量用戶(hù)的 ARPU 值。為了促進(jìn)我國(guó) 3G 產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，相關(guān)部門(mén)極可能會(huì)8 / 10對(duì)運(yùn)營(yíng)價(jià)格做出限制，固網(wǎng)公司不能再用市話(huà)資費(fèi)來(lái)發(fā)展 3G 用戶(hù)，并且固網(wǎng)公司自己也不愿意辛苦盼來(lái)的 3G 只能帶來(lái)市話(huà)級(jí)別的收入。預(yù)計(jì)在 3G 發(fā)放的時(shí)候，絕大部分潛在用戶(hù)都已被移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商占領(lǐng)。所以，囚徒困境的解決之道，就是預(yù)防它，讓它根本就不出現(xiàn)。（3）在 3G 到來(lái)前急需收回小靈通的投資3G 牌照發(fā)放的時(shí)間，直接關(guān)系到小靈通的投資策略、市場(chǎng)策略。威脅小靈通現(xiàn)在的生存。 ”小靈通的用戶(hù)發(fā)展要不要限制筆者認(rèn)為，固網(wǎng)公司自己主動(dòng)限制小靈通過(guò)度發(fā)展的理由有三個(gè)，要求發(fā)展小靈通的理由有一個(gè)。選擇 1：與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商展開(kāi)全線的用戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，最大程度地發(fā)展用戶(hù)，搶奪市場(chǎng)份額，從高端到低端通吃。三種技術(shù)盡管來(lái)源各異，但殊途同歸，都做了適度改造應(yīng)用于接入網(wǎng)領(lǐng)域。這些移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商通過(guò)在不占優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)上打價(jià)格戰(zhàn)，不斷地分流和蠶食著中國(guó)電信的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，長(zhǎng)途市場(chǎng)。中國(guó)已成為世界上移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)超過(guò)固定電話(huà)用戶(hù)的國(guó)家之一。固定電話(huà)用戶(hù)總數(shù)中：城市電話(huà)用戶(hù)新增 1203 萬(wàn)戶(hù)，達(dá)到 7463 萬(wàn)戶(hù)，占全部固定電話(huà)用戶(hù)的 %。實(shí)現(xiàn)利稅 321億元。固定電話(huà)和移動(dòng)電話(huà)網(wǎng)平均每年擴(kuò)容 4600 萬(wàn)線、新增用戶(hù) 3700 萬(wàn)戶(hù)。同時(shí)近年來(lái)廣東電信市場(chǎng)的發(fā)展也每年保持著 14％以上的增長(zhǎng)速度， 本文分析了廣州電信小靈通業(yè)務(wù)發(fā)展的影響因素，利用波特的“五種力量”模型分析了廣州小靈通競(jìng)爭(zhēng)的格局，并也使用了SWOT模型對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境進(jìn)行了分析。1 / 10小靈通營(yíng)銷(xiāo)策略的研究摘 要在中國(guó)近年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期中，信息通信業(yè)持續(xù)
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