【正文】 在整整一小時(shí)里，他問了三個(gè)問題。比方說：“你在團(tuán)隊(duì)工作方面表現(xiàn)怎樣？”“你的溝通技巧怎么樣？”這都是開放型的問題，應(yīng)聘者不可能一兩句話就回答了，他需要總結(jié)、引申、舉例，在這一系列的回答中你可以獲得足夠的信息。(5)開放型的問題這種問題是一個(gè)重點(diǎn)。(4)直截了當(dāng)直截了當(dāng)是說我想聽什么候選人就應(yīng)給我說什么，標(biāo)準(zhǔn)的問話方式是：“請給我講一個(gè)什么什么的例子。如果他說不對，我說的不是這個(gè)事情，那就請他再解釋一下。如：“其實(shí)你剛才說的是這方面的問題，對嗎？”如果候選人說的故事特別長，你想把他打斷時(shí)，可以用這種總結(jié)的問話方式。應(yīng)聘者說了一段話以后你覺得說的不完全，你可以追問：“結(jié)果怎么樣呢？后來發(fā)生了什么事情呢？”這叫探詢的問話方式。如：“請你描述一個(gè)跟客戶打交道的例子好嗎？”這是引導(dǎo)著候選人往客戶關(guān)系這方面談話。所謂行為性的問題著眼于事實(shí)而不是虛構(gòu)，是應(yīng)聘者過去做過、說過的事實(shí)，行為性問題是幫助你收集過去的工作表現(xiàn)。 )( )( )( )( )( )(【自檢】請你依據(jù)以上所講的內(nèi)容判斷以下幾個(gè)例子是一個(gè)好的問題（Y），還是一個(gè)無效的問題(N)。這種問題就是一個(gè)好問題，因?yàn)槟隳芨玫嘏袛嗨^去是不是做過這些事情?！緟⒖即鸢浮?1)在考察管理能力方面你在原來的公司時(shí)，多少人向你匯報(bào)？你向誰匯報(bào)？你是怎么處理你下屬成員間矛盾糾紛的？舉個(gè)例子好不好？(2)在考察團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力方面我們常說人力資源部和部門經(jīng)理經(jīng)常有矛盾，那你是否遇到過這樣的糾紛，你當(dāng)時(shí)是怎么處理的？作為人力資源部經(jīng)理，你曾經(jīng)從哪些方面做出努力以改善公司內(nèi)部的溝通狀況呢？(3)能不能經(jīng)常出差上一家公司的工作頻率是怎么樣的？經(jīng)常要加班嗎？多長時(shí)間出差一次？這種出差頻率影響到你的生活沒有？你對這種出差頻率有什么看法呀？我們把這三個(gè)例子全換成了開放式的問題。實(shí)際上如果讓我把工作條件排行的話我最痛恨的就是出差，最痛恨的就是占用我自己的上班時(shí)間。我只能答Yes，因?yàn)槔峡偨o了我太明顯的暗示，希望我的團(tuán)隊(duì)精神非常好。實(shí)際上好不好老總并不知道。但是他直截了當(dāng)?shù)貑柍鰜砭偷貌坏秸_的答案。在整整一小時(shí)里，他問了三個(gè)問題。比方說：“你在團(tuán)隊(duì)工作方面表現(xiàn)怎樣？”“你的溝通技巧怎么樣？”這都是開放型的問題，應(yīng)聘者不可能一兩句話就回答了，他需要總結(jié)、引申、舉例，在這一系列的回答中你可以獲得足夠的信息。(5)開放型的問題這種問題是一個(gè)重點(diǎn)。(4)直截了當(dāng)直截了當(dāng)是說我想聽什么候選人就應(yīng)給我說什么，標(biāo)準(zhǔn)的問話方式是：“請給我講一個(gè)什么什么的例子。如果他說不對，我說的不是這個(gè)事情，那就請他再解釋一下。如：“其實(shí)你剛才說的是這方面的問題，對嗎？”如果候選人說的故事特別長，你想把他打斷時(shí)，可以用這種總結(jié)的問話方式。應(yīng)聘者說了一段話以后你覺得說的不完全，你可以追問：“結(jié)果怎么樣呢？后來發(fā)生了什么事情呢？”這叫探詢的問話方式。如：“請你描述一個(gè)跟客戶打交道的例子好嗎？”這是引導(dǎo)著候選人往客戶關(guān)系這方面談話。所謂行為性的問題著眼于事實(shí)而不是虛構(gòu)，是應(yīng)聘者過去做過、說過的事實(shí)，行為性問題是幫助你收集過去的工作表現(xiàn)。(5)不要輕易許諾你能不確認(rèn)的事情。(4)在下一個(gè)候選人進(jìn)來之前，把上一個(gè)候選人的筆記做全了。(3)真誠地感謝候選人。結(jié)束面試時(shí)的幾個(gè)要點(diǎn)：(1)允許候選人有時(shí)間提問題，這是尊重人家。所以你要不斷地盯著問，最關(guān)鍵的問題不能放過：“那后來呢？后來怎么樣，你能舉個(gè)例子嗎？你能打個(gè)比方嗎？你能給我講個(gè)故事嗎？”你問得越多，他給你說出的那些事實(shí)也會(huì)越多?！咀詸z】這時(shí)你該怎么問呢？怎么引導(dǎo)、探尋、跟蹤，一直到獲得行為表現(xiàn)的信息呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________他說我比別的銷售多賣了兩倍，那么我又推敲，我說看跟誰比，如果跟一個(gè)表現(xiàn)很差的人比，他多賣兩倍，能說明什么問題呢？所以這個(gè)答案一點(diǎn)都經(jīng)不住推敲。稍微一想，他說我是最好的銷售之一，那個(gè)公司若只有倆銷售怎么辦，能說明什么問題。行為表現(xiàn)面試要不斷地引導(dǎo)、探尋，還要跟蹤，就像一個(gè)偵探一樣，某種程度上也和審犯人差不多?！咀詸z】結(jié)合上一講的內(nèi)容，設(shè)計(jì)相關(guān)的問題，找出他的STAR。所以我們也無法判斷他的行為?！蹦阏J(rèn)為從這個(gè)人的回答里聽沒聽出來他關(guān)于過去的行為？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【自檢】如果你在面試銷售員時(shí)要求他把過去的銷售情況講一講。所以問話的方式有修改、重述、跳過和發(fā)展。然后我馬上說要聽一個(gè)具體的例子。然后馬上把這個(gè)問題發(fā)展一下：“能不能給我舉個(gè)實(shí)際的例子來說明一下？”這就叫發(fā)展。那你對那件事情怎么看呢？”就跳過去了，但是要注意，如果你認(rèn)為它是一個(gè)非常關(guān)鍵的圍度的話，繞多少圈后也得拉回到這個(gè)問題上來，因?yàn)樗且粋€(gè)重要的圍度，是不能放棄的，跳過去再繞回來。過去的行為容不得他撒謊，很局促，說不出話來。”這叫重述，是一種提問題的方法?！庇盟锥姆绞絾査?，這叫修改。問話的方式(1)修改面試開始后，你要系統(tǒng)化地探尋問題的答案，問題可以修改。結(jié)構(gòu)化面試的內(nèi)容：(1)遵循訂好的面試計(jì)劃；(2)系統(tǒng)化地探尋問題的答案可以運(yùn)用修改、重述、跳過、發(fā)展等問話技巧；(3)直接在面試計(jì)劃上記筆記；(4)以自然的口吻問問題；(5)收集準(zhǔn)確的行為表現(xiàn)的例子。因?yàn)槟愕膯栴}都是設(shè)計(jì)好的，這種結(jié)構(gòu)化的面試就可以避免閑聊天。還有剩下的半小時(shí)必須是收集行為表現(xiàn)的例子，可不斷地問他過去干了些什么，“客戶方面怎么樣，團(tuán)隊(duì)工作怎么樣，能不能舉個(gè)例子?”不斷地問，直到問出過去的例子，這樣大概要半小時(shí)的時(shí)間。而更專業(yè)的做法是什么呢？可以對應(yīng)聘者說：“我們只談?wù)勀愫啔v上的4個(gè)問題好嗎？”“這幾個(gè)月的工作空檔干什么了？”要抓住主動(dòng)權(quán)，只問他疑點(diǎn)，你的疑點(diǎn)通常就是46個(gè)，估計(jì)15分鐘左右就問完了。你只有15分鐘的時(shí)間，所以你不能說“你談?wù)勀阕约喊伞?，這個(gè)問題前面說過，不再贅述。一小時(shí)的面試時(shí)間你可做如下分配：15分鐘閑聊，就是你問他點(diǎn)兒問題，他問你點(diǎn)兒問題；然后關(guān)于公司的這個(gè)職位，大概用15分鐘。初次篩選時(shí)，面試的時(shí)間可稍短一點(diǎn)，因?yàn)槟阋獑柕氖且恍┗镜男畔?，簡歷上的那些疑點(diǎn)。如果要招一個(gè)研發(fā)人員，一看他這樣就該給他劃一個(gè)問號了。而且你還可以在面試開始時(shí)刻意地晚出去5分鐘，可能有的人在你沒出去前就跟前臺(tái)的小姐已經(jīng)聊得火熱了，顯得特別開朗、善談。為什么最好自己去接他？事實(shí)上你在背后觀察他在干什么的過程就是一個(gè)面試的開始。這就是面試前的準(zhǔn)備工作。通常，面試前要瀏覽一下應(yīng)聘者的簡歷，找出可疑點(diǎn)，并準(zhǔn)備在詢問中弄清楚以下幾個(gè)問題：(1)他為什么頻繁地變換工作(2)最近有沒有學(xué)習(xí)新的技能，而不是僅局限于他的學(xué)歷是碩士、學(xué)士和博士。這就是面試前的準(zhǔn)備工作。通常，面試前要瀏覽一下應(yīng)聘者的簡歷，找出可疑點(diǎn)，并準(zhǔn)備在詢問中弄清楚以下幾個(gè)問題：(1)他為什么頻繁地變換工作(2)最近有沒有學(xué)習(xí)新的技能，而不是僅局限于他的學(xué)歷是碩士、學(xué)士和博士。減少干擾是指盡量不要在經(jīng)理的辦公室里，而應(yīng)在一個(gè)專業(yè)的會(huì)議室里進(jìn)行面試。如果你一會(huì)兒接個(gè)電話，一會(huì)兒門口有人探頭探腦的，一會(huì)兒秘書進(jìn)來簽個(gè)字，這場面試是沒有可能進(jìn)行下去的。⑥確保面試的私密性，減少干擾。因?yàn)槟氵@張名片準(zhǔn)備做失敗了，那你在應(yīng)聘者心目中的專業(yè)化形象也就化為烏有了。這么一來二去，自己那個(gè)專業(yè)化的形象就已經(jīng)是一塌糊涂了，對方看著你在干什么呀!所以你要交換名片的話，就準(zhǔn)備一張干凈的、伸手能拿到的名片?！比缓笪覀冞@個(gè)經(jīng)理說：“對對對，我也給你一張我的名片。④要注意名片的擺放位置。③在桌上擺一份介紹公司的小冊子。而且這時(shí)候要注意，只擺這一個(gè)人的簡歷，不要讓他看到后面還有10個(gè)面試人的簡歷全放在那里，否則這個(gè)候選人一進(jìn)來心里就非常緊張，“哎，后面還排那么多呢”，這個(gè)面試從開始就失敗了，也就意味著沒有公平地對待這個(gè)候選人?！咀詸z】你認(rèn)為在候選人進(jìn)來之前的15分鐘內(nèi)需要準(zhǔn)備什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________”所以一再強(qiáng)調(diào)你設(shè)好圍度以后馬上進(jìn)行面試的準(zhǔn)備，而且在候選人進(jìn)來之前最少有15分鐘給你自己做準(zhǔn)備。越忙、官越大的那些部門經(jīng)理，越容易出現(xiàn)這種問題。之后，再開始叫候選人進(jìn)來面試。開始面試前，有一個(gè)必做的流程叫面試準(zhǔn)備。比如說跟客戶交往最愉快的一個(gè)例子你就在旁邊寫上，然后問5個(gè)圍度，都問完了你會(huì)發(fā)現(xiàn)一張紙上干干凈凈、整整齊齊地記錄著此人過去的行為表現(xiàn)。從這里挑出題來問，哪個(gè)圍度問完了做一個(gè)記號，再問下一個(gè)，這就叫結(jié)構(gòu)化的面試，由此可完全掌握主動(dòng)權(quán)。萬一發(fā)現(xiàn)這個(gè)人大學(xué)剛畢業(yè)，沒任何工作經(jīng)驗(yàn)，則應(yīng)有第三個(gè)問題問他，你在學(xué)校參加過學(xué)生會(huì)嗎？任什么職務(wù)，跟學(xué)生會(huì)的人是怎么溝通的，有沒有遇到過什么問題，當(dāng)時(shí)你是怎么處理的?一個(gè)問題一個(gè)圍度，有三種不同的問法，根據(jù)不同的候選人，可隨機(jī)應(yīng)變，摘出三道題，隨便問，你便能得出他能不能和諧相處的答案來。 面試圍度測試紀(jì)錄表 面試責(zé)權(quán)劃分表怎樣根據(jù)圍度設(shè)定面試計(jì)劃也就是看這個(gè)公司要招哪種水平的人，給人力資源部門經(jīng)理要設(shè)完全不同的圍度：一個(gè)像是銷售，另一個(gè)像是部門秘書。如果要招比較傳統(tǒng)的人力資源部經(jīng)理也許換成善于協(xié)調(diào)、溝通，細(xì)心，懂得專業(yè)知識(shí)，具有專業(yè)行為表現(xiàn)等等，會(huì)發(fā)現(xiàn)他跟秘書一樣。結(jié)果你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人力資源部經(jīng)理怎么跟銷售一樣呢？這個(gè)圍度其實(shí)就是考評或者是篩選一個(gè)人力資源部經(jīng)理的重要標(biāo)準(zhǔn)，我把它當(dāng)銷售看待。一個(gè)人力資源部經(jīng)理需要穿著得體、談吐大方、舉止優(yōu)雅，能夠站在公司的立場上說話。專業(yè)的知識(shí)、薪酬、員工關(guān)系、考核、培訓(xùn)等等自己那方面的專業(yè)信息要懂。【自檢】如果把部門秘書換成人力資源經(jīng)理，這個(gè)圍度應(yīng)該如何取舍？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________”這樣STAR就出來了，然后根據(jù)他做的事情再來判斷，他是不是能和別人和諧共處。所以每個(gè)職位的圍度不一樣，人力資源部不能確認(rèn)，只有招人的經(jīng)理才能確認(rèn)圍度?！緟⒖即鸢浮竣僮晕壹?lì)；②與別人和諧相處；③把交流技術(shù)信息換成具備本職位特定的技術(shù)信息；④專業(yè)的行為；⑤把堅(jiān)持有說服力、影響力換成細(xì)心周到?？疾觳块T秘書的圍度面試組織工作就能變得很容易，只要把這5個(gè)問題設(shè)計(jì)成不同的題來詢問對方，就能得出可靠有效的信息。有了這5個(gè)職位圍度以后，作為招聘專員怎么做呢？拿著這個(gè)圍度，對所有應(yīng)聘銷售代表的人都問這5個(gè)圍度的事兒，別的不必問了，因?yàn)閯e的都不是經(jīng)理們認(rèn)為最重要的。要求形象健康、儀表整潔、談吐文雅。對部門經(jīng)理而言，他對銷售員還有一些硬性的規(guī)定，即這個(gè)職位必須跟客戶交流技術(shù)信息，一個(gè)重要的圍度是銷售員要懂得這個(gè)產(chǎn)品的基本知識(shí)。要能賣出去東西，首先要善于說服別人，這樣才有可能是一個(gè)好的銷售。后面我們講用人時(shí)會(huì)講：有的人你會(huì)發(fā)現(xiàn)他專愛跟數(shù)打交道，有的人專愛跟事兒打交道，有的人專愛跟人打交道，而我們找銷售，是找就愛跟人打交道的人；找人力資源部的人也是找就愛跟人打交道的人，各崗位對圍度的要求是不一樣的。(2)有良好的溝通技巧。那么Ａ型人呢？正相反，特別外向，有股沖勁兒，越是艱險(xiǎn)越向前，困難越大干勁也越足?！景咐治觥磕阏J(rèn)為銷售代表應(yīng)該具備一些什么基本素質(zhì)呢？(1)會(huì)自我指導(dǎo)和自我激勵(lì)。在一小時(shí)的面試時(shí)間里，專門盯住這5項(xiàng)設(shè)計(jì)好的問題，讓他答出那個(gè)STAR來，這次面試就成功了，就能看出有用的信息了。一個(gè)職位最好只找5項(xiàng)圍度，別找多了，就是5個(gè)要看的地方?！緟⒖即鸢浮寇浶约寄芨匾?。【本講重點(diǎn)】設(shè)計(jì)面試的圍度根據(jù)圍度制訂面試計(jì)劃面試前的準(zhǔn)備工作面試的目標(biāo)和圍度 非語言信息的含義另外，還有一些非語言所能形容的東西也可以告訴我們他是在說謊還是在陳述事實(shí)。在遇到這種情況時(shí)，應(yīng)在他背得特別高興的時(shí)候，在中間特別自然地說：“稍微打斷一下，你剛才說那點(diǎn)挺好的，我特別感興趣，你能再重復(fù)一遍嗎？”這時(shí)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，前頭那段他就接不上了。所以每個(gè)參加面試的人，他越看中這個(gè)職位，他就越有準(zhǔn)備?！景咐治觥咳绻惆l(fā)現(xiàn)每問候選人一個(gè)問題時(shí)，他就特流暢地回答你，像背書一樣，這極有可能是面試過好幾次了，或者頭一天晚上準(zhǔn)備好了，背下來了。如果遇到上述情況，你應(yīng)馬上停下來：“很抱歉，你說的是你還是你們?。俊被蛘呔驼f：“我非常欣賞你們能做了這樣好的事，你能不能刻