【正文】 空檔干什么了？”要抓住主動(dòng)權(quán)，只問他疑點(diǎn)，你的疑點(diǎn)通常就是46個(gè)，估計(jì)15分鐘左右就問完了。不要把主動(dòng)權(quán)讓給候選人。還有剩下的半小時(shí)必須是收集行為表現(xiàn)的例子，可不斷地問他過去干了些什么，“客戶方面怎么樣，團(tuán)隊(duì)工作怎么樣，能不能舉個(gè)例子?”不斷地問，直到問出過去的例子，這樣大概要半小時(shí)的時(shí)間。另外，分配15分鐘的閑聊，其實(shí)也不分先后，你可以放在前面或后面，這樣構(gòu)成了一小時(shí)。因?yàn)槟愕膯栴}都是設(shè)計(jì)好的，這種結(jié)構(gòu)化的面試就可以避免閑聊天。結(jié)構(gòu)化面試結(jié)構(gòu)化面試的內(nèi)容：(1)遵循訂好的面試計(jì)劃；(2)系統(tǒng)化地探尋問題的答案可以運(yùn)用修改、重述、跳過、發(fā)展等問話技巧；(3)直接在面試計(jì)劃上記筆記；(4)以自然的口吻問問題；(5)收集準(zhǔn)確的行為表現(xiàn)的例子。問話的方式(1)修改面試開始后，你要系統(tǒng)化地探尋問題的答案，問題可以修改。比方說問一個(gè)問題，候選人沒聽明白，你可以這樣說：“對(duì)不起，可能我沒說清楚，我問的是這個(gè)問題，把這個(gè)問題換一種方式?！庇盟锥姆绞絾査@叫修改。(2)重述如果他沒聽清楚，還可以重述：“我剛才可能沒說清楚，再說一遍我的問題，希望你講一下處理客戶中，具體做了些什么事情?！边@叫重述，是一種提問題的方法。(3)跳過還可以用跳過法，因?yàn)橛械暮蜻x人面試的經(jīng)驗(yàn)少，他會(huì)很緊張，尤其是發(fā)現(xiàn)主考官很專業(yè)，他心里會(huì)更緊張。過去的行為容不得他撒謊，很局促，說不出話來。這時(shí)就采取跳過法，可以說：“放松點(diǎn)沒關(guān)系，這個(gè)問題咱們先放在這兒，不用管它。那你對(duì)那件事情怎么看呢？”就跳過去了，但是要注意，如果你認(rèn)為它是一個(gè)非常關(guān)鍵的圍度的話，繞多少圈后也得拉回到這個(gè)問題上來，因?yàn)樗且粋€(gè)重要的圍度，是不能放棄的，跳過去再繞回來。發(fā)展還有一種問法叫發(fā)展，把你的問題延伸，可以這樣問：“你覺得過去在公司里跟你的團(tuán)隊(duì)溝通得怎么樣？”他肯定會(huì)說“好啊，我和他們溝通得很好”。然后馬上把這個(gè)問題發(fā)展一下：“能不能給我舉個(gè)實(shí)際的例子來說明一下？”這就叫發(fā)展。再如：我說你的領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)嗎？團(tuán)隊(duì)精神好嗎？能承受壓力嗎？他通常也會(huì)說好好好，能。然后我馬上說要聽一個(gè)具體的例子。這樣就可問出他那個(gè)STAR來。所以問話的方式有修改、重述、跳過和發(fā)展?！咀詸z】如果你在面試銷售員時(shí)要求他把過去的銷售情況講一講。他說：“我實(shí)際上是我們當(dāng)時(shí)那個(gè)區(qū)最好的銷售之一，我賣出去的產(chǎn)品都多于別人好幾倍，而且我特別擅長處理困難問題，事實(shí)證明我是當(dāng)時(shí)那個(gè)區(qū)里最好的銷售?！蹦阏J(rèn)為從這個(gè)人的回答里聽沒聽出來他關(guān)于過去的行為？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【參考答案】在回答中，他著重論述的是他賣的東西多于別人，但沒有提及他是怎樣賣出去的，為什么賣得多，比別人的能力高在哪里。所以我們也無法判斷他的行為?！咀詸z】結(jié)合上一講的內(nèi)容，設(shè)計(jì)相關(guān)的問題，找出他的STAR。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________行為表現(xiàn)面試要不斷地引導(dǎo)、探尋，還要跟蹤，就像一個(gè)偵探一樣，某種程度上也和審犯人差不多。因?yàn)樯鲜鲞@個(gè)銷售回答了這個(gè)問題，表面上看去很好，沒什么問題，但是經(jīng)不住推敲。稍微一想，他說我是最好的銷售之一，那個(gè)公司若只有倆銷售怎么辦，能說明什么問題。他說他賣的產(chǎn)品都多過別人，我馬上要想，如果他這個(gè)產(chǎn)品是特別受歡迎的產(chǎn)品，他在家睡懶覺，訂單都追著他跑，沒準(zhǔn)還斷貨，賣得多又能說明什么問題。他說我比別的銷售多賣了兩倍，那么我又推敲，我說看跟誰比，如果跟一個(gè)表現(xiàn)很差的人比，他多賣兩倍，能說明什么問題呢？所以這個(gè)答案一點(diǎn)都經(jīng)不住推敲?！咀詸z】這時(shí)你該怎么問呢？怎么引導(dǎo)、探尋、跟蹤，一直到獲得行為表現(xiàn)的信息呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【參考答案】可以先問他那個(gè)區(qū)有幾個(gè)銷售，然后來判斷他說是最好的有沒有可比性；再問他，你賣的什么產(chǎn)品?別人賣的什么產(chǎn)品?如果這個(gè)產(chǎn)品剛剛推出來，大家都搶，那我就反過來問：“你的產(chǎn)品這么好，賣得肯定好，但是你能不能告訴我，你多長時(shí)間拜訪一次客戶？你一年開發(fā)幾個(gè)新客戶呀？你賣出去的東西，那個(gè)客戶匯款的天數(shù)是多少？”幾個(gè)關(guān)鍵性問題問過去，他一般都會(huì)從實(shí)招來，因?yàn)橛唵味嗖荒苷f明任何問題，我要看他是不是努力開發(fā)新客戶，賣出去的東西是不是要回錢了，而且做沒做到客戶至上，這才是這個(gè)公司真正要的圍度，而我不是要他賣多少錢。所以你要不斷地盯著問，最關(guān)鍵的問題不能放過：“那后來呢？后來怎么樣，你能舉個(gè)例子嗎？你能打個(gè)比方嗎？你能給我講個(gè)故事嗎？”你問得越多，他給你說出的那些事實(shí)也會(huì)越多。第四節(jié) 結(jié)束面試的技巧結(jié)束面試時(shí)的幾個(gè)要點(diǎn)：(1)允許候選人有時(shí)間提問題，這是尊重人家。(2)說明下一步的程序和大概時(shí)間。(3)真誠地感謝候選人。哪怕你當(dāng)時(shí)就知道這個(gè)人一點(diǎn)都不合適，技術(shù)方面更不合適，也應(yīng)真誠地感謝他，感謝他花時(shí)間來面試。(4)在下一個(gè)候選人進(jìn)來之前，把上一個(gè)候選人的筆記做全了。然后放在一邊，你再請(qǐng)另外一個(gè)人進(jìn)來面試，以保證對(duì)前一個(gè)候選人的評(píng)價(jià)是一個(gè)完整的印象。(5)不要輕易許諾你能不確認(rèn)的事情。部門經(jīng)理面試時(shí)有一個(gè)關(guān)鍵的禁戒，就是在結(jié)束的時(shí)候，千萬不能說我會(huì)3天之內(nèi)答復(fù)你，或會(huì)很快通知你，甚至當(dāng)場(chǎng)就說我就要你了，你就準(zhǔn)備上班吧，這些不確認(rèn)的事情千萬不能說，以免給候選人造成精神上的打擊。面試時(shí)需提請(qǐng)注意的問題(1)簡(jiǎn)歷并不能代表本人(2)工作經(jīng)歷比學(xué)歷重要(3)不要忽視求職者的個(gè)性特征(4)讓應(yīng)聘者更多地了解公司(5)給應(yīng)聘者更多的表現(xiàn)機(jī)會(huì)(6)面試安排要周到(7)注意自己面試時(shí)的形象【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________問有關(guān)行為表現(xiàn)的問題所謂行為性的問題著眼于事實(shí)而不是虛構(gòu)，是應(yīng)聘者過去做過、說過的事實(shí)，行為性問題是幫助你收集過去的工作表現(xiàn)。那么，具體應(yīng)怎樣問呢?(1)引導(dǎo)引導(dǎo)就是怎樣問話。如：“請(qǐng)你描述一個(gè)跟客戶打交道的例子好嗎？”這是引導(dǎo)著候選人往客戶關(guān)系這方面談話。(2)探詢探詢就是繼續(xù)追問。應(yīng)聘者說了一段話以后你覺得說的不完全，你可以追問：“結(jié)果怎么樣呢？后來發(fā)生了什么事情呢？”這叫探詢的問話方式。(3)總結(jié)當(dāng)候選人說了一段話以后你給他做一下總結(jié)。如：“其實(shí)你剛才說的是這方面的問題，對(duì)嗎？”如果候選人說的故事特別長，你想把他打斷時(shí)，可以用這種總結(jié)的問話方式。如果他說對(duì)，那你就可以說：“那你對(duì)下一個(gè)問題怎么看？”這個(gè)問題就過去了。如果他說不對(duì)，我說的不是這個(gè)事情，那就請(qǐng)他再解釋一下。這是總結(jié)性的問話方式。(4)直截了當(dāng)直截了當(dāng)是說我想聽什么候選人就應(yīng)給我說什么，標(biāo)準(zhǔn)的問話方式是：“請(qǐng)給我講一個(gè)什么什么的例子。”“請(qǐng)給我講一個(gè)你過去做銷售時(shí)最難處理的例子，當(dāng)時(shí)你是怎么處理的？”就是直截了當(dāng)?shù)膯栐挿绞健?5)開放型的問題這種問題是一個(gè)重點(diǎn)。我們采用開放型的問話方式，可以讓應(yīng)聘者暢所欲言，可以從中獲得很多我們所需要的信息。比方說：“你在團(tuán)隊(duì)工作方面表現(xiàn)怎樣？”“你的溝通技巧怎么樣？”這都是開放型的問題，應(yīng)聘者不可能一兩句話就回答了，他需要總結(jié)、引申、舉例，在這一系列的回答中你可以獲得足夠的信息。想了解應(yīng)聘者團(tuán)隊(duì)和溝通技巧怎么樣，絕不能：“你認(rèn)為自己的團(tuán)隊(duì)精神好嗎？你的領(lǐng)導(dǎo)能力好不好??？”這是一種封閉式的問題，只能用Yes Or No回答?！景咐治觥课以趹?yīng)聘一家民營企業(yè)的時(shí)候，老總特意來找我面試。在整整一小時(shí)里，他問了三個(gè)問題。我們公司這個(gè)職位要帶領(lǐng)十幾個(gè)人的隊(duì)伍，你認(rèn)為你帶人帶得怎么樣呢？你在團(tuán)隊(duì)工作方面表現(xiàn)怎么樣?。恳?yàn)檫@個(gè)職位需要到處交流、溝通，你覺得你的團(tuán)隊(duì)精神好嗎？我們公司是剛開始設(shè)立這個(gè)職位，壓力特別大并且需要經(jīng)常出差，你覺得你能適應(yīng)這種高壓力的工作狀況嗎？事實(shí)上他問的這三個(gè)都應(yīng)設(shè)計(jì)成開放式的問題，第一個(gè)問我有沒有領(lǐng)導(dǎo)力，第二個(gè)問有沒有團(tuán)隊(duì)精神，第三個(gè)問能不能承受巨大的工作壓力。但是他直截了當(dāng)?shù)貑柍鰜砭偷貌坏秸_的答案。我的回答是：(1)我管理人員的能力非常強(qiáng)。實(shí)際上好不好老總并不知道。(2)我的團(tuán)隊(duì)精神非常好。我只能答Yes，因?yàn)槔峡偨o了我太明顯的暗示，希望我的團(tuán)隊(duì)精神非常好。(3)馬上不加思索的說我能適應(yīng)，非常喜歡出差。實(shí)際上如果讓我把工作條件排行的話我最痛恨的就是出差，最痛恨的就是占用我自己的上班時(shí)間。但是老總這樣的問話方式，直截了當(dāng)?shù)亟o我這個(gè)暗示，使我必須說是?！咀詸z】那么你認(rèn)為這三個(gè)問題老板應(yīng)該怎么問，才能獲得他所需要的信息？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【參考答案】(1)在考察管理能力方面你在原來的公司時(shí)，多少人向你匯報(bào)？你向誰匯報(bào)？你是怎么處理你下屬成員間矛盾糾紛的？舉個(gè)例子好不好？(2)在考察團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力方面我們常說人力資源部和部門經(jīng)理經(jīng)常有矛盾，那你是否遇到過這樣的糾紛，你當(dāng)時(shí)是怎么處理的？作為人力資源部經(jīng)理，你曾經(jīng)從哪些方面做出努力以改善公司內(nèi)部的溝通狀況呢？(3)能不能經(jīng)常出差上一家公司的工作頻率是怎么樣的？經(jīng)常要加班嗎？多長時(shí)間出差一次？這種出差頻率影響到你的生活沒有？你對(duì)這種出差頻率有什么看法呀？我們把這三個(gè)例子全換成了開放式的問題。通過以上的提問方式，一下就問出應(yīng)聘者的真實(shí)想法，然后再判斷他能不能適應(yīng)這種高強(qiáng)度的工作。這種問題就是一個(gè)好問題，因?yàn)槟隳芨玫嘏袛嗨^去是不是做過這些事情。【自檢】請(qǐng)你依據(jù)以上所講的內(nèi)容判斷以下幾個(gè)例子是一個(gè)好的問題（Y），還是一個(gè)無效的問題(N)。(1)請(qǐng)你描述一件你過去處理的很困難的事情好嗎？( )( )(2)你喜歡一直很忙嗎？( )( )(3)你上一次和客戶意見相悖時(shí)是怎么處理的？( )( )(4)你認(rèn)為理想的團(tuán)隊(duì)精神應(yīng)該是怎樣的？( )( )(5)你在原來的公司里是怎么處理團(tuán)隊(duì)之間的矛盾的，怎么跟團(tuán)隊(duì)之間的人溝通的？( )( )(6)你的中長期職業(yè)發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？( )( )【參考答案】Y，N，Y，N，Y，Y問有關(guān)行為表現(xiàn)的問題所謂行為性的問題著眼于事實(shí)而不是虛構(gòu)，是應(yīng)聘者過去做過、說過的事實(shí)，行為性問題是幫助你收集過去的工作表現(xiàn)。那么，具體應(yīng)怎樣問呢?(1)引導(dǎo)引導(dǎo)就是怎樣問話。如：“請(qǐng)你描述一個(gè)跟客戶打交道的例子好嗎？”這是引導(dǎo)著候選人往客戶關(guān)系這方面談話。(2)探詢探詢就是繼續(xù)追問。應(yīng)聘者說了一段話以后你覺得說的不完全，你可以追問：“結(jié)果怎么樣呢？后來發(fā)生了什么事情呢？”這叫探詢的問話方式。(3)總結(jié)當(dāng)候選人說了一段話以后你給他做一下總結(jié)。如：“其實(shí)你剛才說的是這方面的問題，對(duì)嗎？”如果候選人說的故事特別長，你想把他打斷時(shí)，可以用這種總結(jié)的問話方式。如果他說對(duì)，那你就可以說：“那你對(duì)下一個(gè)問題怎么看？”這個(gè)問題就過去了。如果他說不對(duì)，我說的不是這個(gè)事情，那就請(qǐng)他再解釋一下。這是總結(jié)性的問話方式。(4)直截了當(dāng)直截了當(dāng)是說我想聽什么候選人就應(yīng)給我說什么，標(biāo)準(zhǔn)的問話方式是：“請(qǐng)給我講一個(gè)什么什么的例子。”“請(qǐng)給我講一個(gè)你過去做銷售時(shí)最難處理的例子，當(dāng)時(shí)你是怎么處理的？”就是直截了當(dāng)?shù)膯栐挿绞健?5)開放型的問題這種問題是一個(gè)重點(diǎn)。我們采用開放型的問話方式，可以讓應(yīng)聘者暢所欲言，可以從中獲得很多我們所需要的信息。比方說：“你在團(tuán)隊(duì)工作方面表現(xiàn)怎樣？”“你的溝通技巧怎么樣？”這都是開放型的問題，應(yīng)聘者不可能一兩句話就回答了，他需要總結(jié)、引申、舉例，在這一系列的回答中你可以獲得足夠的信息。想了解應(yīng)聘者團(tuán)隊(duì)和溝通技巧怎么樣，絕不能：“你認(rèn)為自己的團(tuán)隊(duì)精神好嗎？你的領(lǐng)導(dǎo)能力好不好??？”這是一種封閉式的問題，只能用Yes Or No回答?！景咐治觥课以趹?yīng)聘一家民營企業(yè)的時(shí)候，老總特意來找我面試。在整整一小時(shí)里，他問了三個(gè)問題。我們公司這個(gè)職位要帶領(lǐng)十幾個(gè)人的隊(duì)伍，你認(rèn)為你帶人帶得怎么樣呢？你在團(tuán)隊(duì)工作方面