【正文】 六、銷售現(xiàn)場(chǎng)崗位職責(zé)營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全面管理（包括現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)部門(mén)人員），對(duì)開(kāi)發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)；組織銷售代表的在職崗位培訓(xùn)及測(cè)評(píng)、人員調(diào)整；協(xié)調(diào)與開(kāi)發(fā)公司其它部門(mén)之間的關(guān)系，做到“上情下達(dá)，下情上達(dá)”；制定銷售策略；全面掌控銷售進(jìn)度；對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控；對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的房屋去化進(jìn)行實(shí)時(shí)銷控；處理銷售中的重大突發(fā)事件；協(xié)調(diào)處理重要客戶關(guān)系；現(xiàn)場(chǎng)重大事件的決策；銷售狀況的評(píng)?？偨?jīng)理指定的購(gòu)買(mǎi)客戶，由營(yíng)銷策劃部經(jīng)理或銷售主管接待，公司視其情況給予營(yíng)銷策劃部適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。五、全員營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法為了調(diào)動(dòng)集團(tuán)公司全體員工對(duì)房屋銷售的積極性，按時(shí)完成項(xiàng)目銷售，盡快回籠資金，特制定下列獎(jiǎng)勵(lì)辦法：公司其他部門(mén)員工、營(yíng)銷策劃部員工、收銀員、保安、清潔工介紹的客戶（本人及直系親屬除外），其總提成按成交額的2‰計(jì)，提成方式為一次性結(jié)算。優(yōu)秀員工評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：完成公司下達(dá)的個(gè)人銷售任務(wù)，或?yàn)楫?dāng)月銷售冠軍；在營(yíng)銷經(jīng)理組織的員工個(gè)人測(cè)評(píng)中達(dá)到優(yōu)秀的員工；無(wú)客戶投訴；無(wú)工作失誤；有合理化建議，并被公司采納的；無(wú)違反工作制度的。 對(duì)于未完成任務(wù)的業(yè)務(wù)人員銷售提成在此基礎(chǔ)上，‰執(zhí)行。 (以上為銷售主推期的傭金提成辦法，銷售后期（尾盤(pán)）、商業(yè)用房、停車(chē)位的傭金提成方案另行制定。（一）、報(bào)表制度實(shí)行日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)制度；所有現(xiàn)場(chǎng)人員根據(jù)各自職責(zé)，分別認(rèn)真、詳實(shí)填寫(xiě)各個(gè)崗位的報(bào)表；當(dāng)天的銷售結(jié)束后，及時(shí)整理、匯總當(dāng)天的銷售情況，如實(shí)銷售填寫(xiě)報(bào)表；報(bào)表上報(bào)時(shí)間：⑴、日?qǐng)?bào)上報(bào)時(shí)間：次日早上9：30以前；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報(bào)公司；⑵、周報(bào)上報(bào)時(shí)間：每周星期一9：30以前上報(bào)上一周銷售周報(bào)；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報(bào)公司；⑶、月報(bào)上報(bào)時(shí)間：每月2日9：30以前上報(bào)上一月銷售月報(bào)；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報(bào)公司；上報(bào)部門(mén)：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)上報(bào)公司營(yíng)銷策劃部（二）、違規(guī)處罰篡改、假報(bào)銷售數(shù)據(jù)，給予責(zé)任人200元/次罰款處罰；銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，一經(jīng)核實(shí)，給予責(zé)任人200元/次罰款處罰；沒(méi)有及時(shí)上報(bào)公司報(bào)表的，給予責(zé)任人50元/次罰款處罰；（三）、崗位報(bào)表項(xiàng)目 銷售日?qǐng)?bào)表 房源日銷控表 銷售情況周報(bào)表 來(lái)人來(lái)電周報(bào)表 銷售去化統(tǒng)計(jì)表 累計(jì)銷售情況匯總表 資金回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）（四）、上報(bào)內(nèi)容日?qǐng)?bào)內(nèi)容日?qǐng)?bào)表房源日銷控表資金日回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）周報(bào)內(nèi)容周報(bào)表周房源去化統(tǒng)計(jì)表一周來(lái)訪客戶分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表簽約情況匯總表一周資金回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）月報(bào)內(nèi)容一月銷售月報(bào)表一月房源去化統(tǒng)計(jì)表一月來(lái)訪客戶分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表一月簽約情況匯總表一月資金回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）（五）、報(bào)表內(nèi)容及格式（后附）五、銷售激勵(lì)制度為了充分調(diào)動(dòng)項(xiàng)目銷售人員的工作積極性，實(shí)現(xiàn)在短期內(nèi)迅速完成項(xiàng)目銷售的工作目標(biāo)，特?cái)M訂如下銷售薪資制度：一、基本工資制度 基本工資制度為： 一般業(yè)務(wù)員：800元/月（按工齡確定）銷售主管：1000元/月銷售經(jīng)理：2000元/月二、傭金提成標(biāo)準(zhǔn)為了進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)員的工作積極性，建議本案的傭金提成標(biāo)準(zhǔn)采用累加提成方式（按銷售月度計(jì)），即： 完成銷售13套，傭金提成按1‰計(jì)算； 在完成13套銷售量基礎(chǔ)上，超額完成12套，‰計(jì)算； 在完成5套銷售量基礎(chǔ)上，超額完成12套，傭金提成按2‰計(jì)算； 在完成7套銷售量基礎(chǔ)上，超額完成12套，‰計(jì)算； 在完成9套銷售量基礎(chǔ)上，超額完成部分，傭金提成按3‰計(jì)算； 完成15套銷售量以上，超額完成部分，%計(jì)算； 每一銷售量完成階段完成量的傭金提成單獨(dú)計(jì)算，不做累加。（二）、其他監(jiān)審內(nèi)容 補(bǔ)充協(xié)議是否正確簽定； 補(bǔ)充條款中約定事項(xiàng)是否符合甲方要求； 甲乙雙方是否簽字蓋章； 《購(gòu)房借款協(xié)議書(shū)》是否有客戶手印（右手拇指）； 和約書(shū)份數(shù)是否正確；客戶資料是否正確、完整填寫(xiě)。第一條 認(rèn)購(gòu)書(shū)監(jiān)審制度一、監(jiān)審內(nèi)容房號(hào)是否書(shū)寫(xiě)正確；成交單價(jià)是否書(shū)寫(xiě)正確；銷售房屋面積是否書(shū)寫(xiě)正確；房屋銷售總價(jià)款是否計(jì)算準(zhǔn)確、大小寫(xiě)是否一致；首付款，剩余款是否計(jì)算、書(shū)寫(xiě)正確；其他約定是否恰當(dāng)合理。連續(xù)兩次階段性考核中不合格者，予以辭退；三、考核組織考核由銷售經(jīng)理組織考核。業(yè)績(jī)考核每月進(jìn)行一次，以銷售業(yè)績(jī)作為唯一的考核依據(jù)。培 訓(xùn) 制 度新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容第一課 工作前的溝通理論培訓(xùn)內(nèi)容生涯規(guī)劃、工作態(tài)度行業(yè)介紹、工作介紹公司介紹公司工作制度第二課 房地產(chǎn)理論培訓(xùn)內(nèi)容房地產(chǎn)的基本概念常用專業(yè)術(shù)語(yǔ)相關(guān)法律、法規(guī)物業(yè)管理第三課 房地產(chǎn)調(diào)查理論培訓(xùn)內(nèi)容環(huán)境調(diào)查樓盤(pán)調(diào)查調(diào)查報(bào)告和調(diào)查表實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容指定區(qū)域進(jìn)行生活配套、交通狀況、相關(guān)政策調(diào)查現(xiàn)售樓盤(pán)的實(shí)地調(diào)查第四課 房地產(chǎn)銷售第一節(jié) 銷售前的學(xué)習(xí)理論培訓(xùn)內(nèi)容服務(wù)認(rèn)識(shí)客戶消費(fèi)心理職業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)要求預(yù)定書(shū)、認(rèn)購(gòu)書(shū)、商品房購(gòu)銷合同第二節(jié) 銷售過(guò)程理論培訓(xùn)內(nèi)容銷售流程銷售技巧客戶異議的處理實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容銷售流程演練第五課 本案的銷售第一節(jié) 本案相關(guān)調(diào)查實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調(diào)查本案周邊現(xiàn)售樓盤(pán)調(diào)查本案競(jìng)品樓盤(pán)調(diào)查第二節(jié) 本案介紹和講解理論培訓(xùn)內(nèi)容本案的基本情況本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)本案的設(shè)計(jì)理念本案的房型介紹和分析本案的環(huán)境配套介紹和分析實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容本案講解演練房型講解演練環(huán)境講解演練第三節(jié) 認(rèn)購(gòu)書(shū)、商品房購(gòu)銷合同、補(bǔ)充協(xié)議及物業(yè)管理協(xié)議等認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同文本、補(bǔ)充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款和約簽約流程、規(guī)定事項(xiàng)及管理制度和約監(jiān)審制度在職銷售人員崗位培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容第一課 新開(kāi)個(gè)案的銷售第一節(jié) 本案相關(guān)調(diào)查實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調(diào)查本案周邊現(xiàn)售樓盤(pán)調(diào)查本案競(jìng)品樓盤(pán)調(diào)查第二節(jié) 本案介紹和講解理論培訓(xùn)內(nèi)容本案的基本情況本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)本案的設(shè)計(jì)理念本案的房型介紹和分析本案的環(huán)境配套介紹和分析實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容本案講解演練房型講解演練環(huán)境講解演練第三節(jié) 認(rèn)購(gòu)書(shū)、商品房購(gòu)銷合同、補(bǔ)充協(xié)議及物業(yè)管理協(xié)議等認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同文本、補(bǔ)充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款和約簽約流程、規(guī)定事項(xiàng)及管理制度和約監(jiān)審制度第二課 崗位培訓(xùn)第一節(jié) 銷售中技術(shù)問(wèn)題診斷與解決理論培訓(xùn)內(nèi)容針對(duì)工作實(shí)踐中出現(xiàn)的技術(shù)性問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)和銷售形勢(shì)發(fā)展，新制度和新規(guī)范的培訓(xùn)第二節(jié) 市政規(guī)劃、新政策、新法律法規(guī)理論培訓(xùn)內(nèi)容最新市政規(guī)劃發(fā)展情況最新政策、法律法規(guī)解釋第三節(jié) 市場(chǎng)狀況和競(jìng)品樓盤(pán)理論培訓(xùn)內(nèi)容競(jìng)品樓盤(pán)最新?tīng)顩r分析市場(chǎng)最新發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容競(jìng)品樓盤(pán)的階段市場(chǎng)調(diào)查考 核 制 度一、上崗考核新進(jìn)銷售人員必須考核合格后方可上崗；在職銷售人員在新開(kāi)項(xiàng)目培訓(xùn)合格后方可上崗；階段性考核中合格人員繼續(xù)上崗，不合格者待崗；二、在職考核為加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，實(shí)行業(yè)績(jī)考核與非業(yè)績(jī)考核兩種方式，其中以業(yè)績(jī)考核為主，非業(yè)績(jī)考核為輔。若離職人員在離職后由于客戶原因發(fā)生退房，則已發(fā)入傭金將從被移交人員處扣除。離職人員按實(shí)際完成情況計(jì)提相應(yīng)傭金。離職人員辭職必須填寫(xiě)辭職工作交接單，將己認(rèn)購(gòu)客戶、意向客戶名單移交給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況或離職人員建議將客戶分配給在職銷售人員。離職人員辭職必須填寫(xiě)銷售部辭職申請(qǐng)表，交還公司發(fā)放的辦公用品，由銷售經(jīng)理及公司行政部核實(shí)確認(rèn)。1不允許銷售人員做私單，替客戶炒房，從中謀取利益；1嚴(yán)禁使用公話拔打信息臺(tái)或私人長(zhǎng)途電話的；1杜絕和客戶爭(zhēng)吵現(xiàn)象；違規(guī)處罰違反上述第111條者，處以20元/次罰款處罰；三次以上處以50元/次罰款處罰；違反上述第12條者，停崗一天，并處以100元/次罰款處罰；違反、二次以上者，予以辭退處罰；違反上述第13條者，予以辭退處罰；違反上述第14條者，予以辭退處罰；違反上述第15條者，除賠付相應(yīng)話費(fèi)外，另處該話費(fèi)2倍的罰款。1上班前及上班時(shí)間不得飲酒。不得在銷售資料上亂涂亂畫(huà)。 不允許在辦公區(qū)內(nèi)高聲喧嘩，談笑，不得閑聊與工作無(wú)關(guān)的事情。 不得在上班時(shí)間睡覺(jué)。 不得在工作時(shí)間從事娛樂(lè)活動(dòng)，不得打牌、下棋、玩電子游戲等。 上班時(shí)間不得在銷售接待區(qū)喝水、吃東西、吸煙。三、行為規(guī)范及違規(guī)處罰行為規(guī)范 上班時(shí)間未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自脫崗?fù)獬?。?）、外出前必須填寫(xiě)外出事由登記表，未填寫(xiě)者以曠工處理，用餐前必須填寫(xiě)用餐登記表，未填寫(xiě)者以用餐超時(shí)處理，處以20元/次罰款。（2）、事假、病假、休息、離崗前必須填寫(xiě)工作交接單，離崗人員與指定人員進(jìn)行工作交接，以保證工作的連續(xù)性。（7）、脫崗：無(wú)故不在自己當(dāng)值的崗位上的，視為脫崗，給予20元/次罰款處罰，每月累計(jì)三次者按曠工一次處理。事假期間扣除當(dāng)天工資。超期離崗者，以曠工處理。（5）、事假：事假必須提前1天以書(shū)面形式通知銷售經(jīng)理，經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，未經(jīng)批準(zhǔn)，擅自離崗，以曠工處理。（4）、病假：?jiǎn)T工病假須提前通知銷售經(jīng)理，并在康復(fù)上班時(shí)出具醫(yī)院診斷證明。（2）、早退：早退者每次罰款20元，三次以上者罰款50元，1小時(shí)以上作曠工1天處理；每月累計(jì)早退三次記曠工一次。銷售經(jīng)理在展會(huì)、廣告發(fā)布日、推廣促銷活動(dòng)等特殊情況，可另行安排作息時(shí)間。保守公司機(jī)密，以公司利益，客戶利益為重，不得從事有損公司利益，客戶利益的活動(dòng)。銷售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)合作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，建立良好的合作關(guān)系。銷售人員必須遵守國(guó)家法律、法規(guī)、自覺(jué)維護(hù)公司利益，不謀求公司制度規(guī)定之外的個(gè)人利益。柒7）業(yè)主聯(lián)誼會(huì)建議不定期的舉辦業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，讓消費(fèi)者在售樓現(xiàn)場(chǎng)以及施工現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)的感受到全方位豐盛生活享受。秋季房交會(huì)——借秋季房交會(huì)展示活動(dòng)，充分展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，促成消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)成交。5）新聞發(fā)布會(huì)建議通過(guò)正面新聞形象，多次在媒體曝光，讓消費(fèi)者自覺(jué)自愿的對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生良好印象，并重復(fù)記憶。4）封頂儀式、竣式儀式建議不定期的制造項(xiàng)目銷售小高潮，讓消費(fèi)者在不知不覺(jué)中關(guān)注項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)程。同時(shí)借助政府以及媒體向廣大消費(fèi)者說(shuō)明本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商為誠(chéng)信開(kāi)發(fā)單位。2）開(kāi)工儀式建議邀請(qǐng)政府職能部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，各大媒體記者參加，可由項(xiàng)目主辦，媒體協(xié)辦。SP活動(dòng)與形象廣告、現(xiàn)場(chǎng)銷售共同構(gòu)成完整的房地產(chǎn)營(yíng)銷體系?！晟茦潜P(pán)的營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)包裝及基礎(chǔ)銷售物料的準(zhǔn)備?！?圍墻表現(xiàn)本案是鹽城第一個(gè)全方位豐盛生活小區(qū)，整體風(fēng)格明麗、舒適。→ 口碑。媒體組合： →媒體選擇以戶外為主，電視、報(bào)紙廣告為輔。當(dāng)客戶積累到一定程度，開(kāi)閘放水，良好的開(kāi)端為項(xiàng)目的后期銷售奠定了基礎(chǔ)?！叱逼诤统掷m(xù)期則配合促銷活動(dòng)和報(bào)紙廣告，采取間歇式策略，根據(jù)銷售情況不定期的掀起銷售小高潮?！鷨?dòng)期以傳播產(chǎn)品形象為主，高潮期和持續(xù)期以產(chǎn)品特性為主，兼顧形象廣告。（空間）通過(guò)最適合的形式表達(dá)產(chǎn)品信息，讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)，在適合的空間里得到最多的、最準(zhǔn)確的、最良好的產(chǎn)品信息。媒體組合策略：長(zhǎng)效廣告與短效廣告相結(jié)合，在時(shí)間上合理安排。并在滿足推廣要求的前提下盡量精簡(jiǎn)，側(cè)重重點(diǎn)媒體，并注意廣告投入的經(jīng)濟(jì)性。七、廣告宣傳策劃建議書(shū) 媒體整合策略： 渠道、形式、根據(jù)各階段推廣的內(nèi)容，指定合理的媒體推廣方案點(diǎn)面結(jié)合、軟硬兼施，四兩撥千斤原則媒體選擇考慮不同范圍和層次，作到點(diǎn)線面結(jié)合，并明確各種媒體的目標(biāo)受眾以及在整合推廣中的目的。以下是我公司為榮盛公寓項(xiàng)目配置的極具戰(zhàn)斗力的策劃銷售團(tuán)隊(duì)：項(xiàng)目策劃總監(jiān)：1名項(xiàng)目銷售經(jīng)理：1名項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理：1名策劃專案：2名設(shè)計(jì)專案：1名銷售專案：1名銷售人員：5名二、培訓(xùn)計(jì)劃：銷售人員的培訓(xùn)對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是很關(guān)鍵的，一支所向披靡的精銳的銷售隊(duì)伍在成功的銷售中起決定性作用的，所謂磨刀不誤砍柴工，在銷售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始全面接待之前，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行全方位的銷售培訓(xùn)，哪怕是從事過(guò)房地產(chǎn)銷售的人員，在重新接觸新項(xiàng)目時(shí)，也要帶著空杯心理再次接受銷售培訓(xùn)。四、價(jià)格策略執(zhí)行計(jì)劃建議書(shū)（一房一價(jià)）價(jià)目表建議（暫略）付款方式建議（各種付款方式的折率需與開(kāi)發(fā)商協(xié)商決定）五、管理模式建議書(shū)物業(yè)管理模式建議因本物業(yè)是高檔公寓的定位，在物業(yè)管理上要突出特色服務(wù)，提供的服務(wù)包括：□家居清潔 □汽車(chē)清潔 □衣服洗燙 □代聘鐘點(diǎn)工 □代購(gòu)商品 □代定車(chē)船票 □郵政服務(wù) □住宅外觀清洗 □花匠服務(wù) □上門(mén)廚師 □訂餐 □地毯清洗 □賓館預(yù)約服務(wù) □代辦快遞服務(wù) □叫車(chē)服務(wù) □代辦搬家 □健身房預(yù)約 □叫醒服務(wù)□商務(wù)中心預(yù)約：電腦/傳真服務(wù) □代訂書(shū)報(bào)智能化管理服務(wù)：□周界報(bào)警系統(tǒng) □紅外線及閉路電視監(jiān)控系統(tǒng) □可視對(duì)講系統(tǒng)□門(mén)窗防盜系統(tǒng) □煤氣泄露報(bào)警系統(tǒng) □給排水監(jiān)控系統(tǒng)□輸配電監(jiān)測(cè)系統(tǒng) □照明監(jiān)測(cè)系統(tǒng)