【正文】 各鄉(xiāng)鎮(zhèn)原有戶外媒體 更換原各鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外媒體，內(nèi)容和高安市內(nèi)一樣。瑞州大橋、高安大橋燈箱 更換原瑞州大橋上燈箱廣告畫面，在高安大橋上設(shè)置燈箱廣告，發(fā)布銷售信息。在路面窄的道路上掛過街橫幅，在路面寬的道路選擇路邊路燈掛路燈旗，發(fā)布銷售信息。內(nèi)容：中山商貿(mào)城商鋪總平面圖（業(yè)態(tài)分區(qū)，用不同顏色表示），商鋪編號、尺寸，各類商鋪各層平面圖。內(nèi)容：展示項目地段優(yōu)勢，項目本身的特點，項目投資，政府對項目的支持，購買中山商貿(mào)城10大理由，項目銷售政策等?！?售樓處西南面懸掛銷售銷控表?！?售樓處北面改為：購買中山商貿(mào)城10大理由，中山商貿(mào)城生意機會分析等內(nèi)容?！?為了營造熱烈的現(xiàn)場氣氛，建議售樓處內(nèi)部包裝繼續(xù)沿用比較隆重的暖色凋（紅色、黃色）為主、以大面積的噴繪畫面來展示銷售信息。 購買中山商貿(mào)城鋪王10大理由：1）、中山路商圈至尊地段；2）、高安首個一站式購物公園；3）、新大橋帶來新商機；4）、大市場造就大升值；5）、開發(fā)商返租三年、市場做旺有保障；6）、市政府重點扶持市場；7）、買一層賺一層（二層）；8）、政企強強聯(lián)手，信心保證；9）、100萬元推廣基金；10）、一萬博百萬，十萬博千萬?！?工地圍墻：內(nèi)容不變?！?售樓處北側(cè)工地廣告牌：更換售樓處北側(cè)工地廣告牌內(nèi)容，主題為：市政府重點工程；市政府重點扶持市場；買中山商貿(mào)城龍頭鋪，財源滾滾三代富；一萬博百萬，十萬博千萬。三、宣傳推廣一）、現(xiàn)場包裝售樓處外部。五）、小結(jié) 總的銷售計劃是在2003年10月1日開始針對承租商戶的銷售和積累投資客戶，10月18日起正式開盤對所有客戶銷售。老客戶帶新客戶，雙重優(yōu)惠，享受累計。推出單位：剩余尾盤。本期重點：實現(xiàn)20%左右的定購，工程基本完成。認(rèn)購客戶不繼續(xù)享受額外優(yōu)惠，但可以給予經(jīng)理折扣。推出單位：剩余單位。 4）、持續(xù)期——（11月1日—12月20日）銷售方式：持續(xù)針對未購的誠意認(rèn)購客戶的跟蹤工作，接待上門客戶，促進單位余下部分的銷售。策 略：1） 利用前期市場炒作發(fā)布銷售信息“10月18日下定優(yōu)惠5%，10月19日下定優(yōu)惠3%，10月19日后下定取消優(yōu)惠”，配合現(xiàn)場人氣的相互促進，刺激客戶購買欲望及加強緊迫感，大力促進10月18日、19日快速大量成交；2） 統(tǒng)一返租三年，一次性返還三年租金。3）、開盤強銷——（10月18日—10月31日）銷售方式：通知所有優(yōu)選金客戶于10月18日上午9：00起開始以先到先排隊的原則，按排隊先后順序，自10月18日9：00起，采用10人一組，按排隊順序進場選購商鋪并簽定合同。目 的：為避免其他樓盤對項目銷售客源的競爭，盡早吸納客戶資源，配合一定的宣傳，對市場進行預(yù)熱。銷售方式：1） 接待來訪購買者，進行意向登記，并可收取1000元優(yōu)選金（可退），告之客戶于10月18日進行公開選鋪（先到先選，選不中可退還優(yōu)選金）及可享受5%額外優(yōu)惠；2） 通知經(jīng)營承租戶在10月1日起至16日優(yōu)先購買自己租賃的商鋪，10月1日—16日租賃商戶購買自己租賃商鋪可享受額外5%優(yōu)惠，過期不買視同投資客戶一樣排隊購買，購買優(yōu)惠和投資客戶一樣。推出單位：已租鋪商戶可優(yōu)先選購所租賃商鋪。3） 10月18日上午已交納優(yōu)選金客戶進行選鋪，選中商鋪，補足10000元定金，簽認(rèn)購書，若沒有選中，10月25日起到售樓處退還優(yōu)選金；4）優(yōu)選金客戶選鋪，實行先到先得；5）沒有交納優(yōu)選金的客戶在已交納優(yōu)選金后開始選鋪。2） 接待來訪投資客戶，發(fā)放銷售資料，不公布價格，進行意向登記。 三）、銷售進度安排1）自10月1日起，公布銷售價格，開始接受投資客戶購買商鋪交納優(yōu)選金，每戶誠意金1000元（不做具體選號），正式定購在經(jīng)營租戶選購之后；2）10月1—16日，已租商戶優(yōu)先購鋪，交納定金、簽合同； 3）10月18日，正式開盤銷售；四）、階段銷售計劃及回款計劃1）、銷售籌備期——（9月25日—9月31日）準(zhǔn)備工作：■ 現(xiàn)場售樓部內(nèi)外包裝全部更換銷售信息完成；■ 銷售資料制作準(zhǔn)備完成；■ 項目導(dǎo)示系統(tǒng)制作完成；■ 戶外廣告牌制作完成；■ 自己組建或聘請專業(yè)經(jīng)營管理公司管理（顧問）確定；■ 銷售許可證的取得；■ 每個商鋪準(zhǔn)確面積確定完成。 類似推廣語還有： 高安最大的搖錢樹二、推售計劃一）、推售順序1) 進場商戶優(yōu)先購買；2) 交納優(yōu)選金客戶選鋪；3) 沒有交納優(yōu)選金客戶選鋪。類似推廣語還有：投資一萬元，富足三代人今日投資一萬元，明日富裕全家人一間好旺鋪，三代人的搖錢樹窮人靠勞力賺錢，富人靠錢生錢買中山商貿(mào)城龍頭鋪，財源滾滾三代富C、買鋪即收3年租金，一次性賺足21% 客戶在購買商鋪時，開發(fā)商一次性將3年收益返還給客戶，每年7%，3年就是21%。如此低的門檻勢必引發(fā)市民搶鋪熱潮，搶到就是賺到。 利益點設(shè)計 A、二萬元搶占高安商業(yè)制高點 二萬元即可購買一間高安市核心商圈旺鋪，在很多人看來是不太可能的事情。必須在成功招商的基礎(chǔ)上，整合項目的二到三個強勢利益點（獨特的），采用短期內(nèi)密集攻勢，從而激發(fā)市場興奮點，模糊消費理智，產(chǎn)生投資沖動，從而迅速引爆市場。C、投資前景再好，如果設(shè)置門檻過高，還容易導(dǎo)致客戶在交錢時候猶豫；為解決這個問題，我們建議發(fā)展商盡可能地提高銀行按揭成數(shù)及年限（在江西按揭一般為六成十年），爭取到七成十五年或二十年，同時，采用租金抵沖首期款及首期款分期支付的方式，降低投資者交納定金的心理阻力，將大金額的交易轉(zhuǎn)化為輕松的數(shù)字往來。200元/40年12個月/年=2,472,960元 從以上分析可以看出，只要首期拿出2萬元余元，即可輕松擁有一間50年產(chǎn)權(quán)商鋪，同時如果市場經(jīng)營規(guī)范，租金收益足夠支付每月銀行按揭款，并且還有贏余，隨著時間的推移和高安市經(jīng)濟的不斷發(fā)展，位于高安市黃金商圈的龍頭商鋪中山商貿(mào)城的租金必然會節(jié)節(jié)高升，達(dá)到甚至超過目前南昌市洪城大市場租金標(biāo)準(zhǔn)，今后50年的租金收益將不可限量，“一萬博百萬，十萬博千萬”將不再是夢想。 定金1萬元，首期款：53797元（含定金）一次性返還3年租金21%：28097元首期：25700元按揭貸款：8萬元 十年按揭月供850元 保守估計第四年該商鋪租金收益為44元/（合計月租金為1133元），租金抵月供尚有贏余。 如開盤銷售50%， 是否實行銷控，控制比例如何，請發(fā)展商結(jié)合自身資金流量安排提出意見后，再對價格折扣及售價進行修正。 如開盤全部售完，178。在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)1%4）高層折扣：由發(fā)展商高層通知項目案場經(jīng)理控制發(fā)放，控制比例20%（原則上在開盤優(yōu)惠期該折扣不予發(fā)放，特殊情況可予發(fā)放1%）。第二日在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)3%，即按揭95折、一次性付款92折。按揭付款 98折（60%） 一次性付款 95折（40%）2）開盤優(yōu)惠折扣：針對“已租賃商鋪的商戶”和“開盤前的內(nèi)部認(rèn)購期交納優(yōu)選金客戶”統(tǒng)一發(fā)放，在開盤公開選鋪日統(tǒng)一執(zhí)行，開盤日之后第二日調(diào)升2%，第三日取消。 最后再根據(jù)商鋪的具體位置的差異、商鋪面積的大小制訂出單個商鋪的銷售價格。單位商鋪價格差異性定價 加價部分：沿步行街的商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價格基礎(chǔ)上加價15%；沿中山路商鋪加價10%；沿市場主街的商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價格基礎(chǔ)上加價10%；靠入口處的商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價格基礎(chǔ)上最高加價20%；廣場邊上商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價格基礎(chǔ)上加價10%；兩條道路交匯處的雙開門商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價格基礎(chǔ)上加價15%。 修正后的商鋪均價為： 7361元/M2110%=8097元/M2 修正后的兩層商鋪單位均價為：7542元/M2修正后的三層商鋪單位均價為：8485元/M2 修正后的沿街商鋪單位均價為：9428元/M23）、銷售價格預(yù)計本項目平均銷售價格為8097元/M2，扣除18個月返租補貼，實際實收底價為：。17570 M2=7361元/M2 2）商鋪價格修正 上述基準(zhǔn)價格是市場內(nèi)商鋪第三年租金對應(yīng)的價格，在返租期后我們是在第四年將商鋪交還給客戶，第四年租金按邏輯應(yīng)該比第三年有所上升，我們預(yù)計中山商貿(mào)城第四年租金租金上漲10%（二層商鋪租金達(dá)到44元/，三層商鋪租金達(dá)到50元/，沿街商鋪租金達(dá)到55元/），則商鋪第四年售價也就上升10%。7%=7714元/M2 50元/M212月247。1）、基準(zhǔn)價格設(shè)定A、租金水平確定 在《中山商貿(mào)城招商策劃報告》中我們將中山商貿(mào)城租金定位為： 二層商鋪租金：40元/ 三層商鋪租金：45元/ 沿街商鋪租金：45元/之后通過和開發(fā)商討論及針對商戶進行補充調(diào)查，我們討論后重新將商鋪租金定位為： 二層商鋪租金：40元/ 三層商鋪租金：45元/ 沿街商鋪租金：50元/ 考慮到三層商鋪位置差異性較大，我們將三層商鋪租金作了進一步細(xì)分為： 沿步行街三層商鋪租金：50元/ 沿副街三層商鋪租金：40元/ 三層商鋪平均租金為：45元/B、租金推算售價 推算公式：月租金*12個月/回報率 40元/M212月247。 返租價格的測算為保證商鋪銷售價值的充分實現(xiàn)，和實現(xiàn)開發(fā)商利潤最大化，我們在價格設(shè)定上將3年返租回報金額中開發(fā)商補貼部分全部計入銷售價格成本。對于投資者而言，目前沒有任何投資渠道與投資中山商貿(mào)城商鋪相比收益會更高，錦江外灘目前提供6%的年投資回報，不管是從年投資回報還是商鋪的升值空間而言，錦江外灘與中山商貿(mào)城沒得比。商鋪的購買者不管是經(jīng)營戶還是純粹投資者，其商鋪購買本身都屬于一種投資行為，商戶要分析是自己買鋪經(jīng)營劃算，還是租賃店面經(jīng)營劃算；投資者要分析，投資商鋪所獲取的收益與投資其它渠道所獲取的收益哪一樣更高、風(fēng)險更小。經(jīng)過市場前期的火爆招商和3年的市場培育期，相信高安市大部分投資者會認(rèn)為市場會做起來的?！?采用返租3年、固定回報的銷售政策，打消了商鋪購買者“市場能不能做旺，投資收益有沒有保障”的疑慮。二、項目價格定位銷售政策設(shè)定 為保證商鋪的順利銷售，我們提出了“返租三年，年回報7%”、“買鋪即收三年租金，一次性賺足21%”（三年租金一次性返還給買鋪的客戶，從首期款中扣除）的銷售政策。 第二部分 項目定位一、項目形象定位定位基礎(chǔ)：u 項目地處高安市城市中心繁華地段，緊鄰中山路；u 項目規(guī)劃二條商業(yè)步行街，一個中心廣場，具備休閑購物的空間及環(huán)境條件；u 業(yè)態(tài)豐富，是綜合性的專業(yè)市場；u 用“購物公園”來體現(xiàn)商鋪的品位，提升商鋪形象。癥結(jié)五：政策資源利用不充分，沒有準(zhǔn)確把握消費脈搏u 任何一個新市場的成立都需要時間來慢慢培育，但如果有了政府政策的傾斜，興旺的時間就可以大大縮短，而本項目前期只是空洞的提出了“重點工程”及“劃行入市”的概念。癥結(jié)四：項目及企業(yè)形象沒有樹立，缺乏品牌傳播意識u 我們發(fā)現(xiàn)，中山商貿(mào)城在當(dāng)?shù)厣虘粜哪恐兄炔凰愫芨撸医^大部分商戶不了解商貿(mào)城的情況，更別說市場的業(yè)態(tài)，項目在目標(biāo)消費群體中明顯缺乏獨有特征及品牌感；反而大家都認(rèn)為它的工程進度非常慢，公司有點問題。u 為增強消費信心，維護市場長遠(yuǎn)經(jīng)營的利益，必須引進專業(yè)的物業(yè)經(jīng)營管理，為市場的經(jīng)營管理、物流配送及市場推廣提供科學(xué)規(guī)范的操作指導(dǎo)，讓投資者清晰地看到發(fā)展商為本項目的長遠(yuǎn)籌劃。 癥結(jié)一：商業(yè)經(jīng)營權(quán)與商業(yè)產(chǎn)權(quán)重疊，沒有剝離u 經(jīng)營權(quán)與產(chǎn)權(quán)是充滿矛盾的二個方面，經(jīng)營權(quán)與產(chǎn)權(quán)的有機結(jié)合，可以穩(wěn)定市場、增加消費信心；但同時又會帶來日后市場管理無序、經(jīng)營混亂的局面；解決的方法就是將二者進行剝離，將經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一交由發(fā)展商及專業(yè)公司協(xié)助處理，這樣既保障投資者的預(yù)期利益，又可以讓經(jīng)營戶放心經(jīng)營，免除后顧之憂。要保證項目銷售銷售的最終成功，發(fā)展商必須摒棄原有的項目錯誤操作思路，通過重塑項目形象、加大招商力度、加快工程進度、調(diào)整營銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)來打造一個真正值得消費者信賴的商業(yè)經(jīng)營體系。小結(jié)：應(yīng)該來說，從項目現(xiàn)有的綜合情況來看，劣勢遠(yuǎn)多于優(yōu)勢。 全面修正項目推廣方案及設(shè)計內(nèi)容，在傳播銷售信息的同時，注重發(fā)展商基礎(chǔ)品牌功能的塑造，使得發(fā)展商及項目本身成為當(dāng)?shù)亟?jīng)營商戶談?wù)摰脑掝}；216。 導(dǎo)入投資收益概念，并將此概念通過科學(xué)合理的市場前景及財務(wù)分析，體現(xiàn)項目的物超所值，從而支撐單位售價；216。216。 “朝陽批發(fā)市場”的失敗，更說明了招商的重要性，可喜的是，項目開發(fā)商已經(jīng)意識到了重新招商的必要；我們認(rèn)為，外省的招商并不容易操作，還是依托本地資源為主較好，如果能通過一些手段吸引商戶踴躍承租本項目商鋪，不僅可以為銷售打下良好的基礎(chǔ)，更可以通過大量的人氣聚集來改變其他投資者對該區(qū)域商業(yè)的成見； 216。 政府的支持力度明顯不夠，未能為項目銷售帶來任何益處。 發(fā)展商沒有采用任何手段去樹立自身的品牌形象，消費者對本項目的發(fā)展商不熟悉、不了解、加上前期的負(fù)面影響，項目在當(dāng)?shù)孛雷u度并不高。 前期不成功的銷售，帶來的負(fù)面影響是銷售條件已正式公布并很難進行調(diào)整，銷售狀況不好導(dǎo)致后期消費者售信心不足；216。 鞋類、服裝的中高檔品牌大部分已進駐錦江外灘，而且目前開發(fā)商正在對家電商戶進行重點招商，由于當(dāng)?shù)亟?jīng)營商戶數(shù)量有限，如本項目招商不成功，項目的快速銷售便無從談起；216。 項目對角處的“朝陽批