【正文】 正所謂“一方水土養(yǎng)一方人”。鹽城項目策劃報告全文內(nèi)容包括四部分壹、項目篇目錄指引：一、 前言二、 可行性報告內(nèi)容指引外部環(huán)境 內(nèi)部因素第一部分：項目概況一、 宗地位置二、 宗地現(xiàn)狀三、 項目規(guī)劃數(shù)據(jù)四、 項目周邊的社區(qū)配套周邊300米范圍內(nèi)的社區(qū)配套五、 項目周邊環(huán)境六、 大市政配套 貳、市場篇一、市經(jīng)濟環(huán)境的分析和生活結構研究 總人口、家庭戶數(shù)構成、收入水平、消費水平等GDP發(fā)展狀況及產(chǎn)業(yè)結構情況 消費品零售總額 城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入 城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額 二、區(qū)域結構調(diào)查與城市發(fā)展規(guī)劃調(diào)查 道路狀況、通行量 區(qū)域性質(zhì)與功能特點 各項城區(qū)的機能 城市規(guī)劃 三、項目立地條件研究顧客是否容易達到商業(yè)區(qū)周邊環(huán)境和公建設施項目SWOT分析 叁、經(jīng)濟分析篇（略）一、項目投資估算（開發(fā)商已定：略）二、項目財務評定（開發(fā)商已定：略）三、項目敏感性分析（開發(fā)商已定：略）盈虧平衡點分析成本變動對利潤的影響銷售價格變動對利潤的影響肆、項目定位篇一、項目的市場定位形象定位二、目標客戶定位購買商鋪的目標群分析三、商鋪的目標消費群定位及分析四、商鋪的經(jīng)營項目定位及功能定位經(jīng)營項目定位五、商鋪特色定位伍、項目建議篇一、整體規(guī)劃設計方案描述二、外立面效果設計方案建議三、商鋪結構與內(nèi)部分割方案建議（已定：略）四、項目景觀設計方案建議陸、項目營銷策劃篇一、項目價格計劃二、項目市場推廣方案三、營銷整體規(guī)劃方案建議書營銷策略建議營銷渠道建議銷控策略四、價格策略執(zhí)行計劃建議書價目表建議（暫略）付款方式建議五、管理模式建議書物業(yè)管理模式建議銷售管理六、項目形象包裝設計方案建議書VI設計建議樓書設計建議展板設計建議七、廣告宣傳策劃建議書 戶外廣告策略建議報刊廣告策略建議新聞炒作策略建議網(wǎng)上廣告和炒作策略建議八、銷售活動策劃建議書 （SP活動）開工儀式建議開盤儀式建議封頂儀式建議竣式儀式建議新聞發(fā)布會建議展銷會建議柒、銷售實施篇（制度）一、案場行政管理制度二、銷售人員培訓考核制度三、簽約監(jiān)審制度四、銷售報表、報告管理制度五、銷售激勵制度六、銷售現(xiàn)場崗位職責捌、綜合作為一座擁有悠久文化底蘊的老都城，同時又是在不斷進步并且接受長三角輻射的城市，多元化的組合使鹽城獨具其人文背景及新聞敏感性等，這些都將直接決定著營銷推廣計劃的制定及具體實施。這些產(chǎn)品構成的系列要素，就是未來的系列賣點，它們將是我們未來小區(qū)個性特征的基礎支撐。這對本案的銷售也是利好現(xiàn)象。同時在項目實施階段中的廣告推廣、宣傳推廣、SP活動、新聞發(fā)布會等許多的策劃方案脫離當?shù)氐奈幕彩呛茈y形成共鳴。我們大唐置業(yè)的認真態(tài)度和務實的工作作風也非常希望能得到開發(fā)商的認可和支持。目前宗地不存在地面居民、工廠、拆遷等工作。五、 項目周邊環(huán)境項目主要競爭個案調(diào)查1）樓盤名稱：新日月位于鹽馬路世紀聯(lián)華超市西側，戶型設計獨特新穎。4）樓盤名稱：興盛華庭物業(yè)類型：商住銷售價格：2400元/平樓盤介紹：該項目位于鹽馬路世紀聯(lián)華對面，為多層住宅小區(qū)，沿馬路底層為商鋪，目前已經(jīng)銷售完畢。 貳城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額2004年城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額為6500元/人。以居住功能為主，沿世紀大道可布置物流、倉儲、市場等功能用地?？傮w規(guī)劃上形成“一城多鎮(zhèn)”組團狀空間形態(tài)，主城區(qū)保持“團塊狀”空間形態(tài)。根據(jù)市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當?shù)鼐用駥椖克趨^(qū)域的發(fā)展前景比較樂觀。城市南片為政府規(guī)劃重點發(fā)展片區(qū)，區(qū)域發(fā)展前景樂觀。 周邊競爭樓盤相對較多，區(qū)別與競爭樓盤的市場形象定位也是為了保證將來的銷售不至于混亂。這類人群包括：1）25歲35歲之間急需解決結婚住房的人，這類購房者因為工作時間不長沒有太多積蓄，但經(jīng)過幾年的積累（夫妻兩人）和雙方家庭的支助達到了購買條件。 PEACE、TEENMIX、BATA、LESAUNDA、FORNARINA、FED、RIZ、KUUKI、HARSON、EVERY ONE、芭迪、安瑪莉、康麗、百斯圖、他她、伊伴、梵詩蒂娜、千百度、寶曼尼、星期六、美麗寶、Walker Shop、ECCO、其樂、暇步士、馬飛仕圖、圣枷步、龍浩、木林森、策樂、雅樂士、森達、華倫天奴s、AURORA、folifoli、yes or no、海盜船、美伊、艾尚、ITAL、夢特麗、EVITA、雅天妮、巴斯望、曼陀尼、Aqua City、KIWA AWIK、太陽城 彩妝區(qū)：蝶妝、Maybelline、Revlon、ZA、紅地球、COCOOL、娥佩蘭、UP2U內(nèi)衣：Wacoal、Triumph、安利芳、歐迪芬、曼尼芬、愛慕、BAILIAN、古今、桑扶蘭百富、COTTON SHOP、UNDER SHOP、UNDER WEAR、貓人、沙美娜、麗乃馨、愛帝、南極人、俞兆林、婷美3F男裝寶姿、思卡圖、VICUTU、都本、基爾、古杰師、GIBO、LEO、DOCKERS、路易詩蘭、紳浪、湯尼威爾、SK、ARROW、SEE、BONI、GJ、朗維高、凱普迪諾、香港鱷魚、卡帝樂鱷魚、USPOLO、杉杉、九牧王、羅蒙、勝龍、杜安戶外休閑CAMEL ACTIVE、萬寶路、JEEP、TREKamp。分區(qū)布局一方面是為了適應本小區(qū)分期開發(fā)的實際要求，另一方面可以在一期就充分兌現(xiàn)小區(qū)的規(guī)劃和環(huán)藝設計，有利于項目形象展示和銷售。首先，榮盛公寓合理利用土地資源，圍合式的建筑設計為景觀環(huán)境的設計提供了相對分區(qū)的空間，同時也可相對獨立對其進行規(guī)劃設計。污水排放：通過管道和泵站排入污水處理站，集中進行無害化處理后排放。挖掘產(chǎn)品資源：圍繞品牌核心價值努力完善樓宇質(zhì)量、環(huán)境及服務等唯一價格的應用：在高開低走或者是低開高走的價格策略都存在一定風險性的情況下，我們建議實行唯一價格策略，也就是說，不制定清晰的定價標準，而是根據(jù)每一套的具體位置和綜合素質(zhì)，制訂一個價格標準，無論是頂層的“空中花園”還是其他物業(yè)，每套都是唯一的，這不僅是價格的唯一，更是身份象征的唯一，這樣會比較符合目標消費群的心理暗示，同時也有利于我們根據(jù)市場反映狀況調(diào)整價格策略，具體應用如下：減弱心理差價原則：對于本案來說，“空中花園”的售價在2800元/㎡是能夠成立的，但本項目中有較多的其他物業(yè)（小高層），這種物業(yè)的售價定位2600元/㎡，這樣的定價只是確定在開盤的初期。再推出本項目，強勢出擊、氣勢磅礴，呼應區(qū)域增值潛力。借勢造勢鋪天蓋地的廣告攻勢對于一個住宅項目的推廣前期來說是不切實際的，而直接面對目標客戶群，從他們關注的事情入手，并在推廣活動中給予他們對應的參與空間，把項目靜態(tài)的展示和業(yè)主動態(tài)的參與相結合，配合立體的媒體宣傳，造勢與借勢并重，迅速完成銷售。核心廣告語： 全方位豐盛生活小區(qū)購物就在家門口路寬了，繁華更近了 雍容大度，縱彩人生非常空中，非常領地打開窗，就可以聞到花香三、營銷整體規(guī)劃方案建議書營銷策略建議現(xiàn)場銷售策略本項目與普通商品住宅的行銷通路和策略常有不同，其關鍵因素在三個環(huán)節(jié)：有效目標客源的甑選、定位及對這類人群的正確把握；達成與有效目標客源的直接溝通；行銷招待如何與之全面配合和銷售策略的靈活運用，可以采用“一對一”直效營銷：“一對一”直效營銷是指營銷過程中，達成產(chǎn)品與有效客源在同一界面，直接面對面，以加強目標命中率，促進銷售，是一種實用、有效、節(jié)約成本的銷售模式。（越層的3套在總套數(shù)上已經(jīng)達到25%，這個比例是非常高了。七、廣告宣傳策劃建議書 媒體整合策略： 渠道、形式、根據(jù)各階段推廣的內(nèi)容，指定合理的媒體推廣方案點面結合、軟硬兼施，四兩撥千斤原則媒體選擇考慮不同范圍和層次，作到點線面結合，并明確各種媒體的目標受眾以及在整合推廣中的目的?！鷨悠谝詡鞑ギa(chǎn)品形象為主，高潮期和持續(xù)期以產(chǎn)品特性為主，兼顧形象廣告?！?口碑。2）開工儀式建議邀請政府職能部門領導，各大媒體記者參加，可由項目主辦，媒體協(xié)辦。秋季房交會——借秋季房交會展示活動，充分展示項目優(yōu)勢，促成消費者現(xiàn)場成交。銷售人員之間應團結合作，密切配合，發(fā)揚團隊精神，建立良好的合作關系。（4）、病假：員工病假須提前通知銷售經(jīng)理，并在康復上班時出具醫(yī)院診斷證明。（7）、脫崗：無故不在自己當值的崗位上的，視為脫崗，給予20元/次罰款處罰，每月累計三次者按曠工一次處理。 上班時間不得在銷售接待區(qū)喝水、吃東西、吸煙。不得在銷售資料上亂涂亂畫。離職人員辭職必須填寫辭職工作交接單，將己認購客戶、意向客戶名單移交給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理可根據(jù)實際情況或離職人員建議將客戶分配給在職銷售人員。業(yè)績考核每月進行一次，以銷售業(yè)績作為唯一的考核依據(jù)。（一）、報表制度實行日報、周報、月報制度；所有現(xiàn)場人員根據(jù)各自職責，分別認真、詳實填寫各個崗位的報表；當天的銷售結束后，及時整理、匯總當天的銷售情況，如實銷售填寫報表；報表上報時間：⑴、日報上報時間：次日早上9：30以前；周末和法定節(jié)假日，在當天上報公司；⑵、周報上報時間：每周星期一9：30以前上報上一周銷售周報；周末和法定節(jié)假日，在當天上報公司；⑶、月報上報時間：每月2日9：30以前上報上一月銷售月報；周末和法定節(jié)假日，在當天上報公司；上報部門：日報、周報、月報上報公司營銷策劃部（二）、違規(guī)處罰篡改、假報銷售數(shù)據(jù)，給予責任人200元/次罰款處罰；銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計出現(xiàn)錯誤，一經(jīng)核實，給予責任人200元/次罰款處罰；沒有及時上報公司報表的，給予責任人50元/次罰款處罰；（三）、崗位報表項目 銷售日報表 房源日銷控表 銷售情況周報表 來人來電周報表 銷售去化統(tǒng)計表 累計銷售情況匯總表 資金回款情況匯總表（財務）（四）、上報內(nèi)容日報內(nèi)容日報表房源日銷控表資金日回款情況匯總表（財務）周報內(nèi)容周報表周房源去化統(tǒng)計表一周來訪客戶分項統(tǒng)計表簽約情況匯總表一周資金回款情況匯總表（財務）月報內(nèi)容一月銷售月報表一月房源去化統(tǒng)計表一月來訪客戶分項統(tǒng)計表一月簽約情況匯總表一月資金回款情況匯總表（財務）（五）、報表內(nèi)容及格式（后附）五、銷售激勵制度為了充分調(diào)動項目銷售人員的工作積極性，實現(xiàn)在短期內(nèi)迅速完成項目銷售的工作目標，特擬訂如下銷售薪資制度：一、基本工資制度 基本工資制度為： 一般業(yè)務員：800元/月（按工齡確定）銷售主管：1000元/月銷售經(jīng)理：2000元/月二、傭金提成標準為了進一步提高業(yè)務員的工作積極性，建議本案的傭金提成標準采用累加提成方式（按銷售月度計），即： 完成銷售13套，傭金提成按1‰計算； 在完成13套銷售量基礎上，超額完成12套，‰計算； 在完成5套銷售量基礎上，超額完成12套，傭金提成按2‰計算； 在完成7套銷售量基礎上，超額完成12套，‰計算； 在完成9套銷售量基礎上，超額完成部分，傭金提成按3‰計算； 完成15套銷售量以上，超額完成部分，%計算； 每一銷售量完成階段完成量的傭金提成單獨計算，不做累加。五、全員營銷獎勵辦法為了調(diào)動集團公司全體員工對房屋銷售的積極性，按時完成項目銷售，盡快回籠資金，特制定下列獎勵辦法：公司其他部門員工、營銷策劃部員工、收銀員、保安、清潔工介紹的客戶（本人及直系親屬除外），其總提成按成交額的2‰計，提成方式為一次性結算。總經(jīng)理指定的購買客戶，由營銷策劃部經(jīng)理或銷售主管接待，公司視其情況給予營銷策劃部適當獎勵。 (以上為銷售主推期的傭金提成辦法，銷售后期（尾盤）、商業(yè)用房、停車位的傭金提成方案另行制定。連續(xù)兩次階段性考核中不合格者，予以辭退；三、考核組織考核由銷售經(jīng)理組織考核。離職人員按實際完成情況計提相應傭金。1上班前及上班時間不得飲酒。 不得在工作時間從事娛樂活動，不得打牌、下棋、玩電子游戲等。（2）、事假、病假、休息、離崗前必須填寫工作交接單，離崗人員與指定人員進行工作交接，以保證工作的連續(xù)性。（5）、事假：事假必須提前1天以書面形式通知銷售經(jīng)理，經(jīng)批準后方可執(zhí)行，未經(jīng)批準，擅自離崗，以曠工處理。保守公司機密，以公司利益，客戶利益為重，不得從事有損公司利益，客戶利益的活動。7）業(yè)主聯(lián)誼會建議不定期的舉辦業(yè)主聯(lián)誼會，讓消費者在售樓現(xiàn)場以及施工現(xiàn)場真實的感受到全方位豐盛生活享受。同時借助政府以及媒體向廣大消費者說明本項目開發(fā)商為誠信開發(fā)單位?！?圍墻表現(xiàn)本案是鹽城第一個全方位豐盛生活小區(qū)，整體風格明麗、舒適?！叱逼诤统掷m(xù)期則配合促銷活動和報紙廣告，采取間歇式策略，根據(jù)銷售情況不定期的掀起銷售小高潮。并在滿足推廣要求的前提下盡量精簡，側重重點媒體，并注意廣告投入的經(jīng)濟性。同時，通過預約看樓，有利于交叉篩選客戶，以便下一階段工作目標明確，有的放矢地進行。常常是放棄大眾化傳播媒體，或者傳統(tǒng)廣告只起輔助的作用，選擇針對性極強的媒體如各類高級俱樂部、高級酒店等場所POP或內(nèi)部各類高檔雜志等。造勢采用所有媒體全方位立體宣傳模式，迅速切入市場，并注重售樓現(xiàn)場氣氛營造、明麗、豐富的樣板房，加之部分目標消費群通過前期SP活動對全方位豐盛生活的體驗，很容易帶動起第一輪消費熱潮，在鹽城市場塑造“鹽城全方位豐盛生活小區(qū)”的品牌形象。在整合推廣的廣告方案中，主要側重完善的市政配套、完善生活配套、完善的環(huán)境配套，購物就在家門口。高價造勢（樓王）：在項