【正文】 咨詢(xún)電話：020.值班手機(jī)：.網(wǎng)站網(wǎng)址：....54 / 54。.（.....）成立于2004年，專(zhuān)注于企業(yè)管理培訓(xùn)。有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門(mén)市銷(xiāo)售人員，客戶是主動(dòng)上門(mén)的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門(mén)就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過(guò)詢(xún)問(wèn)的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。當(dāng)然，有些銷(xiāo)售的過(guò)程中，要利用到家庭銷(xiāo)售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；異議的種類(lèi)；異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢(xún)問(wèn)法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。銷(xiāo)售的一個(gè)課題是異議處理:銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。第八個(gè)步驟是締結(jié)。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷(xiāo)售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。第七個(gè)步驟是建議書(shū)。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：事前調(diào)查；確定調(diào)查項(xiàng)目；向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點(diǎn)；開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)技巧；閉鎖式詢(xún)問(wèn)技巧。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。開(kāi)場(chǎng)白的技巧。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，讓您的銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始。銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：直接拜訪客戶的技巧。第二個(gè)步驟是接近客戶。銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。 沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃的工作。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開(kāi)始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程。銷(xiāo)售的八個(gè)步驟如果您是一位商店的銷(xiāo)售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷(xiāo)售您的商品，答復(fù)他的詢(xún)問(wèn)，客戶購(gòu)買(mǎi)后離開(kāi)，這當(dāng)然是一種銷(xiāo)售的過(guò)程?？傮w說(shuō)來(lái)，目前挑選三聚氫胺板和膜壓板得居多，老外們更喜歡膜壓板，他們稱(chēng)之為“無(wú)缺陷板材”，國(guó)外5070%的家具也使用膜壓板。門(mén)板篇小結(jié)： 每家櫥柜店都有以上幾種門(mén)板的櫥柜出樣，三聚氫胺門(mén)板都是由櫥柜廠商自己生產(chǎn)，將整塊板材按設(shè)計(jì)圖紙尺寸切割再封邊。一般用金屬門(mén)板搭配其他門(mén)板，兼顧耐用性與美觀性。缺點(diǎn)：顏色較單調(diào)，且多為冷色調(diào)。 ●金屬門(mén)包括磨砂、鍍鉻等工藝處理過(guò)的鋁合金門(mén)框，表面采用成形薄金屬貼面，內(nèi)襯人造板。對(duì)油漆封閉性能要好，因原木稀少，加工要求高，所以?xún)r(jià)格較貴。缺點(diǎn)：縫隙易沾油漬，不易清潔；色彩選擇少，不能耐強(qiáng)酸、強(qiáng)堿。優(yōu)點(diǎn)：保留了天然木材特有的紋理和質(zhì)感，具有回歸自然、返璞歸真的效果。由于材質(zhì)本身的原因，水晶門(mén)應(yīng)該算是“中看不中用”，所以選擇該門(mén)板的人較少，品牌櫥柜店里也很少。缺點(diǎn)：不耐磨，易留下劃痕。 ●水晶門(mén)水晶門(mén)基材采用密度板或刨花板，表層經(jīng)噴漆處理后，再粘貼一層厚約23mm的有機(jī)玻璃，使得該門(mén)看起來(lái)晶瑩剔透，故名水晶板。噴漆表面有明顯不平的起伏，漆比較軟，容易被滑傷。此一般來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)與進(jìn)口的烤漆板在質(zhì)量與環(huán)保方面存在一定差距。優(yōu)點(diǎn)：顏色豐富，色彩鮮艷，美觀時(shí)尚，無(wú)需封邊，對(duì)潮濕空氣封閉性好，清潔方便。另外，基材材質(zhì)和膠水質(zhì)量也影響到膜壓門(mén)的質(zhì)量。如果時(shí)間允許的話可以倒一點(diǎn)咖啡或果汁在膜壓門(mén)上，過(guò)8小時(shí)后擦拭，優(yōu)質(zhì)膜不會(huì)留下任何痕跡。用指甲在門(mén)板表面劃幾下，優(yōu)質(zhì)膜表面不會(huì)有明顯的劃痕。好的膜壓門(mén)是用正負(fù)壓機(jī)加工出來(lái)的。挑選膜壓門(mén)要看以下幾點(diǎn)： 173。優(yōu)點(diǎn)：色澤豐富多變、耐磨、形狀獨(dú)特、富立體感，不需封邊，解決了封邊可能開(kāi)膠的問(wèn)題。 ●PVC膜壓吸塑廚門(mén)PVC膜壓吸塑廚門(mén)也稱(chēng)吸塑板，基材為中密度纖維板，經(jīng)切割鏤銑成各種造型后，將PVC薄膜面材用真空吸塑機(jī)將在高溫高壓下一次性壓在基材表面成型。進(jìn)口開(kāi)料鋸加工速度快、精度高，配置進(jìn)口精密刀具，確保板材切口完整，角度直尺寸準(zhǔn)，還有就是切邊無(wú)崩茬、鋸齒痕；封邊機(jī)可實(shí)現(xiàn)封邊、斷頭、修邊、倒角、拋光等工序一次完成，涂膠均勻，壓貼封邊的壓力穩(wěn)定，配以?xún)?yōu)質(zhì)膠水，可使封邊牢固、緊密無(wú)縫隙，接頭精細(xì)，平直光滑。另外，德國(guó)飛德萊、奧地利的帝王板也是很優(yōu)秀的進(jìn)口板材。只是假貨橫行，愛(ài)家板又沒(méi)有什么防偽標(biāo)記，鑒別起來(lái)不太容易。市面上流通的MFC品牌是愛(ài)家板(EGGER)，也稱(chēng)愛(ài)格板。 挑選三聚氫胺門(mén)要看兩點(diǎn)：　　，質(zhì)地緊密，其次板材要達(dá)到一定的環(huán)保要求，甲醛含量要符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)(≤)，這主要由生產(chǎn)刨花板時(shí)所用膠水質(zhì)量有關(guān)，往往進(jìn)口膠水和國(guó)產(chǎn)膠水的價(jià)格會(huì)差十幾倍。優(yōu)點(diǎn)：表面耐沖擊、撞擊，耐磨；容易清潔，平整度好，不會(huì)脫膠分離，不易變形；二面同色，花色品種豐富，有金屬色，木紋色等，且不會(huì)變色。 門(mén)板篇 看櫥柜，人們首先關(guān)注的是它的門(mén)板材質(zhì)，因?yàn)殚T(mén)板在整套櫥柜中不論是面積還是資金都是占主要地位的，整體櫥柜基本都是以門(mén)板材質(zhì)為基礎(chǔ)報(bào)價(jià)的(按延米計(jì)價(jià))，一旦門(mén)板沒(méi)有選好，會(huì)影響整套櫥柜的視覺(jué)及整體效果。 173?！睓还駥?dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧在所有的家裝材料中，由于櫥柜的整體流程涉及設(shè)計(jì)、選材、加工、安裝、保養(yǎng)等諸方面工作，而選材又包括到各種門(mén)板、柜體板材、臺(tái)面、五金、固定件、踢腳板等等，故櫥柜選擇可以算的上是裝修過(guò)程中最復(fù)雜的事情了。假使我們?cè)诰芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果?！比绻勁袝r(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商?！边@樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，猝使對(duì)方妥協(xié)。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解?！边@樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述了拒絕的理由。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分之百。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子：某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物！”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專(zhuān)門(mén)為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來(lái)，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)。”買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。反悔策略: 懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開(kāi)端。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國(guó)著想，隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢(shì)。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國(guó)將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過(guò)路的秦國(guó)使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)。如今，晉國(guó)增兵略地，稱(chēng)霸諸侯，何嘗把秦國(guó)放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦。秦晉毗鄰，國(guó)力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國(guó)的力量便超過(guò)秦國(guó)?！鼻啬鹿?tīng)后冷笑，不予相信。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。 中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地?！辟I(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。(“是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線啊”)。顧慮很多，慎重起見(jiàn)，這個(gè)銷(xiāo)售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓?zhuān)@樣利潤(rùn)空間也大很多，客戶也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。談判中不要做無(wú)謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。從買(mǎi)方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。砍價(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。讓步技巧: 讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。要拿下單子，需要銷(xiāo)售人員自身具備敏銳的洞察力，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整銷(xiāo)售策略。（暴利不長(zhǎng)久、長(zhǎng)久不暴利。銷(xiāo)售商品只顧銷(xiāo)量多，利厚價(jià)高令人望而卻步，結(jié)果厚利銷(xiāo)少。（藍(lán)海策略：做別人不愿意、不能做、做不到的。總以為什么東西干的人越多越有利，要知道＂蘿卜多地皮緊＂。只有認(rèn)真分析研究市場(chǎng)，待胸有成竹，方能上馬。（學(xué)習(xí)的價(jià)值在于運(yùn)用，運(yùn)用的價(jià)值在于變通，以為的復(fù)制、比這葫蘆畫(huà)瓢是成不了大事的）八忌：熱信息熱處理。缺乏創(chuàng)造精神，總跟在別人身后，被人牽著鼻子走，別人把利收完了，你再干就獲利甚少或一無(wú)所得。只有主動(dòng)拉客，擴(kuò)大影響，才可多銷(xiāo)而盈大利。（任何東西都是從小變到大的，東西小絕對(duì)不等于市場(chǎng)小，更不等于利潤(rùn)低）六忌：酒香不怕巷子深。看不起小本小利，想一口吃成胖子，這樣永遠(yuǎn)也發(fā)不了大財(cái)。賺了后不愿再投入，把活錢(qián)變成死錢(qián)，只有得寸進(jìn)尺，不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，發(fā)展壯大自己事業(yè)才能更上一層樓。商品不可能只漲價(jià)不跌價(jià)，貴到一定程度，只要賺錢(qián)便賣(mài)，無(wú)論賺多賺少都要滿足，若坐等高價(jià)，十有八九要吃虧。俗話說(shuō)，只要有七分把握便可行動(dòng)，余下的三分把握靠你爭(zhēng)齲遇事下不了決心，錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)不得利，要知道經(jīng)商中十拿九穩(wěn)賺錢(qián)的事是不多的。(作為廚衛(wèi)經(jīng)銷(xiāo)商要懂得三個(gè)通，上通廠家、打通同行、疏通渠道生意才能上通下達(dá)、無(wú)網(wǎng)不勝。經(jīng)商不跑不活，商品市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，商品交流講究時(shí)效性，坐門(mén)難見(jiàn)客。贏在行動(dòng)，貴在堅(jiān)持開(kāi)好櫥柜店十忌2. 堅(jiān)持例會(huì)制度，對(duì)于不超過(guò)5人的小型櫥柜專(zhuān)賣(mài)店團(tuán)隊(duì)，可以每周進(jìn)行一次周例會(huì)，信息仍然可以有效對(duì)接，通過(guò)例會(huì)對(duì)周發(fā)生的問(wèn)題進(jìn)行分析總結(jié)，對(duì)下周進(jìn)行安排部署，再輔以激勵(lì)制度保障執(zhí)行力，店面才能保障信息對(duì)稱(chēng)，同時(shí)強(qiáng)化全員執(zhí)行。制度不一定要多復(fù)雜，盡量簡(jiǎn)單化，比如對(duì)于遲到早退，就可以通過(guò)負(fù)向激勵(lì)，罰款現(xiàn)金5元，讓員工當(dāng)場(chǎng)拿出來(lái)，一次以后相信以后發(fā)生的機(jī)會(huì)就會(huì)很小。 從目前櫥柜行業(yè)發(fā)展情況而言，相對(duì)其他很多行業(yè)管理顯得非常弱勢(shì)。 五、高效積極執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)協(xié)作管理 最關(guān)鍵的服務(wù)其實(shí)是在安裝及售后，“安裝一次滿意”就是對(duì)安裝的最好解讀，簡(jiǎn)單明了，“361服務(wù)模式”是通過(guò)對(duì)服務(wù)細(xì)節(jié)的規(guī)范化，利用口語(yǔ)化便于傳播和推廣，均體現(xiàn)出各大品牌對(duì)安裝及售后的極大關(guān)注。 接單只是櫥柜專(zhuān)賣(mài)店服務(wù)的開(kāi)始，是服務(wù)的第一個(gè)點(diǎn)，而訂單的服務(wù)流程的有效管理才是櫥柜行業(yè)服務(wù)之本。櫥柜店的導(dǎo)購(gòu)人員的嚴(yán)格身份是廚房顧問(wèn)，是一種服務(wù)理念的表現(xiàn)。和其他建材行業(yè)一樣，開(kāi)店零售，做好接單工作，接單為王就是櫥柜店的核心，這就是我們的櫥柜加盟商的普遍理解，因?yàn)榻訂尾蝗菀装。訂尾庞绣X(qián)賺。 四、訂單流程服務(wù)管理體系筆者出差內(nèi)地一地級(jí)城市時(shí)，有一個(gè)從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的當(dāng)?shù)仄放品浅?qiáng)勢(shì)，單價(jià)賣(mài)價(jià)最貴，超越所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)問(wèn)及如何成功時(shí)，他坦言：裝修一定要高檔，樣板要展示到最佳狀態(tài)，這就是成功的秘密.....櫥柜店的終端展示對(duì)于品牌形象的展示至關(guān)重要，業(yè)主在購(gòu)買(mǎi)前對(duì)行業(yè)品牌一無(wú)所知的情況下，需要通過(guò)大量的信息來(lái)感知品牌，當(dāng)進(jìn)入各個(gè)店面后的第一印象就是店面裝修，店面裝修和樣板展示構(gòu)成了業(yè)主對(duì)該店(品牌)的直接感知，并且在心中定格。 三、我們自然不太贊成開(kāi)這樣規(guī)模的超大生活館，但有一點(diǎn)效果已經(jīng)達(dá)到了，就是品牌影響力和知名度被快速提升，因?yàn)?000方的店擺在那里，不得已也要關(guān)注一下，很容易把業(yè)主震懾，感嘆其實(shí)力。 中國(guó)流傳一句話叫做“店大欺客”，并不是說(shuō)店大就一定是好事，而是品牌銷(xiāo)售必需要一定規(guī)模的面積才能充分展示品牌實(shí)力，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品習(xí)慣進(jìn)大店，這是消費(fèi)心理決定的，更何況建材產(chǎn)品對(duì)廣大初次裝修的業(yè)主來(lái)說(shuō)，都是第一次接觸，大的面積有利于快速形成購(gòu)買(mǎi)決策。 二、較大的展示面積零售行業(yè)告訴了我們所有零售業(yè)態(tài)成功必須要具備的一點(diǎn)，無(wú)市不立，櫥柜行業(yè)屬于建材行業(yè)的邊緣行業(yè)，在建材賣(mài)場(chǎng)能夠找到大量的目標(biāo)消費(fèi)群，優(yōu)秀的品牌一定要找到強(qiáng)勢(shì)的建材市場(chǎng)，找到櫥柜集中銷(xiāo)售區(qū)域立店。 良好的店面位置 櫥柜行業(yè)嚴(yán)格是屬于特許加盟，即連鎖加盟的行業(yè)，發(fā)展到今天已經(jīng)有較為成熟的模式，也有了成功的案例去支持這些理論。 另一種則認(rèn)為櫥柜是典型的零售行業(yè)，抓住導(dǎo)購(gòu)，以導(dǎo)購(gòu)就能帶動(dòng)訂單。 所以我們說(shuō)櫥柜行業(yè)難做，縱觀全國(guó)市場(chǎng)，真正在每個(gè)區(qū)域都能非常強(qiáng)勢(shì)的品牌非常鮮見(jiàn)，除了歐派有效抓住了行業(yè)向大眾品牌轉(zhuǎn)型這一有利契機(jī)，大舉通過(guò)品牌造勢(shì)遙遙領(lǐng)先以外，還很難找出有全國(guó)性影響力的強(qiáng)勢(shì)品牌。 鑒于屬于定制化行業(yè)，這決定了行業(yè)無(wú)法進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)，無(wú)法規(guī)模化則意味著很難像其他行業(yè)發(fā)展壯大，歐派櫥柜作為行業(yè)領(lǐng)頭，發(fā)展了近17年，到目前為止也才不過(guò)10多億產(chǎn)值，而行業(yè)第二到第十總和居然還趕不上歐派一家的產(chǎn)值，這再次說(shuō)明了行業(yè)的整體弱勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)品牌呼之欲出，一枝獨(dú)秀的局面終將會(huì)要改寫(xiě)的。