【正文】 中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。反悔策略: 懂得反悔之道，是一個人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有猝進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢？在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候使用。你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報價算錯了，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點(diǎn)。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個點(diǎn)了。反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)。“我保證”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。幽默拒絕: 當(dāng)無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進(jìn)價，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物！”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會喲?！边@樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。移花接木: 在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解?！昂鼙福@個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位。”這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，猝使對方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例仁愫“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議?！比绻勁袝r雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。迂回補(bǔ)償:談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送猝銷，又可作零售，如何？”房地產(chǎn)開發(fā)商對電梯供銷商報價較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能作出明智的選擇。”櫥柜導(dǎo)購員銷售技巧在所有的家裝材料中，由于櫥柜的整體流程涉及設(shè)計、選材、加工、安裝、保養(yǎng)等諸方面工作，而選材又包括到各種門板、柜體板材、臺面、五金、固定件、踢腳板等等，故櫥柜選擇可以算的上是裝修過程中最復(fù)雜的事情了。假如你對櫥柜了解不多，往往會被各個展廳里精美的櫥柜弄得眼花繚亂，不知如何下手為好，在此發(fā)表一些關(guān)于櫥柜的知識，希望能對你挑選櫥柜有幫助。 173?！还癜唇M成材料可分為門板、柜體、臺面、五金、附件幾大類，下面分別一一講述。 門板篇 看櫥柜，人們首先關(guān)注的是它的門板材質(zhì)，因?yàn)殚T板在整套櫥柜中不論是面積還是資金都是占主要地位的，整體櫥柜基本都是以門板材質(zhì)為基礎(chǔ)報價的(按延米計價)，一旦門板沒有選好，會影響整套櫥柜的視覺及整體效果。 ●三聚氫胺廚門(MFC廚門) 三聚氫胺廚門的基材為刨花板，制作工藝是將浸漬過三聚氫胺的色紙在高溫高壓下壓貼到基材表面。優(yōu)點(diǎn)：表面耐沖擊、撞擊，耐磨；容易清潔，平整度好，不會脫膠分離，不易變形；二面同色，花色品種豐富，有金屬色，木紋色等，且不會變色。缺點(diǎn)：不能做成凹凸形，立體感差。 挑選三聚氫胺門要看兩點(diǎn)：　　，質(zhì)地緊密，其次板材要達(dá)到一定的環(huán)保要求，甲醛含量要符合國家標(biāo)準(zhǔn)(≤)，這主要由生產(chǎn)刨花板時所用膠水質(zhì)量有關(guān)，往往進(jìn)口膠水和國產(chǎn)膠水的價格會差十幾倍。國內(nèi)質(zhì)量最好的MFC是吉林森林工業(yè)股份有限公司的“露水河”板(俗稱“吉露板”)，吉森是一家上市公司，是國內(nèi)最大的MFC生產(chǎn)基地，引進(jìn)的進(jìn)口生產(chǎn)線，是國內(nèi)認(rèn)同率和使用率最高的品牌。市面上流通的MFC品牌是愛家板(EGGER)，也稱愛格板。特性是綠色防潮顆粒，表面耐磨，色彩多樣。只是假貨橫行，愛家板又沒有什么防偽標(biāo)記，鑒別起來不太容易。選購時要注意商家是否有EGGER國內(nèi)代理商上海惟嘉簽發(fā)的授權(quán)書，也可要求商家在銷售發(fā)票上注明你所購櫥柜的板材是EGGER板。另外，德國飛德萊、奧地利的帝王板也是很優(yōu)秀的進(jìn)口板材。 ，應(yīng)該都是是機(jī)器切邊、封邊。進(jìn)口開料鋸加工速度快、精度高，配置進(jìn)口精密刀具，確保板材切口完整，角度直尺寸準(zhǔn)，還有就是切邊無崩茬、鋸齒痕；封邊機(jī)可實(shí)現(xiàn)封邊、斷頭、修邊、倒角、拋光等工序一次完成，涂膠均勻，壓貼封邊的壓力穩(wěn)定，配以優(yōu)質(zhì)膠水，可使封邊牢固、緊密無縫隙，接頭精細(xì)，平直光滑。封邊材料最好是ABS工程塑料，PVC差一些，鋁合金封邊(應(yīng)該叫鋁合金手工包邊，市面上只有極個別的品牌有真正的鋁封邊)。 ●PVC膜壓吸塑廚門PVC膜壓吸塑廚門也稱吸塑板，基材為中密度纖維板，經(jīng)切割鏤銑成各種造型后，將PVC薄膜面材用真空吸塑機(jī)將在高溫高壓下一次性壓在基材表面成型。，分高光與啞光。優(yōu)點(diǎn)：色澤豐富多變、耐磨、形狀獨(dú)特、富立體感，不需封邊，解決了封邊可能開膠的問題。缺點(diǎn)：耐高溫、防水防潮性稍差。挑選膜壓門要看以下幾點(diǎn)： 173。：看鏤花內(nèi)角生產(chǎn)能力的依據(jù)。好的膜壓門是用正負(fù)壓機(jī)加工出來的。 ：看小樣皮薄厚，好的會稍厚些，捏在手上會覺得有韌性，而不是發(fā)脆的感覺。用指甲在門板表面劃幾下，優(yōu)質(zhì)膜表面不會有明顯的劃痕。一般同一家櫥柜商有好幾種膜樣，可以比較一下。如果時間允許的話可以倒一點(diǎn)咖啡或果汁在膜壓門上，過8小時后擦拭，優(yōu)質(zhì)膜不會留下任何痕跡。按膜的好差有高到低依次為德國膜、韓國膜、臺灣膜。另外，基材材質(zhì)和膠水質(zhì)量也影響到膜壓門的質(zhì)量。 ●烤漆廚門基材為中密度纖維板，表面先用油漆多道噴涂，再通過烘烤干燥而成。優(yōu)點(diǎn)：顏色豐富，色彩鮮艷，美觀時尚，無需封邊，對潮濕空氣封閉性好，清潔方便。缺點(diǎn)：耐磨性、耐刮性、耐高溫性、耐沖擊、撞擊性能較差；不能耐強(qiáng)酸、強(qiáng)堿，強(qiáng)紫外線下易變色。此一般來說，國產(chǎn)與進(jìn)口的烤漆板在質(zhì)量與環(huán)保方面存在一定差距。烤漆分烤和噴兩種，烤漆(俗稱鋼琴漆)漆面平滑均勻，漆堅硬，用指甲無法滑出印記，顏色穩(wěn)定柔和。噴漆表面有明顯不平的起伏，漆比較軟，容易被滑傷。在選擇的時候要觀察表面是否光滑平整，無顆粒狀物質(zhì)。 ●水晶門水晶門基材采用密度板或刨花板，表層經(jīng)噴漆處理后，再粘貼一層厚約23mm的有機(jī)玻璃，使得該門看起來晶瑩剔透，故名水晶板。優(yōu)點(diǎn)：色澤鮮艷、顏色豐富，易清洗，造型多樣。缺點(diǎn)：不耐磨，易留下劃痕。易熱脹冷縮導(dǎo)致變形，表層角面易翹起。由于材質(zhì)本身的原因，水晶門應(yīng)該算是“中看不中用”，所以選擇該門板的人較少，品牌櫥柜店里也很少。 ●實(shí)木廚門基材為原木，通過機(jī)械切削后拼接，表面為油漆涂料。優(yōu)點(diǎn)：保留了天然木材特有的紋理和質(zhì)感，具有回歸自然、返璞歸真的效果。風(fēng)格高雅、華貴、莊重。缺點(diǎn)：縫隙易沾油漬，不易清潔；色彩選擇少，不能耐強(qiáng)酸、強(qiáng)堿。對原木的前期處理非常重要，否則易開裂、變形。對油漆封閉性能要好，因原木稀少，加工要求高，所以價格較貴。實(shí)木櫥柜一般用在歐洲古典風(fēng)格的敞開式廚房中，而且要與整體風(fēng)格相配套。 ●金屬門包括磨砂、鍍鉻等工藝處理過的鋁合金門框，表面采用成形薄金屬貼面，內(nèi)襯人造板。優(yōu)點(diǎn)：耐熱、耐撞擊、耐腐蝕、易擦洗，使用壽命長，具有現(xiàn)代美學(xué)設(shè)計手法上的朦朧派藝術(shù)裝飾效果。缺點(diǎn)：顏色較單調(diào)，且多為冷色調(diào)。如包邊處理不好，里面襯板易生霉。一般用金屬門板搭配其他門板，兼顧耐用性與美觀性。因其價格較貴，目前在高檔櫥具中采用。門板篇小結(jié)： 每家櫥柜店都有以上幾種門板的櫥柜出樣，三聚氫胺門板都是由櫥柜廠商自己生產(chǎn)，將整塊板材按設(shè)計圖紙尺寸切割再封邊。至于烤漆門、膜壓門等其他門板，櫥柜廠家不可能每種門板都自己生產(chǎn)，一般會有某一種門板的生產(chǎn)線，其他的門板則會有相應(yīng)的協(xié)作商供應(yīng)，但這并不表明這些門板的質(zhì)量不過關(guān)，相反這些協(xié)作供應(yīng)商會擁有比較精良的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)工人，生產(chǎn)出來的門板也是有質(zhì)量保證的，否則這些品牌櫥柜也不會與之合作了?？傮w說來，目前挑選三聚氫胺板和膜壓板得居多，老外們更喜歡膜壓板，他們稱之為“無缺陷板材”，國外5070%的家具也使用膜壓板。三聚氫胺板的性價比更高些，耐磨性也好于膜壓板，符合中國普遍消費(fèi)水平，是廚柜普及化的理想材料。銷售的八個步驟如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。 沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學(xué)會：直接拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學(xué)會：抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)。開場白的技巧。第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學(xué)會：事前調(diào)查；確定調(diào)查項目；向誰做事實(shí)調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點(diǎn)；開放式詢問技巧；閉鎖式詢問技巧。第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，您要學(xué)會：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，您要學(xué)會：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：建議書的準(zhǔn)備技巧；建議書的撰寫技巧。第八個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：締結(jié)的原則；締結(jié)的時機(jī)；締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。銷售的一個課題是異議處理:銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個課題，您要學(xué)會：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。當(dāng)然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產(chǎn)品發(fā)布會或者是創(chuàng)業(yè)說明會。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。.（.....）成立于2004年，專注于企業(yè)管理培訓(xùn)。提供60萬企業(yè)管理資料下載，詳情查看：...../提供5萬集管理視頻課程下載，詳情查看：...../zz/提供2萬GB高清管理視頻課程硬盤拷貝，詳情查看：...../shop/2萬GB高清管理視頻課程目錄下載：...../高清課程可提供免費(fèi)體驗(yàn)，如有需要請于我們聯(lián)系。咨詢電話：020.值班手機(jī)：.網(wǎng)站網(wǎng)址：....54 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