【正文】 ．要變換角度思考。４．要以誠相待，不能胡亂承諾。 ２．要保持良好的心態(tài)。 櫥柜銷售技巧培訓(xùn)櫥柜銷售培訓(xùn)目的：提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績明白銷售工作與個人利益之間的正確關(guān)系通過培訓(xùn)使員工為公司提升銷售業(yè)績櫥柜銷售培訓(xùn)前言：銷售下滑，來客數(shù)越來越低怎么辦？銷售額不低，但毛利率越來越低怎么辦？賣場面積不小，但平均米效越來越低怎么辦？滯銷商品庫存量太大，直接影響商品周轉(zhuǎn)，怎么辦？暢銷商品缺貨率高，總是訂不到貨或者到貨不及時(shí)，怎么辦？銷售的十大癥狀及其解決方法。三、迅速拉近與顧客的關(guān)系 微笑：真誠、熱情微笑的周到服務(wù)，拉近與顧客之間的距離，不要冷冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感覺好像欠你似的； 贊美：學(xué)會贊美顧客，善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點(diǎn)，實(shí)時(shí)進(jìn)行贊揚(yáng)，滿足顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質(zhì)等； 迅速找到與顧客共同感興趣的話題，與顧客攀談，由此也可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位； 銷售的成功是一個客戶積累的過程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。有到家的感覺，即使他們不買的產(chǎn)品，我們也要熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)；尤其是對于帶小孩的顧客，需要準(zhǔn)備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長的時(shí)間呆在店內(nèi)； 先不要著急談銷售的問題，可以先從顧客感興趣的話題談起。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時(shí)間越長，對產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢、給他帶來的利益點(diǎn)了解的就會越多，選擇的可能性就越大。一、引起顧客注意，吸引顧客到店里銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實(shí)踐證明，有以下常用方法： 通過廣告效應(yīng)：電視，網(wǎng)絡(luò)，車體，報(bào)紙，宣傳頁，廣告牌，條幅等形式，擴(kuò)大知名度； 通過店內(nèi)外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意； 小區(qū)活動：根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區(qū)，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳資料；通過老客戶：對老客戶進(jìn)行定期回訪，根據(jù)回訪的情況選出能夠代表我們產(chǎn)品的忠實(shí)顧客，在活動進(jìn)行之前，給這部分顧客打電話，若介紹顧客可有贈品、服務(wù)等方面的承諾，并履行承諾； 對潛在客戶：平時(shí)到我們店內(nèi)來的潛在顧客，可以通過贈送小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動之前，給他們聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時(shí)間過來看一看； 朋友關(guān)系 綜合性專營店內(nèi)購買過非整體櫥柜的顧客：以前在店內(nèi)購買過其他產(chǎn)品而非整體櫥柜的客戶，一般都留有檔案，可以以回訪的方式詢問是否有購買整體櫥柜的打算； 二、留住顧客 顧客到了店內(nèi)，停留的時(shí)間越長就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。要善待每一位顧客,即使沒有購買。櫥柜銷售技巧摘要： 過程開始的第一步。敢于保五年的廠家，在用材、制造等環(huán)節(jié)一定會要求更高，對于消費(fèi)者來講也最實(shí)惠。十、要問保修期 不要只關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格和款式，能否提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是廠家實(shí)力的表現(xiàn)。九、要問水槽柜鋁箔安裝方法 水槽柜是一次壓制的還是安裝時(shí)用膠水粘貼的。八、要問后背板如何封 為節(jié)約成本，有的廠家偷工減料，對后背板只做單面封，看不到的一面是裸露的。七、要問拼裝方式 一般小廠或手工現(xiàn)場打制的只能用螺絲鉚釘或者膠合劑連接。有的廠家只能提供原材料檢驗(yàn)報(bào)告，但原材料環(huán)保不等于成品環(huán)保，只有成品合格才能證明其產(chǎn)品合格。如果你選擇的櫥柜廠家是有塵打磨的話，你一定要選擇在地板、油漆進(jìn)場前安裝臺面，否則就得再花錢做二次保潔了。五、要問人造石是否無塵安裝 過去不少廠家會在安裝現(xiàn)場進(jìn)行人造石打磨，造成居室環(huán)境污染，是消費(fèi)者始料不及的。目前市場上用的較多的是復(fù)合亞克力、純亞克力等。四、要問清人造石的成分 適合做廚房的臺面的材料，有防火板、人造石、天然大理石、花崗巖、不銹鋼等，其中以人造石臺面的性能價(jià)格比最好。還要查看臺面板、門板、箱體和密封條、防撞條是否經(jīng)機(jī)器膜壓處理，是否正反兩面一封壓制而成。消費(fèi)者可以通過包裝和裝好的柜體來鑒別，如果獨(dú)立柜體單柜組裝的話，每個柜子都應(yīng)該有一個獨(dú)立的包裝；消費(fèi)者還可以在柜體安裝好臺面前觀察出來。消費(fèi)者看樣品時(shí)一定要認(rèn)真了解材料的構(gòu)成情況，做到心中有數(shù)。如果你選擇的櫥柜廠家是有塵打磨的話，你一定要選擇在地板、油漆進(jìn)場前安裝臺面，否則就得再花錢做二次保潔了。選櫥柜必問十個問題過去不少廠家會在安裝現(xiàn)場進(jìn)行人造石打磨，造成居室環(huán)境污染，是消費(fèi)者始料不及的?，F(xiàn)在一些領(lǐng)先的櫥柜廠商已經(jīng)意識到了這一點(diǎn)。一、要問柜體板的厚度目前市場上有16毫米、18毫米等厚度規(guī)格的板材，厚度不同成本相差很大，僅此一項(xiàng)，18毫米厚的比16毫米厚板材成本高出7%，18毫米厚板材做出的櫥柜使用壽命等能延長一倍以上，保證門板不變形，保護(hù)臺面不開裂。二、要問是否獨(dú)立柜體 整組連裝的櫥柜會影響牢度，因此消費(fèi)者在選購整體櫥柜時(shí)要問清楚，二者使用壽命和穩(wěn)定性相差2至3倍，成本相差5%。三、要問是否防蟑靜音封邊 使用防蟑靜音封邊的柜體，柜門關(guān)閉時(shí)沖擊力得以緩解，消除噪音，防止蟑螂等蟲進(jìn)入，有沒有防蟑封邊的成本相差3%。密封條封閉不嚴(yán)，會造成油煙、灰塵、昆蟲進(jìn)入。便宜的臺面碳酸鈣的成分高，容易開裂。復(fù)合亞克力中亞克力成分一般在20%左右為最佳比例?，F(xiàn)在一些領(lǐng)先的櫥柜廠商已經(jīng)意識到了這一點(diǎn)。六、要問能否提供檢測報(bào)告 櫥柜也是家具產(chǎn)品，國家有明文規(guī)定要出具成品檢測報(bào)告并明示甲醛含量。因此消費(fèi)者在購買時(shí)可以向商家索要，也可以把商家出示的質(zhì)檢報(bào)告編號記錄下來打電話到質(zhì)檢部門核查真?zhèn)巍?采用最新的第三代箱體棒榫結(jié)構(gòu)加固定件及快裝件的方式，更有效的保證箱體的牢固及承受力，而且少用膠合劑，更為環(huán)保。單面封后背板容易潮濕發(fā)霉，也很容易釋放甲醛，造成污染，因此一定要雙面封的。一次壓制的密封性能更加完好，水、濕氣不易滲透，更有效的保護(hù)柜體，延長櫥柜使用壽命。比如保修年限，有的廠家是一年，有的廠家是二年，也有的是五年。許多小廠價(jià)格很便宜，但保修很短或者就沒有保修，一旦出了問題很難得到合理解決，所以消費(fèi)者在訂購櫥柜時(shí)一定要問清楚產(chǎn)品保修等問題。一、引起顧客注意,吸引顧客到店里銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場,通過...整體櫥柜銷售除了產(chǎn)品有好的品牌、質(zhì)量、款式,板材外,最重要的是要有一種對顧客的誠信。顧客能否進(jìn)到店內(nèi)，注意店內(nèi)的產(chǎn)品？這是銷售過程開始的第一步。因?yàn)榈秸w櫥柜商場來的顧客，一般都有需求或潛在需求，整體櫥柜商場平時(shí)顧客本來就比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大。 經(jīng)過實(shí)踐總結(jié)，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客： 真誠的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的接待用語，讓顧客心情一下子舒暢起來。比如：在店里養(yǎng)幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流；溫馨提示話語：可以根據(jù)時(shí)令季節(jié)張貼一些溫馨的話語，如： “整體櫥柜提醒您：天冷了，請預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感；店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計(jì)的具有文化氣息，如：整體櫥柜的保養(yǎng)使用小常識，企業(yè)的一些文化理念等； 多讓顧客感覺你的產(chǎn)品，摸一摸，問一問，多體驗(yàn)一下；店內(nèi)的精心設(shè)計(jì)，布局安排能夠吸引顧客。 四、獲取顧客信任 要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品； 先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所售產(chǎn)品的知識以及選購的標(biāo)準(zhǔn)； 利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體語言、語氣語調(diào)等，誠懇與客戶交流，從感情上獲取顧客的信任； 講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識； 講企業(yè)實(shí)力；用科學(xué)和證據(jù)說話； 用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿意。培訓(xùn)內(nèi)容：銷售跟單技巧導(dǎo)購員銷售技巧顧問式銷售技巧電話銷售技巧銷售技巧培訓(xùn)ppt大客戶銷售技巧銷售禮儀與銷售技巧金牌銷售員的技巧學(xué)習(xí)銷售業(yè)績倍增的必殺絕技櫥柜銷售技巧培訓(xùn)大綱：一、銷售人員激勵之“天龍八部”做銷售不要總是為了錢拜訪量是生命線打破常規(guī),不要自我設(shè)限投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要銷售人員要有“要性”、“血性”心累比體力累更能累垮自己永遠(yuǎn)不要相信客戶說的“不”銷售人員就是信心的傳遞者二、銷售基礎(chǔ)技巧之“十步走”1. 談判中如何以客戶為中心？2. 時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程3. 服務(wù)一定要做在前面4. 客戶除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行5. 不要滿足銷售人員頭腦中的客戶6. 客戶的態(tài)度不一定就會產(chǎn)生行為7. 交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事8. 不要太在意自己的過失9. 客戶拒絕推銷而不是推銷人員10. 決不輕易放棄任何潛在客戶三、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧之“四大秘籍”銷售中的提問技巧? 開放性的問題封閉性的問題誘導(dǎo)性問題多重問題提問法(SPIN) 的設(shè)計(jì)如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？a死了都要問，寧可問死，也不憋死!b不要帶著問題往下走c客戶的回答一定是自己可控制的d第一次與客戶見面時(shí)如何提問？e客戶提出異議時(shí)如何提問？f締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問題？g銷售失敗時(shí)需提出哪些問題？h銷售成功時(shí)需了解哪些問題？銷售過程中傾聽a不會傾聽就不會銷售b你認(rèn)為傾聽很容易嗎？c哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說d如何進(jìn)行客戶判斷e銷售過程中聆聽的三個步驟四、如何處理客戶異議1. 真實(shí)異議與假異議2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略3. 客戶異議的種類與處理： ①籠統(tǒng)拒絕? ②貶損來源? ③歪曲信息? ④論點(diǎn)辯駁4. 如何處理帶有情緒的客戶？5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？6. 如何處理“專業(yè)化”的客戶？7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？8. 如何表達(dá)不同的意見？9. 客戶異議處理步驟10. 客戶異議處理的原則五、銷售人員的客戶管理技巧投訴處理技巧a客戶投訴的含義b投訴的種類c對待各種投訴的態(tài)度d投訴產(chǎn)生的原因客戶投訴的處理e客戶投訴處理的原則f客戶投訴處理技巧客戶管理技巧a建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系的重要性與必要性b提高您的服務(wù)品質(zhì)c加強(qiáng)您的售后服務(wù)d處理好與老客戶的關(guān)系e做好您的客戶管理動態(tài)管理a主動出擊、適時(shí)拜訪b溝通感情，了解信息六、顧問式銷售的六大技巧“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧 雙贏談判的技巧 獲得客戶購買承諾的技巧 應(yīng)對拒絕和異議的技巧 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為七、臨門一腳10種技巧草船借箭一腳循循善誘一腳甲魚翻身一腳借題發(fā)揮一腳 巧妙將軍一腳帶您上路一腳激發(fā)善心一腳 化整為零一腳特殊待遇一腳黑虎掏心一腳八、針對行業(yè)特性的銷售技巧全案例培訓(xùn)與銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)全程現(xiàn)場模擬演練櫥柜銷售培訓(xùn)大綱：一、櫥柜銷售心態(tài)傾注熱情、熱愛銷售樹立良好的個人品牌抓住現(xiàn)在，計(jì)劃未來瘋狂執(zhí)著，激情投入運(yùn)用智慧的銷售技巧擺脫不良心態(tài)的糾纏二、櫥柜銷售禮儀微笑 語言 行動產(chǎn)品介紹收銀送客禮貌道別三、櫥柜銷售產(chǎn)品演示和塑造技巧櫥柜銷售產(chǎn)品演示技巧櫥柜銷售產(chǎn)品塑造技巧四、櫥柜銷售注意傾聽傾聽的定義傾聽的重要性傾聽的技巧銷售過程中常犯的幾個傾聽錯誤如何做到正確的傾聽五、櫥柜銷售溝通技巧櫥柜銷售溝通的原則櫥柜銷售溝通的技巧櫥柜銷售溝通的定義與特性櫥柜銷售溝通的六大要素櫥柜銷售有效溝通的步驟六、櫥柜客戶購買模式找出顧客購買價(jià)值觀不同類型的客戶購買模式七、櫥柜銷售的八大步驟了解顧客的購買信號櫥柜銷售的八大步驟八、櫥柜銷售人員解除客戶抗拒點(diǎn)技巧顧客抗拒點(diǎn)分析解除顧客抗拒點(diǎn)話術(shù)九、櫥柜銷售人員的不同客戶情況如何洽談不同的目的有明確購買目的的顧客有購買目標(biāo)但不明確的顧客來閑逛商店的顧客十、櫥柜銷售成交技巧櫥柜銷售人員的銷售成交的技巧客戶反對意見、投訴異議的處理技巧十一、大客戶櫥柜銷售培訓(xùn)大客戶銷售的關(guān)鍵理念銷售人員解除大客戶的反對意見銷售人員與大客戶成交談判技巧卓越的客戶服務(wù)十二、提升櫥柜銷售業(yè)績提升銷售業(yè)績的系統(tǒng)方法挖掘產(chǎn)品的銷售潛力挖掘渠道的銷售潛力運(yùn)用價(jià)格策略提升銷售業(yè)績促銷手段提升銷售業(yè)績通過人員管理提升銷售業(yè)績十三、櫥柜銷售服務(wù)模式銷售服務(wù)模式流程管理銷售服務(wù)模式與顧客資源信息管理銷售服務(wù)模式與導(dǎo)購員績效管理十四、顧問式櫥柜銷售什么是真正的顧問式銷售顧問式銷售的意義如何進(jìn)行顧問式銷售十五、櫥柜銷售服務(wù)心態(tài)服務(wù)質(zhì)量保證提供頂級顧客服務(wù)對顧客懷抱真誠愛心十六、櫥柜銷售服務(wù)技巧銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度創(chuàng)造親切熱情的開始推銷的技巧處理反對意見處理價(jià)格問題