【正文】 70合 計100答 辯 評 分分值：答辯小組長簽名：答辯成績a： ％＝指導教師評分分值：指導教師評定成績b： ％＝評閱教師評分分值：評閱教師評定成績c： ％＝最終評定成績： 分數(shù)： 等級：答辯委員會主任簽名： 年 月 日說明：最終評定成績＝a+b+c，三個成績的百分比由各學院（部）自己確定。1.2.3.評 分：是否同意參加答辯是□ 否□評閱人簽名： 年 月 日畢業(yè)設計（論文）答辯及最終成績評定表學院（部） （公章）： 商學院 學生姓名段晶輝學號06402200207班級營銷062答辯日期2010年6月12日課題名稱淺析我國汽車營銷渠道發(fā)展策略指導教師莊偉成 績 評 定分值評 定教師1教師2教師3教師4教師5小計課題介紹思路清晰，語言表達準確，概念清楚，論點正確，實驗方法科學，分析歸納合理，結論嚴謹，設計（論文）有應用價值。3 存在的具體問題文章草稿內容及結構需要進一步完善； 文章語言表達不夠準確，內容不夠翔實，部分數(shù)據(jù)需要更新； 案例需要加強，文章說服力還需要加強。 寫出了論文草稿。本科畢業(yè)設計（論文）中期報告 填表日期： 2010年 5 月 5 日學院（部）商學院班 級營銷062班學生姓名 段晶輝課題名稱：淺析我國汽車營銷渠道發(fā)展策略課題主要任務：根據(jù)我國汽車市場營銷的現(xiàn)狀，分析我國汽車營銷渠道中存在的問題，并通過理論聯(lián)系實際的方法，運用所學理論知識，結合國內汽車營銷實踐及先進經(jīng)驗，分析我國汽車營銷渠道模式中的問題對策及發(fā)展趨勢，以期為我國汽車營銷渠道建設做出微薄貢獻。（1）2009年11月20日—2009年11月30日： 下達任務書；（2）2009年12月01日—2009年12月30日： 完成開題；（3）2010年01月21日—2010年04月15日： 實習；（4）2010年04月16日—2010年04月30日： 撰寫論文初稿；（5）2010年05月01日—2010年05月31日： 與導師溝通，完成論文的修改；（6）2010年06月01日—2010年06月09日： 論文定稿，準備答辯；（7）2010年06月10日—2010年06月12日： 論文答辯。 第一部分：緒論（課題研究背景與目的、國內外研究現(xiàn)狀）第二部分：汽車市場營銷概述.第三部分：我國汽車營銷渠道模式問題分析第四部分：我國汽車營銷渠道模式問題對策第五部分：我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢預測第六部分：結論（3） 研究思路及方案：本文首先對我國汽車營銷渠道的發(fā)展歷程進行概括，隨后對我國汽車營銷的現(xiàn)狀進行分析，綜合思考之后總結出我國汽車營銷渠道目前存在的問題。（2）主要研究內容：本文立足我國汽車營銷渠道的發(fā)展歷程，結合我國汽車營銷渠道現(xiàn)存的主要模式，總結出我國現(xiàn)有汽車營銷渠道模式中存在的問題，借鑒其他國內外先進成熟的經(jīng)驗，提出一些具有針對性的渠道對策，指導我國汽車營銷渠道建設實踐。在以上的研究基礎上，本文針對我國汽車營銷渠道中存在主要問題，借鑒國內外汽車廠商和經(jīng)銷商先進的汽車營銷經(jīng)驗，探尋對我國汽車廠商和經(jīng)銷商來說具有可操作性的汽車營銷渠道對策，以加強我國汽車廠商和經(jīng)銷商對汽車營銷渠道建設的能力，完善我國汽車營銷渠道。Ｊｏｈｎｙ Ｋ．Ｊｏｈａｎｓｓｏｎ（1998）認為，特許經(jīng)營模式最重要的特點是制造商和經(jīng)銷商從“零和競賽” 關的轉化相互支持“雙贏”的關系。因為特許經(jīng)營模式對汽車特許經(jīng)銷商有許多要求，諸如最低銷售水平和服務能力等。張瑞芳（2007）在其文章總對我國汽車營銷渠道模式的發(fā)展趨勢進行了大膽的預測，他認為未來汽車營銷渠道變革的方向是這樣的：專賣店模式的延 伸———分網(wǎng)銷售、汽車行業(yè)中也將出現(xiàn)“國美、蘇寧” 、發(fā)展電子商務渠道。李先國（2008）認為我國的汽車流通渠道體制存在工商關系不穩(wěn)定、汽車經(jīng)銷商功能不健全、汽車流通企業(yè)的流通功能模糊、未實施嚴格的區(qū)域責任制、舊車市場發(fā)育不全、汽車租賃市場有待完善等問題。國內外還有部分學者在其論著中提出了其他的一些模式，雖然名稱不甚相同但主要內容也相差無幾。貴州省黔東南民族職業(yè)技術學院唐蓉（2009）教授認為目前我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。 如何借鑒國內外個別汽車廠商的成功經(jīng)驗，解決汽車營銷渠道中存在的問題，完善汽車營銷渠道建設，從而提高我國汽車產(chǎn)品的競爭力，是我國汽車廠商和經(jīng)銷商迫切需要考慮的問題。通過對營銷渠道進行調整就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。汽車行業(yè)是典型的“渠道為王”的行業(yè)，誰控制了渠道，誰就能在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。汽車營銷對渠道的依賴從來沒有像今天這么迫切過，即使是最強勢的汽車品牌，在對待渠道的問題上也絲毫不敢掉以輕心。20世紀90年代以來，世界各大汽車制造商產(chǎn)能普遍過剩，歐、美、日各大汽車公司不斷兼并、重組，相互滲透，強強聯(lián)合，使汽車工業(yè)在生產(chǎn)技術和生產(chǎn)方式上日漸趨同，產(chǎn)品之間的本質差別越來越小。2009年6月論文答辯主要參考資料[1] 徐向陽. 汽車市場營銷學［F］. 北京：機械工業(yè)出版社20072：127142.[2] 向寒松. 中國汽車營銷風云錄［F］. 北京：機械工業(yè)出版社20074 ：7899[3] 趙慶 陳超. 淺析我國汽車分銷渠道［A］. 河北交通科技 2008617(52).[4] 劉一昕. 中國汽車營銷渠道的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢［A］. 上海汽車20092[5] 周 曄. 美國汽車企業(yè)營銷渠道管理［N］. 汽車工業(yè)研究 20042[6] 劉志超 吳俊桂. 電子營銷渠道在汽車營銷的應用［J］. 商場現(xiàn)代 200511[7] 陳紅華. 汽車營銷師 ［N］. 北京理工大學出版社 20074：169199系（教研室）意見簽名：年 月 日學院（部）主管領導意見簽名：年 月 日湖 南 工 業(yè) 大 學本科畢業(yè)設計（論文）開題報告 （2010屆）學 院（部）： 商學院 專 業(yè)： 市場營銷 學 生 姓 名： 段晶輝 班 級：營銷062 學號 06402200207 指導教師姓名：莊 偉 職稱 講 師 2009年 12 月 30 日題目：淺談我國汽車營銷渠道發(fā)展策略1. 結合課題任務情況，查閱文獻資料，撰寫1500～2000字左右的文獻綜述（1）課題研究背景與目的汽車營銷是實現(xiàn)將汽車制造廠家生產(chǎn)出來的汽車產(chǎn)品通過經(jīng)銷店送達到最終用戶手中的一個至關重要的環(huán)節(jié)。進度安排起止日期工作內容2009年12月2010年1月選好課題，根據(jù)課題任務書寫出開題報告。有效地指導我國汽車營銷工作。并針對這些問題，在參考已有研究成果的基礎上，借鑒國內外汽車營銷渠道建設的一些先進經(jīng)驗，探尋對我國汽車營銷來說具有可操作性的渠道建設對策。并預測我國汽車營銷渠道的發(fā)展方向。在對我國汽車市場現(xiàn)有的幾種營銷渠道現(xiàn)狀進行分析之后，找出其中存在的問題：工商關系不穩(wěn)定、汽車經(jīng)銷商功能不健全、汽車流通企業(yè)的流通功能模糊、未實施嚴格的區(qū)域責任制、舊車市場發(fā)育不全、汽車租賃市場有待完善等問題。 最后，向百忙之中抽出時間審稿及參加本論文答辯的老師表示感謝。 同時，我還要感謝在本科學習期間，給了我許多教益和幫助的老師們，感謝原經(jīng)濟管理學院、現(xiàn)商學院所有曾經(jīng)給予我?guī)椭睦蠋熀屯瑢W，使我在學業(yè)上獲益匪淺。 師恩似海，我唯有在將來的人生道路上加倍努力，以更好的成績回報師恩。 在整個論文的寫作過程中，從論文的選題、提綱的擬定、確定研究方案以及篇章結構、理論指導、修改直至最后定稿的各個環(huán)節(jié)，都飽含了導師的心血。 隨著本文的順利結束為我的大學生涯畫上了圓滿的句號。適合市場的新營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。汽車廠商必須準確把握渠道變化的脈搏，進行銷售渠道的改造，在激烈競爭中把握制勝先機，得渠道者終得“天下”。繼而對我國汽車營銷渠道的發(fā)展做出了一些淺顯的預測：營銷渠道的扁平化、信息化、一體化、提供完善的售后服務等。通過對我國現(xiàn)有汽車營銷渠道模式的分析，找出了我國汽車營銷渠道中存在的問題：汽車經(jīng)銷商忠誠度低、營銷渠道服務水平不高、渠道協(xié)同效應還未形成、經(jīng)銷商抗風險能力低，資金鏈脆弱、渠道布局失衡等。結 語本文用相當部分的篇幅介紹了我國汽車市場的發(fā)展歷程，讓讀者對我國汽車市場的不同時期有了較為直觀的了解。與國外相比，剛剛起步的國內售后服務大有可為，相對于國外成熟市場服務占33%的比例，我國汽車市場銷售額中服務僅占12%。在汽車產(chǎn)銷第一大國美國，汽車售后服務市場的規(guī)模每年在2500億美元以上，利潤率高達27%，是整車制造利潤率的10多倍。 據(jù)中國質量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調查顯示，在消費者的購車中，汽車售后服務受關注程度高達9. 55 (最高值為10)。今后汽車市場的發(fā)展將對經(jīng)銷商的銷售、服務能力提出更高的要求，汽車經(jīng)銷商只有更專才能夠適應未來市場的需要，而以往的銷售、服務相分離的渠道運營方式將因為不適應消費者要求而被市場淘汰[12]。 電子商務模式下汽車營銷渠道的建立首先要求企業(yè)本身必須實現(xiàn)信息化管理：通過使用產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) (PDM) 來優(yōu)化整車和零配件的設計與生產(chǎn)；通過使用企業(yè)資源管理系統(tǒng) (ERP) 來降低管理成本；通過使用供應鏈管理系統(tǒng)(SCM) 來提高上下游供應鏈條的運營效率[11]。目前有業(yè)內人士認為，對于國內汽車企業(yè)而言，信息化比整車制造更為重要，國外汽車巨頭的一大優(yōu)勢就是信息化所帶來的反饋速度和溝通效果。 （2） 汽車營銷渠道的信息化信息化是指對渠道的信息化建設，用以提高企業(yè)渠道的反饋速度。企業(yè)渠道的扁平化降低了企業(yè)的成本, 但是同時對企業(yè)的渠道管理能力因素和區(qū)域的監(jiān)控能力卻提出了更高的要求。據(jù)專家分析, 在汽車銷售模式的選擇上,雖然不同企業(yè)由于自身特點的不同在渠道結構的表現(xiàn)上會有較大差異, 但在營銷通路的設計中, 扁平化應該成為不同企業(yè)都應把握的一個基本原則。（一）汽車營銷渠道的扁平化扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能的少, 廠商與消費者的距離要盡可能的拉近。不僅考慮如何滿足消費者對汽車產(chǎn)品使用功能方面的需求，而且更加注重社會、企業(yè)、消費者三者利益的有機結合，注重滿足消費者在獲得汽車產(chǎn)品及其使用功能這一過程中對于產(chǎn)品以外的需求,如融資的需求、租賃的需求、以舊換新的需求等等。3 防止經(jīng)銷商擅自降價經(jīng)銷商擅自降價也是擾亂汽車營銷渠道和市場秩序的重要原因之一，要從源頭上解決這個問題，廠商應加強對經(jīng)銷商的控制，在執(zhí)行返利和各種獎勵政策時，對經(jīng)銷商的銷量進行嚴格的審查，使其無空可鉆，最后達到經(jīng)銷商通過降價無利可圖的局面。加強我國營銷渠道的管理，徹底改變我國汽車營銷渠道混亂的現(xiàn)狀，可以從以下幾個方面著手：1 加強營銷渠道建設規(guī)劃在建設某個區(qū)域的營銷渠道時，應對該地區(qū)的市場做充分的調查，在對該市場有充分的了解的情況下，選擇最合適的地方、最有效的渠道模式，避免渠道的重復建設及企業(yè)資源的浪費和同品牌之間的不必要的競爭，使每個終端發(fā)揮其最大的作用，盡量做到建一個成功一個。對消費者