【正文】 37 / 37。所以，模式一是自有資金比較富裕的生產(chǎn)企業(yè)采用的模式，模式二是建議自有資金比較匱乏的生產(chǎn)企業(yè)采用的模式。上述兩種模式是以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的營銷流通模式。6) 根據(jù)國外經(jīng)驗，為使體系更好地發(fā)揮作用，所有經(jīng)銷店都要具備3S或5S功能。即汽車生產(chǎn)部門不從事營銷活動，營銷活動由集團(tuán)內(nèi)獨立的營銷部門或社會上獨立的分銷商完成。3) 考慮到中國汽車生產(chǎn)企業(yè)特點，在大型汽車企業(yè)集團(tuán)內(nèi)可能會出現(xiàn)兩種模式共存的情況，即集團(tuán)內(nèi)營銷公司負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)主要汽車生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品營銷，集團(tuán)內(nèi)個別生產(chǎn)企業(yè)（如合資企業(yè)）建立相對獨立的自銷或代理渠道或采用模式二的非自銷方式。4. 說明1) 從長遠(yuǎn)看，中國汽車營銷流通體系總的取向?qū)⑹切纬梢宰凿N模式（模式一）為主，非自銷模式（模式二）為輔的流通模式。另外在經(jīng)銷店的地位上，前者是專銷而后者則既可是專銷也可是兼銷。3) 獨立分銷商只負(fù)責(zé)汽車批發(fā)業(yè)務(wù)，經(jīng)銷店負(fù)責(zé)零售，經(jīng)銷店可以專銷某汽車生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品，也可兼銷若干汽車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品。模式二：1) 該模式為非自銷方式，即汽車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品由該企業(yè)的營銷部門委托或通過獨立分銷商完成汽車產(chǎn)品的營銷工作。3) 經(jīng)銷店負(fù)責(zé)汽車零售業(yè)務(wù)，其數(shù)量根據(jù)各地區(qū)市場情況而定。該營銷模式具有排他性，即只負(fù)責(zé)本集團(tuán)內(nèi)生產(chǎn)廠家的汽車營銷業(yè)務(wù)。如下面所示：2. 營銷流通體系的基本特征模式一：1) 該模式實質(zhì)上是汽車企業(yè)集團(tuán)的自銷方式，即汽車集團(tuán)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)→集團(tuán)營銷公司（總分銷商）→集團(tuán)營銷分公司（地區(qū)分銷商）→經(jīng)銷店的營銷渠道。從這一點上看，現(xiàn)代化汽車營銷渠道中的經(jīng)銷商們得天獨厚。如日本長期租賃費用均可作為必要開支進(jìn)入成本；在牌證管理上，日本短期租賃汽車牌證標(biāo)有“租賃”字樣以區(qū)別其他車輛；而且在債務(wù)出現(xiàn)風(fēng)險時，租賃公司承擔(dān)的稅費可以免繳；韓國租賃企業(yè)購車可免繳消費稅，大車33％，小車20％等等。六、 介入汽車租賃業(yè)參照日本、韓國汽車長、短期租賃的做法，努力成為下一步國家汽車長、短期租賃試點。因此，培育和發(fā)展舊車市場勢在必行。這樣不僅可滿足不同層次、不同經(jīng)濟條件顧客的消費需求，而且還會在不同程度上刺激新車營銷，改變只銷新車的單一營銷模式。五、 增加舊車交易功能舊車市場是整個汽車市場不可分割的一部分，并與汽車消費和汽車工業(yè)發(fā)展有著密切的相互促進(jìn)的關(guān)系。四、 建立目標(biāo)區(qū)域負(fù)責(zé)制1. 對地區(qū)經(jīng)銷商要根據(jù)不同地區(qū)不同的經(jīng)濟類型，以經(jīng)濟區(qū)域為標(biāo)準(zhǔn)，以市場就近為原則進(jìn)行選擇和設(shè)定，原則上每個汽車生產(chǎn)企業(yè)可以在任何一個經(jīng)濟區(qū)域內(nèi)建立其獨立的地區(qū)經(jīng)銷商，但不同的汽車生產(chǎn)廠家應(yīng)根據(jù)其不同的車型和不同的消費群體確立其地區(qū)重點。三、 建立專門從事零售業(yè)務(wù)的零售店體制1. 對大型汽車企業(yè)集團(tuán)來說，經(jīng)銷店的絕大多數(shù)應(yīng)是專賣店形式，經(jīng)銷店與生產(chǎn)廠家之間簽訂專賣協(xié)定，少數(shù)經(jīng)銷店可以營銷其他廠家的汽車，對生產(chǎn)規(guī)模相對較小的汽車生產(chǎn)企業(yè)來說，則可以建立兼銷店。2. 運輸職能：即提供方便、快捷、經(jīng)濟的運輸服務(wù)。因此，建立起私人購車、用車為主導(dǎo)的現(xiàn)代化營銷流通體系將是我國汽車營銷體系的重要發(fā)展方向。一方面使消費者持幣觀望心理加重，另一方面也對生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的營銷工作提出了更高要求。如果我國不盡快完善汽車服務(wù)貿(mào)易體系，外國服務(wù)企業(yè)一旦在我國建立了外方控股的汽車服務(wù)貿(mào)易體系，就為他們在我國營銷外國汽車產(chǎn)品打開暢通的渠道，對我國汽車工業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生重大沖擊。但是，服務(wù)貿(mào)易是WTO中的一項重要內(nèi)容，一個現(xiàn)代化的汽車工業(yè)必須建立在現(xiàn)代化的服務(wù)貿(mào)易體系基礎(chǔ)上。根據(jù)上述結(jié)果，在加入WTO初期，對外開放汽車服務(wù)貿(mào)易市場，對于我國在更大范圍內(nèi)學(xué)習(xí)、借鑒國外先進(jìn)汽車服務(wù)貿(mào)易運作方式和管理經(jīng)驗是有好處的。在各個地理區(qū)域內(nèi)，外國銀行將享有與中國銀行同等的權(quán)利，也就是國民待遇。除了汽車融資貸款以外，還包括非銀行機構(gòu)，例如福特信貸。有關(guān)金融方面的問題，也就是汽車貸款融資的問題，中國同意允許非銀行的金融機構(gòu)提供汽車貸款融資。根據(jù)1999年9月和11月我國政府與日本和美國達(dá)成的中日和中美關(guān)于中國加入WTO的兩個協(xié)議的結(jié)果，我國將向外資開放汽車服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域。目前的主要問題在于汽車營銷流通體系混亂局面仍然沒有多大改觀，國際上通行的營銷方式尚未大量采用，現(xiàn)階段市場機制遠(yuǎn)沒有貫穿到有關(guān)政策以及汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車流通企業(yè)中去，我國汽車企業(yè)還沒有完全適應(yīng)買方市場條件下以及開放市場條件下市場營銷的要求。二、 加入WTO對我國的汽車服務(wù)貿(mào)易的影響汽車服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域包括汽車及零部件的國內(nèi)流通、汽車進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)、進(jìn)口車和國產(chǎn)車的分銷服務(wù)、公路交通運輸業(yè)（汽車維修業(yè)）、分期付款業(yè)務(wù)、汽車保險業(yè)務(wù)、汽車租賃等。對經(jīng)銷商一律實行買斷經(jīng)營；5) 全國實行統(tǒng)一營銷價格，（運費另計）；6) 品牌專營；7) 以個人用戶為主要的目標(biāo)市場。售后服務(wù)部門的主要職責(zé)如下：為提高特許營銷服務(wù)店服務(wù)水平提供技術(shù)培訓(xùn)、管理指導(dǎo)、提供信息；為改進(jìn)產(chǎn)品和質(zhì)量收集市場信息；分析處理保修信息；收集用戶的意見和建議；發(fā)行質(zhì)量信息報告。同時，建設(shè)特約營銷服務(wù)店的條件為：1) 根據(jù)當(dāng)?shù)氐臓I銷市場、維修狀況，決定建店規(guī)模；2) 確立統(tǒng)一的企業(yè)形象，必須達(dá)到基本要求條件；3) 謹(jǐn)慎考慮經(jīng)銷商建設(shè)投資，并分析回收期；4) 在建設(shè)網(wǎng)點過程中，提供營銷、售后、維修和零配件培訓(xùn)；5) 小轎車經(jīng)營權(quán)由廣州本田統(tǒng)一申請，維修站獲得“一類大修資格”。下面以廣州本田為例，介紹一下新興模式的主要特色。概括起來說，目前我國的主要營銷模式流程如下：新興的營銷代理模式傳統(tǒng)的營銷流通模式生產(chǎn)廠家代理商地區(qū)分銷商零售商中間分銷商零售商最終用戶汽車生產(chǎn)廠家特許分銷商特許分銷商最終用戶從這兩種模式來看，我國傳統(tǒng)的營銷流通模式由于流通層次過多，從而造成價格混亂，同時，流通成本過大。除上述三種模式外，目前正在籌建的上海通用汽車有限公司的營銷網(wǎng)絡(luò)將采用“通用土星”的營銷模式，即上海通用直接與各地的經(jīng)銷商打交道，取消中間的批發(fā)環(huán)節(jié)。這一模式的特點是生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)沒有資金合作的關(guān)系，通過提供優(yōu)惠的汽車經(jīng)銷價格和貨款結(jié)算方式，將流通企業(yè)確定為生產(chǎn)企業(yè)的特約經(jīng)銷公司。目前，一汽、東風(fēng)汽車公司的汽車營銷體系屬于這一模式。第二種是以聯(lián)營、聯(lián)合營銷公司聯(lián)銷為主的模式。這一模式的特點是：汽車生產(chǎn)企業(yè)（企業(yè)集團(tuán)）建立自己的獨資營銷公司或合資公司，以這些公司作為營銷的主要渠道來代理營銷企業(yè)產(chǎn)品。兼銷店的生產(chǎn)適應(yīng)了汽車生產(chǎn)方式變化和市場的激烈競爭。6. 專銷店和兼銷店并存國外大型汽車生產(chǎn)廠家營銷體系中零售店絕大多數(shù)都是專銷店，即只經(jīng)營單一汽車廠家的產(chǎn)品。5. 零售商營銷的多功能一體化國外大多零售商都具備新車營銷、舊車回收或營銷、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋等功能，簡稱為“5S”功能。各區(qū)域內(nèi)又被進(jìn)一步劃分為若干市場小區(qū)，每個小區(qū)設(shè)有一個零售商。這種分工嚴(yán)密的功能是為了維護(hù)各級經(jīng)銷商的利益和長久的合作關(guān)系。3. 分工嚴(yán)密的分銷商和零售商制度分銷商主要負(fù)責(zé)從汽車生產(chǎn)廠進(jìn)貨，然后批發(fā)給零售商，也就是負(fù)責(zé)汽車的中轉(zhuǎn)和運輸業(yè)務(wù)，不具備零售功能；汽車零售業(yè)務(wù)由代理商或零售商完成。2. 營銷網(wǎng)絡(luò)一般都是由兩個環(huán)節(jié)（一級營銷網(wǎng)點和二級營銷網(wǎng)點）組成由汽車廠發(fā)貨到分銷商為一級網(wǎng)點；由分銷商到零售商為二級網(wǎng)點。其汽車營銷流程圖為：汽車生產(chǎn)廠家獨立經(jīng)銷商→零售店（營業(yè)所）→顧客直銷商（廠家出資）→零售店（營業(yè)所）→顧客三、 國外汽車營銷的主要特點1. 營銷體系的建立是以生產(chǎn)廠家為中心無論哪種營銷體制，分銷商、代理商和零售商的一切經(jīng)營活動，都是為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽和擴大營銷規(guī)模而工作。其汽車營銷流程為：汽車生產(chǎn)廠家→汽車生產(chǎn)廠家的營銷分店→顧客。其汽車營銷流程為：汽車生產(chǎn)廠家→地區(qū)管理分公司（各地事務(wù)所）→顧客。但進(jìn)入80年代，隨著汽車生產(chǎn)廠家產(chǎn)量及規(guī)模的進(jìn)一步擴大，各生產(chǎn)廠家紛紛成立由廠家全部出資的營銷分店，向顧客直銷汽車，這種營銷方式迅速形成了全國的網(wǎng)絡(luò)，目前韓國三大汽車公司均采用由廠家直銷的流通體制，由于這種直銷方式是無回扣的，因而在韓國取得了成功，倍受世人矚目。同歐洲的其他國家相比，英國的汽車分銷體制比較發(fā)達(dá)，一個營銷點每年的汽車營銷量僅次于美國，高于歐洲其他國家。一般代理商都是獨家代理。英國每個代理商平均年營銷新車276輛。英國汽車代理商直接面向顧客，即零售功能。英國汽車分銷商的主要功能為：管理車輛從生產(chǎn)廠家到營銷網(wǎng)絡(luò)的運輸過程，管理負(fù)責(zé)營銷的代理商網(wǎng)絡(luò)，為代理商及最終顧客提供售后支援工作。分銷商在特定的區(qū)域獨家分銷某汽車廠的產(chǎn)品，并在該地區(qū)或市場代表其生產(chǎn)廠家的利益。1) 分銷商的作用。3. 英國汽車營銷體制現(xiàn)狀及特點英國汽車營銷體制經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已較穩(wěn)定地形成了由汽車生產(chǎn)廠家→分銷商→代理商→顧客的營銷流通體制。上門推銷首先由日本發(fā)明。但是這并沒有改變其排他性系列營銷性質(zhì)。c) 從專賣店向兼銷店發(fā)展。原則上日本零售商的主要責(zé)任區(qū)是以地方行政區(qū)劃的都、道、府、縣為單位，相對歐美來說，覆蓋范圍廣，經(jīng)營規(guī)模大，網(wǎng)點多。二是當(dāng)有些零售商面臨經(jīng)營困難時，廠家為不丟掉該市場而出資幫助其度過難關(guān)，最終使這些零售商成為廠家出資零售商。與歐美相比，生產(chǎn)廠家在營銷體制中占有支配地位。日本汽車營銷體制特點如下：a) 在營銷體制中生產(chǎn)廠家占主導(dǎo)地位。到70年代末期，具有日本特色的汽車營銷體制得到了進(jìn)一步完善。建立新渠道的原則是盡可能與當(dāng)?shù)氐囊话懔闶凵探Y(jié)合，充分利用當(dāng)?shù)刈杂匈Y本和人才優(yōu)勢，建立新型的專營代理系統(tǒng)。當(dāng)時日本的汽車市場規(guī)模即將擴大，原來的“一縣一店制”已無法適應(yīng)不斷增長的市場需求。c) 二戰(zhàn)期間，汽車定為軍需物資，實行配給制，由當(dāng)時的商工部統(tǒng)一制訂出廠價及零售價，使剛剛建立不久的專營代理系統(tǒng)名存實亡。到1939年豐田公司在全國建立了有當(dāng)?shù)刭Y本和人士參加的28家豐田零售商。從當(dāng)時日本的市場規(guī)?？?，一縣一店的營銷辦法發(fā)揮了重要作用。首先是當(dāng)時的日本福特和日本通用建立