【正文】 5) 汽車生產(chǎn)廠家直接營銷給最終用戶的方式應嚴格限制在軍隊等極小的一部分特殊需求對象，并把比例控制在盡可能小的范圍（例如總營銷量的1％以內(nèi)），以免由于廠家直接給大宗用戶供貨而損害經(jīng)銷店的營銷機會，從而使正常的流通秩序遭到破壞。其中汽車企業(yè)集團營銷公司負責包銷集團內(nèi)各汽車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，汽車生產(chǎn)企業(yè)不從事產(chǎn)品營銷業(yè)務。2. 經(jīng)銷店必須具備3S～5S功能，即新車營銷、舊車回收、維修服務、零部件供應及信息反饋等。中國加入WTO后兩年，外國銀行將可以與中國的個人進行當?shù)刎泿沤灰?。廣州本田在建設營銷體系時，首先確定了基本指導思想：1) 四位一體，前店后廠；2) 直銷，經(jīng)銷商必須直接賣給最終用戶；3) 實行全國統(tǒng)一營銷價格，運費另收，標準統(tǒng)一；即車價＝基本價格＋統(tǒng)一規(guī)定的運費。但是從80年代開始出現(xiàn)較多兼銷店，同時經(jīng)營其他廠家產(chǎn)品。二是由汽車生產(chǎn)廠家直接營銷的流通模式，以韓國為代表。英國汽車生產(chǎn)廠家一般不自行營銷汽車，而是利用獨立的分銷商。從日本汽車零售商聯(lián)合會（JADA）的注冊資金構(gòu)成來看，％，這些零售商一般規(guī)模較大，由生產(chǎn)廠家出資并派遣人員，因此稱為直銷店。a) 20年代開始的專營代理經(jīng)銷店體系（排他性專賣系統(tǒng)）。一是出現(xiàn)大量零售商，由于零售商數(shù)量過多，導致零售商經(jīng)營困難。這些業(yè)務既沒有發(fā)展起來，又缺少法律規(guī)章，嚴重影響到生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商開拓市場，廣大用戶購車特別是私人購車的需求受到抑制。而1998年1月交通部又頒布了一個類似的試行辦法，而其中的內(nèi)容與規(guī)定則從各自的利益出發(fā)，采取了不同的處理方式。由于中國老舊汽車更新報廢標準過于簡單，各地公安車管部門把握的尺度也不盡相同，且未建立完善的機動車檔案管理制度，造成一些已報廢車、事故車進入市場流通，成為交通事故的隱患。4. 未實施嚴格的區(qū)域責任制，汽車價格混亂這主要是由于國內(nèi)大部分企業(yè)各地運價不同而無法實施全國統(tǒng)一的定價，以及生產(chǎn)企業(yè)提供給不同的經(jīng)銷商的價格不同，而又未實施真正意義上的獨家代理的區(qū)域負責制，有些經(jīng)銷商參與倒買倒賣，擾亂了市場價格的正常秩序。更為重要的是，與非品牌營銷相比，各種服務功能進一步得到加強，通過經(jīng)營區(qū)域劃分，統(tǒng)一價格政策，直接面向終極用戶營銷，從而減少了流通環(huán)節(jié)，降低了交易成本。主要包括倉儲管理和運輸管理。例如從1998年1月第一汽車集團開始對自己下屬的第一汽車貿(mào)易總公司和一汽大眾銷售有限責任公司的營銷渠道市場進行了調(diào)整，其主要做法是按不同品牌和車型進行了重新定位。（上述二個渠道在體制改革之前，特別是在計劃經(jīng)濟體制下，一直是我國汽車流通的主渠道，近幾年由于汽車生產(chǎn)企業(yè)自建營銷體系的實力進一步加強，其主渠道的地位已不復存在。3. 以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主導的營銷流通體系的確立（1994年至今）隨著我國經(jīng)濟體制改革的進一步深入以及汽車產(chǎn)量的穩(wěn)步增長，我國汽車營銷流通體系發(fā)生了深刻變化。％。1964年成立了國家物資管理部，負責汽車的統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一供應。目前我國已成為世界上第十大汽車生產(chǎn)國。在基本上不觸及汽車計劃分配體制的前提下，在計劃控制的范圍和供應方式上進行了局部改革。其次，前一段時期剛剛開始萌芽的汽車生產(chǎn)企業(yè)自銷體系隨著國家行政干預的弱化，在這一時期開始逐步發(fā)展壯大起來。目前我國汽車營銷渠道主要有如下幾種：1. 汽車生產(chǎn)企業(yè)自建的營銷渠道從改革開放以來，汽車生產(chǎn)企業(yè)逐步由純生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)營型轉(zhuǎn)變，逐步建立了自己的營銷渠道。2. 經(jīng)銷商的功能進一步加強為使營銷流通體制更加規(guī)范化，各種經(jīng)濟成分所建立的經(jīng)銷商正在向整車營銷、零配件供應、整車維修、信息服務四位一體的方向轉(zhuǎn)變，由汽車生產(chǎn)企業(yè)獨資或合資建立起來的經(jīng)銷商向這一趨勢發(fā)展尤為明顯。4. 重視對經(jīng)銷商的培訓和管理為保證經(jīng)銷商正常運作，生產(chǎn)企業(yè)的銷售公司建立了各種與之配套的服務中心。這項業(yè)務一出臺，受到了普遍的歡迎，尤其是汽車經(jīng)銷商和經(jīng)營性用車單位，反應異常強烈。同時，由于觀念上的原因以及投資來源欠缺，經(jīng)銷商往往僅注重營銷網(wǎng)點和營業(yè)廳建設。同時，許多地區(qū)對私人購買轎車采取限制性措施。中國的租賃業(yè)始于80年代初期，第一家中日合資租賃企業(yè)――中國東方租賃有限公司和第一家國營租賃企業(yè)――中國租賃有限公司在1981年相繼成立。5) 租賃車輛牌證管理問題。1) 生成期（20年代以前的多渠道營銷體）當時由于汽車工業(yè)處于興起和量產(chǎn)初期，大部分汽車生產(chǎn)廠家規(guī)模較小，汽車市場處于賣方市場，汽車營銷出現(xiàn)過多種營銷渠道，即通過代理商、移動推銷員、百貨店、汽車生產(chǎn)廠家的總公司和分公司等多種方式營銷汽車。這一時期美國零售店既有經(jīng)營專賣店（只經(jīng)營某一廠家產(chǎn)品），也有經(jīng)營兼賣店（經(jīng)營多廠家產(chǎn)品），還有一個零售商經(jīng)營多個專賣店的“轎車超級市場”。當時日本的汽車市場規(guī)模即將擴大，原來的“一縣一店制”已無法適應不斷增長的市場需求。但是這并沒有改變其排他性系列營銷性質(zhì)。一般代理商都是獨家代理。這種分工嚴密的功能是為了維護各級經(jīng)銷商的利益和長久的合作關系。這一模式的特點是生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)沒有資金合作的關系，通過提供優(yōu)惠的汽車經(jīng)銷價格和貨款結(jié)算方式，將流通企業(yè)確定為生產(chǎn)企業(yè)的特約經(jīng)銷公司。目前的主要問題在于汽車營銷流通體系混亂局面仍然沒有多大改觀，國際上通行的營銷方式尚未大量采用，現(xiàn)階段市場機制遠沒有貫穿到有關政策以及汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車流通企業(yè)中去，我國汽車企業(yè)還沒有完全適應買方市場條件下以及開放市場條件下市場營銷的要求。一方面使消費者持幣觀望心理加重，另一方面也對生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的營銷工作提出了更高要求。六、 介入汽車租賃業(yè)參照日本、韓國汽車長、短期租賃的做法，努力成為下一步國家汽車長、短期租賃試點。另外在經(jīng)銷店的地位上，前者是專銷而后者則既可是專銷也可是兼銷。37 / 37。3) 獨立分銷商只負責汽車批發(fā)業(yè)務，經(jīng)銷店負責零售，經(jīng)銷店可以專銷某汽車生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品，也可兼銷若干汽車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品。因此，培育和發(fā)展舊車市場勢在必行。如果我國不盡快完善汽車服務貿(mào)易體系，外國服務企業(yè)一旦在我國建立了外方控股的汽車服務貿(mào)易體系，就為他們在我國營銷外國汽車產(chǎn)品打開暢通的渠道，對我國汽車工業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生重大沖擊。二、 加入WTO對我國的汽車服務貿(mào)易的影響汽車服務貿(mào)易領域包括汽車及零部件的國內(nèi)流通、汽車進出口經(jīng)營權(quán)、進口車和國產(chǎn)車的分銷服務、公路交通運輸業(yè)（汽車維修業(yè)）、分期付款業(yè)務、汽車保險業(yè)務、汽車租賃等。目前，一汽、東風汽車公司的汽車營銷體系屬于這一模式。3. 分工嚴密的分銷商和零售商制度分銷商主要負責從汽車生產(chǎn)廠進貨，然后批發(fā)給零售商，也就是負責汽車的中轉(zhuǎn)和運輸業(yè)務，不具備零售功能；汽車零售業(yè)務由代理商或零售商完成。英國每個代理商平均年營銷新車276輛。c) 從專賣店向兼銷店發(fā)展。c) 二戰(zhàn)期間，汽車定為軍需物資，實行配給制，由當時的商工部統(tǒng)一制訂出廠價及零售價，使剛剛建立不久的專營代理系統(tǒng)名存實亡。“誠實法”規(guī)定在合同交易中禁止出現(xiàn)強制威脅等行為，“10英里法”規(guī)定如在現(xiàn)有零售店10英里半徑范圍內(nèi)設置同一專營店時，必須征得現(xiàn)有店的認可，當時各州也相應制訂了對零售商扶植和維護其利益的相關法律。1. 美國汽車營銷體制的形成及其特征美國汽車營銷體制經(jīng)歷了近一個世紀的發(fā)展與變化，其營銷體制基本趨向是從汽車生產(chǎn)初期的多種營銷流通渠道，發(fā)展成為以零售商為主的專營代理流通方式。4) 中國保險業(yè)還不健全，影響了汽車租賃業(yè)的發(fā)展。7. 汽車租賃市場有待于完善在國外，汽車租賃是促進汽車營銷的有效手段之一，汽車租賃一般分為長期租賃和短賃二種。5. 流通、使用環(huán)節(jié)稅費政策不合理首先是稅費種類繁多且費多稅少，征收的隨意性很大，造成用戶購車及使用成本過高。例如，轎車經(jīng)營受國家政策限制，如果一個汽車維修廠想要取得轎車經(jīng)營權(quán)則是難上加難，最終往往以沒有結(jié)果而告終。如一汽貿(mào)易總公司與建設銀行，上海汽車工業(yè)銷售公司與工商銀行，天津汽車銷售公司與交通銀行等。其中上海汽車工業(yè)銷售總公司也是上海地區(qū)3家區(qū)域代理商之一。三、 當前汽車營銷渠道的特點1. 以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主導的營銷流通體制初步形成從80年代中期開始各大汽車企業(yè)嘗試建立的聯(lián)營、聯(lián)合公司已逐漸占據(jù)了主導地位。特別是轎車市場開始進入品牌經(jīng)營的起步階段，進入1999年后，隨著上海通用別克、廣州本田雅閣、一汽－大眾奧迪A6等相繼投產(chǎn)后，以新車型為代表的營銷體系建設為標志，我國轎車市場品牌經(jīng)營的發(fā)展步伐隨之加快。1988年，國務院又批準成立了中國汽車工業(yè)貿(mào)易總公司，下轄1000多個營銷網(wǎng)點。2. 自銷體系的建立階段（1979－1993年）這一階段大致分為二個發(fā)展時期。這不僅是我國汽車工業(yè)自主發(fā)展的需要，同時也是保護這一未來潛在大市場的需要。這時，地方可支配的汽車產(chǎn)品約占全國的1/4，因此表現(xiàn)為中央管理為主、地方管理為輔的特色。引入市場機制，擴大指導性分配計劃，指令性分配計劃所占份額逐步縮小，觸及了原有的計劃管理體制，使整個汽車營銷流通體系發(fā)生了較大變化。原來構(gòu)筑的汽車營銷流通體系已無法適應新形勢的需要。）3) 中央各行業(yè)主管部門的物資經(jīng)銷企業(yè)主要包括特種車和改裝車生產(chǎn)部門組成的營銷網(wǎng)絡，以經(jīng)銷體系內(nèi)自產(chǎn)和自用車輛為主。同時撤銷原來的7個地區(qū)性分公司，改設24個駐省公司，由駐省公司分別負責各地經(jīng)銷商的財務結(jié)算和中轉(zhuǎn)儲運工作。如上海桑塔納就已經(jīng)基本做到了“上海開票、當?shù)靥彳嚒?，運輸管理的最終目的就是使車輛盡快地從產(chǎn)地分流出去，盡快地到達用戶手中，現(xiàn)在提出的目標是“零”公里運輸，象上海汽車工業(yè)銷售總公司等一些有實力的企業(yè)已成功地實現(xiàn)了這一目標。汽車市場已從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，但現(xiàn)階段市場機制遠沒有貫穿到有關政策以及汽車生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)中去，無法適應新形勢下規(guī)模經(jīng)營的要求。這幾年，代理商擅自低價拋車，以低于批發(fā)價零售的現(xiàn)象時有發(fā)生。雖然有關部門和企業(yè)已經(jīng)開始建立一些舊機動車拍賣中心，但未具備拍賣批發(fā)機制，不利于舊車市場健康穩(wěn)步的發(fā)展。如在財務政策問題上，不同地區(qū)，不同部門執(zhí)行不同的財務政策。嚴重缺乏市場研究和不同用戶購車特點及消費心理研究。二是廠家普遍采取“買斷”營銷方式，經(jīng)常出現(xiàn)廠家隨意解除與零售商合同的現(xiàn)象。福特從1925年、通用從1927年起開始正式在日本建立全國性營銷網(wǎng)絡