【正文】 497499致 謝時(shí)光荏苒，大學(xué)本科的學(xué)習(xí)生活匆匆而過(guò)。在對(duì)我國(guó)汽車市場(chǎng)不同發(fā)展時(shí)期的闡述中，進(jìn)行了相關(guān)汽車營(yíng)銷渠道建設(shè)的介紹。 （4） 提供完善的售后服務(wù)服務(wù)在汽車銷售中所起的作用越來(lái)越大，這幾乎已經(jīng)成為中國(guó)汽車企業(yè)的共識(shí)。這一點(diǎn), 也是企業(yè)在進(jìn)行渠道規(guī)劃時(shí)應(yīng)該考慮到的因素, 以避免不必要的渠道變革風(fēng)險(xiǎn)。五 我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)汽車營(yíng)銷模式的探索和創(chuàng)新對(duì)于汽車銷售企業(yè)開拓汽車市場(chǎng)、建立有效運(yùn)營(yíng)具有舉足輕重的作用我國(guó)加入 WTO后，現(xiàn)代汽車營(yíng)銷模式更加注重吸收、推廣和應(yīng)用國(guó)內(nèi)外成功的汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，如汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊置換、汽車租購(gòu)等。目前，我國(guó)汽車行業(yè)忽視了售后服務(wù)，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展落后于市場(chǎng)需要，售后服務(wù)市場(chǎng)蘊(yùn)含的巨大商機(jī)，誰(shuí)先占領(lǐng)這塊市場(chǎng)，誰(shuí)就將贏得先機(jī)，贏得競(jìng)爭(zhēng)。2009年中國(guó)各汽車廠家微車汽車增長(zhǎng)率高于其他，大家看到農(nóng)村微車這一塊增長(zhǎng)比普通車增長(zhǎng)快，達(dá)到百分之七八十，這些充分說(shuō)明汽車廠家開辟二、三級(jí)市場(chǎng)的必要性。（5） 豐富市場(chǎng)層次 中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要特征就是區(qū)域發(fā)展不平衡，從沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份到內(nèi)地經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)省份之間，呈現(xiàn)明顯的梯度市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大優(yōu)點(diǎn)是能跨越時(shí)空和地域界限，直接同世界各地的用戶接觸。這種國(guó)情將要求中國(guó)繼續(xù)發(fā)展多元化的營(yíng)銷渠道，通過(guò)增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，彌補(bǔ)單一渠道形式的不足，提高市場(chǎng)覆蓋率，降低渠道成本，更好地滿足客戶需要[7]。四 我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式的問(wèn)題對(duì)策（1） 提高渠道忠誠(chéng)度，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系保持經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度，重要的一點(diǎn)就是保證經(jīng)銷商的利益。5 渠道內(nèi)營(yíng)銷水平低下　渠道內(nèi)的營(yíng)銷理論落后。這些種種方面最后還是歸結(jié)到利益的競(jìng)爭(zhēng)上，如何使汽車廠商和經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)互惠互利，達(dá)到“雙贏”，充分發(fā)揮渠道的協(xié)同效應(yīng)，創(chuàng)造出更多利潤(rùn)是現(xiàn)在汽車家和經(jīng)銷商都要考慮的問(wèn)題。另外, 由于不少汽車廠家在制定渠道政策和進(jìn)行渠道規(guī)劃時(shí), 較少?gòu)慕?jīng)銷商的角度考慮,這也導(dǎo)致了經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度降低[5]。對(duì)于生產(chǎn)制造商來(lái)說(shuō)，他們會(huì)擔(dān)心在同一個(gè)店里與其他的汽車品牌混在一起會(huì)影響自己的銷售，因此，通常生產(chǎn)商都不會(huì)直接將代理權(quán)交給特許連鎖經(jīng)營(yíng)者，特許連鎖經(jīng)營(yíng)者只能從專賣店這類一級(jí)代理商那里進(jìn)貨，這樣必定會(huì)增加進(jìn)貨成本。該店于1997年在全國(guó)范圍內(nèi)開展汽車連鎖經(jīng)營(yíng)、汽車聯(lián)網(wǎng)租賃特許經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)。值得中國(guó)市場(chǎng)研究的是, 美國(guó)汽車的互聯(lián)網(wǎng)銷售非?；钴S。 3 汽車工業(yè)園區(qū)汽車園區(qū)是汽車有形市場(chǎng)發(fā)展的最新階段。品牌專賣店就是在這種情況下應(yīng)運(yùn)而生的。2008年以來(lái)，珠江三角洲和長(zhǎng)江三角洲兩個(gè)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)地區(qū)的汽車銷量急速下滑，有數(shù)據(jù)顯示，2008上半年，20—25萬(wàn)元的中高級(jí)車市場(chǎng)整體下滑17%，但是5—20萬(wàn)元區(qū)間的乘用車銷量仍然增長(zhǎng)接近18%，未來(lái)的主要增量將來(lái)自二三線市場(chǎng)。菲利普這意味著，井噴時(shí)代的結(jié)束，車市進(jìn)入了理性增長(zhǎng)階段。4 理性增長(zhǎng)階段（2004年至今）2004年，正當(dāng)各大汽車廠家加足馬力、準(zhǔn)備大干快上的時(shí)候，4月份，國(guó)家對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)施宏觀調(diào)控，汽車行業(yè)很快受到波及。在整個(gè)20世紀(jì)90年代，公務(wù)、商務(wù)購(gòu)車仍然是汽車消費(fèi)的主體，整個(gè)汽車行業(yè)存在生產(chǎn)過(guò)剩的現(xiàn)象。我國(guó)汽車營(yíng)銷行業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)，嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)是誕生于20世紀(jì)90年代初期的物資流通體制改革之后的，成長(zhǎng)于20世紀(jì)90年代。 汽車行業(yè)是典型的“渠道為王”的行業(yè)，誰(shuí)控制了渠道，誰(shuí)就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。由于低成本的需要、信息化的需要和服務(wù)資源整合的需要，汽車營(yíng)銷進(jìn)入了渠道時(shí)代。20世紀(jì)90年代以來(lái)，世界各大汽車制造商產(chǎn)能普遍過(guò)剩，歐、美、日各大汽車公司不斷兼并、重組，相互滲透，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，使汽車工業(yè)在生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)方式上日漸趨同，產(chǎn)品之間的本質(zhì)差別越來(lái)越小。進(jìn)入到21世紀(jì)，隨著2002年中國(guó)加入WTO，中國(guó)市場(chǎng)逐漸開放，不少國(guó)外汽車廠商紛紛進(jìn)入中國(guó)，更是加劇了汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，渠道和售后服務(wù)成為汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，渠道能給汽車制造商帶來(lái)差異化的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 二 汽車市場(chǎng)概述（1） 中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展概況從1956年第一輛解放牌載貨汽車下線算起我國(guó)的汽車工業(yè)已經(jīng)走過(guò)了50多年的風(fēng)雨歷程。2 批發(fā)時(shí)代（20世紀(jì)90年代）1990年底，一汽大眾和東風(fēng)神龍兩家合資企業(yè)相繼成立，自此，中國(guó)汽車行業(yè)迎來(lái)了“老三樣”（桑塔納、捷達(dá)和富康）一統(tǒng)天下的時(shí)代。3 井噴時(shí)代（20002003年)2000年，我國(guó)汽車產(chǎn)量和銷量雙雙突破200萬(wàn)輛，這是汽車營(yíng)銷行業(yè)的一個(gè)分水嶺，此后便進(jìn)入了被業(yè)界成為“井噴”的高速增長(zhǎng)階段，特別是轎車市場(chǎng)的增長(zhǎng)率，在全球都是十分罕見的。此后轎車產(chǎn)量增速逐步下降，而庫(kù)存卻急劇上升。兩千萬(wàn)輛這個(gè)數(shù)字，概略的講中國(guó)就是全世界最大的汽車市場(chǎng)，而且這個(gè)地位會(huì)維持很多年。我國(guó)由于地理、政治和政策等因素的影響，造成了我國(guó)經(jīng)濟(jì)東西、南北發(fā)展的不平衡，各地區(qū)在經(jīng)濟(jì)、習(xí)俗和消費(fèi)習(xí)慣方面的巨大差異，進(jìn)一步造成了我國(guó)汽車市場(chǎng)由東南沿海向西北內(nèi)陸梯度變化的特征。三 我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式問(wèn)題分析（一）我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道的主要模式1 品牌專營(yíng)店（4 S店）現(xiàn)代營(yíng)銷模式最大的特點(diǎn)是金字塔型的銷售方式扁平化。 2 集約式汽車交易市場(chǎng)汽車交易市場(chǎng)出現(xiàn)于上世紀(jì) 90年代中期, 它是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生的有別于流通主渠道體制和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的一種新型交易形式。 由于是委托代理售賣方式，當(dāng)制造商與代理經(jīng)銷商達(dá)成委托銷售協(xié)議后，產(chǎn)品即可委托經(jīng)銷商代理銷售，而經(jīng)銷商銷售網(wǎng)點(diǎn)的觸角可以迅速地深入到各地市場(chǎng)，從而使得制造商的產(chǎn)品迅速滲透到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。專業(yè)汽車網(wǎng)站與傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè), 二者若能借鑒國(guó)外在這方面的成功經(jīng)驗(yàn), 并很好地結(jié)合企業(yè)本身在人才、資金、技術(shù)方面的實(shí)際優(yōu)勢(shì), 完善網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與交易手段, 為汽車消費(fèi)者提供切實(shí)的服務(wù), 開展多種服務(wù)方式的有益探索, 那么中國(guó)汽車電子商務(wù)一定會(huì)有一個(gè)較好的發(fā)展前景。而且，這類經(jīng)銷商通常具有很強(qiáng)的實(shí)力，可以提供除賣車之外的延伸服務(wù)，如購(gòu)車信貸業(yè)務(wù)等，這在私家車數(shù)量劇增的今天，無(wú)疑是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楹芏酀撛诘念櫩陀邢M(fèi)意愿卻沒有消費(fèi)能力，特許連鎖經(jīng)營(yíng)者作為一個(gè)營(yíng)銷整體，不僅能為消費(fèi)者提供產(chǎn)品，還可以為他們辦理信貸、分期付款等業(yè)務(wù)，幫助那些有消費(fèi)意愿卻沒有消費(fèi)能力的人實(shí)現(xiàn)超前消費(fèi)。國(guó)內(nèi)的汽車制造商強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的絕對(duì)控制, 但是卻控制不了經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。3 汽車營(yíng)銷渠道協(xié)同效應(yīng)還沒有形成汽車營(yíng)銷協(xié)同效應(yīng)是指廠家、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間的互相合作, 實(shí)現(xiàn)共贏的正和博弈能力。從目前的運(yùn)作模式來(lái)說(shuō), 絕大多數(shù)汽車經(jīng)銷商都是把汽車的合格證放在銀行進(jìn)行抵押, 以換取進(jìn)貨所需資金的貸款。相比國(guó)外汽車營(yíng)銷人員的嚴(yán)格準(zhǔn)入制度，努力提高汽車銷售人員的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)對(duì)相關(guān)從業(yè)人員的崗位培訓(xùn)是我國(guó)汽車企業(yè)今后努力的方向[6]。之后售后技術(shù)服務(wù)人員便可針對(duì)不同對(duì)象深入了解用戶對(duì)汽車的意見和建議，為汽車功能改進(jìn)提供重要參考信息。（1）4S店高達(dá)千萬(wàn)的投資和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，普通的經(jīng)銷商勢(shì)必難以承受，汽車廠家應(yīng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)支持；（2）加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商營(yíng)銷的管理，提高經(jīng)銷商的提高經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力和服務(wù)水平，使經(jīng)銷商真正達(dá)到4S的水平；（3）加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)量管理，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商資格的審查，減少不必要減少不必要的競(jìng)爭(zhēng)。渠道環(huán)節(jié)最少的營(yíng)銷模式是直銷，因?yàn)樗唤?jīng)過(guò)經(jīng)銷商，直接面對(duì)顧客。農(nóng)村市場(chǎng)廣闊而有潛力，發(fā)展空間巨大，成為商家、廠家必將爭(zhēng)奪的汽車消費(fèi)增長(zhǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。經(jīng)銷商還可以通過(guò)售前服務(wù)了解消費(fèi)者的需求，有的放矢的開展?fàn)I銷活動(dòng)，為銷售成功增添一份保障。加強(qiáng)我國(guó)營(yíng)銷渠道的管理，徹底改變我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道混亂的現(xiàn)狀，可以從以下幾個(gè)方面著手：1 加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)規(guī)劃在建設(shè)某個(gè)區(qū)域的營(yíng)銷渠道時(shí)，應(yīng)對(duì)該地區(qū)的市場(chǎng)做充分的調(diào)查，在對(duì)該市場(chǎng)有充分的了解的情況下，選擇最合適的地方、最有效的渠道模式，避免渠道的重復(fù)建設(shè)及企業(yè)資源的浪費(fèi)和同品牌之間的不必要的競(jìng)爭(zhēng)，使每個(gè)終端發(fā)揮其最大的作用，盡量做到建一個(gè)成功一個(gè)。據(jù)專家分析, 在汽車銷售模式的選擇上,雖然不同企業(yè)由于自身特點(diǎn)的不同在渠道結(jié)構(gòu)的表現(xiàn)上會(huì)有較大差異, 但在營(yíng)銷通路的設(shè)計(jì)中, 扁平化應(yīng)該成為不同企業(yè)都應(yīng)把握的一個(gè)基本原則。 電子商務(wù)模式下汽車營(yíng)銷渠道的建立首先要求企業(yè)本身必須實(shí)現(xiàn)信息化管理：通過(guò)使用產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) (PDM) 來(lái)優(yōu)化整車和零配件的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)；通過(guò)使用企業(yè)資源管理系統(tǒng) (ERP) 來(lái)降低管理成本；通過(guò)使用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)(SCM) 來(lái)提高上下游供應(yīng)鏈條的運(yùn)營(yíng)效率[11]。與國(guó)外相比，剛剛起步的國(guó)內(nèi)售后服務(wù)大有可為，相對(duì)于國(guó)外成熟市場(chǎng)服務(wù)占33%的比例，我國(guó)汽車市場(chǎng)銷售額中服務(wù)僅占12%。汽車廠商必須準(zhǔn)確把握渠道變化的脈搏，進(jìn)行銷售渠道的改造，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中把握制勝先機(jī)，得渠道者終得“天下”。 師恩似海，我唯有在將來(lái)的人生道路上加倍努力，以更好的成績(jī)回報(bào)師恩。并預(yù)測(cè)我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展方向。2009年6月論文答辯主要參考資料[1] 徐向陽(yáng). 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)［F］. 北京：機(jī)械工業(yè)出版社20072：127142.[2] 向寒松. 中國(guó)汽車營(yíng)銷風(fēng)云錄［F］. 北京：機(jī)械工業(yè)出版社20074 ：7899[3] 趙慶 陳超. 淺析我國(guó)汽車分銷渠道［A］. 河北交通科技 2008617(52).[4] 劉一昕. 中國(guó)汽車營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)［A］. 上海汽車20092[5] 周 曄. 美國(guó)汽車企業(yè)營(yíng)銷渠道管理［N］. 汽車工業(yè)研究 20042[6] 劉志超 吳俊桂. 電子營(yíng)銷渠道在汽車營(yíng)銷的應(yīng)用［J］. 商場(chǎng)現(xiàn)代 200511[7] 陳紅華. 汽車營(yíng)銷師 ［N］. 北京理工大學(xué)出版社 20074：169199系（教研室）意見簽名：年 月 日學(xué)院（部）主管領(lǐng)導(dǎo)意見簽名：年 月 日湖 南 工 業(yè) 大 學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開題報(bào)告 （2010屆）學(xué) 院（部）： 商學(xué)院 專 業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷 學(xué) 生 姓 名： 段晶輝 班 級(jí)：營(yíng)銷062 學(xué)號(hào) 06402200207 指導(dǎo)教師姓名：莊 偉 職稱 講 師 2009年 12 月 30 日題目：淺談我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展策略1. 結(jié)合課題任務(wù)情況，查閱文獻(xiàn)資料，撰寫1500～2000字左右的文獻(xiàn)綜述（1）課題研究背景與目的汽車營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)將汽車制造廠家生產(chǎn)出來(lái)的汽車產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷店送達(dá)到最終用戶手中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行調(diào)整就能對(duì)汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來(lái)新的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。李先國(guó)（2008）認(rèn)為我國(guó)的汽車流通渠道體制存在工商關(guān)系不穩(wěn)定、汽車經(jīng)銷商功能不健全、汽車流通企業(yè)的流通功能模糊、未實(shí)施嚴(yán)格的區(qū)域責(zé)任制、舊車市場(chǎng)發(fā)育不全、汽車租賃市場(chǎng)有待完善等問(wèn)題。在以上的研究基礎(chǔ)上，本文針對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道中存在主要問(wèn)題，借鑒國(guó)內(nèi)外汽車廠商和經(jīng)銷商先進(jìn)的汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，探尋對(duì)我國(guó)汽車廠商和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)具有可操作性的汽車營(yíng)銷渠道對(duì)策，以加強(qiáng)我國(guó)汽車廠商和經(jīng)銷商對(duì)汽車營(yíng)銷渠道建設(shè)的能力，完善我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道。本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）中期報(bào)告 填表日期： 2010年 5 月 5 日學(xué)院（部）商學(xué)院班 級(jí)營(yíng)銷062班學(xué)生姓名 段晶輝課題名稱：淺析我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展策略課題主要任務(wù)：根據(jù)我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，分析我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道中存在的問(wèn)題，并通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法，運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)，結(jié)合國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷實(shí)踐及先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，分析我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式中的問(wèn)題對(duì)策及發(fā)展趨勢(shì)，以期為我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道建設(shè)做出微薄貢獻(xiàn)。70合 計(jì)100答 辯 評(píng) 分分值：答辯小組長(zhǎng)簽名：答辯成績(jī)a： ％＝指導(dǎo)教師評(píng)分分值：指導(dǎo)教師評(píng)定成績(jī)b： ％＝評(píng)閱教師評(píng)分分值：評(píng)閱教師評(píng)定成績(jī)c： ％＝最終評(píng)定成績(jī)：