【正文】 ② 人員支持：對區(qū)域市場，公司將派駐區(qū)域經(jīng)理或業(yè)務(wù)員協(xié)助運作市場，提供思路、方法、市場管理、開拓等。分銷工作由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。市場政策 “天助”主品牌：① 建立形象終端，公司提供必要的支持；每個具體區(qū)域，選擇12家形象店、賣場，合同費用（進(jìn)場費、條碼費等）50%的支持，6個月后核銷；② 實施流通環(huán)節(jié)（空箱返獎、批量獎勵）和消費者促銷，主要費用由經(jīng)銷商支出，公司不定期選擇重要時機(jī)或節(jié)假日提供必要的促銷品支持；③ 公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣公關(guān)活動、媒體宣傳推廣、終端生動化物料（店招、POP），經(jīng)銷商提供協(xié)助。處罰是手段，目的是與經(jīng)銷商共同建立、遵守、維護(hù)一個公平競爭的市場秩序?！?市場秩序管理市場秩序管理措施通常包括：罰款、提價、限量供應(yīng)、銷售支持、取消經(jīng)銷資格、終止解除合同等?？梢园淳唧w數(shù)目，也可以按凈銷售額的百分比。④ 市場秩序折扣同時專營折扣也為培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度有很大幫助。③ 專營折扣② 銷售增長折扣◆ 折扣折扣也就是公司給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費用，公司營銷部可以從以下四方面考慮：① 現(xiàn)款折扣。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。在條款中明確規(guī)定現(xiàn)款現(xiàn)貨，否則沒有折扣。在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結(jié)算帶來便利?！?結(jié)算結(jié)算主要包括：現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期附件2渠道經(jīng)銷商政策細(xì)則渠道經(jīng)銷商政策一、公司渠道政策對外銷售政策銷售政策是銷售活動中至關(guān)重要的策略與措施，甚至可以說是起決定性作用的措施。4．分銷商信用管理分銷商的信用由業(yè)務(wù)員提出申請，經(jīng)相關(guān)部門聯(lián)合評審后，供給分銷商使用。③A級分銷商統(tǒng)一采取現(xiàn)款交易，提供一般的維護(hù)。①AAA級分銷商，公司與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，并在促銷資源上優(yōu)先支持。2．分銷商分級管理的內(nèi)容（1）根據(jù)分銷商對公司銷售的貢獻(xiàn)程度，將其分為三個等級（AAA級分銷商、AA級分銷商、A級分銷商），實行三級管理制度。六、分銷商分級管理1．分銷商分級管理的目的（1）確定分銷商對公司銷售的貢獻(xiàn)程度。（4）財務(wù)部和營銷部提供分銷商信用變更情況，合同管理員更新分銷商信用狀況。（2）業(yè)務(wù)員定期提供分銷商的變化信息，合同管理員及時更新分銷商檔案。4．財務(wù)部定期將分銷商對賬單提供給業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員與分銷商進(jìn)行對賬，開展貨款催收工作；業(yè)務(wù)員判斷應(yīng)收賬款可能存在的風(fēng)險，將相應(yīng)的信息提供給財務(wù)部。3．業(yè)務(wù)員接到分銷商的投訴后，根據(jù)投訴類別和重要程度進(jìn)行區(qū)分。2．業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對分銷商進(jìn)行拜訪，了解分銷商的庫存情況、訂貨情況以及經(jīng)營狀態(tài)變更情況。4．合同管理員接到合同后，依據(jù)相關(guān)合同管理流程對合同進(jìn)行評審，并對分銷商的合同和檔案進(jìn)行編號、歸檔和記錄。3．尋找、開發(fā)分銷商（1）業(yè)務(wù)員根據(jù)片區(qū)渠道規(guī)劃、合格分銷商名錄和分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，尋找、確定符合企業(yè)要求的分銷商，并與分銷商簽訂相應(yīng)的合同。（2）區(qū)域銷售經(jīng)理根據(jù)銷售渠道規(guī)劃內(nèi)容，結(jié)合本區(qū)域特點規(guī)劃本區(qū)域銷售渠道。（4）建有客戶檔案管理制度和風(fēng)險評估辦法。（2）分銷商的固定資產(chǎn)達(dá)元以上（或年營業(yè)額達(dá)元以上）。4．業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收集和提供分銷商信息變化，并將相關(guān)信息及時提供給合同管理員，由合同管理員對分銷商檔案進(jìn)行更新。營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)分銷商合同的最終確定工作。二、管理分銷商的組織1．品牌營銷部業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)開發(fā)各種分銷商，業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶情況可申請開發(fā)終端大客戶。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期(d) 分銷商管理控制方案方案名稱天助牌食用油分銷商管理控制方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、方案規(guī)劃1．目的： 為進(jìn)一步加強(qiáng)對公司分銷商的管理、控制，提高分銷商的盈利能力，促進(jìn)公司各類產(chǎn)品的銷售量，以實現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，特制定本方案。② 幾個經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)貨則全部不獎勵。第26條　公司每年根據(jù)經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的完成情況給予適當(dāng)?shù)莫剟?。?4條　公司從工廠運至經(jīng)銷商處的原產(chǎn)品，如發(fā)生外包裝有破損、潮濕等現(xiàn)象，應(yīng)及時查清，進(jìn)行調(diào)換。第22條　經(jīng)銷商必須遵照購銷合同及時付款，不得以任何理由拖延付款時間。第20條　經(jīng)銷商應(yīng)遵循“先進(jìn)先出、后進(jìn)后出”的產(chǎn)品銷售原則以保證產(chǎn)品質(zhì)量。第18條　各級經(jīng)銷商應(yīng)自覺維系市場價格，按公司統(tǒng)一售價進(jìn)行銷售，未經(jīng)公司許可不得私自漲價或降價銷售。第4章　經(jīng)銷第16條　經(jīng)銷商可劃分為A、B、C三級：A級代表大型經(jīng)銷商，月營業(yè)額在15萬元以上；B級代表中型經(jīng)銷商，月營業(yè)額在5～15萬元之間；月營業(yè)額在5萬元以下的為C級經(jīng)銷商。第14條　業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會計、出納、倉管、業(yè)務(wù)采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬的情況。第12條 商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)月調(diào)換，不允許拖至下月。第10條 商店貨物擺放必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全、擺放整齊。代理商資格評定表代理商等級預(yù)交款月均銷售額備注一級代理商不少于XX萬元不少于XX萬元預(yù)交款與月均銷售額指標(biāo)滿意一項即可二級代理商不少于XX萬元不少于XX萬元第3章 直銷第8條 所有直銷終端店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價，若查出直銷終端店面的零售價不統(tǒng)一，則追究該區(qū)域業(yè)務(wù)員的責(zé)任。第7條　代理商資格的評定① 代理商資格評定主要參考指標(biāo)為代理預(yù)交款、月均銷售額等。③ 本公司收到申請表單和資料復(fù)印件后，經(jīng)核實無誤，即通知申請者初審。第6條　代理商的申請程序① 代理商填寫申請表格，根據(jù)自身條件申請相應(yīng)等級代理。③ 辦公場地設(shè)在當(dāng)?shù)氐某菂^(qū)范圍內(nèi)，且有一定的市場開拓能力。第5條　代理商的資質(zhì)要求① 具有獨立的法人資格，可以獨立承擔(dān)民事責(zé)任的個人或企業(yè)單位。第2章　代理第4條　代理商等級公司代理商等級可分為兩級，分別為一級（地市級）代理、二級（縣市級）代理。第2條　適用范圍本規(guī)定適用于所有渠道銷售成員。此表內(nèi)容不可標(biāo)準(zhǔn)化，不同產(chǎn)品、不同市場、甚至同一市場不同階段分銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)不同，具體內(nèi)容當(dāng)由經(jīng)銷商自己和銷售經(jīng)理一起商定，對不同市場做出具體調(diào)整。較好一般較低不愿合作　同業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信戚^好一般較差經(jīng)?？鐓^(qū)砸價，拖欠貨款　零售店知名度設(shè)定區(qū)內(nèi)零售店80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)來往60%40%20%20%以下　批發(fā)市場知名度設(shè)定區(qū)內(nèi)批發(fā)戶80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)來往60%40%20%20%以下　客戶評價下線客戶80%以上表示對該戶滿意60%40%20%20%以下　運力網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)設(shè)定區(qū)80%以上60%40%20%20%以下　經(jīng)營品牌4個——2個超過4個或少于2個超過6個或少于2個超過8個或少于1個超過10個或少于1個　本產(chǎn)品類占比（本品的同類產(chǎn)品銷售額占其總銷量的比例）50%以上40%30%20%10%　實力（包括資金、運力、人力、網(wǎng)絡(luò)）當(dāng)?shù)厍叭患壟l(fā)商二批商零兼批非專業(yè)批發(fā)　下設(shè)階次一批+直銷+特供二批+部分零售店一批+直銷有撒零售店能力但屬小批戶非專業(yè)批發(fā)又無撒貨能力　現(xiàn)經(jīng)營品牌銷量大，通路順暢，售點氣氛好通路順暢，售點氣氛較好一般較差通路不暢，無售點氣氛　注意：在分銷商篩選的過程中不做任何許諾，以免引起將來落選者的憤恨，談及“如果合作成功，貨款如何結(jié)算”時要明確表示——現(xiàn)款現(xiàn)貨。較好一般較差原始管理，業(yè)務(wù)不服從管理，效率低　法人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場開拓做出努力。較好一般較差不熟悉　物流資金管理有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒有物、款流失。較好一般 有初步理念，無動作滿足現(xiàn)狀　服務(wù)意識已有固定主動拜訪、及時送貨、處理客訴的服務(wù)動作。最后主管根據(jù)綜合評分效果，考慮是否批準(zhǔn)授予該戶分銷商權(quán)利。在表格最左框需要寫明確定的“好的分銷商所應(yīng)該具備的條件，然后針對每個條件寫出最佳狀態(tài)描述、次佳狀態(tài)描述、最差狀態(tài)描述(不同狀態(tài)對應(yīng)不同分值)。當(dāng)然這還得依托整體營銷理念轉(zhuǎn)變和營銷水平的提高。特別是區(qū)域經(jīng)理的互換。⑦ 在兩個或者兩個以上的渠道層次上互換人員。⑤ 成立貿(mào)易協(xié)調(diào)委員會，集中解決沖突中的矛盾。④ 實行包裝區(qū)域差異化。同時，從當(dāng)次竄貨客戶和對應(yīng)業(yè)務(wù)員已完成的銷售額或銷量中，扣除相應(yīng)部份。② 與分銷客戶聯(lián)手抵制。 治標(biāo)的做法主要有以下幾種：① 事先明確沖貨、竄貨責(zé)任。關(guān)于考核者：不應(yīng)以單純的公司人員來考核經(jīng)銷商，增加公司業(yè)務(wù)人員、超市及分銷商的反饋，力求全面渠道沖突管理 渠道沖突，尤其是竄貨最容易使當(dāng)?shù)氐墓╀N價格體系造到破壞，也最容易使分銷客戶對產(chǎn)品的日后銷售工作失去信心。管理水平A內(nèi)部管理；B市場操作水平；C下級零售商的顧客情況和規(guī)范化操作；D團(tuán)購市場的開發(fā)與操作；E批發(fā)市場的管理與操作。作為公司新利潤來源的高端油脂品種，在鋪市陳列等方面都需要經(jīng)銷商的極力配合與充分執(zhí)行。要從公司的角度來核算經(jīng)銷商的銷量中有多少是對公司有利潤的銷量，還有多少是公司為爭奪市場份額而犧牲利潤的特價產(chǎn)品。銷量A總體銷量；B高、中端產(chǎn)品的銷量；C總體市場占有率。小包裝油是長線產(chǎn)品，需要經(jīng)銷商持續(xù)的市場開發(fā)完善及資源投入，過于看重銷量容易促發(fā)經(jīng)銷商短期行為。這種經(jīng)銷商考核方式僅適用于小包裝代理經(jīng)銷商。經(jīng)銷商考核如下表所示，公司營銷部應(yīng)定期進(jìn)行小包裝經(jīng)銷商的評估考核工作。這樣，經(jīng)銷商員工從個人工作及思維價值的認(rèn)同、個人工作技能提高、管理水平的提升、個人利益的同步增長等方面有更多收益。（4）幫助經(jīng)銷商員工優(yōu)化管理，建立科學(xué)的數(shù)據(jù)檔案管理系統(tǒng)。（2）對部分有創(chuàng)造性及實質(zhì)性的建議給予一定精神及物質(zhì)上的獎勵，共同保護(hù)員工的工作熱情與工作創(chuàng)造性。與經(jīng)銷商員工的溝通核心就是將經(jīng)銷商整體的大利益與員工個人的小利益結(jié)合起來。要想引導(dǎo)決策者的思維就必須抓住員工的心，爭取經(jīng)銷商員工對公司營銷理念的認(rèn)同。 ★ 利益共同體同一利益點上經(jīng)銷商內(nèi)部員工對決策者的影響最大，經(jīng)銷商員工與經(jīng)銷商決策者溝通的頻率與效果遠(yuǎn)高過公司業(yè)務(wù)代表。要確保不會因為經(jīng)銷商的軟化工作而導(dǎo)致收取不實的材料或是沒有真正介入經(jīng)銷商的操作運行。這其中，許多具體落實操作的工作都要公司營銷部辦事處或是銷售經(jīng)理來做的。包裝油銷售有三大塊：團(tuán)購、KA終端、批發(fā)市場。內(nèi)剛(負(fù)面壓力)——抓住經(jīng)銷商的底牌，對其產(chǎn)生威懾力。對經(jīng)銷商的管理★ 外柔內(nèi)剛經(jīng)銷商不是公司的下級單位，而是客戶，想讓經(jīng)銷商聽從并接受公司的指導(dǎo)思路最好做到外柔內(nèi)剛，即正面動力與負(fù)面壓力。(5)加強(qiáng)對終端的管理及銷售情況、競爭情況的信息反饋。(3)加強(qiáng)售后服務(wù)，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持，妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、退換貨及顧客投訴等問題。在實際日常管理中，其具體工作內(nèi)容有以下幾方面：(1)對經(jīng)銷商的供貨及庫存管理，保證供貨及時，并在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立、理順銷售網(wǎng)路，加強(qiáng)深度分銷，增進(jìn)商品流通速度。? 市場信息的收集與研究，制定每日產(chǎn)品價格；? 負(fù)責(zé)天助品牌的管理與維護(hù)工作? 負(fù)責(zé)客戶資料檔案的建立與應(yīng)用；? 負(fù)責(zé)銷售資料的統(tǒng)計與分析，并及時傳遞給上級領(lǐng)導(dǎo)部門；? 負(fù)責(zé)公司形象的宣傳策劃；? 負(fù)責(zé)媒體關(guān)系維護(hù)；2． 品牌營銷部崗位說明書及任職說明書（二） 品牌營銷部制度匯編1． 日常工作職責(zé)制度2． 工作及考勤制度3． 貨物出入庫要求4． 賬款管理5． 中包裝桶子回收細(xì)則（三） 品牌營銷部績效管理制度1． 績效管理制度A. 考核目的、對象、原則B. 考核內(nèi)容C. 考核標(biāo)準(zhǔn)D. 考核要求與說明E. 考核結(jié)果劃分2． 薪酬制度A. 銷售人員薪酬設(shè)計方案B. 獎賞激勵與懲罰處理措施（四） 附件補(bǔ)充附件一 品牌營銷部內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)部門職能及崗位說明書附件二 品牌營銷部績效管理制度、薪酬制度附件三 營銷部門人員日常工作總結(jié)報告與日志模板、路線管理方案湖北宏凱工貿(mào)發(fā)展有限公司食用油營銷策劃（渠道管理相關(guān)附件）附件1渠道管理目 錄天助牌食用油渠道管理規(guī)定 1 附：分銷商選擇工具——分銷商評估表 3經(jīng)銷商管理規(guī)定 5分銷商管理控制方案 7(a) 天助牌食用油渠道管理規(guī)定渠道管理的目標(biāo)對于天助牌食用油來說，渠道管理的基本目標(biāo)有以下幾方面：一是確保貨源充足，以防引發(fā)斷貨；二是維護(hù)和確保合理的價格體系，避免價格混亂；三是通過有效的激勵機(jī)制和終端管理活動，實現(xiàn)市場份額的最大化。4. 宏凱工貿(mào)發(fā)展有限公司危機(jī)事件公關(guān)應(yīng)急預(yù)案（附件）（五） 附件補(bǔ)充附件一 年度媒介整合投放方案 附件二 年度促銷活動推廣計劃 附件三 促銷活動評估方案附件四 宏凱工貿(mào)發(fā)展有限公司危機(jī)事件公關(guān)應(yīng)急預(yù)案七、 營銷隊伍管理（一） 品牌營銷部職能1． 營銷部門職責(zé)公司設(shè)置品牌營銷部的目的主要為：（1）包裝油銷售任務(wù)；（2）市場工作。大部分情況下，企業(yè)與客戶和公眾的溝通是在宣傳和銷售中進(jìn)行的。所以企業(yè)在進(jìn)行媒體公關(guān)時應(yīng)著重與媒體營造一種互利關(guān)系，即廣告合作和創(chuàng)造有價值的新聞。