【正文】 從開 始進(jìn)入課題到論文的順利完成，一直都離不開老師、同學(xué)、朋友給我 的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意 ! 學(xué)生 簽名： 二○一二 年 五 月 十八 日 參 考 文 獻(xiàn) [1]劉楊 .廣發(fā)證券推行經(jīng)紀(jì)人制度戰(zhàn)略研究 [D].吉林大 學(xué)碩士學(xué)位論文 ,2020. [2]王代義 .我國證券經(jīng)紀(jì)人隱性激勵機制研究 [D].華中科技大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2020. [3]周永春 .我國個人證券經(jīng)紀(jì)人制度法律構(gòu)建 [D].內(nèi)蒙古大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2020. [4]陳立平 .自然人形態(tài)證券經(jīng)紀(jì)人制度初探 [D].中國 人民大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2020. [5]江嶸 .新制度下我國證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展模式研究 [D].上海財經(jīng)大學(xué)碩士學(xué)位論文，2020. [6]陳穎 .我國證券經(jīng)紀(jì)人制度中得法律關(guān)系探析 [J].時代法學(xué)， 2020. [7]朱泓 .中國證券經(jīng)紀(jì)人制度模式研究 [D].廈門大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2020. [8]薛文杰 .關(guān)于證券營業(yè)部幾個突出問題的思考 [J].知識經(jīng)濟， 2020(16). [9]王曉群 .證券經(jīng)紀(jì)人制度實施中存在的問題與對策 [J].事業(yè)財會， 2020（４） . [10]袁春霞 .關(guān)于證券經(jīng)紀(jì)人制度創(chuàng)新的思考 [J].經(jīng)濟研究 導(dǎo)報， 2020. [11]沈若蔚 .證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展實務(wù)研究 [D].上海財經(jīng)大學(xué)， 2020. [12]夏蘭 .我國證券經(jīng)紀(jì)人法律制度研究 [D].中山大學(xué)， 2020. [13]張永紅 .我國證券經(jīng)紀(jì)人規(guī)范化管理研究 [D].天津大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2020. [14]劉麗薇 .基于勝任能力的 A 證券公司證券經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)體系研究 [D].廣西大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2020. [15]徐永濤 .中信證券與海通證券價值評估比較案例分析 [D].華中科技大學(xué) 碩士學(xué)位論文， 2020. [16]韓世君 、 初英 .證券經(jīng)紀(jì)人與證券經(jīng)紀(jì)人制度研究 [M].北 京 :經(jīng)濟科學(xué)出版社， 2020. [17]何愛梅 、 黃亞雯 .證券經(jīng)紀(jì)人市場風(fēng)險的法律防范研究 [J].中國商界 ,2020(2). [18]徐永濤 .中信證券與海通證券價值評估比較案例分析 [D].華中科技大學(xué) 碩士學(xué)位論文 ,2020. [19]張幼芳 .證券紀(jì)人關(guān)鍵業(yè)績指經(jīng)標(biāo)績效考核制度初探 .黨政干部壇 ,2020(6). [20]Gee Sofianosa． Ingrid M. trades of NYSE floor brokers[J].Journal of Financial 139–176． [21], A. Z. Ganz Security protocol for IEEE wireless localarea works ACM Mobile Networks and Applications Journal (Special Issue on Wireless LANs), 3 (1998), –26．。而這一次 從論文的選題到論文的 整個 撰寫編排過程中，我得到 車?yán)蠋熀芏嗟?幫助 ， 對我 論文 的撰寫 提出了很多寶貴的意見，使我的 寫 作有了目標(biāo)和 思路， 在此 我 表示最誠摯的謝意。 車 老師嚴(yán)謹(jǐn)求實的態(tài)度， 踏實的工作精神 ，不僅授我以文，而且教我 以 做人 的道理， 對 車 老師的感激之情是無法 用言語表達(dá)的。本 文 從 選題、開 題 以 及 寫作 過程中 都 得到 車文軍 老師的 耐心 指導(dǎo)。 但是由于本人專業(yè)水平和研究能力的有限，在寫作過程中難免有紕漏和不足之處，希望老師在閱讀過程中能指出。 本文在總結(jié)證券經(jīng)紀(jì)人制度的概念、作用，國證券經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)狀、海通證券柳州營業(yè)部實施的現(xiàn)狀、實施過程中存在的問題和成因并提出相應(yīng)解決的建議 。 證券經(jīng)紀(jì) 人制度 的實施 就成為 了各證券公司 廣泛關(guān)注的發(fā)展戰(zhàn)略 焦點，及時研究總結(jié)證券經(jīng)紀(jì)人 制度實施中存在的問題并加以完善，是各證券公司占領(lǐng)市場先機的重要一步 。 所以本文認(rèn)為營業(yè)部加強對證券經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識培訓(xùn)具有重大意義。 才能防止 經(jīng)紀(jì)人與客戶的流動造成 營業(yè)部經(jīng) 營的風(fēng)險， 需要 營業(yè)部先 改變對證券經(jīng)紀(jì)人的態(tài)度， 加強對證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)，給經(jīng)紀(jì)人以歸屬感， 才能讓經(jīng)紀(jì)人改變對營業(yè)部的態(tài)度。 因此， 本文在此建議海通證券柳州營業(yè)部，在對證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)上，應(yīng)該注重 金融知識 的培訓(xùn)。所以如何把這些東西推銷給客戶，幫助客戶更好的理財，提供更 專業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。金融服務(wù)行業(yè)是一個知識密集型的行業(yè)，各種金融工具紛繁復(fù)雜，衍生的金融工具更是經(jīng)過嚴(yán)格的設(shè)計，涉及到數(shù)量方面高深的知識。才能夠避免經(jīng)紀(jì)人的頻繁流動， 這樣才能搶占未來 柳州 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場的先機。 因此 ，本文 建議 海通證券柳州營業(yè)部 現(xiàn)階段除了在培訓(xùn)上應(yīng)增加投入外，應(yīng)該 建立 經(jīng)紀(jì)人 發(fā)展的 長期規(guī)劃 目標(biāo) ，并持續(xù)投入資源來培養(yǎng) 有潛質(zhì)的經(jīng)紀(jì)人 。因為對于我國現(xiàn)階券商還是靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入作為主要收入來 源 ， 投入 很多 的資源 來 培養(yǎng)明天的 “ 超級經(jīng)紀(jì)人 ” ，對于很多券商來說可能 不是一個現(xiàn)實的選擇，而且短 期內(nèi)也無法產(chǎn)生較大成效。對優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人和 有長期與營業(yè) 部合作意向的經(jīng)紀(jì)人適度調(diào)整考核周期，如由月考核放寬為季度考核等方式解決經(jīng)紀(jì)人與營業(yè)部之間的關(guān)系。國外實踐證明，知名券商無不是依靠經(jīng)紀(jì)人發(fā)展起來的。 逐步形成由初中高級經(jīng)紀(jì)人到投資顧問、財富管理人的分層次的經(jīng)紀(jì)人隊伍，為經(jīng)紀(jì)人營造大有作為的發(fā)展空間。營業(yè)部 要立足長遠(yuǎn)，舍得投入，制定系統(tǒng)完善的經(jīng)紀(jì)人發(fā)展計劃 。 （四）完善證券經(jīng)紀(jì)人的激勵機制， 適當(dāng)調(diào)整考核周期 營業(yè)部 應(yīng)建立經(jīng)紀(jì)人激勵約束的長效機制，把經(jīng)紀(jì)人納入 營業(yè)部 日常管理，保持政策的連續(xù)性、嚴(yán)肅性，決不可朝令夕改，讓經(jīng)紀(jì)人有穩(wěn)定感、歸屬感，才能實實在在地 ⑩ 周永春 .我國個人證券經(jīng)紀(jì)人制度的法律構(gòu)建 [D].內(nèi)蒙古大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2020. 發(fā)展壯大經(jīng)紀(jì)人隊伍 ，推動經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。因此，本文建議海通證券柳州營業(yè)部 應(yīng)當(dāng)將證券經(jīng)紀(jì)人與營業(yè)部 的代理關(guān)系改變?yōu)槁殑?wù)關(guān)系，即按照中證監(jiān)會《關(guān)于證券公司依法合規(guī)經(jīng)營，進(jìn)一步 加強投資者教育有關(guān)工作的通知》中的要求，將證券經(jīng)紀(jì)人納入營業(yè)部 員工管理。 所以解決證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬問題將 更有利于經(jīng)紀(jì)人開展業(yè)務(wù)，提高經(jīng)紀(jì)人和客戶對營業(yè)部的忠誠度，減少營業(yè)部 優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人和優(yōu)質(zhì)客戶的流失。所以 ，本文認(rèn)為海通證券柳州營業(yè)部實行員工式管理模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度會更加合適。 投資者 一般都會認(rèn)為，個人的信用始終不企業(yè)，而將證券經(jīng)紀(jì)人納入員工管理 有助于證券經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶。 （二） 解決 證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬問題 從國外主要國家或地區(qū)的證券經(jīng)紀(jì)人實施情況 來看，證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬 主要有兩種：一種是將證券經(jīng)紀(jì)人納入員工管理， 這種方式在各國證券經(jīng)紀(jì)人制度中比較普 遍 如美國的注冊代表；另一種外掛式的，其本身不是證券商的員工 ，如新加坡的營業(yè)代表 ⑩ 。因此 ， 最為直接面對客戶的證券經(jīng)紀(jì)人不但要具備客戶經(jīng)理的管理能力，更要具備證券分析師的素養(yǎng)。 隨著人們可支配收入的提高，投資理財?shù)男枨笠矔絹碓綇娏摇? 其次 從經(jīng)紀(jì)人發(fā)展趨勢定位經(jīng)紀(jì)人， 證券經(jīng)紀(jì)人制度是指在規(guī)范合法的前提下 ，證券經(jīng)紀(jì)商 通過 經(jīng)紀(jì)人 直接向客戶提供 證券交易 、證券信息、 證券分析 、證券 投資理財?shù)确?wù)的一種高層次、多功能、專業(yè)化的新型服務(wù)制度 。而不是一些有較強社會資源的“尋租者”，學(xué)歷不高的其他行業(yè) 的 “ 失意者 ” 甚至家庭主婦 等。明確經(jīng)紀(jì)人的定位應(yīng)從經(jīng)紀(jì)人的甄選、培訓(xùn)開始 。首先 應(yīng)該考核經(jīng)紀(jì)人是否具備代理權(quán)限要求 的 知識和能力。因此本文建議海通證券柳州營業(yè)部 應(yīng)從 以下兩個方面明確經(jīng)紀(jì)人的定位。 從目前柳州市場的投資者的服務(wù)需求看， 對于顧問，專項投資理財?shù)男枨髮絹碓蕉?，而現(xiàn)在大都多數(shù)券商提供 的服務(wù)大多是停留在基本的經(jīng)紀(jì) 業(yè)務(wù)上，以基本的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金為主要收入來源。 因此，如何對經(jīng)紀(jì)人的定位 ， 應(yīng)該結(jié)合營業(yè) 部的市場定位而定，是以中低端的客戶，還是以中高端客戶為將來的市場發(fā)展目標(biāo)。 目前海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人的代理權(quán)限主要有 :向客戶介紹證券公司和證券市場的基本情況；向客戶介紹證券投資的基本知識及開戶、交易、資金存取等業(yè)務(wù)流程；向客戶介紹與證券交易有關(guān)的法律、行政法規(guī)、證監(jiān)會規(guī)定、自律規(guī)則和證券公司的有關(guān)規(guī)定 ； 向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的研究報告及與證 券投資有關(guān)的信息；法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人可以從事的其他活動。 所以經(jīng)紀(jì)人在某些可能對其提 高營銷服務(wù)質(zhì)量很有幫助的研究報告，往往可能得不到，經(jīng)紀(jì)人缺少應(yīng)有的后臺營銷支持。 一些重要的研究報告和研究成果，是營銷經(jīng)理營銷的后臺支持。因此，就造成了經(jīng)紀(jì)人缺少營業(yè)部在信息上的交流。而且 證券經(jīng)紀(jì)人的住址比較分散，根據(jù)本人在海通證券柳州營業(yè)部實習(xí)期間所了解， 有 某些經(jīng)紀(jì)人的住所根本不在柳州市內(nèi)，而是遠(yuǎn)在柳州市下轄的 鹿寨 縣。 本文認(rèn)為 海通證券柳州營業(yè)部營銷與研究 服務(wù) 脫節(jié)的 主要原因 有兩個。證券經(jīng)紀(jì)人展業(yè)時間完全自由安排，這樣的模式 對一些喜歡自由工作的人也是一個很好的選擇。降低營銷成本是其選擇完全代理模式的證券經(jīng)紀(jì)人的一個重要原因。 因為其進(jìn)入柳州比較晚， 柳州市場已經(jīng)是處于近飽和的狀態(tài)，而且現(xiàn)在行情低迷。目前海通證券柳州營業(yè)部實施的是第一種 模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度 ，即完全代理模式 的證券 經(jīng)紀(jì)人制度 。 在我國目前證券公司所執(zhí)行的證券經(jīng)紀(jì)人模式有兩種，完全代理模式和員工式管理模式。所以 在一年的時間內(nèi)要經(jīng)紀(jì)人盡最大努力的為公司開發(fā)客戶就必須加強對其 考核，縮短考核周期。因此任務(wù)的落實就到客戶經(jīng)理和證券經(jīng)紀(jì)人的肩上，而為了促進(jìn)客戶經(jīng)理和證券經(jīng)紀(jì)人更加盡職的開發(fā)客戶，就要 縮短考核周期。首先是營業(yè)部的收入結(jié)構(gòu)單一。開發(fā)的客戶資產(chǎn) 量是 2020 萬，而這 2020 萬中只有 160 萬是集合理財計劃資金。營業(yè)部的主要收入還是依賴于客戶交易量，集合理財產(chǎn)品和基金銷售收入只是一個很小的比重。根據(jù)海通證券2020 年的年報顯示，海通證券公司全年收入結(jié)構(gòu)為： 經(jīng)紀(jì)和期貨業(yè)務(wù)收入 億元，占比 41%； 自營業(yè)務(wù) 億元，占比 %；資產(chǎn)管理業(yè)務(wù) 億元，占比 %；投行業(yè)務(wù) 億元，占比 %；外業(yè)務(wù) 億元，占比 %。而從目前來看 ，我國券商收入的主要來源就是客戶的交易費用。 營業(yè)部作為一個營利機構(gòu)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入只是其收入的 一部分。經(jīng)紀(jì)人不是營業(yè)部的員工，那么營業(yè)部也不會花費大量人力、物力去培養(yǎng)一個“外人”。存在的差異就是證券 經(jīng)紀(jì)人沒有底薪，工作時間自由安排，不受營業(yè)部的統(tǒng)一紀(jì)律約束。 第二 ， 營業(yè)部對經(jīng)紀(jì)人的定位錯誤 。 從美國恒達(dá)的培訓(xùn)周期和可能需要的資金成本看， 如果目前海通證券柳州營業(yè)部按這樣的要求培養(yǎng)一個證券經(jīng)紀(jì)人 需 承擔(dān) 巨大 的 培訓(xùn)成本 。其選擇也是非常嚴(yán)格的過程，從下表 美國恒達(dá)理財投資代表培訓(xùn)計劃表就可以看出。 對一個證 券經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)成本是較高 的 ，而營業(yè)部 也不愿意花大