【正文】 時光匆匆，奔騰如流水，轉(zhuǎn)眼便是大學(xué)畢業(yè)時節(jié)。 總之，感謝車?yán)蠋煂ξ业慕逃囵B(yǎng)，細(xì)心指導(dǎo)我的學(xué)習(xí)與本文寫作，在大學(xué)這四年里車?yán)蠋煵粌H指導(dǎo)我的這一次畢業(yè)論文寫作，而且講授的多門課程也使我記憶猶深，如西方宏觀與微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)等課程的講授使我受益匪淺。車?yán)蠋煻啻谓M織小組開會指導(dǎo)寫作，并為我解答，幫助我開拓思路，精心點撥、熱忱鼓勵。致 謝感謝車文軍老師，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、一絲不茍的對我完成畢業(yè)論文的指導(dǎo)。以期望海通證券柳州營業(yè)部在實施經(jīng)紀(jì)人制度過程能更順利。證券經(jīng)紀(jì)人制度是規(guī)范證券經(jīng)紀(jì)人行為的各種規(guī)則和約束，不僅包括國家法律的規(guī)則和約束、證券監(jiān)管機(jī)構(gòu)的行政規(guī)章、證券自律組織的自律規(guī)定、證券公司的管理規(guī)定等正式制度，也包括投資者與證券經(jīng)紀(jì)人長期的交往中形成的倫理規(guī)范、道德理念等非正式制度。結(jié) 束 語隨著我國證券市場的快速發(fā)展，行業(yè)競爭也日益激烈，投資者的理性投資意識也在提高,各個證券公司都意識到了要走專業(yè)化的發(fā)展道路，增強(qiáng)競爭能力的重要性。經(jīng)紀(jì)人與營業(yè)部的關(guān)系不應(yīng)該是純粹的勞動雇傭和傭金提成分紅的關(guān)系，而應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)者與合作伙伴的關(guān)系。制定嚴(yán)密的培訓(xùn)計劃，突出專業(yè)性。關(guān)鍵還是這些一線的，直接面對客戶的營銷服務(wù)人員，他們要有扎實的金融知識，能很好的理解各種金融工具。是普通投資者，甚至許多行業(yè)內(nèi)的人都無法理解的。無論從事什么行業(yè)，扎實的專業(yè)知識都是開展工作的條件。這樣的方式不但會很好的提高經(jīng)紀(jì)人對當(dāng)前工作的認(rèn)可，以及對營業(yè)部的忠誠度，而不是僅關(guān)注短期利益。但是，如果是由于投入的成本高而不愿意去投入，那么經(jīng)紀(jì)人將會一直停留在一般的客戶開發(fā)營銷上階段，那么于營業(yè)部的長遠(yuǎn)發(fā)展也不利。（五）加強(qiáng)對證券經(jīng)紀(jì)人的后續(xù)培養(yǎng)，提高經(jīng)紀(jì)人自我學(xué)習(xí)能力，組建專業(yè)的培訓(xùn)體系在對證券經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)上，我國券商一般都是只有一周的入職培訓(xùn)，而培訓(xùn)的內(nèi)容也大都是宣傳公司的營銷目標(biāo)，公司的優(yōu)勢等方面?；诖?，本文建議海通證證券柳州營業(yè)部改變與經(jīng)紀(jì)人單純的傭金提成模式，將傭金提成與其他形式的獎勵相結(jié)合。如果不舍得經(jīng)紀(jì)人方面的投入，甚至克扣壓制經(jīng)紀(jì)人，雖然短期內(nèi)壓縮了成本，但影響了營業(yè)部長期發(fā)展的潛力。給予表現(xiàn)好得經(jīng)紀(jì)人給予更多培訓(xùn)機(jī)會等非物質(zhì)方面的激勵，適當(dāng)?shù)姆艑拰?yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的考核周期如由月考核改成季度考核。例如給經(jīng)紀(jì)人的激勵不僅是單純的傭金分層關(guān)系。這樣，一方面可以解決現(xiàn)有證券經(jīng)紀(jì)人運作模式的不足，更好的發(fā)揮經(jīng)紀(jì)人的作用，避免出現(xiàn)特許行業(yè)不特許的情形發(fā)生，按《證券法》中關(guān)于不得聘用不具備證券從業(yè)資格人員要求，督促證券經(jīng)紀(jì)人獲取從業(yè)資格，增強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬感。（三）納入員工管理，嚴(yán)把證券經(jīng)紀(jì)人的資格認(rèn)定如前所述，代理人名義的證券經(jīng)紀(jì)人，在實際運行中都會對營業(yè)部經(jīng)營帶來風(fēng)險，松散的管理方式無論對于投資者還是證券經(jīng)紀(jì)人的利益都無法形成有效保護(hù)。因為員工式管理模式之下的證券經(jīng)紀(jì)人有底薪，而底薪是在經(jīng)紀(jì)人完成一定客戶開發(fā)量的基礎(chǔ)上才拿到的，這可能更加有利于激勵證券經(jīng)紀(jì)人去開發(fā)客戶。由于目前還沒有建設(shè)完善的個人信用查詢系統(tǒng)，投資者對經(jīng)紀(jì)人的信用問題沒有辦法清楚的了解，因此，目前投資者是比較看中經(jīng)紀(jì)人與券商之間的雇傭關(guān)系的。從我國目前的現(xiàn)狀來看，將證券經(jīng)紀(jì)人納入營業(yè)部管理是比較適合的，主要原因如是證券經(jīng)紀(jì)人的個人信用較低。因此本文建議海通證券柳州營業(yè)部應(yīng)將證券經(jīng)紀(jì)人定位為營銷與顧問綜合型的標(biāo)準(zhǔn)來選擇和培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人。但是證券市場作為一個多層次的資本市場，各種投資理財產(chǎn)品以及理財產(chǎn)品的衍生品紛繁復(fù)雜，非專業(yè)投資者面對這些投資工具往往是望而卻步。那么，在這個制度下的證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該具備提供證券交易、證券信息、投資理財?shù)雀邔哟畏?wù)的專業(yè)人才。改變把經(jīng)紀(jì)人當(dāng)做一個營銷開發(fā)客戶的工具的急功近利思維。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該熱愛證券行業(yè)、有較扎實的金融基礎(chǔ)知識。明確經(jīng)紀(jì)人的定位，證券經(jīng)紀(jì)人是銷售公司服務(wù)和金融產(chǎn)品，是傳播公司投資理念，引導(dǎo)客戶理性投資的橋梁。首先從證券經(jīng)紀(jì)人的代理權(quán)限出發(fā)明確經(jīng)紀(jì)人的定位，證券經(jīng)紀(jì)人是營銷型還是顧問型或者是營銷和顧問綜合型的。提高針對高端客戶提供差異化的服務(wù)的意識并不強(qiáng)烈。不同的客戶目標(biāo)對經(jīng)紀(jì)人的定位將有極大的差異，從甄選、到代理合作關(guān)系存續(xù)期間的培訓(xùn)將對經(jīng)紀(jì)人有不同的要求。但實施上證券經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中是以推銷“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)通道”為主，也會涉足一些關(guān)系維護(hù)工作，以及少量理財產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，但代銷的理財產(chǎn)品品種較為單一。四、海通證劵柳州營業(yè)部證劵經(jīng)紀(jì)人制度實施中存在問題的解決對策（一）明確經(jīng)紀(jì)人的定位本文認(rèn)為明確對證券經(jīng)紀(jì)人的定位應(yīng)從明確對市場的定位開始。而由于證券經(jīng)紀(jì)人不是營業(yè)部員工，營業(yè)部在考慮給予證券經(jīng)紀(jì)人這些研究報告是有所顧忌的。再次，由于證券經(jīng)紀(jì)人不是營業(yè)部員工。其次經(jīng)紀(jì)人與營業(yè)部之間只是中介合作的關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人不必每天參加營業(yè)部的晨會以及其他討論交流會。首先是海通證券柳州營業(yè)部采用的證券經(jīng)紀(jì)人是完全代理模式。雙方的共同需求是海通證券柳州營業(yè)部選擇這個模式形成的主要原因。而且單純的較高的傭金提成，證券經(jīng)紀(jì)人又不需要受營業(yè)部的上班時間約束。營業(yè)部為了減少營銷成本就選擇實行完全代理模式。本文經(jīng)過分析認(rèn)為，選擇這一模式是海通證券柳州營業(yè)部與證券經(jīng)紀(jì)人實行單純傭金提成的原因之一。前者無底薪而后者有一定的底薪，但前提是你必須完成一定的客戶開發(fā)量，前者則是與營業(yè)部單純傭金提成。第二，單純傭金提成形成的原因。其次是證券經(jīng)紀(jì)人的代理期限短，從海通證券證券經(jīng)紀(jì)人信息公示看，各營業(yè)部與經(jīng)紀(jì)人簽訂的代理協(xié)議代理期間都是一年。因為營業(yè)部以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費作為主要收入來源，營業(yè)部的收入極大的依賴于客戶的交易量，所以營業(yè)部要生存就必須大力的開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，既要有一定存量客戶，也要有一定的增量客戶。因此，本文認(rèn)為海通證券柳州營業(yè)部對經(jīng)紀(jì)人考核周期短的原因主要有兩個。海通證券柳州營業(yè)部2011年10月至12月31日。而海通證券柳州營業(yè)部目前能夠開展的業(yè)務(wù)有證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、集合理財產(chǎn)品銷售和基金的銷售。億元，%；億元，%；根據(jù)海通證券2011年的年報顯示，海通證券公司全年收入結(jié)構(gòu)為：而從目前來看，我國券商收入的主要來源就是客戶的交易費用。 營業(yè)部作為一個營利機(jī)構(gòu)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入只是其收入的一部分。經(jīng)紀(jì)人不是營業(yè)部的員工，那么營業(yè)部也不會花費大量人力、物力去培養(yǎng)一個“外人”。存在的差異就是證券經(jīng)紀(jì)人沒有底薪，工作時間自由安排，不受營業(yè)部的統(tǒng)一紀(jì)律約束。第二，營業(yè)部對經(jīng)紀(jì)人的定位錯誤。從美國恒達(dá)的培訓(xùn)周期和可能需要的資金成本看，如果目前海通證券柳州營業(yè)部按這樣的要求培養(yǎng)一個證券經(jīng)紀(jì)人需承擔(dān)巨大的培訓(xùn)成本。其選擇也是非常嚴(yán)格的過程。對一個證券經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)成本是較高的，而營業(yè)部也不愿意花大量人力物力在培訓(xùn)而得不到立竿見影效益上。因為培養(yǎng)一個經(jīng)紀(jì)人所付出的成本是確定的，風(fēng)險也是存在的。本文分析認(rèn)為海通證券柳州營業(yè)部對經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)不舍得投入的原因主要有兩個：第一是成本和風(fēng)險；第二是營業(yè)部對經(jīng)紀(jì)人的定位錯誤。由于經(jīng)紀(jì)人不是營業(yè)部員工，不需要每天到營業(yè)部報到，工作時間完全靠經(jīng)紀(jì)人本人的自主安排，這就造成了管理松散甚至是處于無管理的狀態(tài)。而外掛式的經(jīng)紀(jì)人模式是其對經(jīng)紀(jì)人的管理松散的主要原因。而海通證券柳州營業(yè)部從目前所招聘的證券經(jīng)紀(jì)人看，其和全職的營銷經(jīng)理唯一的區(qū)別就勞動形式上的差異，一個是雇傭關(guān)系，一個委托代理關(guān)系。目前海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人的傭金提出最高可以到達(dá)交易傭金的50%。營業(yè)部與經(jīng)紀(jì)人簽訂的《中介合作協(xié)議》的聘用模式上其實就是“外掛式”的，即經(jīng)紀(jì)人與營業(yè)部之間僅是勞動委托的關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人沒有底薪，沒有員工的福利待遇。對證券經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷和專業(yè)的要求不是很嚴(yán)格，更多的是傾向于有客戶資源的證券經(jīng)紀(jì)人。這就給證券經(jīng)紀(jì)人在開發(fā)和維護(hù)客戶上得不到應(yīng)該的幫助。擁有實力不凡的研究所，在高端客戶服務(wù)上有“彩虹俱樂部”，專門提供行業(yè)研究報告，專項賬戶診斷等高層次的服務(wù)。而營業(yè)部的咨詢?nèi)藛T所能提供的除了每天基本的大盤分析，或者是對個股進(jìn)行相關(guān)的分析之外，真正意義上的投資咨詢、投資管理方面，例如，根據(jù)客戶的偏好選擇投資組合以及根據(jù)客戶資產(chǎn)狀況提供個性化的投資理財服務(wù)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 [J].事業(yè)財會，2005.。證券經(jīng)紀(jì)人大多都是沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，很難為客戶提供令客戶滿意的服務(wù)。但其及時性和指導(dǎo)性不強(qiáng)，與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)合的緊密度不夠，沒有形成一種“產(chǎn)品”的概念，而一些研究報告長達(dá)三四百頁，信息量很大，一般的非專業(yè)人士根本沒有時間和耐心去研讀這樣的報告，即使看也未必能看得出一些門道。又沒有得到總部的研究部門系統(tǒng)的、連貫的、堅實的業(yè)務(wù)支持，這就造成證券營銷與服務(wù)、研發(fā)的嚴(yán)重脫節(jié)。因此單純的傭金提成模式不利于營業(yè)部的發(fā)展。因此，這種客戶資源的流動具有人為性而不是正常市場條下企業(yè)競爭中的優(yōu)劣選擇。盡管我國現(xiàn)在證券經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)實施注冊登記的制度，但是，由于現(xiàn)在營業(yè)部和證券監(jiān)管部門還缺乏行之有效的監(jiān)管辦法，這樣的情況仍不可避免會存在。因此，證券經(jīng)紀(jì)人的客戶資源是維系營業(yè)部與證券經(jīng)紀(jì)人之間關(guān)系的紐帶。現(xiàn)有證券經(jīng)紀(jì)人模式影響了營業(yè)部業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。在行情好的情況下雖然也有發(fā)生，但可能因為行情好的緣故，給客戶造成的損失相對沒有那么嚴(yán)重，所以在行情不好的時候最可能出現(xiàn)。例如，證券經(jīng)紀(jì)人在展業(yè)時有時出現(xiàn)以誘導(dǎo)方式使客戶相信自己是營業(yè)部的員工，而客戶大都也不了解客戶經(jīng)理與證券經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別。這樣一來，僅以與營業(yè)部傭金提成為收入來源的證券經(jīng)紀(jì)人生活將難以保障。由于營業(yè)部在招聘經(jīng)紀(jì)人時，更注重的是證券經(jīng)紀(jì)人的客戶資源，對證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)水平和道德素質(zhì)關(guān)注不夠，同時，由于證券經(jīng)紀(jì)人不是營業(yè)部的員工，管理十分松散，無法保證證券經(jīng)紀(jì)人的行為合規(guī)性。在后期的學(xué)習(xí)上，專職的營銷經(jīng)理還有每天的晨會和每周的總結(jié)學(xué)習(xí)以及其他營業(yè)部組織的其他學(xué)習(xí)，而作為證券經(jīng)紀(jì)人將沒有這些學(xué)習(xí)的機(jī)會。培訓(xùn)的講師主要是各部門經(jīng)理或者業(yè)務(wù)骨干，培訓(xùn)以講授與討論交流為主。盡管經(jīng)紀(jì)人作為營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)委托代理人，而不是公司員工。從海通證券柳州營業(yè)部對證券經(jīng)紀(jì)人的入職培計劃看。在國外